5大因素导致顾客流失 导购员销售技巧缺失排首位
Publish Time: 2010-05-15 Views: 1927 Source: 深圳形象设计师 Author:
Description: 不管是照明经销商也好，灯饰经销商也罢，在日常的经营中最希望看到的是门庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顾客的光临，又如何才能留住顾客，最终达成交易，提高自己店面的销量呢？
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不管是照明经销商也好，灯饰经销商也罢，在日常的经营中最希望看到的是门庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顾客的光临，又如何才能留住顾客，最终达成交易，提高自己店面的销量呢？
近日，记者就这些问题走访了部分灯饰店，与部分经销商进行了深入交流，总结分析出经销商的门市人气不旺的五大原因。
1、导购员销售技巧缺失 记者在灯具市场经常和一些门市店面的导购员打交道，借以观察她们是如何去应对前来购灯的消费者的。
据观察，门市里的营业员大都让顾客先自行在店面里了解各类产品，如果顾客看中某一款产品自然就会向导购员询问价格，导购员就会向顾客报一下价格是多少元，当顾客看中另一款灯，导购员就这样再报一下价格，顾客如果对价格和产品感觉不满意便走掉了。当然，导购员们也会时不时进行一下产品的推介，然而在技巧的掌握上她们显然是没有经过专业的培训。一般情况下，门市里的导购员都有5人左右，她们也是轮流接待上门选购的顾客。在一些大的店面里，导购员更多，有很多店面还对产品的区域进行了明确的划分，每个导购员专门负责某一片或某一种类的灯饰销售。
据了解，这些导购员的文化水平都不是很高，有些甚至是为了生计临时找份工作，有的虽然有两三年的工作经验，但销售技巧还是有所欠缺。她们反映店面的老板也不是很重视导购的技巧培训，自己有心去提高这方面的技巧，想去学习，但每天就这样去工作，总觉得没有时间，或是没有关于这方面的书籍和渠道等等，最终导致了销售技巧无法提高。
由此看出，老板对导购员没有足够的重视造成了导购人员的销售技巧有限，面对已经光临店面的顾客，不能将产品的优势与顾客的需求结合起来，当然无法引起顾客的兴趣，最终导致了顾客的流失。
2、产品摆放杂乱无章 现如今，灯具的销售供大于求。特别是为了产生集聚效应，各个城市的灯具销售区都比较集中，这样就形成了灯具市场，在灯具市场里灯具的同质化比较普遍，价格也比较接近，这样导致消费者购灯的选择空间就比较大，甚至不知道如何选择。
正是在这样的环境下，作为经销商就要寻求创新，做好服务来留住顾客，然而“细节决定成败”，在消费者询问有无某款（种）灯时，店里即使有某款灯，但就是在此时此刻找不到放哪里了或放在比较远的仓库里，致使消费者或工程商、批发商没有时间等你去找货，这样就让顾客白白流失了，一笔生意泡汤了。
消费者或工程商、批发商等不及的原因：一是现如今人们普遍的时间观念加快，忙于工作、生计，装修房子、购买灯具也是利用下班时间或周六、周日休假日才有空到灯具市场来选购；二是工程商或批发商他们大老远跑来采购灯具，开车要好几个小时才能到灯具城来，距离比较遥远，特别是城市，一般灯具城、建材城都在偏一点的地方。
经销商卖灯有一段时间后，对某些销量比较好的灯就应该多储备一些，即使不经常卖的也要放的井井有条，面对消费者才可以来而不慌。然而，记者在灯具市场里，看到一些经销商在没有顾客光顾的时候，就打扑克、聊天等，不懂得利用这些空余的时间去整理店面的灯具。
