商店选址要做好哪些调查工作
Publish Time: 2011-10-11 Views: 10038 Source: 设计形像网 Author:
Description: 杜先生一直想开一家素菜馆，在朋友的介绍下，在一个居民区租了一个店面。开张两个月来，来他店里的客人寥寥无几。原因很简单，素菜馆是一种时尚餐饮，它的目标顾客是一些素质较高的人群，他们追求时尚，关注健康。......
商店选址调查。选址调查是开好一家店的前提条件。
小故事：杜先生一直想开一家素菜馆，在朋友的介绍下，在一个居民区租了一个店面。开张两个月来，来他店里的客人寥寥无几。原因很简单，素菜馆是一种时尚餐饮，它的目标顾客是一些素质较高的人群，他们追求时尚，关注健康。而这个居民区里的人对素食不甚了解，没有这些概念。杜先生在没有作选址调查的情况下就匆忙开店，其失败在所难免。所以在开店前作好选址调查至关重要（杜先生目前在原址上改做饰品、服装、鞋帽等，生意非常的不错）。
选址调查的要点包括人口数、职业、年龄层次调查，该商店基本设施及竞争店调查，该商店周围消费习性、生活习惯调查、流动人口调查、商圈未来发展调查等几个方面。
l、家庭状况
家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、收入状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收入的分配，会明显地影响未来商店的销售。而所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。
家庭的大小也会对未来的商店销售产生较大的影响。比如一个由两口之家组成的年轻人家庭，购物追求时尚化、个性化、少量化；而一个三口之家的家庭(有一个独生子女)，其消费需求则几乎是以孩子为核心的。
家庭成员的年龄状况也会对商品有不同需求。比如，老龄化的家庭其购物倾向为购买保健品、健身用品、营养食品等；而有儿童的家庭则重点投资于儿童食品、玩具等。
2、人口密度
一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。人口密度越高，则选址商店的规模可相应扩大。
计算人口密度，可通过计算白天人口来实现，即户籍中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机的客流人数不在考察数之内。
白天人口密度高的地区多为办公区、学校等地。对白天人口多的地区，应在分析其消费需求特点的基础上进行经营。比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。
人口密度高的地区，到商业设施的距离近，可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低，且顾客光临的次数也少。
3、潜在顾客的数量
所有的人都是消费者，很自然也是商店的顾客。你在选择店址时必须了解当地的人口总数、人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等。
人来人往的地方，当然是设店的有利地方，但并非人多的地方就适合开店，还要分析一下哪些人来往，客流规律如何。
首先要了解过往行人的年龄和性别，比如有些过路者是儿童，则他们可能是快餐店的顾客，但不会是服装店的顾客；其次要了解行人来往的尖峰时间和稀少时间；再次要了解行人来往的目的及停留的时间。
4、行人去向
开店选址，来往的客流量不可否认是一个重要因素。但是，这些往来顾客的去向也应是一个非常值得研究的问题。
即使是同一个人，由于每次上街的目的不同，情况也就大不一样。例如，买必需品与买奢侈品的情形，就完全不同。
店前经过的行人，有去百货店买东西的，有去戏院看戏的，开店的时候，应该根据人们去向的差异，选择适当的店址。
5、交通地理条件
店面附近的交通状况，会在很大程度上影响着生意的好坏，因此一般的开店地点，都会考虑上、下班路线，特别是住宅区。上班与下班时间，两旁的人、车流，呈现明显的差距。几乎百分之九十的行业，都比较适合开在下班路线上。原因很简单，上班时间大家都忙于工作，只有在下班的时候，才会有空从事采购、饮食等消费行为。
