家具经销商不等于“经销伤” 出路究竟在何方
Publish Time: 2011-10-12 Views: 936 Source: 新浪家居 Author:
Description: 国富纵横赵龙博士在中国家具销售商联合会举办的“中国家具和谐发展万里行”启动仪式上讲到：2011年，我们听到是一些兴奋的数字，看到是风风火火的场面，但是感受到是方方面面的亏损。......
国富纵横赵龙博士在中国家具销售商联合会举办的“中国家具和谐发展万里行”启动仪式上讲到：2011年，我们听到是一些兴奋的数字，看到是风风火火的场面，但是感受到是方方面面的亏损。
据中国家具售销商联合会调查统计，2011年80%以上的经销商出现大规模的亏损现象。
记者访问到长沙典格家居的王炳龙总经理，他说他们今年的销售下滑了50%，没有50%至少也有40%，他补充说。广州幸福家私的林总面对记者的采访也是嘘唏长叹，直说今年市场行情惨淡。
在此背景之下的经销商经营的成本却相对提高了很多，租金上涨，工厂提价，工资上涨10%以上，到现在5000元还留不住一个好的店长。这些对于经销商来说无疑于是雪上加霜。
经销商：要降低自身对利润的期望
面对家具市场的前景，广州幸福家私的林总和长沙典格家居的王总面对记者还是表示有相当大的信心的。据了解，目前国内的消费能力在5000个亿，如果年人均1300元消费能力的话，那么国内市场就是17420亿元，这里面还大有空间提升，再加上经济发展人民生活水平提高城乡一体化等，国内二三级市场还大有钱图。
说到未来，王炳龙总经理一定要加强店员自身素质的培训，一件家具至少要花两小时或更久的时间来沟通，如果没有好的素质，是无法留住消费者的。其次是开拓新的渠道，
缩小大卖场的面积，脱离他们的制约，将家具店开进小区里面，用产品和服务感动消费者。
针对经销商生存现状的问题，记者采访了广东省家具协会会长王克。他说，在这个经济环境不好的形势下面，从协会的角度，提倡强调多赢的局面。越是形势不好，同舟共济成为产业链上面所有成员都应该采取一种多赢的角度。也就是说，从工厂的角度，原材料在涨，成本上升，企业受不了的时候只能往上涨，因为企业是以营利为目的的，但是不是唯一目的，企业能消化的尽量消化，消化不了的有很多方法：产品重新设计、改款、调整。就像企业一样，老出新款，一部分增配、一部分减配，都是为了调节价格，是同样的道理的。
另外，经销也要降低自己原来对利润的期望，不要再停留在以前大利润的思想，这样的话经销商就会很难受。实际上，企业也是夹心，原材料在涨、经销商在压价。经销商话，全交现款、厂家提价、商场涨租，只有大业主不在中间。所以，这个经销商利润丰厚的时代已经过了，所以经销商就要改变心态，经销商就不会觉得有被调整的心理。
而业主在经济形势不好的情况下，也应该自省，不要加价。因为产业链上面，谁消失了都不好，这三者都应该做出相应的调整，做出自己的收益，让出相应空间，这样行业就能够共度难关。
厂家的策略：共赢才算赢
对于经销商目前的形势记者采访了几个家具品牌的总监，想从它们这里了解到对经销商的关注。
面对经销商的困境，仁豪营销总监黄树莹对记者说，小的家具经销商可以考虑到小区里扫楼，摸底潜在客户，拉一些团购，与建材家电捆绑组成联盟，与厂家联合做一些爆破促销等活动。大的经销商要考虑做商业品牌，稳健运营，以开独立店形式来会比较好，独立店便于管理统一运营。短期的收益不是明显，长期做下来，经营成本要降下来很多，现在很多大的经销商都在做如：盛家、恒信、青田、阿尔法等等。