3、没有展示出产品优势 在照明灯饰行业，企业普遍都通过了国家的3C认证，还有一些企业更是获得“国家免检产品”和“中国名牌”乃至“中国驰名商标”的殊荣。这些殊荣对他们来说，是来之不易的，但是各个经销商户在产品的销售过程中并没有将这些产品优势体现出来。
记者在一线的灯具市场了解到，大多数经销商都是看中了这些产品获得的殊荣才选择代理或者经销该产品的，但是商家和导购员在日常的销售中，并没有提及这些优势。有些好一点的商家也就是在灯具市场的周边做一些户外广告，并且这多是灯具厂家要求做的；另外，也有少数经销商将自己代理的产品所获得的殊荣、称号做一个精致的牌匾放置在消费者容易看见的桌面或墙面上。
有一次，记者拜访一位经销商时，正赶上一位顾客在店面选购吊灯，这位顾客看中了某一款吊灯，价格也觉得合适，但就在即将成交时，顾客问及这款灯是否通过国家3C认证，导购员说通过了，但这位顾客买东西比较认真，她说，你们产品通过了，怎么上面没有3C认证的标签。那位导购员就说在箱子里面有3C认证说明书，当顾客产生顾虑之后，越来越认真时，导购员打开箱子，结果没有看到相关的证书，于是，顾客不高兴地走了。
由此可见，在销售过程中，产品、企业所获得的殊荣对消费者的购买决策起到了很重要的作用，商家是否善于利用产品、品牌的优势，直接影响着产品的销售状况。
4、店面形象不佳 经销商的店面形象设计，对能否吸引顾客的光临起到了很重要的作用。许多经销商在店面形象的设计上也花费了很大的精力。好的店面形象能够充分吸引顾客的眼球，在商户如林的市场中占领先机，不和谐的店面形象使顾客望而却步。
记者通过对各大灯具市场的观察发现，经销商在店面形象上大概有以下几种情形：一是门面上的广告做得太小，与一些大的有冲击力的门面招牌相比，几乎只能起到陪衬的效果；二是门面招牌比较陈旧，好似经过多年的风吹雨打一样，不是褪色就是伤痕累累，让顾客通过这个门面招牌就似乎感觉该商户经营的产品也是比较陈旧和落后的；三是展厅的玻璃大门紧闭着，这种紧闭的玻璃门似乎将店面和顾客隔离在两个世界，导致在里面的人能看见外面的人，而想看看样品的顾客却在门外看不清店里陈列的产品；四是不重视产品展示的细节，有些店面将产品摆放过于密集，没有层次感，也不知道哪些产品是新品，哪些是重点推介的产品，更有甚者，在店面的环境上都没有一定的讲究。
5、广告诉求无力 单店销量的提升主要是借助两个方面来实现，一是通过广告传播吸引更多的消费者到店里选购，二是通过终端拦截争取让更多的消费者成交。要达成这些效果，就要在终端广告上面对消费者实施心理拦截。
各个灯具市场周边的广告牌比比皆是，但是能够给顾客留下深刻印象的广告却并不多见。归根结底，是商家在广告的内容设计上没有进行提炼，没有找到短小精练的广告诉求语言。
一般来说，只有无聊的人或是专业人士才会去刻意看户外广告牌，而普通的消费者是不会刻意去看的。这种情况下，户外广告内容如果在短时间内让普通的消费者产生深刻的印象，这块广告就真正将自己的品牌和产品扎根到顾客的心目中去了。
近日，记者就这些问题走访了部分灯饰店，与部分经销商进行了深入交流，总结分析出经销商的门市人气不旺的五大原因。
1、导购员销售技巧缺失 记者在灯具市场经常和一些门市店面的导购员打交道，借以观察她们是如何去应对前来购灯的消费者的。
据观察，门市里的营业员大都让顾客先自行在店面里了解各类产品，如果顾客看中某一款产品自然就会向导购员询问价格，导购员就会向顾客报一下价格是多少元，当顾客看中另一款灯，导购员就这样再报一下价格，顾客如果对价格和产品感觉不满意便走掉了。当然，导购员们也会时不时进行一下产品的推介，然而在技巧的掌握上她们显然是没有经过专业的培训。一般情况下，门市里的导购员都有5人左右，她们也是轮流接待上门选购的顾客。在一些大的店面里，导购员更多，有很多店面还对产品的区域进行了明确的划分，每个导购员专门负责某一片或某一种类的灯饰销售。
