自我培训对导购员更重要
Publish Time: 2010-05-15 Views: 1145 Source: 深圳形象设计师 Author:
Description: 通过实践观察，各品牌培训讲师在对导购员进行专业技能培训时，总是容易进入顾此失彼的局面，因为销售出现的问题是多样性的，是没有完全规律可循的，从而在教育培训过程中要举一反三，注重多维思考。......
通过实践观察，各品牌培训讲师在对导购员进行专业技能培训时，总是容易进入顾此失彼的局面，因为销售出现的问题是多样性的，是没有完全规律可循的，从而在教育培训过程中要举一反三，注重多维思考。
如采用就事论事的方式容易培养导购员的依赖心理，不利于她们的创造性思维。针对这种情况，我们在对导购员培训过程中，提倡使用启发式培训法，重在强调导购员自身能力的发掘，提供相应的模式给以启示。在实际的导购员培训过程中，笔者认为通过这三种方式的综合运用，在某种程度上能够有效解决导购过程中存在的一些问题。
注重导购员个人气质的渲染
气质对于现阶段的导购员而言，更为重要。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职业者占据了75%以上的份额。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受新鲜事务，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收；另一方面，也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。
气质的渲染的关键就是从人本意识入手，通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。什么样的气质的导购能打动什么样的消费者，如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优势扩大化。
对于每一位导购员，需要经过三个阶段的励炼。
A阶段：观察期
依椐自身实际情况，十分清晰自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的目标群体。研究这个群体的说话方式、表情方式、喜欢的外在着装等一系列细节。从而，从细节之处调整自己的语言表达方式及细节的举止。
一般而言，区域目标消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。需要注意的是，这一过程中，尽可能的是多看、多思考，千万不能理解为简单模仿。从而在总结归纳中提高自身的素质感染力。
B阶段：运用期
在经历了初期的观察与思考后，导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节调整外，融入这种意识后有针对性选择不同的消费群体进行尝试。
开始，受到调整的陌生性和不协调性影响，导购业绩会有所下降，同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住，并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影中。
在这一过程中，要不断的调整和平衡自身的心态，增强对外界的抗风险、抗压力能力，从而提升导购工作的内涵。
C阶段：成型期
进入成型期后，导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升，这并非证明这种方法已获成功。应该还需要进行扩展式定位。
你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。如果定位过于单一和狭窄，不符合现阶段的导购工作实情，容易形成专业化后的单边化。因此，还需要寻找气质感染法的边缘辐射。如果你定位是富人群体，那就可以关联到中产阶段和小资情调者。
如此，就可以发挥成型期后的辐射力优势。需要注意的是这种辐射要有力度，而不是广度，更不能沦为大众化。否则，你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。
需要申明的是，这种气质感染法对于每一个人而言都是同等机会的，而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。通过试验，我们发现女性的气质感染力更大。
导购学会消费者定位
众多时候，导购培训讲师都会告诉导购员：不放过每一位从店面前走过的顾客。这一点提法并没有错。但是要留下什么样的顾客，另外，不放过每一位顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能够达到这种境界？又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少？这种思想有没有意义？