康升的营销总监也对记者说到：经销商经营方式一定变革。家具业通过这十年来的高速发展，已经到达了一个临界点上了，这个里面具有跟风的成份，市场经济就是这样，有波峰必有波谷，大家觉得做经销商有钱钻一蜂而让，这里面层次不齐的成份，是自身的原因，很多经销商还停在等客来买的境界，不去研究消费者，不去挑选好的产品，这样的经销注定要成为“经销伤”，苹果产品为什么这么火，是因为他只考虑他的消费者，做消费者最需要的产品，经销商也是一样，如果不去研究周边消费者的需求，那么他的店也注定难以赢利。
对于经销商大家一致表示只有双赢才能赢。
对于经销商仁豪的做法是：挑选优质经销商来强强联合，达到1+1大于2的效果。仁豪家具总监黄树莹谈到自己的产品洋溢出了自信，因为涵盖面非常全，经销商可以在这里做多样选择。尤其是在板木产品方面，也是经销商板木的首选品牌，这些年来仁豪一直发展得稳健而又迅速，在今年市场环境低迷的情况下他们上半年仍然保持有40%高增长率，他说他们是经销商值得信赖可长期合作的工厂。
近几年来发展迅猛的施华洛家具，一年之内新增200多家专卖店，2011年开店数量达到505家，到2013年计划开店1165家，如此迅速的开店速度在行业内绝对少有，为此记者也采访了总裁助理刘迪彪先生。刘先生谈到他们优势除了产品，品牌知名度，最大的特色是冠军赢销。由此可见，面对经销商的困难，企业也是在想尽一切办法帮扶。如何才不至于变成“经销伤”，经销商自身也要发掘新的渠道模式，摆脱市场困境。
据中国家具售销商联合会调查统计，2011年80%以上的经销商出现大规模的亏损现象。
记者访问到长沙典格家居的王炳龙总经理，他说他们今年的销售下滑了50%，没有50%至少也有40%，他补充说。广州幸福家私的林总面对记者的采访也是嘘唏长叹，直说今年市场行情惨淡。
在此背景之下的经销商经营的成本却相对提高了很多，租金上涨，工厂提价，工资上涨10%以上，到现在5000元还留不住一个好的店长。这些对于经销商来说无疑于是雪上加霜。
经销商：要降低自身对利润的期望
面对家具市场的前景，广州幸福家私的林总和长沙典格家居的王总面对记者还是表示有相当大的信心的。据了解，目前国内的消费能力在5000个亿，如果年人均1300元消费能力的话，那么国内市场就是17420亿元，这里面还大有空间提升，再加上经济发展人民生活水平提高城乡一体化等，国内二三级市场还大有钱图。
说到未来，王炳龙总经理一定要加强店员自身素质的培训，一件家具至少要花两小时或更久的时间来沟通，如果没有好的素质，是无法留住消费者的。其次是开拓新的渠道，
缩小大卖场的面积，脱离他们的制约，将家具店开进小区里面，用产品和服务感动消费者。
针对经销商生存现状的问题，记者采访了广东省家具协会会长王克。他说，在这个经济环境不好的形势下面，从协会的角度，提倡强调多赢的局面。越是形势不好，同舟共济成为产业链上面所有成员都应该采取一种多赢的角度。也就是说，从工厂的角度，原材料在涨，成本上升，企业受不了的时候只能往上涨，因为企业是以营利为目的的，但是不是唯一目的，企业能消化的尽量消化，消化不了的有很多方法：产品重新设计、改款、调整。就像企业一样，老出新款，一部分增配、一部分减配，都是为了调节价格，是同样的道理的。
另外，经销也要降低自己原来对利润的期望，不要再停留在以前大利润的思想，这样的话经销商就会很难受。实际上，企业也是夹心，原材料在涨、经销商在压价。经销商话，全交现款、厂家提价、商场涨租，只有大业主不在中间。所以，这个经销商利润丰厚的时代已经过了，所以经销商就要改变心态，经销商就不会觉得有被调整的心理。
而业主在经济形势不好的情况下，也应该自省，不要加价。因为产业链上面，谁消失了都不好，这三者都应该做出相应的调整，做出自己的收益，让出相应空间，这样行业就能够共度难关。
厂家的策略：共赢才算赢
对于经销商目前的形势记者采访了几个家具品牌的总监，想从它们这里了解到对经销商的关注。