据了解，这些导购员的文化水平都不是很高，有些甚至是为了生计临时找份工作，有的虽然有两三年的工作经验，但销售技巧还是有所欠缺。她们反映店面的老板也不是很重视导购的技巧培训，自己有心去提高这方面的技巧，想去学习，但每天就这样去工作，总觉得没有时间，或是没有关于这方面的书籍和渠道等等，最终导致了销售技巧无法提高。
由此看出，老板对导购员没有足够的重视造成了导购人员的销售技巧有限，面对已经光临店面的顾客，不能将产品的优势与顾客的需求结合起来，当然无法引起顾客的兴趣，最终导致了顾客的流失。
2、产品摆放杂乱无章 现如今，灯具的销售供大于求。特别是为了产生集聚效应，各个城市的灯具销售区都比较集中，这样就形成了灯具市场，在灯具市场里灯具的同质化比较普遍，价格也比较接近，这样导致消费者购灯的选择空间就比较大，甚至不知道如何选择。
正是在这样的环境下，作为经销商就要寻求创新，做好服务来留住顾客，然而“细节决定成败”，在消费者询问有无某款（种）灯时，店里即使有某款灯，但就是在此时此刻找不到放哪里了或放在比较远的仓库里，致使消费者或工程商、批发商没有时间等你去找货，这样就让顾客白白流失了，一笔生意泡汤了。
消费者或工程商、批发商等不及的原因：一是现如今人们普遍的时间观念加快，忙于工作、生计，装修房子、购买灯具也是利用下班时间或周六、周日休假日才有空到灯具市场来选购；二是工程商或批发商他们大老远跑来采购灯具，开车要好几个小时才能到灯具城来，距离比较遥远，特别是城市，一般灯具城、建材城都在偏一点的地方。
经销商卖灯有一段时间后，对某些销量比较好的灯就应该多储备一些，即使不经常卖的也要放的井井有条，面对消费者才可以来而不慌。然而，记者在灯具市场里，看到一些经销商在没有顾客光顾的时候，就打扑克、聊天等，不懂得利用这些空余的时间去整理店面的灯具。
3、没有展示出产品优势 在照明灯饰行业，企业普遍都通过了国家的3C认证，还有一些企业更是获得“国家免检产品”和“中国名牌”乃至“中国驰名商标”的殊荣。这些殊荣对他们来说，是来之不易的，但是各个经销商户在产品的销售过程中并没有将这些产品优势体现出来。
记者在一线的灯具市场了解到，大多数经销商都是看中了这些产品获得的殊荣才选择代理或者经销该产品的，但是商家和导购员在日常的销售中，并没有提及这些优势。有些好一点的商家也就是在灯具市场的周边做一些户外广告，并且这多是灯具厂家要求做的；另外，也有少数经销商将自己代理的产品所获得的殊荣、称号做一个精致的牌匾放置在消费者容易看见的桌面或墙面上。
有一次，记者拜访一位经销商时，正赶上一位顾客在店面选购吊灯，这位顾客看中了某一款吊灯，价格也觉得合适，但就在即将成交时，顾客问及这款灯是否通过国家3C认证，导购员说通过了，但这位顾客买东西比较认真，她说，你们产品通过了，怎么上面没有3C认证的标签。那位导购员就说在箱子里面有3C认证说明书，当顾客产生顾虑之后，越来越认真时，导购员打开箱子，结果没有看到相关的证书，于是，顾客不高兴地走了。
由此可见，在销售过程中，产品、企业所获得的殊荣对消费者的购买决策起到了很重要的作用，商家是否善于利用产品、品牌的优势，直接影响着产品的销售状况。
4、店面形象不佳 经销商的店面形象设计，对能否吸引顾客的光临起到了很重要的作用。许多经销商在店面形象的设计上也花费了很大的精力。好的店面形象能够充分吸引顾客的眼球，在商户如林的市场中占领先机，不和谐的店面形象使顾客望而却步。