然而，并不是大马路旁边的地点才算是黄金位置，其实由主干道延伸出的巷弄内，也有许多适合开店的地点。而一般评估巷道内的黄金店面，多使用漏斗理论，指的就是同一个街口，有数家三角窗商店，消费者通常会在回家的路程中顺道消费。因此，位于干道转进巷弄的第一家商店，会像漏斗一样，最先吸引消费者入店。理想的黄金地点，应该是下班路线右边的地点。
6、购买力
家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，附近人口收人水平对店址地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。如长沙西郊某商厦在选址的时候，就对周围一至两公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本3000个。经过汇总分析，这3000户居民中，人均收入在每月干元左右的约占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的约占10％。由此说明，该地区居民大都是工薪族家庭，属于中等收入水平。
商店在选择店址时，应以处于青年和中年顾客，社会经济地位较高，可支配收入较多者居住区域作为优先店址为佳。
7、竞争程度
如果商店经营的是挑选性不强、购买频率较高的日用商品，在同一地区又有过多的同行业在恶性竞争，那势必会影响商店的经济效益，除非新设的商店有特殊的经营风格、能力或不寻常的商品来源，否则很难成功。
当然，在某些环境中，上述情况也并不完全如此，有些行业因同行都集中在一起，反而会形成一条别具特色的商业街。
所以，你在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的商店?这些商店的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何?自己的加入将是增加竞争，还是互相有利等等。
8、八年内有何变化
店址的选择要搞清楚城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合开店；反之，有些地点从当前来看不理想，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。
如在游乐街设店之前，必须事先调查八年之内街道可能发生的变化。在游乐街开设饮食店需要高额的保证金，而且商店内外装饰所花的费用也很多。
因此，绝对的条件是必须能长期地保持饮食店的繁荣。然而，处在发展中的游乐街，选定的地点极易发生变化。新建地下街道、发展超高层建筑等等都会给饮食店带来很大的影响。
实际操作中还会产生其他种种情况，而且每次受到的影响对饮食店来说都是极为严重的，甚至很可能会难以收回投下的本钱。因此，在选择游乐街开店时，必须仔细调查至少在八年之内可能发生的变化。
小故事：杜先生一直想开一家素菜馆，在朋友的介绍下，在一个居民区租了一个店面。开张两个月来，来他店里的客人寥寥无几。原因很简单，素菜馆是一种时尚餐饮，它的目标顾客是一些素质较高的人群，他们追求时尚，关注健康。而这个居民区里的人对素食不甚了解，没有这些概念。杜先生在没有作选址调查的情况下就匆忙开店，其失败在所难免。所以在开店前作好选址调查至关重要（杜先生目前在原址上改做饰品、服装、鞋帽等，生意非常的不错）。
选址调查的要点包括人口数、职业、年龄层次调查，该商店基本设施及竞争店调查，该商店周围消费习性、生活习惯调查、流动人口调查、商圈未来发展调查等几个方面。
l、家庭状况
家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、收入状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收入的分配，会明显地影响未来商店的销售。而所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。
家庭的大小也会对未来的商店销售产生较大的影响。比如一个由两口之家组成的年轻人家庭，购物追求时尚化、个性化、少量化；而一个三口之家的家庭(有一个独生子女)，其消费需求则几乎是以孩子为核心的。
家庭成员的年龄状况也会对商品有不同需求。比如，老龄化的家庭其购物倾向为购买保健品、健身用品、营养食品等；而有儿童的家庭则重点投资于儿童食品、玩具等。