最关键的问题是让导购员学会消费者的定位的道理。有逛商场的人都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此，第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。
第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受；针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位；而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等。
因此，导购员在介绍产品的过程中，不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成“吃着碗里、想着锅里，却空着手里”的结局，而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。
接着，就谈到了第二个问题，如果提高导购员的成交率。高成交率能够提高导购员的积极性。但许多导购员却为抓住每一位消费者而累，陷入“又苦又累”边缘化境地：开始会努力抓住每一位消费者，后来遭遇到挫折后就造成导购员恐惧心理，一旦遇到让导购员尝试失败感的同类人群后，就形成导购员想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。
因此，导购员一定要注重导购过程中的质量，提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施。
一、死盯：强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢的盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远的跟在他的背后，观察他的动向，直到他没有任何收获后离开卖场。
二、软磨：需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取“兵来降挡、水来土掩”的方式，最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。
三、硬泡：适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体挡，或者直接用语言提出让消费者再想想，再看看。
上述方法并不是最终手段，导购员完全可以延伸开，在实际工作中及时调整。
导购员之间讲究联手合作
许多品牌对导购员都会有明确要求，并向导购员灌输独立性思想：不仅要销售产品，还要起到收集信息、关注其它品牌动态等任务；同行是冤家，要能够注意保证我品牌信息不流传到他人手中。
这种思想的传输，站在单一企业的角度是非常正确的，但是站在导购员的角度却犯了大忌。实际上，从导购工作实情出发，应该要增强自身的团队精神，特别是在同一领域不同厂家之间的导购员不能成为死对头，非要拼个你死我活。而能够成为朋友，建立长期地友好合作关系。
因此，我们要求各个导购员之间都应该建立一种相互合作、交流的关系。这种关系的建立对于单个导购员而言，是比较困难的，毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是，你可以试着从以下两个方面入手。
第一、培养日常性交流与交往的习惯。就是说，从早上大家见面，要主动问候左右的同事，给他们形成一种你很有礼貌、容易相处的印象；到了中午可以主动提议大家一起去某个地方就餐（餐费则采用AA制的形式，即不增加你的负担，也不让别人感觉没有面子），或者一起去商场的食堂就餐，增加你与他们交流的机会。平时有什么比较新的信息和资讯，都可以让大家分享。如此一来，就会形成以你为中心的导购员业余生活圈，形成以你为主的领袖意见。
这样，你就容易从不同品牌的导购员手中获取相关的信息和资讯，而且是他们主动的沟通，不会让别人感觉你是去刺探信息的。同时更方便实施下一步的方案。
第二、有意识地形成差异化介绍。当你在某一商场中建立比较好的人际关系后，还需要在日常的导购工作中将这种优势进一步维持下去。一般而言，某一领域的商品都在聚集在一个区域内，而你作为某一个产品的导购员，你的产品并不能够满足所有消费者的需求。因此，这种产品的差异化和个性化就提高了导购员自身操作的便利性。
当一名消费者走到你的柜台前，需要买一台带氧吧功能空调，或者买一台带远程遥控技术的电饭煲，但是你所在的厂家并无此类商品。经过你努力改变消费者的选购倾向后，消费者仍然坚持购买具有这一功能的产品后，这时候你就可以做一个“顺水人情”，推荐一个拥有此功能产品的厂家，向那一品牌的导购员表明你的大度。在以后的导购过程中遇到此类状况，他必然也会有意识的向消费者进行同样的引导，回报你的付出。