记者通过对各大灯具市场的观察发现，经销商在店面形象上大概有以下几种情形：一是门面上的广告做得太小，与一些大的有冲击力的门面招牌相比，几乎只能起到陪衬的效果；二是门面招牌比较陈旧，好似经过多年的风吹雨打一样，不是褪色就是伤痕累累，让顾客通过这个门面招牌就似乎感觉该商户经营的产品也是比较陈旧和落后的；三是展厅的玻璃大门紧闭着，这种紧闭的玻璃门似乎将店面和顾客隔离在两个世界，导致在里面的人能看见外面的人，而想看看样品的顾客却在门外看不清店里陈列的产品；四是不重视产品展示的细节，有些店面将产品摆放过于密集，没有层次感，也不知道哪些产品是新品，哪些是重点推介的产品，更有甚者，在店面的环境上都没有一定的讲究。
5、广告诉求无力 单店销量的提升主要是借助两个方面来实现，一是通过广告传播吸引更多的消费者到店里选购，二是通过终端拦截争取让更多的消费者成交。要达成这些效果，就要在终端广告上面对消费者实施心理拦截。
各个灯具市场周边的广告牌比比皆是，但是能够给顾客留下深刻印象的广告却并不多见。归根结底，是商家在广告的内容设计上没有进行提炼，没有找到短小精练的广告诉求语言。
一般来说，只有无聊的人或是专业人士才会去刻意看户外广告牌，而普通的消费者是不会刻意去看的。这种情况下，户外广告内容如果在短时间内让普通的消费者产生深刻的印象，这块广告就真正将自己的品牌和产品扎根到顾客的心目中去了。
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Prev: 经销商之导购员的培训
导购员就是“引导”“指导”购买的销售员，工作明确且表达了主动性和创造性，不仅要掌握公司的产品知识、营销技巧、更要有良好的人际关系和多重的营销手段。因为导购不但是销售的个体，更是美丽的传播者。
导购员作为零售业中与消费者面对面进行的产品销售的员工、我们将怎样进行有效的管理和培训呢？因为他们一言一行代表着公司的形象，他们的专业性和服务能力直接决定着产品的最终销售。
产品的销售好坏决定于来自第一线的导购员，因为她们是面对消费者的直接者，其工作的热情、产品的专业销售知识和对顾客服务的态度决定了企业发展的根本、而公司管理者不可能面对面的对每一个消费者直接服务、只有让导购员做好了每一步的销售工作、才能是对消费者承担起引导购买的责任、让消费者高兴而来、满意而归！不间断的持续培训教育才是企业发展的手段，因为只有他们做好了，我们企业才能有持续的发展，消费者才能满意、才能更认同佳佳美妆的产品。
教育培训是一种企业责任、更是对消费者的责任和义务。导购员的业务素质高低是消费者最直接感受者，所以只有加强培训教育才能提升市场的竞争力。
首先佳佳美妆要做的是培训导购的参与意识和竞争意识，让导购营业员在企业里面处于一个公平竞争的工作环境里，让每一个员工都参与到公司中，我们要不断的培养员工要具有强烈的竞争意识。明白了只有靠大家的努力和积极参与，企业才能持续健康发展。
其次就是要培养员工的企业归属感，我们要不断告诉导购员要维护公司的形象，因为你就是公司大家庭中的一员、因为只有你们的提高，公司整体才能提升，你们的服务对象是我们的“衣食父母”，只有他们的满意我们才能满意，我们的发展与否是在于顾客对佳佳的认同度。
在整个教育培训的过程中，我们不断坚持自己的理念，还借助外部的培训力量，来丰富导购的业务知识和经营方法。所以作为公司的合作商、甚至我们所谓的“竞争伙伴”他们可能更能了解我们不完善的地方，我们在合适的时候也会邀请“竞争同行”来提出想法，因为只有我们有竞争，我们才有共同的成长。
最后我们是培训导购员如何进行后期的服务，因为消费者除了是坚持买“物美价廉的产品”，最后还要考验你的服务，服务是不同层面的、涉及的面教广，所以员工在做服务的时候，我们坚持“专业、贴心、持续”的服务原则，所以必须对导购进行专业的服务培训。
所以导购决定企业的发展，是公司最重要的销售团队，使用双手的是劳工，使用双手和智慧的是舵手，使用双手、脑袋、心灵的是艺术导购、只有使用双手、脑袋、心灵、和双脚的才是优秀的员工。