面对经销商的困境，仁豪营销总监黄树莹对记者说，小的家具经销商可以考虑到小区里扫楼，摸底潜在客户，拉一些团购，与建材家电捆绑组成联盟，与厂家联合做一些爆破促销等活动。大的经销商要考虑做商业品牌，稳健运营，以开独立店形式来会比较好，独立店便于管理统一运营。短期的收益不是明显，长期做下来，经营成本要降下来很多，现在很多大的经销商都在做如：盛家、恒信、青田、阿尔法等等。
康升的营销总监也对记者说到：经销商经营方式一定变革。家具业通过这十年来的高速发展，已经到达了一个临界点上了，这个里面具有跟风的成份，市场经济就是这样，有波峰必有波谷，大家觉得做经销商有钱钻一蜂而让，这里面层次不齐的成份，是自身的原因，很多经销商还停在等客来买的境界，不去研究消费者，不去挑选好的产品，这样的经销注定要成为“经销伤”，苹果产品为什么这么火，是因为他只考虑他的消费者，做消费者最需要的产品，经销商也是一样，如果不去研究周边消费者的需求，那么他的店也注定难以赢利。
对于经销商大家一致表示只有双赢才能赢。
对于经销商仁豪的做法是：挑选优质经销商来强强联合，达到1+1大于2的效果。仁豪家具总监黄树莹谈到自己的产品洋溢出了自信，因为涵盖面非常全，经销商可以在这里做多样选择。尤其是在板木产品方面，也是经销商板木的首选品牌，这些年来仁豪一直发展得稳健而又迅速，在今年市场环境低迷的情况下他们上半年仍然保持有40%高增长率，他说他们是经销商值得信赖可长期合作的工厂。
近几年来发展迅猛的施华洛家具，一年之内新增200多家专卖店，2011年开店数量达到505家，到2013年计划开店1165家，如此迅速的开店速度在行业内绝对少有，为此记者也采访了总裁助理刘迪彪先生。刘先生谈到他们优势除了产品，品牌知名度，最大的特色是冠军赢销。由此可见，面对经销商的困难，企业也是在想尽一切办法帮扶。如何才不至于变成“经销伤”，经销商自身也要发掘新的渠道模式，摆脱市场困境。
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现在，新入行的板式家具经销商死亡率高达70%。’中国家具销售商联合会轮值常委李俊明坦言。’环保主义’加剧渠道霸权缺少’绿色标签’的板式家具欲破窘境。
尽管，欧盟禁止非法木材进口和交易的法案要到2013年才实施，但是，宜家(中国)已敲定明年从俄罗斯进口的家具原料100%获得FSC森林认证，百安居、家得宝、沃尔玛、家乐福等外资卖场也在加码获得森林认证的家具采购比例，红星美凯龙、吉盛伟邦等中国家具卖场则在暗地里’腾挪’板式家具的租赁空间，换成软体家具销售。
’环保主义’加剧渠道霸权，缺少’绿色标签’的中国家具厂商生存空间备受挤压，他们开始徘徊：板式家具的生意，要坚守还是放弃？
今年上半年，在’第二届中国板式家具发展论坛’上，家具业界的权威学者、企业家聚到一起’坐而论道’，基本达成一致共识---情况没有想象的那样槽糕，中国板式复合家具还在’春天里’。
板式家具增势未减
最近，意大利米兰国际工业研究中心新鲜出炉《2011年世界家具展望》，该研究报告显示，中国作为世界第一大的家具出口国，历经金融危机震荡之后，家具总出口量已经由2008年的276.15亿美元，增长到2010年的337.24亿美元，并且2011年继续保持上升态势。
若加上国内市场，2010年中国家具的总产值高达8700亿人民币，规模堪比房地产、汽车、家电等支柱产业。在这里头，板式家具已经占到中国家具总产值的半壁江山，并且市场规模的可持续增长是值得期待的。
中国林产工业协会副会长钱小瑜告诉记者，我国每年新建各类房屋20多亿平方米，这给人造板市场带来8000多万平方米的需求增量。未来10年，中国还要建300亿平方米房屋，还有二手房再次装修，预计到2015年，中国人造板的产量将达到1.6亿平方米，板式家具跟着产销齐升，自然也在情理之中。