虽然每一个厂家都给导购员严格的规定，但每一位导购员都能够对竞争品牌手中获取相关的资料。这是为什么，就是因为私底下导购员之间的沟通还是很频繁的，导购员之间也是乐于相互交流与帮助。
如采用就事论事的方式容易培养导购员的依赖心理，不利于她们的创造性思维。针对这种情况，我们在对导购员培训过程中，提倡使用启发式培训法，重在强调导购员自身能力的发掘，提供相应的模式给以启示。在实际的导购员培训过程中，笔者认为通过这三种方式的综合运用，在某种程度上能够有效解决导购过程中存在的一些问题。
注重导购员个人气质的渲染
气质对于现阶段的导购员而言，更为重要。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职业者占据了75%以上的份额。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受新鲜事务，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收；另一方面，也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。
气质的渲染的关键就是从人本意识入手，通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。什么样的气质的导购能打动什么样的消费者，如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优势扩大化。
对于每一位导购员，需要经过三个阶段的励炼。
A阶段：观察期
依椐自身实际情况，十分清晰自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的目标群体。研究这个群体的说话方式、表情方式、喜欢的外在着装等一系列细节。从而，从细节之处调整自己的语言表达方式及细节的举止。
一般而言，区域目标消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。需要注意的是，这一过程中，尽可能的是多看、多思考，千万不能理解为简单模仿。从而在总结归纳中提高自身的素质感染力。
B阶段：运用期
在经历了初期的观察与思考后，导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节调整外，融入这种意识后有针对性选择不同的消费群体进行尝试。
开始，受到调整的陌生性和不协调性影响，导购业绩会有所下降，同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住，并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影中。
在这一过程中，要不断的调整和平衡自身的心态，增强对外界的抗风险、抗压力能力，从而提升导购工作的内涵。
C阶段：成型期
进入成型期后，导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升，这并非证明这种方法已获成功。应该还需要进行扩展式定位。
你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。如果定位过于单一和狭窄，不符合现阶段的导购工作实情，容易形成专业化后的单边化。因此，还需要寻找气质感染法的边缘辐射。如果你定位是富人群体，那就可以关联到中产阶段和小资情调者。
如此，就可以发挥成型期后的辐射力优势。需要注意的是这种辐射要有力度，而不是广度，更不能沦为大众化。否则，你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。
需要申明的是，这种气质感染法对于每一个人而言都是同等机会的，而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。通过试验，我们发现女性的气质感染力更大。
导购学会消费者定位
众多时候，导购培训讲师都会告诉导购员：不放过每一位从店面前走过的顾客。这一点提法并没有错。但是要留下什么样的顾客，另外，不放过每一位顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能够达到这种境界？又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少？这种思想有没有意义？
最关键的问题是让导购员学会消费者的定位的道理。有逛商场的人都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此，第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。