导购员作为零售业中与消费者面对面进行的产品销售的员工、我们将怎样进行有效的管理和培训呢？因为他们一言一行代表着公司的形象，他们的专业性和服务能力直接决定着产品的最终销售。
产品的销售好坏决定于来自第一线的导购员，因为她们是面对消费者的直接者，其工作的热情、产品的专业销售知识和对顾客服务的态度决定了企业发展的根本、而公司管理者不可能面对面的对每一个消费者直接服务、只有让导购员做好了每一步的销售工作、才能是对消费者承担起引导购买的责任、让消费者高兴而来、满意而归！不间断的持续培训教育才是企业发展的手段，因为只有他们做好了，我们企业才能有持续的发展，消费者才能满意、才能更认同佳佳美妆的产品。
教育培训是一种企业责任、更是对消费者的责任和义务。导购员的业务素质高低是消费者最直接感受者，所以只有加强培训教育才能提升市场的竞争力。
首先佳佳美妆要做的是培训导购的参与意识和竞争意识，让导购营业员在企业里面处于一个公平竞争的工作环境里，让每一个员工都参与到公司中，我们要不断的培养员工要具有强烈的竞争意识。明白了只有靠大家的努力和积极参与，企业才能持续健康发展。
其次就是要培养员工的企业归属感，我们要不断告诉导购员要维护公司的形象，因为你就是公司大家庭中的一员、因为只有你们的提高，公司整体才能提升，你们的服务对象是我们的“衣食父母”，只有他们的满意我们才能满意，我们的发展与否是在于顾客对佳佳的认同度。
在整个教育培训的过程中，我们不断坚持自己的理念，还借助外部的培训力量，来丰富导购的业务知识和经营方法。所以作为公司的合作商、甚至我们所谓的“竞争伙伴”他们可能更能了解我们不完善的地方，我们在合适的时候也会邀请“竞争同行”来提出想法，因为只有我们有竞争，我们才有共同的成长。
最后我们是培训导购员如何进行后期的服务，因为消费者除了是坚持买“物美价廉的产品”，最后还要考验你的服务，服务是不同层面的、涉及的面教广，所以员工在做服务的时候，我们坚持“专业、贴心、持续”的服务原则，所以必须对导购进行专业的服务培训。
所以导购决定企业的发展，是公司最重要的销售团队，使用双手的是劳工，使用双手和智慧的是舵手，使用双手、脑袋、心灵的是艺术导购、只有使用双手、脑袋、心灵、和双脚的才是优秀的员工。
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Next: 一名成功的导购员，必须具有多方面的素质
陶瓷能否卖出去，终端的导购起到了很大的作用。一名成功的导购员，必须具有多方面的素质，这其中包括成功销售的个人能力，正确的销售方法，良好的客户关系管理，一定程度的自我提升计划。
首先，导购必须具备一定的个人能力，良好的职业形象，巧妙的沟通技巧，丰富的专业知识，个人素质的全面锻造等都是衡量一名导购是否优秀的要素。良好的形象不仅可以增强自信心能让顾客第一时间产生好的印象，瞬间缩进与顾客的距离，进而对该品牌产生好感；而不断的微笑和赞美则是让与顾客沟通的利器，可以让顾客产生一种自豪感；而一系列的公司知识﹑产品知识﹑行业知识﹑相关知识则让你在导购过程中游刃有如，你能够成为你所卖产品这个行业的专家，你会发现销售变得轻松很多，你不再是一个推销员的身份，而是一个产品顾问，你能够帮顾客解决对产品的疑问和选择的难题，从而可以轻易获得对方的信任，交易变成水到渠成的易事。个人素质的全面锻造则是一名导购永不滞后的动力。