2、人口密度
一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。人口密度越高，则选址商店的规模可相应扩大。
计算人口密度，可通过计算白天人口来实现，即户籍中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机的客流人数不在考察数之内。
白天人口密度高的地区多为办公区、学校等地。对白天人口多的地区，应在分析其消费需求特点的基础上进行经营。比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。
人口密度高的地区，到商业设施的距离近，可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低，且顾客光临的次数也少。
3、潜在顾客的数量
所有的人都是消费者，很自然也是商店的顾客。你在选择店址时必须了解当地的人口总数、人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等。
人来人往的地方，当然是设店的有利地方，但并非人多的地方就适合开店，还要分析一下哪些人来往，客流规律如何。
首先要了解过往行人的年龄和性别，比如有些过路者是儿童，则他们可能是快餐店的顾客，但不会是服装店的顾客；其次要了解行人来往的尖峰时间和稀少时间；再次要了解行人来往的目的及停留的时间。
4、行人去向
开店选址，来往的客流量不可否认是一个重要因素。但是，这些往来顾客的去向也应是一个非常值得研究的问题。
即使是同一个人，由于每次上街的目的不同，情况也就大不一样。例如，买必需品与买奢侈品的情形，就完全不同。
店前经过的行人，有去百货店买东西的，有去戏院看戏的，开店的时候，应该根据人们去向的差异，选择适当的店址。
5、交通地理条件
店面附近的交通状况，会在很大程度上影响着生意的好坏，因此一般的开店地点，都会考虑上、下班路线，特别是住宅区。上班与下班时间，两旁的人、车流，呈现明显的差距。几乎百分之九十的行业，都比较适合开在下班路线上。原因很简单，上班时间大家都忙于工作，只有在下班的时候，才会有空从事采购、饮食等消费行为。
然而，并不是大马路旁边的地点才算是黄金位置，其实由主干道延伸出的巷弄内，也有许多适合开店的地点。而一般评估巷道内的黄金店面，多使用漏斗理论，指的就是同一个街口，有数家三角窗商店，消费者通常会在回家的路程中顺道消费。因此，位于干道转进巷弄的第一家商店，会像漏斗一样，最先吸引消费者入店。理想的黄金地点，应该是下班路线右边的地点。
6、购买力
家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，附近人口收人水平对店址地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。如长沙西郊某商厦在选址的时候，就对周围一至两公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本3000个。经过汇总分析，这3000户居民中，人均收入在每月干元左右的约占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的约占10％。由此说明，该地区居民大都是工薪族家庭，属于中等收入水平。
商店在选择店址时，应以处于青年和中年顾客，社会经济地位较高，可支配收入较多者居住区域作为优先店址为佳。
7、竞争程度
如果商店经营的是挑选性不强、购买频率较高的日用商品，在同一地区又有过多的同行业在恶性竞争，那势必会影响商店的经济效益，除非新设的商店有特殊的经营风格、能力或不寻常的商品来源，否则很难成功。
当然，在某些环境中，上述情况也并不完全如此，有些行业因同行都集中在一起，反而会形成一条别具特色的商业街。
所以，你在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的商店?这些商店的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何?自己的加入将是增加竞争，还是互相有利等等。
8、八年内有何变化