第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受；针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位；而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等。
因此，导购员在介绍产品的过程中，不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成“吃着碗里、想着锅里，却空着手里”的结局，而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。
接着，就谈到了第二个问题，如果提高导购员的成交率。高成交率能够提高导购员的积极性。但许多导购员却为抓住每一位消费者而累，陷入“又苦又累”边缘化境地：开始会努力抓住每一位消费者，后来遭遇到挫折后就造成导购员恐惧心理，一旦遇到让导购员尝试失败感的同类人群后，就形成导购员想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。
因此，导购员一定要注重导购过程中的质量，提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施。
一、死盯：强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢的盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远的跟在他的背后，观察他的动向，直到他没有任何收获后离开卖场。
二、软磨：需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取“兵来降挡、水来土掩”的方式，最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。
三、硬泡：适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体挡，或者直接用语言提出让消费者再想想，再看看。
上述方法并不是最终手段，导购员完全可以延伸开，在实际工作中及时调整。
导购员之间讲究联手合作
许多品牌对导购员都会有明确要求，并向导购员灌输独立性思想：不仅要销售产品，还要起到收集信息、关注其它品牌动态等任务；同行是冤家，要能够注意保证我品牌信息不流传到他人手中。
这种思想的传输，站在单一企业的角度是非常正确的，但是站在导购员的角度却犯了大忌。实际上，从导购工作实情出发，应该要增强自身的团队精神，特别是在同一领域不同厂家之间的导购员不能成为死对头，非要拼个你死我活。而能够成为朋友，建立长期地友好合作关系。
因此，我们要求各个导购员之间都应该建立一种相互合作、交流的关系。这种关系的建立对于单个导购员而言，是比较困难的，毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是，你可以试着从以下两个方面入手。
第一、培养日常性交流与交往的习惯。就是说，从早上大家见面，要主动问候左右的同事，给他们形成一种你很有礼貌、容易相处的印象；到了中午可以主动提议大家一起去某个地方就餐（餐费则采用AA制的形式，即不增加你的负担，也不让别人感觉没有面子），或者一起去商场的食堂就餐，增加你与他们交流的机会。平时有什么比较新的信息和资讯，都可以让大家分享。如此一来，就会形成以你为中心的导购员业余生活圈，形成以你为主的领袖意见。
这样，你就容易从不同品牌的导购员手中获取相关的信息和资讯，而且是他们主动的沟通，不会让别人感觉你是去刺探信息的。同时更方便实施下一步的方案。
第二、有意识地形成差异化介绍。当你在某一商场中建立比较好的人际关系后，还需要在日常的导购工作中将这种优势进一步维持下去。一般而言，某一领域的商品都在聚集在一个区域内，而你作为某一个产品的导购员，你的产品并不能够满足所有消费者的需求。因此，这种产品的差异化和个性化就提高了导购员自身操作的便利性。
当一名消费者走到你的柜台前，需要买一台带氧吧功能空调，或者买一台带远程遥控技术的电饭煲，但是你所在的厂家并无此类商品。经过你努力改变消费者的选购倾向后，消费者仍然坚持购买具有这一功能的产品后，这时候你就可以做一个“顺水人情”，推荐一个拥有此功能产品的厂家，向那一品牌的导购员表明你的大度。在以后的导购过程中遇到此类状况，他必然也会有意识的向消费者进行同样的引导，回报你的付出。
虽然每一个厂家都给导购员严格的规定，但每一位导购员都能够对竞争品牌手中获取相关的资料。这是为什么，就是因为私底下导购员之间的沟通还是很频繁的，导购员之间也是乐于相互交流与帮助。
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Prev: 开店选址看位置算回报