其次，一定的销售方法则是交易过程中的切门砖，买砖的顾客都存在各异的心态：有消费需求，但不是很强烈，没有对品牌、款式、色彩等的特别偏好，有充足的时间，心理价位幅度大。这就必须以针对性的方法去引导顾客，发掘他们的消费需求点。例如，我们公司的一个导购遇到这样一种境况：有名顾客来买砖，导购就直接上前讲，市场上和我们品质差不多的砖有马可波罗、诺贝尔，比我们好的有蜜蜂、加德尼亚，该名顾客立刻离去，在不了解客户需求的情形下，贸然说高端品牌，是极不理智的做法。导购员根本不了解顾客的需求，只是被动的应对客户的问题。虽然介绍了产品的特点，但是由于缺乏对客户需求的了解，介绍的时候只能泛泛而谈，无的放矢，所以显得内容空洞，语言干涩，没有任何的说服力，无法获得顾客的信任，当然会丧失生意机会。
正确的销售方法应该是先分析顾客的消费诉求，不断的赞美顾客，在消除顾客的戒备心理之后，尽可能了解对方的背景资料，然后就是宣传产品的切入方式，如“不知道您喜欢什么风格的亚光砖？ 您应该也看了很多品牌很多风格的亚光砖了，看我们的产品是不是觉得有些不一样？”当然顾客会有正反两方面的应对，面对顾客的肯定时，要以肯定的话语对顾客表示赞赏，这会无形加深顾客的自豪感；当顾客还在犹豫时，要加紧出击，以各种产品的优势（质量，价格，空间感觉）加以说服。通常，顾客多种多样，提出的问题各不相同，回应的答案并不是唯一和固定的，但总的思路都是先赞同、赞美对方，再说出自己的理由；最笨的办法最有效——针对顾客的问题，给出答案，记录下来，在实践中不断修正和完善；好的经验不仅来自对成功的总结，更来自对失败的反思，后者会给你更深的启迪；即使是最聪明或最老道的销售员，也要不断演练、提炼和完善，因为顾客以及竞争对手也在不断变得聪明和老道；
再次，良好的客户关系管理，则会让你的工作能力变得越发成熟，经营业绩上也愈出色。这需要正确处理好公关危机，建立顾客档案，和客户成为朋友。
在危机处理上，要始终以谦和的口吻，先道歉，平息顾客的愤怒，告诉顾客你会尽快调查，最短时间答复，不管什么原因，都要履行调查，并给出解决方案
对待每一位客户，都要求留下档案，客户自己填写的资料只是最基础的内容，更多有价值的东西需要销售人员收集、记录、整理并运用，这些细节会给你带来意想不到的效果。
和顾客成为朋友，今天的顾客，或许会给你带来更多明天的客户，会比你自己开拓客户容易得多；和客户成为好的朋友在于你能持续的给他带来价值，包括心理愉悦感，有用的信息、知识经验的分享等，源于你的不断学习和积累；特殊日子给予惊喜，来自你对于顾客档案的记录；注意细节，注意区别对待，送一些有心意的小礼物。口碑传播的效果，让你不经意间得到更多的业务。
最后，成功的导购员必须随时记得充电，提升自己。世界上唯一不会变化的就是保持变化，要有终身学习的心态；结合自身实际情况，制定可实现的学习计划，并给出详细的时间计划表；知识必须得到运用才有价值，要把书本知识、技能培训真正与实践结合；学习对象：上司、同事、同行、其他行业、顾客，有学习的心态，就能从每个人那里学到东西；注意日常生活的积累
成功的销售必须以情人的眼﹑诗人的心﹑侠者的剑﹑学者的脑去深入执行，假如终端导购还是停留在那种以产品卖产品的阶段，那么请你思索，我真的了解我所销售的产品吗？我真的了解我所面对的客户吗？我凭什么让客户对我产生好感和信赖？我能给客户带来的价值究竟在哪里？我能不能持续给客户带来意外惊喜或额外价值。做到了以上几点，再不断思索，那么，金牌导购将不会遥远。
首先，导购必须具备一定的个人能力，良好的职业形象，巧妙的沟通技巧，丰富的专业知识，个人素质的全面锻造等都是衡量一名导购是否优秀的要素。良好的形象不仅可以增强自信心能让顾客第一时间产生好的印象，瞬间缩进与顾客的距离，进而对该品牌产生好感；而不断的微笑和赞美则是让与顾客沟通的利器，可以让顾客产生一种自豪感；而一系列的公司知识﹑产品知识﹑行业知识﹑相关知识则让你在导购过程中游刃有如，你能够成为你所卖产品这个行业的专家，你会发现销售变得轻松很多，你不再是一个推销员的身份，而是一个产品顾问，你能够帮顾客解决对产品的疑问和选择的难题，从而可以轻易获得对方的信任，交易变成水到渠成的易事。个人素质的全面锻造则是一名导购永不滞后的动力。