店址的选择要搞清楚城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合开店；反之，有些地点从当前来看不理想，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。
如在游乐街设店之前，必须事先调查八年之内街道可能发生的变化。在游乐街开设饮食店需要高额的保证金，而且商店内外装饰所花的费用也很多。
因此，绝对的条件是必须能长期地保持饮食店的繁荣。然而，处在发展中的游乐街，选定的地点极易发生变化。新建地下街道、发展超高层建筑等等都会给饮食店带来很大的影响。
实际操作中还会产生其他种种情况，而且每次受到的影响对饮食店来说都是极为严重的，甚至很可能会难以收回投下的本钱。因此，在选择游乐街开店时，必须仔细调查至少在八年之内可能发生的变化。
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以往的销售大家都以“顾客是上帝”为宗旨，总是认为顾客说了算，顾客总是自以为是上帝，你卖东西给我，就要听我的。现在的销售理念应该是“顾客是朋友”，如何真诚的对待一个朋友？如何为朋友选择一样适合他的商品？如何知道朋友的需求来帮助他？如何让朋友也真诚对待你？如何让朋友也能帮助你？这样才能做到真正的销售目的，得到顾客的信任才是终端发展的必要条件。
一、向顾客推销自己
1．微笑
A．真诚：我们是如何面对自己的家人，对待自己的朋友？态度决定一切，真诚的态度才能感染别人，才能得到别人的信任。
B．迷人：对别人说话的内容别人会忘记，但别人不会忘记的是你说话的方式和方法的，不会忘记你迷人的魅力。
2．注重礼仪
良好和规范的礼仪是别人认同的基本和前提，同时是提升终端服务形象的关键，专卖店店头和整体店内形象、店铺面积、产品模式和色彩做到再突出，终端的礼仪规范不可或缺，是顾客认同的最基本条件。
A．迎宾：
① “欢迎光临劲霸男装”，这是信息的传达，第一，对顾客传达的信息“我能为您服务了。”第二，对同事传达的信息“同伴们，有顾客来了。”
② 迎宾不是一句话，是一次感动和真诚。
③ 要做到门口迎宾→店内迎宾→收银迎宾。（示范）
④ 对熟悉的顾客，不但要说欢迎光临，更要像对待朋友一样“欢迎光临，你好，有段时间没看到你了，最近挺忙的吧？” “欢迎光临，你来了啊，正好现在有很多的新款式，肯定有你喜欢的。”……
B．接待礼仪
①介绍商品（示范）
②从货柜取商品（示范）
③递商品给顾客（示范）
④顾客进试衣间的礼仪（示范）
⑤收银的礼仪（示范）
⑥辅助的礼仪（休息区、顾客等取商品等）（示范）
C． 送宾
①“慢走，欢迎下次光临”也是信息的传达。第一，“我今天对你的服务你肯定会满意”；第二，“今天你购买的商品你肯定很满意，下次再来。”第三，没有购物的顾客“今天没选到合适的商品，下次再来看看。”（这些语言同时也可以成为送宾的语言信息）
②送宾用语也不只是一句话，也是一次感动和真诚。
③对无论是否购买了我们商品的顾客都要热情，每一个顾客出门我们都要想到这位顾客能否有下一次光临我们店铺的理由。
3． 注重形象
①细节决定成败，我们自己的穿着打扮是反映我们自身着装的到位，化妆的到位也是反映我们整体搭配的到位，有时候一点点简单的搭配也能起到让别人感觉舒适的作用；
②站、蹲、行、坐的动作都能反映店员的整体素质，举手投足不能做到沉鱼落雁，也要做到大方、随意、亲和；
③语言轻快，简洁大方，不卑不亢，要有亲和力，说话方式和方法关键，要学会传达品牌、专卖店、产品和服务的信息，同时不贬低顾客和其他品牌。
4．赞美顾客
①态度真诚、热情，赞美要发自内心，用真诚才能打动人心，才能触动顾客购买的欲望；
②赞美店要到位
A．顾客年龄层的分析
B．顾客色彩喜好的分析
C．顾客款式类型喜好的分析
D．顾客与产品特点结合的优势
③赞美词
男人：高大、威猛、休闲、时尚、沉稳、大方、清秀、稳重、潇洒、帅、酷、风度、强壮、阳光、结实、有男人味……
女人：漂亮、活泼、可爱、苗条、时尚、优雅、清秀、大方、小巧、标致、可人、靓丽、淑女、文静、贵夫人像、有女人味…
④赞美对象与方法
A．对试穿商品的男性顾客进行赞美，也可以注重女性的观点和他生活圈中的女性朋友（爱人、朋友）的观点找赞美和认同；
B．在男士与女士同来购物的时候赞美和认同要以女性为中心，要寻找女性的关键认可点；