选择对的商铺，不需要太多经验和专业。只要你了解这个城市，知道你所要投资区域的消费群体和主要业态，只需通过简单的计算就能甄别出值得投资的商铺。
大前提：正确的位置
“位置、位置、还是位置”，这是中原地产商业部总监杨广安提出的选择商铺的首要标准，进一步解读成“所选城市在全国的地位、所选区域在城市中的位置、单个项目在区域中的位置”。而只有零售业蓬勃的城市，商铺才值得投资。
与商场里的商铺相比，临街商铺无疑更具优势，它意味着拥有更多客流。反之，商城里的商铺则更多地依赖发展商的规划和管理能力，设计和管理上的失误都会直接影响商铺的投资价值。
很多消费者存在一个误区，认为越靠近城中心位置越好，事实却并非如此。位于南二环边的某大型商业项目，因为迟迟没有代理行愿意接手，已改做他用。原来代理行经过测算，该地区的日常客流量只有5万人，无法支撑起20万平米的商业体量。“南城消费水平相对偏低、东南二环的道路设计将人流和车流分离，又靠近新世界商圈，一时间很难与之在区域的影响力抗衡，这几个因素决定了这个位置做商业的先天劣势。”
两广路上的大都会街也是个鲜明的例子，临着城市快速路让人群不便在此停留，商街门前也没有行人步行的空间，客流的缺乏使这一带的商铺空置率居高不下。杨广安说，地理上的好位置不是绝对的，还要考虑其能否留住客群，毕竟，“消费群体的存在才决定了商铺价值。”
主流消费决定商业业态
为什么LV等世界顶级品牌的旗舰店选择开在国贸而不是王府井大街？答案很简单：王府井的主流消费是旅游消费，消费群体是全国各地来京旅游的人们，整体消费力偏低，而国贸是全北京跨国企业集中度最高的地区，它的消费群体主要由CBD白领精英组成，高档次的品牌商业自然成为主流。
杨广安认为，虽然好的地段是商业成功的绝对前提，但盲目相信地段而忽略了其对应的消费群体，也是选择商铺的大忌。巨库的失败就是商业地产的经典案例。地处安定门老城区，区域的业态都偏向保守，巨库却将目标客户定位于年轻、时尚的客群，结果败走麦城。
其实判断标准很简单，投资者本身也是最普通的消费者，你买东西会去什么地方，你的消费习惯是怎样的，这些可以自己回答的问题实际上也传达了一个真实信息，即和你同一年龄层，同一文化背景的人群的消费习惯。比如年轻人逛街喜欢去西单，白领阶层偏向于东方广场、新东安……同理，用这种方式再来看处于不同年龄不同阶层的亲戚朋友的消费习惯，就能做出理智的判断。“了解了一个地区的核心消费习惯，就能推测出这个地区的主流业态是什么，而不是盲目相信某个项目的开发商告诉你将有什么业态进驻。”
简单计算回报率
评判商铺投资的最重要指标莫过于投资回报率，而它的算法并不深奥。杨广安介绍，能否实现发展商预期的投资回报率，只需要把几个环节串连起来进行计算。
先选好地段，在理解了这个区域的主流消费群体之后，判断区域的主要业态，再回过头来看一个商铺的价格，按12年收回成本来计算租金，看看这样的租金水平对应的业态能否承受，如果租金价格不能为区域的主流业态所接受，那么很可能造成铺位空置，投资回报自然无从谈起。
“帮商铺的承租人算算账，租金、水电、经营成本这些基本的成本要多少钱，推算他能承受的租金，看和发展商告诉你的租金水平是否吻合。”只要是街铺就有升值的空间，但选择的依据是，承租人的账能不能算得过来，这决定了商铺投资者的投资和回报能否成正比。
要自然增值，更要投资回报
目前国内可选择的投资产品种类太少，而与股票、期货等需要一定专业的金融投资品相比，物业投资更符合人们“保值”的投资取向。“可是‘保值’并不意味着商铺投资的成功”,因为达不到稳定的投资回报的商铺投资虽然赢了地段，但损失了机会成本。
杨广安举了一个简单的例子，如果你在CBD买了一个商铺花掉100万，由于种种原因没有收回租金，但因为铺位所处的位置优异，五年后卖掉可以卖120万，算下来相当于五年后升值20%，这就是地段的自然增值，“可是如果你选对了商铺或者做别的投资，很可能这100万过了五年就会变成200万，那80万就是损失掉的机会成本。”这就是为什么选对地段绝对不会赔。不过作为投资者，你完全可以赢得更多。
大前提：正确的位置
“位置、位置、还是位置”，这是中原地产商业部总监杨广安提出的选择商铺的首要标准，进一步解读成“所选城市在全国的地位、所选区域在城市中的位置、单个项目在区域中的位置”。而只有零售业蓬勃的城市，商铺才值得投资。
与商场里的商铺相比，临街商铺无疑更具优势，它意味着拥有更多客流。反之，商城里的商铺则更多地依赖发展商的规划和管理能力，设计和管理上的失误都会直接影响商铺的投资价值。
很多消费者存在一个误区，认为越靠近城中心位置越好，事实却并非如此。位于南二环边的某大型商业项目，因为迟迟没有代理行愿意接手，已改做他用。原来代理行经过测算，该地区的日常客流量只有5万人，无法支撑起20万平米的商业体量。“南城消费水平相对偏低、东南二环的道路设计将人流和车流分离，又靠近新世界商圈，一时间很难与之在区域的影响力抗衡，这几个因素决定了这个位置做商业的先天劣势。”