其次，一定的销售方法则是交易过程中的切门砖，买砖的顾客都存在各异的心态：有消费需求，但不是很强烈，没有对品牌、款式、色彩等的特别偏好，有充足的时间，心理价位幅度大。这就必须以针对性的方法去引导顾客，发掘他们的消费需求点。例如，我们公司的一个导购遇到这样一种境况：有名顾客来买砖，导购就直接上前讲，市场上和我们品质差不多的砖有马可波罗、诺贝尔，比我们好的有蜜蜂、加德尼亚，该名顾客立刻离去，在不了解客户需求的情形下，贸然说高端品牌，是极不理智的做法。导购员根本不了解顾客的需求，只是被动的应对客户的问题。虽然介绍了产品的特点，但是由于缺乏对客户需求的了解，介绍的时候只能泛泛而谈，无的放矢，所以显得内容空洞，语言干涩，没有任何的说服力，无法获得顾客的信任，当然会丧失生意机会。
正确的销售方法应该是先分析顾客的消费诉求，不断的赞美顾客，在消除顾客的戒备心理之后，尽可能了解对方的背景资料，然后就是宣传产品的切入方式，如“不知道您喜欢什么风格的亚光砖？ 您应该也看了很多品牌很多风格的亚光砖了，看我们的产品是不是觉得有些不一样？”当然顾客会有正反两方面的应对，面对顾客的肯定时，要以肯定的话语对顾客表示赞赏，这会无形加深顾客的自豪感；当顾客还在犹豫时，要加紧出击，以各种产品的优势（质量，价格，空间感觉）加以说服。通常，顾客多种多样，提出的问题各不相同，回应的答案并不是唯一和固定的，但总的思路都是先赞同、赞美对方，再说出自己的理由；最笨的办法最有效——针对顾客的问题，给出答案，记录下来，在实践中不断修正和完善；好的经验不仅来自对成功的总结，更来自对失败的反思，后者会给你更深的启迪；即使是最聪明或最老道的销售员，也要不断演练、提炼和完善，因为顾客以及竞争对手也在不断变得聪明和老道；
再次，良好的客户关系管理，则会让你的工作能力变得越发成熟，经营业绩上也愈出色。这需要正确处理好公关危机，建立顾客档案，和客户成为朋友。
在危机处理上，要始终以谦和的口吻，先道歉，平息顾客的愤怒，告诉顾客你会尽快调查，最短时间答复，不管什么原因，都要履行调查，并给出解决方案
对待每一位客户，都要求留下档案，客户自己填写的资料只是最基础的内容，更多有价值的东西需要销售人员收集、记录、整理并运用，这些细节会给你带来意想不到的效果。
和顾客成为朋友，今天的顾客，或许会给你带来更多明天的客户，会比你自己开拓客户容易得多；和客户成为好的朋友在于你能持续的给他带来价值，包括心理愉悦感，有用的信息、知识经验的分享等，源于你的不断学习和积累；特殊日子给予惊喜，来自你对于顾客档案的记录；注意细节，注意区别对待，送一些有心意的小礼物。口碑传播的效果，让你不经意间得到更多的业务。
最后，成功的导购员必须随时记得充电，提升自己。世界上唯一不会变化的就是保持变化，要有终身学习的心态；结合自身实际情况，制定可实现的学习计划，并给出详细的时间计划表；知识必须得到运用才有价值，要把书本知识、技能培训真正与实践结合；学习对象：上司、同事、同行、其他行业、顾客，有学习的心态，就能从每个人那里学到东西；注意日常生活的积累
成功的销售必须以情人的眼﹑诗人的心﹑侠者的剑﹑学者的脑去深入执行，假如终端导购还是停留在那种以产品卖产品的阶段，那么请你思索，我真的了解我所销售的产品吗？我真的了解我所面对的客户吗？我凭什么让客户对我产生好感和信赖？我能给客户带来的价值究竟在哪里？我能不能持续给客户带来意外惊喜或额外价值。做到了以上几点，再不断思索，那么，金牌导购将不会遥远。
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