好导购员，首先克服的11个问题
在工作中我发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：
1、语速过快、吐词不清
在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。
其实，在下面我请导购员讲解的时候，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。
2、抓不住重点
不同的顾客，对冰箱关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是冰箱的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他产品有些什么独特之处，希望了解这款冰箱在科技上有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、维修等售后服务方面的政策。
导购员如果抓不住顾客关心的重点所在，而是按照自己的想法给顾客讲解，那很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客的重点关注点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌冰箱怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。
3、术语（名词）过多
一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比较清楚。例如：“养鲜魔板”是公司的一项技术，可以实现快速解冻和冷冻，使食物得以长久地保持新鲜。一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：这款冰箱配有养鲜魔板。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那是个什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把粗象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。
4、没有条理
在向一个顾客介绍冰箱的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、容量、性能、质量、耗电量、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍冰箱时，一般应该按照下面的程序讲解：容量、特性、耗电量、服务、价格。对该款冰箱的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重读两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。
5、分不清楚谁是购买决策的关键人物
就我国的消费水平和消费习惯看，冰箱还是一件大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买冰箱的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购买冰箱的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干参谋。
面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。
6、不知道如何和别的品牌做比较
出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的冰箱是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个水货牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。
但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的冰箱有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。
7、过度服务
我发现这样一个现象：一个顾客在某款冰箱前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱；青年男性。
这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个人经验和感悟能力。
8、不先搞清楚顾客的需求
不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的冰箱，有的需要经济实用型的，有的需要大容量的，有的需要小容量的，有的人甚至根本不知道自己需要的产品是什么样子。假如顾客想要180升容量的，而你在那里拼命向他推荐220升的，你说他会购买吗？假如顾客想买一个经济型的冰箱，而你却在那里跟他说某款豪华冰箱怎样怎样性能优越，这会让他十分尴尬。
导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐等可以猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要多大容量的冰箱”，“您家里是几个人用的”。再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应容量、价格的冰箱。
9、身份问题
冰箱的导购员一般是厂家派出的，但是大多数顾客并不知道导购员是厂家的员工还是商场的员工。我们不能欺骗顾客说自己是商场的员工，但是我们大可不必突出自己厂家员工的身份，因为如果导购员是以厂家员工的身份说话，会让顾客觉得你是“王婆卖瓜”。反之如果以商场员工的身份向顾客推介某种产品，顾客会觉得你是站在公允的立场上，他会比较信任你。所以，虽然我们不能欺骗顾客，但是我们可以说“我们商场如何如何”，“这个牌子的冰箱在我们商场怎么怎么卖的好”，在言语中加上“我们商场”这样的词语，这样会让顾客对你的身份产生有利的误解。
我还发现一个有趣的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。
10、和顾客做无谓的争执
这是一个偶发的现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。我在卖场发现过这个问题。有一次，一个顾客说两款冰箱的高度不一样的，但是一个导购员坚持说它们是一样高的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。