两广路上的大都会街也是个鲜明的例子，临着城市快速路让人群不便在此停留，商街门前也没有行人步行的空间，客流的缺乏使这一带的商铺空置率居高不下。杨广安说，地理上的好位置不是绝对的，还要考虑其能否留住客群，毕竟，“消费群体的存在才决定了商铺价值。”
主流消费决定商业业态
为什么LV等世界顶级品牌的旗舰店选择开在国贸而不是王府井大街？答案很简单：王府井的主流消费是旅游消费，消费群体是全国各地来京旅游的人们，整体消费力偏低，而国贸是全北京跨国企业集中度最高的地区，它的消费群体主要由CBD白领精英组成，高档次的品牌商业自然成为主流。
杨广安认为，虽然好的地段是商业成功的绝对前提，但盲目相信地段而忽略了其对应的消费群体，也是选择商铺的大忌。巨库的失败就是商业地产的经典案例。地处安定门老城区，区域的业态都偏向保守，巨库却将目标客户定位于年轻、时尚的客群，结果败走麦城。
其实判断标准很简单，投资者本身也是最普通的消费者，你买东西会去什么地方，你的消费习惯是怎样的，这些可以自己回答的问题实际上也传达了一个真实信息，即和你同一年龄层，同一文化背景的人群的消费习惯。比如年轻人逛街喜欢去西单，白领阶层偏向于东方广场、新东安……同理，用这种方式再来看处于不同年龄不同阶层的亲戚朋友的消费习惯，就能做出理智的判断。“了解了一个地区的核心消费习惯，就能推测出这个地区的主流业态是什么，而不是盲目相信某个项目的开发商告诉你将有什么业态进驻。”
简单计算回报率
评判商铺投资的最重要指标莫过于投资回报率，而它的算法并不深奥。杨广安介绍，能否实现发展商预期的投资回报率，只需要把几个环节串连起来进行计算。
先选好地段，在理解了这个区域的主流消费群体之后，判断区域的主要业态，再回过头来看一个商铺的价格，按12年收回成本来计算租金，看看这样的租金水平对应的业态能否承受，如果租金价格不能为区域的主流业态所接受，那么很可能造成铺位空置，投资回报自然无从谈起。
“帮商铺的承租人算算账，租金、水电、经营成本这些基本的成本要多少钱，推算他能承受的租金，看和发展商告诉你的租金水平是否吻合。”只要是街铺就有升值的空间，但选择的依据是，承租人的账能不能算得过来，这决定了商铺投资者的投资和回报能否成正比。
要自然增值，更要投资回报
目前国内可选择的投资产品种类太少，而与股票、期货等需要一定专业的金融投资品相比，物业投资更符合人们“保值”的投资取向。“可是‘保值’并不意味着商铺投资的成功”,因为达不到稳定的投资回报的商铺投资虽然赢了地段，但损失了机会成本。
杨广安举了一个简单的例子，如果你在CBD买了一个商铺花掉100万，由于种种原因没有收回租金，但因为铺位所处的位置优异，五年后卖掉可以卖120万，算下来相当于五年后升值20%，这就是地段的自然增值，“可是如果你选对了商铺或者做别的投资，很可能这100万过了五年就会变成200万，那80万就是损失掉的机会成本。”这就是为什么选对地段绝对不会赔。不过作为投资者，你完全可以赢得更多。
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不管是照明经销商也好，灯饰经销商也罢，在日常的经营中最希望看到的是门庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顾客的光临，又如何才能留住顾客，最终达成交易，提高自己店面的销量呢？
近日，记者就这些问题走访了部分灯饰店，与部分经销商进行了深入交流，总结分析出经销商的门市人气不旺的五大原因。
1、导购员销售技巧缺失 记者在灯具市场经常和一些门市店面的导购员打交道，借以观察她们是如何去应对前来购灯的消费者的。
据观察，门市里的营业员大都让顾客先自行在店面里了解各类产品，如果顾客看中某一款产品自然就会向导购员询问价格，导购员就会向顾客报一下价格是多少元，当顾客看中另一款灯，导购员就这样再报一下价格，顾客如果对价格和产品感觉不满意便走掉了。当然，导购员们也会时不时进行一下产品的推介，然而在技巧的掌握上她们显然是没有经过专业的培训。一般情况下，门市里的导购员都有5人左右，她们也是轮流接待上门选购的顾客。在一些大的店面里，导购员更多，有很多店面还对产品的区域进行了明确的划分，每个导购员专门负责某一片或某一种类的灯饰销售。
据了解，这些导购员的文化水平都不是很高，有些甚至是为了生计临时找份工作，有的虽然有两三年的工作经验，但销售技巧还是有所欠缺。她们反映店面的老板也不是很重视导购的技巧培训，自己有心去提高这方面的技巧，想去学习，但每天就这样去工作，总觉得没有时间，或是没有关于这方面的书籍和渠道等等，最终导致了销售技巧无法提高。
由此看出，老板对导购员没有足够的重视造成了导购人员的销售技巧有限，面对已经光临店面的顾客，不能将产品的优势与顾客的需求结合起来，当然无法引起顾客的兴趣，最终导致了顾客的流失。
2、产品摆放杂乱无章 现如今，灯具的销售供大于求。特别是为了产生集聚效应，各个城市的灯具销售区都比较集中，这样就形成了灯具市场，在灯具市场里灯具的同质化比较普遍，价格也比较接近，这样导致消费者购灯的选择空间就比较大，甚至不知道如何选择。