C．不只是顾客要试穿再赞美，要学会顾客进店就能找到赞美他的地方，包括新老顾客。赞美对方的形象，对方的细节都是可以拉近距离的方法，“你这个包挺漂亮的，在哪里买的？”“你这一套衣服挺好看的，不便宜吧？”“你穿的好休闲，你穿着肯定很讲究搭配吧？”“这套衣服是你前些天在我们店买的吧，真的穿的很好看，可以做我们模特了。”……
D．我们要学会用不同的方法，在不同的角度对顾客进行赞美、认同和鼓励，同时我们就能向顾客提出很多有关和有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的商品，同时拉近与顾客的距离，成为真正的朋友。
5．站在专卖店的角度，导购员的职责
A．宣传品牌。
导购员不仅要向顾客销售产品，更是要销售产品背后的品牌，要在介绍商品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心和信任；
B． 收集信息。
①记录顾客的进店率、试穿率、成交率，分析顾客未购商品的原因，记录顾客的意见和建议，分析顾客的需求；
②记录老顾客、积分顾客、贵宾顾客的信息，顾客的喜好、顾客的职业，顾客的习惯，顾客的年龄，顾客的家庭等；
③竞争品牌的信息：竞争品牌的价格、款式、色彩；
④服装行业的信息：整个市场款式、色彩的走向和趋势，包括男装、女装、休闲装、运动装等。
C．协调关系
①传递产品知识、企业信息；
②联络感情：短信、电话拜访顾客；
③示范：就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直接了解和切身的感受（吊牌、资料、图片、像册、获奖证书等）
D．终端生动化建设
①橱窗展示
②卖场展示
③人员斗志
二、了解顾客
顾客购买动机。购买动机取决与顾客的需求，购买动机常见的有以下几种形式：
A．利于健康；
B．实用、省时、经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；
C．舒适与方便；
D．安全动机；
E．喜爱，一种带感情色彩的购买动机；
F．声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么；
G．多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存，一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的，导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机。
一、向顾客推销自己
1．微笑
A．真诚：我们是如何面对自己的家人，对待自己的朋友？态度决定一切，真诚的态度才能感染别人，才能得到别人的信任。
B．迷人：对别人说话的内容别人会忘记，但别人不会忘记的是你说话的方式和方法的，不会忘记你迷人的魅力。
2．注重礼仪
良好和规范的礼仪是别人认同的基本和前提，同时是提升终端服务形象的关键，专卖店店头和整体店内形象、店铺面积、产品模式和色彩做到再突出，终端的礼仪规范不可或缺，是顾客认同的最基本条件。
A．迎宾：
① “欢迎光临劲霸男装”，这是信息的传达，第一，对顾客传达的信息“我能为您服务了。”第二，对同事传达的信息“同伴们，有顾客来了。”
② 迎宾不是一句话，是一次感动和真诚。
③ 要做到门口迎宾→店内迎宾→收银迎宾。（示范）
④ 对熟悉的顾客，不但要说欢迎光临，更要像对待朋友一样“欢迎光临，你好，有段时间没看到你了，最近挺忙的吧？” “欢迎光临，你来了啊，正好现在有很多的新款式，肯定有你喜欢的。”……
B．接待礼仪
①介绍商品（示范）
②从货柜取商品（示范）
③递商品给顾客（示范）
④顾客进试衣间的礼仪（示范）
⑤收银的礼仪（示范）
⑥辅助的礼仪（休息区、顾客等取商品等）（示范）
C． 送宾
①“慢走，欢迎下次光临”也是信息的传达。第一，“我今天对你的服务你肯定会满意”；第二，“今天你购买的商品你肯定很满意，下次再来。”第三，没有购物的顾客“今天没选到合适的商品，下次再来看看。”（这些语言同时也可以成为送宾的语言信息）
②送宾用语也不只是一句话，也是一次感动和真诚。
③对无论是否购买了我们商品的顾客都要热情，每一个顾客出门我们都要想到这位顾客能否有下一次光临我们店铺的理由。
3． 注重形象