利好信号不绝于耳。’2009年是18年来中国第一次劳动收入上升，2009-2010年，中国居民的消费增长速度稳定在15%左右。接下来还是延续这个大趋势发展，居民可支配收入的增长速度将会超过GDP。同时，随着中国城市化进程的提速推进，预计每年将会有超过1300万人成为家具的新增消费群体。’知名经济学家李稻葵在板式家具论坛上如是分析。
’商业贿赂’暗流汹涌？
这些数据会给人一种’莺歌燕舞’的感觉，但事实不尽如此。
’我们在市场上看到的板式家具越来越少，在大卖场上占的比例和份额也越来越少，甚至有的大卖场只能看到红苹果、健威等3、5个板式家具的品牌，而沙发和软床的品牌则是越来越多。’香港盛家国际连锁机构总裁曾震宇坦言，软体家具产品所占的面积少，承担高租金的能力比较强，这个是大卖场欢迎的。毫无节制的租金上涨倒逼薄利的板式家具死的死、逃的逃。
’现在，新入行的板式家具经销商死亡率高达70%，即便是我们这样的资深经销商，如果三五年内不能重塑模式，不能重整格局，同样也会走上亡命之路。’昆明港都总经理、中国家具销售商联合会轮值常委李俊明对板式家具前景同样感到忧心冲冲。
真正的症结在于，’随着欧盟禁止非法木材进口和交易法案的出台，缺少’绿色标签’的中国板式家具已经很难获得国外零售商青睐，如果出口不能转内销，板式家具商将被尽数套牢。正是看透板式家具厂商的窘境，卖场采购经理们肆意刁难，’商业贿赂’早已暗流汹涌，市场一片混乱。’深圳一家板式家具的营销总监李文对记者坦言，除了拿到’台面’的逐年涨租，收进场费，逼迫家具厂商跟随卖场扩张的步伐开新店等’渠道霸权’，暗地里的’人情江湖’几成压垮板式家具的最后一根稻草。
回归消费需求
中国板式家具业的现状就是这样令人纠结。那么，突围路径又是在哪里？
南京林业大学家具与工业设计学院院长吴智慧建言，’宜家会对中国家具特别是板式家具带来很大的突破，希望大家关注，因为板式家具的价值主要体现在设计理念、材料选用和制造技术和营销模式上面，应该把这几个方面进行融合，使行业由劳动密集型向技术型转变。’
’实际上，效仿’宜家’模式涉及到两个命题，一是做上百亿甚至上千亿的大规模企业，二是做百年老店的大品牌企业。如果要做大规模，工业化、标准化生产应该是一种趋势；如果要做强品牌，走细分市场，专注服务领域应该比较可行。’简美家具总经理王志明进一步分析。
但’有一点可以肯定，新力量的注入必将促使中国家具产业升级发展，中国板式家具业需要标杆型的企业去破局突围。就目前来看，全友、掌上明珠等企业自建渠道，催生出数十亿的规模，正在悄然改变产业和商业的竞争格局；而尚品宅配所引领的定制业的回归，也为板式家具开创了新格局和新方向。’《真情·家具Time》杂志创始人袁卫东说，这场变革的发动者实际是消费者，他们的环保、品味消费力量开始从渠道端影响到制造端，甚至上溯到设计端。
尽管，欧盟禁止非法木材进口和交易的法案要到2013年才实施，但是，宜家(中国)已敲定明年从俄罗斯进口的家具原料100%获得FSC森林认证，百安居、家得宝、沃尔玛、家乐福等外资卖场也在加码获得森林认证的家具采购比例，红星美凯龙、吉盛伟邦等中国家具卖场则在暗地里’腾挪’板式家具的租赁空间，换成软体家具销售。
’环保主义’加剧渠道霸权，缺少’绿色标签’的中国家具厂商生存空间备受挤压，他们开始徘徊：板式家具的生意，要坚守还是放弃？
今年上半年，在’第二届中国板式家具发展论坛’上，家具业界的权威学者、企业家聚到一起’坐而论道’，基本达成一致共识---情况没有想象的那样槽糕，中国板式复合家具还在’春天里’。
板式家具增势未减