正是在这样的环境下，作为经销商就要寻求创新，做好服务来留住顾客，然而“细节决定成败”，在消费者询问有无某款（种）灯时，店里即使有某款灯，但就是在此时此刻找不到放哪里了或放在比较远的仓库里，致使消费者或工程商、批发商没有时间等你去找货，这样就让顾客白白流失了，一笔生意泡汤了。
消费者或工程商、批发商等不及的原因：一是现如今人们普遍的时间观念加快，忙于工作、生计，装修房子、购买灯具也是利用下班时间或周六、周日休假日才有空到灯具市场来选购；二是工程商或批发商他们大老远跑来采购灯具，开车要好几个小时才能到灯具城来，距离比较遥远，特别是城市，一般灯具城、建材城都在偏一点的地方。
经销商卖灯有一段时间后，对某些销量比较好的灯就应该多储备一些，即使不经常卖的也要放的井井有条，面对消费者才可以来而不慌。然而，记者在灯具市场里，看到一些经销商在没有顾客光顾的时候，就打扑克、聊天等，不懂得利用这些空余的时间去整理店面的灯具。
3、没有展示出产品优势 在照明灯饰行业，企业普遍都通过了国家的3C认证，还有一些企业更是获得“国家免检产品”和“中国名牌”乃至“中国驰名商标”的殊荣。这些殊荣对他们来说，是来之不易的，但是各个经销商户在产品的销售过程中并没有将这些产品优势体现出来。
记者在一线的灯具市场了解到，大多数经销商都是看中了这些产品获得的殊荣才选择代理或者经销该产品的，但是商家和导购员在日常的销售中，并没有提及这些优势。有些好一点的商家也就是在灯具市场的周边做一些户外广告，并且这多是灯具厂家要求做的；另外，也有少数经销商将自己代理的产品所获得的殊荣、称号做一个精致的牌匾放置在消费者容易看见的桌面或墙面上。
有一次，记者拜访一位经销商时，正赶上一位顾客在店面选购吊灯，这位顾客看中了某一款吊灯，价格也觉得合适，但就在即将成交时，顾客问及这款灯是否通过国家3C认证，导购员说通过了，但这位顾客买东西比较认真，她说，你们产品通过了，怎么上面没有3C认证的标签。那位导购员就说在箱子里面有3C认证说明书，当顾客产生顾虑之后，越来越认真时，导购员打开箱子，结果没有看到相关的证书，于是，顾客不高兴地走了。
由此可见，在销售过程中，产品、企业所获得的殊荣对消费者的购买决策起到了很重要的作用，商家是否善于利用产品、品牌的优势，直接影响着产品的销售状况。
4、店面形象不佳 经销商的店面形象设计，对能否吸引顾客的光临起到了很重要的作用。许多经销商在店面形象的设计上也花费了很大的精力。好的店面形象能够充分吸引顾客的眼球，在商户如林的市场中占领先机，不和谐的店面形象使顾客望而却步。
记者通过对各大灯具市场的观察发现，经销商在店面形象上大概有以下几种情形：一是门面上的广告做得太小，与一些大的有冲击力的门面招牌相比，几乎只能起到陪衬的效果；二是门面招牌比较陈旧，好似经过多年的风吹雨打一样，不是褪色就是伤痕累累，让顾客通过这个门面招牌就似乎感觉该商户经营的产品也是比较陈旧和落后的；三是展厅的玻璃大门紧闭着，这种紧闭的玻璃门似乎将店面和顾客隔离在两个世界，导致在里面的人能看见外面的人，而想看看样品的顾客却在门外看不清店里陈列的产品；四是不重视产品展示的细节，有些店面将产品摆放过于密集，没有层次感，也不知道哪些产品是新品，哪些是重点推介的产品，更有甚者，在店面的环境上都没有一定的讲究。
5、广告诉求无力 单店销量的提升主要是借助两个方面来实现，一是通过广告传播吸引更多的消费者到店里选购，二是通过终端拦截争取让更多的消费者成交。要达成这些效果，就要在终端广告上面对消费者实施心理拦截。
各个灯具市场周边的广告牌比比皆是，但是能够给顾客留下深刻印象的广告却并不多见。归根结底，是商家在广告的内容设计上没有进行提炼，没有找到短小精练的广告诉求语言。
一般来说，只有无聊的人或是专业人士才会去刻意看户外广告牌，而普通的消费者是不会刻意去看的。这种情况下，户外广告内容如果在短时间内让普通的消费者产生深刻的印象，这块广告就真正将自己的品牌和产品扎根到顾客的心目中去了。
近日，记者就这些问题走访了部分灯饰店，与部分经销商进行了深入交流，总结分析出经销商的门市人气不旺的五大原因。
1、导购员销售技巧缺失 记者在灯具市场经常和一些门市店面的导购员打交道，借以观察她们是如何去应对前来购灯的消费者的。
据观察，门市里的营业员大都让顾客先自行在店面里了解各类产品，如果顾客看中某一款产品自然就会向导购员询问价格，导购员就会向顾客报一下价格是多少元，当顾客看中另一款灯，导购员就这样再报一下价格，顾客如果对价格和产品感觉不满意便走掉了。当然，导购员们也会时不时进行一下产品的推介，然而在技巧的掌握上她们显然是没有经过专业的培训。一般情况下，门市里的导购员都有5人左右，她们也是轮流接待上门选购的顾客。在一些大的店面里，导购员更多，有很多店面还对产品的区域进行了明确的划分，每个导购员专门负责某一片或某一种类的灯饰销售。