①细节决定成败，我们自己的穿着打扮是反映我们自身着装的到位，化妆的到位也是反映我们整体搭配的到位，有时候一点点简单的搭配也能起到让别人感觉舒适的作用；
②站、蹲、行、坐的动作都能反映店员的整体素质，举手投足不能做到沉鱼落雁，也要做到大方、随意、亲和；
③语言轻快，简洁大方，不卑不亢，要有亲和力，说话方式和方法关键，要学会传达品牌、专卖店、产品和服务的信息，同时不贬低顾客和其他品牌。
4．赞美顾客
①态度真诚、热情，赞美要发自内心，用真诚才能打动人心，才能触动顾客购买的欲望；
②赞美店要到位
A．顾客年龄层的分析
B．顾客色彩喜好的分析
C．顾客款式类型喜好的分析
D．顾客与产品特点结合的优势
③赞美词
男人：高大、威猛、休闲、时尚、沉稳、大方、清秀、稳重、潇洒、帅、酷、风度、强壮、阳光、结实、有男人味……
女人：漂亮、活泼、可爱、苗条、时尚、优雅、清秀、大方、小巧、标致、可人、靓丽、淑女、文静、贵夫人像、有女人味…
④赞美对象与方法
A．对试穿商品的男性顾客进行赞美，也可以注重女性的观点和他生活圈中的女性朋友（爱人、朋友）的观点找赞美和认同；
B．在男士与女士同来购物的时候赞美和认同要以女性为中心，要寻找女性的关键认可点；
C．不只是顾客要试穿再赞美，要学会顾客进店就能找到赞美他的地方，包括新老顾客。赞美对方的形象，对方的细节都是可以拉近距离的方法，“你这个包挺漂亮的，在哪里买的？”“你这一套衣服挺好看的，不便宜吧？”“你穿的好休闲，你穿着肯定很讲究搭配吧？”“这套衣服是你前些天在我们店买的吧，真的穿的很好看，可以做我们模特了。”……
D．我们要学会用不同的方法，在不同的角度对顾客进行赞美、认同和鼓励，同时我们就能向顾客提出很多有关和有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的商品，同时拉近与顾客的距离，成为真正的朋友。
5．站在专卖店的角度，导购员的职责
A．宣传品牌。
导购员不仅要向顾客销售产品，更是要销售产品背后的品牌，要在介绍商品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心和信任；
B． 收集信息。
①记录顾客的进店率、试穿率、成交率，分析顾客未购商品的原因，记录顾客的意见和建议，分析顾客的需求；
②记录老顾客、积分顾客、贵宾顾客的信息，顾客的喜好、顾客的职业，顾客的习惯，顾客的年龄，顾客的家庭等；
③竞争品牌的信息：竞争品牌的价格、款式、色彩；
④服装行业的信息：整个市场款式、色彩的走向和趋势，包括男装、女装、休闲装、运动装等。
C．协调关系
①传递产品知识、企业信息；
②联络感情：短信、电话拜访顾客；
③示范：就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直接了解和切身的感受（吊牌、资料、图片、像册、获奖证书等）
D．终端生动化建设
①橱窗展示
②卖场展示
③人员斗志
二、了解顾客
顾客购买动机。购买动机取决与顾客的需求，购买动机常见的有以下几种形式：
A．利于健康；
B．实用、省时、经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；
C．舒适与方便；
D．安全动机；
E．喜爱，一种带感情色彩的购买动机；
F．声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么；
G．多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存，一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的，导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机。
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Next: 家具经销商不等于“经销伤” 出路究竟在何方
国富纵横赵龙博士在中国家具销售商联合会举办的“中国家具和谐发展万里行”启动仪式上讲到：2011年，我们听到是一些兴奋的数字，看到是风风火火的场面，但是感受到是方方面面的亏损。
据中国家具售销商联合会调查统计，2011年80%以上的经销商出现大规模的亏损现象。