最近，意大利米兰国际工业研究中心新鲜出炉《2011年世界家具展望》，该研究报告显示，中国作为世界第一大的家具出口国，历经金融危机震荡之后，家具总出口量已经由2008年的276.15亿美元，增长到2010年的337.24亿美元，并且2011年继续保持上升态势。
若加上国内市场，2010年中国家具的总产值高达8700亿人民币，规模堪比房地产、汽车、家电等支柱产业。在这里头，板式家具已经占到中国家具总产值的半壁江山，并且市场规模的可持续增长是值得期待的。
中国林产工业协会副会长钱小瑜告诉记者，我国每年新建各类房屋20多亿平方米，这给人造板市场带来8000多万平方米的需求增量。未来10年，中国还要建300亿平方米房屋，还有二手房再次装修，预计到2015年，中国人造板的产量将达到1.6亿平方米，板式家具跟着产销齐升，自然也在情理之中。
利好信号不绝于耳。’2009年是18年来中国第一次劳动收入上升，2009-2010年，中国居民的消费增长速度稳定在15%左右。接下来还是延续这个大趋势发展，居民可支配收入的增长速度将会超过GDP。同时，随着中国城市化进程的提速推进，预计每年将会有超过1300万人成为家具的新增消费群体。’知名经济学家李稻葵在板式家具论坛上如是分析。
’商业贿赂’暗流汹涌？
这些数据会给人一种’莺歌燕舞’的感觉，但事实不尽如此。
’我们在市场上看到的板式家具越来越少，在大卖场上占的比例和份额也越来越少，甚至有的大卖场只能看到红苹果、健威等3、5个板式家具的品牌，而沙发和软床的品牌则是越来越多。’香港盛家国际连锁机构总裁曾震宇坦言，软体家具产品所占的面积少，承担高租金的能力比较强，这个是大卖场欢迎的。毫无节制的租金上涨倒逼薄利的板式家具死的死、逃的逃。
’现在，新入行的板式家具经销商死亡率高达70%，即便是我们这样的资深经销商，如果三五年内不能重塑模式，不能重整格局，同样也会走上亡命之路。’昆明港都总经理、中国家具销售商联合会轮值常委李俊明对板式家具前景同样感到忧心冲冲。
真正的症结在于，’随着欧盟禁止非法木材进口和交易法案的出台，缺少’绿色标签’的中国板式家具已经很难获得国外零售商青睐，如果出口不能转内销，板式家具商将被尽数套牢。正是看透板式家具厂商的窘境，卖场采购经理们肆意刁难，’商业贿赂’早已暗流汹涌，市场一片混乱。’深圳一家板式家具的营销总监李文对记者坦言，除了拿到’台面’的逐年涨租，收进场费，逼迫家具厂商跟随卖场扩张的步伐开新店等’渠道霸权’，暗地里的’人情江湖’几成压垮板式家具的最后一根稻草。
回归消费需求
中国板式家具业的现状就是这样令人纠结。那么，突围路径又是在哪里？
南京林业大学家具与工业设计学院院长吴智慧建言，’宜家会对中国家具特别是板式家具带来很大的突破，希望大家关注，因为板式家具的价值主要体现在设计理念、材料选用和制造技术和营销模式上面，应该把这几个方面进行融合，使行业由劳动密集型向技术型转变。’
’实际上，效仿’宜家’模式涉及到两个命题，一是做上百亿甚至上千亿的大规模企业，二是做百年老店的大品牌企业。如果要做大规模，工业化、标准化生产应该是一种趋势；如果要做强品牌，走细分市场，专注服务领域应该比较可行。’简美家具总经理王志明进一步分析。
但’有一点可以肯定，新力量的注入必将促使中国家具产业升级发展，中国板式家具业需要标杆型的企业去破局突围。就目前来看，全友、掌上明珠等企业自建渠道，催生出数十亿的规模，正在悄然改变产业和商业的竞争格局；而尚品宅配所引领的定制业的回归，也为板式家具开创了新格局和新方向。’《真情·家具Time》杂志创始人袁卫东说，这场变革的发动者实际是消费者，他们的环保、品味消费力量开始从渠道端影响到制造端，甚至上溯到设计端。
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