据了解，这些导购员的文化水平都不是很高，有些甚至是为了生计临时找份工作，有的虽然有两三年的工作经验，但销售技巧还是有所欠缺。她们反映店面的老板也不是很重视导购的技巧培训，自己有心去提高这方面的技巧，想去学习，但每天就这样去工作，总觉得没有时间，或是没有关于这方面的书籍和渠道等等，最终导致了销售技巧无法提高。
由此看出，老板对导购员没有足够的重视造成了导购人员的销售技巧有限，面对已经光临店面的顾客，不能将产品的优势与顾客的需求结合起来，当然无法引起顾客的兴趣，最终导致了顾客的流失。
2、产品摆放杂乱无章 现如今，灯具的销售供大于求。特别是为了产生集聚效应，各个城市的灯具销售区都比较集中，这样就形成了灯具市场，在灯具市场里灯具的同质化比较普遍，价格也比较接近，这样导致消费者购灯的选择空间就比较大，甚至不知道如何选择。
正是在这样的环境下，作为经销商就要寻求创新，做好服务来留住顾客，然而“细节决定成败”，在消费者询问有无某款（种）灯时，店里即使有某款灯，但就是在此时此刻找不到放哪里了或放在比较远的仓库里，致使消费者或工程商、批发商没有时间等你去找货，这样就让顾客白白流失了，一笔生意泡汤了。
消费者或工程商、批发商等不及的原因：一是现如今人们普遍的时间观念加快，忙于工作、生计，装修房子、购买灯具也是利用下班时间或周六、周日休假日才有空到灯具市场来选购；二是工程商或批发商他们大老远跑来采购灯具，开车要好几个小时才能到灯具城来，距离比较遥远，特别是城市，一般灯具城、建材城都在偏一点的地方。
经销商卖灯有一段时间后，对某些销量比较好的灯就应该多储备一些，即使不经常卖的也要放的井井有条，面对消费者才可以来而不慌。然而，记者在灯具市场里，看到一些经销商在没有顾客光顾的时候，就打扑克、聊天等，不懂得利用这些空余的时间去整理店面的灯具。
3、没有展示出产品优势 在照明灯饰行业，企业普遍都通过了国家的3C认证，还有一些企业更是获得“国家免检产品”和“中国名牌”乃至“中国驰名商标”的殊荣。这些殊荣对他们来说，是来之不易的，但是各个经销商户在产品的销售过程中并没有将这些产品优势体现出来。
记者在一线的灯具市场了解到，大多数经销商都是看中了这些产品获得的殊荣才选择代理或者经销该产品的，但是商家和导购员在日常的销售中，并没有提及这些优势。有些好一点的商家也就是在灯具市场的周边做一些户外广告，并且这多是灯具厂家要求做的；另外，也有少数经销商将自己代理的产品所获得的殊荣、称号做一个精致的牌匾放置在消费者容易看见的桌面或墙面上。
有一次，记者拜访一位经销商时，正赶上一位顾客在店面选购吊灯，这位顾客看中了某一款吊灯，价格也觉得合适，但就在即将成交时，顾客问及这款灯是否通过国家3C认证，导购员说通过了，但这位顾客买东西比较认真，她说，你们产品通过了，怎么上面没有3C认证的标签。那位导购员就说在箱子里面有3C认证说明书，当顾客产生顾虑之后，越来越认真时，导购员打开箱子，结果没有看到相关的证书，于是，顾客不高兴地走了。
由此可见，在销售过程中，产品、企业所获得的殊荣对消费者的购买决策起到了很重要的作用，商家是否善于利用产品、品牌的优势，直接影响着产品的销售状况。
4、店面形象不佳 经销商的店面形象设计，对能否吸引顾客的光临起到了很重要的作用。许多经销商在店面形象的设计上也花费了很大的精力。好的店面形象能够充分吸引顾客的眼球，在商户如林的市场中占领先机，不和谐的店面形象使顾客望而却步。
记者通过对各大灯具市场的观察发现，经销商在店面形象上大概有以下几种情形：一是门面上的广告做得太小，与一些大的有冲击力的门面招牌相比，几乎只能起到陪衬的效果；二是门面招牌比较陈旧，好似经过多年的风吹雨打一样，不是褪色就是伤痕累累，让顾客通过这个门面招牌就似乎感觉该商户经营的产品也是比较陈旧和落后的；三是展厅的玻璃大门紧闭着，这种紧闭的玻璃门似乎将店面和顾客隔离在两个世界，导致在里面的人能看见外面的人，而想看看样品的顾客却在门外看不清店里陈列的产品；四是不重视产品展示的细节，有些店面将产品摆放过于密集，没有层次感，也不知道哪些产品是新品，哪些是重点推介的产品，更有甚者，在店面的环境上都没有一定的讲究。
5、广告诉求无力 单店销量的提升主要是借助两个方面来实现，一是通过广告传播吸引更多的消费者到店里选购，二是通过终端拦截争取让更多的消费者成交。要达成这些效果，就要在终端广告上面对消费者实施心理拦截。
各个灯具市场周边的广告牌比比皆是，但是能够给顾客留下深刻印象的广告却并不多见。归根结底，是商家在广告的内容设计上没有进行提炼，没有找到短小精练的广告诉求语言。
一般来说，只有无聊的人或是专业人士才会去刻意看户外广告牌，而普通的消费者是不会刻意去看的。这种情况下，户外广告内容如果在短时间内让普通的消费者产生深刻的印象，这块广告就真正将自己的品牌和产品扎根到顾客的心目中去了。
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