记者访问到长沙典格家居的王炳龙总经理，他说他们今年的销售下滑了50%，没有50%至少也有40%，他补充说。广州幸福家私的林总面对记者的采访也是嘘唏长叹，直说今年市场行情惨淡。
在此背景之下的经销商经营的成本却相对提高了很多，租金上涨，工厂提价，工资上涨10%以上，到现在5000元还留不住一个好的店长。这些对于经销商来说无疑于是雪上加霜。
经销商：要降低自身对利润的期望
面对家具市场的前景，广州幸福家私的林总和长沙典格家居的王总面对记者还是表示有相当大的信心的。据了解，目前国内的消费能力在5000个亿，如果年人均1300元消费能力的话，那么国内市场就是17420亿元，这里面还大有空间提升，再加上经济发展人民生活水平提高城乡一体化等，国内二三级市场还大有钱图。
说到未来，王炳龙总经理一定要加强店员自身素质的培训，一件家具至少要花两小时或更久的时间来沟通，如果没有好的素质，是无法留住消费者的。其次是开拓新的渠道，
缩小大卖场的面积，脱离他们的制约，将家具店开进小区里面，用产品和服务感动消费者。
针对经销商生存现状的问题，记者采访了广东省家具协会会长王克。他说，在这个经济环境不好的形势下面，从协会的角度，提倡强调多赢的局面。越是形势不好，同舟共济成为产业链上面所有成员都应该采取一种多赢的角度。也就是说，从工厂的角度，原材料在涨，成本上升，企业受不了的时候只能往上涨，因为企业是以营利为目的的，但是不是唯一目的，企业能消化的尽量消化，消化不了的有很多方法：产品重新设计、改款、调整。就像企业一样，老出新款，一部分增配、一部分减配，都是为了调节价格，是同样的道理的。
另外，经销也要降低自己原来对利润的期望，不要再停留在以前大利润的思想，这样的话经销商就会很难受。实际上，企业也是夹心，原材料在涨、经销商在压价。经销商话，全交现款、厂家提价、商场涨租，只有大业主不在中间。所以，这个经销商利润丰厚的时代已经过了，所以经销商就要改变心态，经销商就不会觉得有被调整的心理。
而业主在经济形势不好的情况下，也应该自省，不要加价。因为产业链上面，谁消失了都不好，这三者都应该做出相应的调整，做出自己的收益，让出相应空间，这样行业就能够共度难关。
厂家的策略：共赢才算赢
对于经销商目前的形势记者采访了几个家具品牌的总监，想从它们这里了解到对经销商的关注。
面对经销商的困境，仁豪营销总监黄树莹对记者说，小的家具经销商可以考虑到小区里扫楼，摸底潜在客户，拉一些团购，与建材家电捆绑组成联盟，与厂家联合做一些爆破促销等活动。大的经销商要考虑做商业品牌，稳健运营，以开独立店形式来会比较好，独立店便于管理统一运营。短期的收益不是明显，长期做下来，经营成本要降下来很多，现在很多大的经销商都在做如：盛家、恒信、青田、阿尔法等等。
康升的营销总监也对记者说到：经销商经营方式一定变革。家具业通过这十年来的高速发展，已经到达了一个临界点上了，这个里面具有跟风的成份，市场经济就是这样，有波峰必有波谷，大家觉得做经销商有钱钻一蜂而让，这里面层次不齐的成份，是自身的原因，很多经销商还停在等客来买的境界，不去研究消费者，不去挑选好的产品，这样的经销注定要成为“经销伤”，苹果产品为什么这么火，是因为他只考虑他的消费者，做消费者最需要的产品，经销商也是一样，如果不去研究周边消费者的需求，那么他的店也注定难以赢利。
对于经销商大家一致表示只有双赢才能赢。
对于经销商仁豪的做法是：挑选优质经销商来强强联合，达到1+1大于2的效果。仁豪家具总监黄树莹谈到自己的产品洋溢出了自信，因为涵盖面非常全，经销商可以在这里做多样选择。尤其是在板木产品方面，也是经销商板木的首选品牌，这些年来仁豪一直发展得稳健而又迅速，在今年市场环境低迷的情况下他们上半年仍然保持有40%高增长率，他说他们是经销商值得信赖可长期合作的工厂。
近几年来发展迅猛的施华洛家具，一年之内新增200多家专卖店，2011年开店数量达到505家，到2013年计划开店1165家，如此迅速的开店速度在行业内绝对少有，为此记者也采访了总裁助理刘迪彪先生。刘先生谈到他们优势除了产品，品牌知名度，最大的特色是冠军赢销。由此可见，面对经销商的困难，企业也是在想尽一切办法帮扶。如何才不至于变成“经销伤”，经销商自身也要发掘新的渠道模式，摆脱市场困境。
据中国家具售销商联合会调查统计，2011年80%以上的经销商出现大规模的亏损现象。
记者访问到长沙典格家居的王炳龙总经理，他说他们今年的销售下滑了50%，没有50%至少也有40%，他补充说。广州幸福家私的林总面对记者的采访也是嘘唏长叹，直说今年市场行情惨淡。
在此背景之下的经销商经营的成本却相对提高了很多，租金上涨，工厂提价，工资上涨10%以上，到现在5000元还留不住一个好的店长。这些对于经销商来说无疑于是雪上加霜。
经销商：要降低自身对利润的期望
面对家具市场的前景，广州幸福家私的林总和长沙典格家居的王总面对记者还是表示有相当大的信心的。据了解，目前国内的消费能力在5000个亿，如果年人均1300元消费能力的话，那么国内市场就是17420亿元，这里面还大有空间提升，再加上经济发展人民生活水平提高城乡一体化等，国内二三级市场还大有钱图。
说到未来，王炳龙总经理一定要加强店员自身素质的培训，一件家具至少要花两小时或更久的时间来沟通，如果没有好的素质，是无法留住消费者的。其次是开拓新的渠道，
缩小大卖场的面积，脱离他们的制约，将家具店开进小区里面，用产品和服务感动消费者。
针对经销商生存现状的问题，记者采访了广东省家具协会会长王克。他说，在这个经济环境不好的形势下面，从协会的角度，提倡强调多赢的局面。越是形势不好，同舟共济成为产业链上面所有成员都应该采取一种多赢的角度。也就是说，从工厂的角度，原材料在涨，成本上升，企业受不了的时候只能往上涨，因为企业是以营利为目的的，但是不是唯一目的，企业能消化的尽量消化，消化不了的有很多方法：产品重新设计、改款、调整。就像企业一样，老出新款，一部分增配、一部分减配，都是为了调节价格，是同样的道理的。
另外，经销也要降低自己原来对利润的期望，不要再停留在以前大利润的思想，这样的话经销商就会很难受。实际上，企业也是夹心，原材料在涨、经销商在压价。经销商话，全交现款、厂家提价、商场涨租，只有大业主不在中间。所以，这个经销商利润丰厚的时代已经过了，所以经销商就要改变心态，经销商就不会觉得有被调整的心理。
而业主在经济形势不好的情况下，也应该自省，不要加价。因为产业链上面，谁消失了都不好，这三者都应该做出相应的调整，做出自己的收益，让出相应空间，这样行业就能够共度难关。
厂家的策略：共赢才算赢
对于经销商目前的形势记者采访了几个家具品牌的总监，想从它们这里了解到对经销商的关注。
面对经销商的困境，仁豪营销总监黄树莹对记者说，小的家具经销商可以考虑到小区里扫楼，摸底潜在客户，拉一些团购，与建材家电捆绑组成联盟，与厂家联合做一些爆破促销等活动。大的经销商要考虑做商业品牌，稳健运营，以开独立店形式来会比较好，独立店便于管理统一运营。短期的收益不是明显，长期做下来，经营成本要降下来很多，现在很多大的经销商都在做如：盛家、恒信、青田、阿尔法等等。
康升的营销总监也对记者说到：经销商经营方式一定变革。家具业通过这十年来的高速发展，已经到达了一个临界点上了，这个里面具有跟风的成份，市场经济就是这样，有波峰必有波谷，大家觉得做经销商有钱钻一蜂而让，这里面层次不齐的成份，是自身的原因，很多经销商还停在等客来买的境界，不去研究消费者，不去挑选好的产品，这样的经销注定要成为“经销伤”，苹果产品为什么这么火，是因为他只考虑他的消费者，做消费者最需要的产品，经销商也是一样，如果不去研究周边消费者的需求，那么他的店也注定难以赢利。
对于经销商大家一致表示只有双赢才能赢。
对于经销商仁豪的做法是：挑选优质经销商来强强联合，达到1+1大于2的效果。仁豪家具总监黄树莹谈到自己的产品洋溢出了自信，因为涵盖面非常全，经销商可以在这里做多样选择。尤其是在板木产品方面，也是经销商板木的首选品牌，这些年来仁豪一直发展得稳健而又迅速，在今年市场环境低迷的情况下他们上半年仍然保持有40%高增长率，他说他们是经销商值得信赖可长期合作的工厂。
近几年来发展迅猛的施华洛家具，一年之内新增200多家专卖店，2011年开店数量达到505家，到2013年计划开店1165家，如此迅速的开店速度在行业内绝对少有，为此记者也采访了总裁助理刘迪彪先生。刘先生谈到他们优势除了产品，品牌知名度，最大的特色是冠军赢销。由此可见，面对经销商的困难，企业也是在想尽一切办法帮扶。如何才不至于变成“经销伤”，经销商自身也要发掘新的渠道模式，摆脱市场困境。
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