11、表情生硬
促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。
其实，以上所分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。
10月7日，持续近一月的八益金秋财富季落下帷幕，以单盘劲销近亿元完美收官。八益的品牌、实力、运营经验，以及市场的回暖、政策的利好，促使投资者果断下单。
为了回馈投资者的厚爱，分享财富经验，传递投资理念，八益也郑重宣布：八益财富俱乐部即日成立，未来将为投资者提供更丰富多彩的活动，为广大投资者做好增值服务，与投资者在追求财富的道路上一起成长。
持续一月的财富盛宴
八益金秋财富季单盘销售近亿元
50套特价商铺，普通商铺交5万抵10万，下单还有 iPhone 5s 相赠……八益国际家居博览城的金秋财富季活动，风靡成都楼市，在近一个月的时间里，取得了单盘销售近亿元的佳绩。
不少投资者表示，除了特价以外，更多是冲着八益的品牌、实力和专业的运营能力而购买的。分析八益国际家居博览城的热销，从5月开盘就热销6亿元，创造成都专业市场开盘纪录，到一直持续热销，再到9月的八益金秋财富季热销近亿元，一直跟随八益投资的购房人李女士表示：“投资者越来越理性，商业地产是一种比较专业的投资产品，口岸、商业运营能力、开发商的实力、有没有商业运营和打造经验、地段等等，都将决定商业地产是死是活。”她表示，现在的市场情况下，想通过房地产投资来实现暴利，是不可能的，因此求稳成为绝大多数投资者的投资心态，先是财富保值，然后才是财富增值。因此，如何选择一个稳定的投资产品成为关键。而八益国际家居博览城之所以能在商业投资市场上脱颖而出，成为今年的“黑马”项目，和八益家具集团多年来在成都积累的品牌号召力有很大关系。投资者看好八益的行业领军地位，看好八益所能掌握和调配的相关资源，以及在行业中的专业运营经验，因此才有信心进行投资。
“品牌、实力和运营能力，的确是投资者一直青睐八益国际家居博览城的重要原因。”八益相关负责人分析，这也是一直热销，并在持续一个月的金秋财富季中揽金近亿的重要原因。但他同时分析，这和购房时机也有很大关系，不少投资人认为，现在正是购买的好机会，因此在观望之后果断出手。
最佳购房时机
现铺 抄底
还有政策利好
“今年的最后一季度，应该是最好的购房时机。”八益相关负责人说，9月30日，中国人民银行、中国银监会联合下发了《关于进一步做好住房金融服务工作的通知》，业界普遍认为是松绑房产市场限贷政策。《通知》明确，对拥有1套住房并已结清相应购房贷款的家庭，为改善居住条件再次申请贷款购买普通商品住房，银行业金融机构执行首套房贷款政策。对于贷款购买首套普通自住房的家庭，贷款最低首付款比例为30%，贷款利率下限为贷款基准利率的0.7倍，具体由银行业金融机构根据风险情况自主确定。“业内人士都将它视为楼市松绑的信号，楼市的回暖即将开始。”该负责人表示，结合整个秋交会期间各大项目热销的情况来看，楼市回暖的迹象正在显现，对于想要投资的业主而言，此时或是今年最好的时机，既以较大的优惠抄底，又踩着楼市回暖的大势入场。
对于购买八益国际家居博览城的投资者而言，此时也是购买的最好时机。除了大势回暖，市场供销两旺外，八益国际家居博览城目前也是抄底单价，全现房销售，即买即当房东，几乎没有投资周期，受益零等待。
目前，八益国际家居博览城一期15万平米全部是现铺销售，正在进行内外装修。届时，一期一号馆和二号馆将打造成米勒英伦田园小镇、普罗旺斯欧式风情街、塞纳·左岸现代馆、托斯卡纳后现代馆、巴厘岛东南亚风情街等生活馆，生活馆片区下又划分出具有关联性的样板间风格片区。每个样板间，在面积、户型、配饰、风格调性、价格等方面都有所区分，千家各异，特色鲜明。预计2015年八益国际家居博览城一期项目全面开业后，将成为创新的一站式置家基地和市民休闲旅游目的地。
而购买商铺的业主，早在7月就当上了房东，投资100万的商铺，年租金在10万元！
财富盛宴永不落幕
八益打造财富俱乐部
“为了和投资者一起分享财富盛宴，传递财富资讯和投资理念，我们还将打造永不落幕的财富盛宴，即日起成立八益财富俱乐部。”八益相关负责人表示，八益的做事风格，不是只管卖房子，而是希望能实现多方共赢。以八益国际家居博览城为例，它并不是一个普通的家居专业卖场，而是创新的，主题式、体验式城市综合体，整合产业链条，实现产业的转型和升级；同时，也为投资者提供稳当，有品牌实力和专业经验运营的房地产投资品，实现财富分享的共赢模式。对消费者而言，创新的整家消费模式，又省事又省心，还有八益提供担保，可谓三方共赢。
以早已完全呈现、经营成熟的八益家居城为例，33万平米的八益家居城每年都会统一进行大量的广告推广和宣传，并提供众多的增值服务，比如主城区三环内免费送货上门等，八益投入了大量的时间和金钱培育市场，经年累月地坚持，才最终有了四川家居行业培育摇篮的美誉。“正是在这样的理念下，八益才能走过近30年，并拥有无数的厂商追随，八益走到哪里就跟到哪里。”该负责人表示，正是基于这样的理念，八益决定投入大量的人力和财力，来打造八益财富俱乐部，让投资者学会投资，为他们的投资保驾护航，让投资者在财富增值和保值的道路上越走越好。
“9月我们已经举行的两场投资理财讲座，先后邀请了成都个贷中心负责人韩学、中国银行成都锦江支行的资深理财师王婷，在投资者和八益的新老业主中反响热烈。”八益相关负责人表示，成立八益财富俱乐部以后，这样的投资理财活动将不定期举行，旨在为投资者带来最新的财经资讯，最专业的理财经验和知识，10月还将有数场主题投资活动。除此之外，八益财富俱乐部还将推出一系列会员专属活动，为广大投资者和八益业主做好附加服务。
不久前有媒体曝出，阿里完成美国股票历史上最大IPO，或迎来员工离职潮。文中给出的核心理由之一是，阿里有一万名员工分享200亿美金，这些人都将成为千万富翁。虽然其中不乏夸大之处，举证也毫无严谨可言。不过，阿里有大量员工离职确是一个不争的事实，而且这一现象早在阿里上市前不久就已经出现。
阿里不好吗 , 为什么有些人选择离开？
据不完全统计，在阿里上市前，每日就有数十名员工离职，而且其中大多数为中层员工。究其原因，随着阿里巴巴走向国际化，高层的人才选拔更倾向于从其他大企业空降高管，如此一来一定程度上切断了老员工的上升渠道。再加上阿里上市使得一部分中层员工凭借手中的股票“晋升”为百万富翁、千万富翁，朝九晚五，冲KPI的生活已经不再适合他们。要知道，人人都有一颗创业的心。相比于给大公司打工，手握资本和工作经验，这些“新贵”自然更倾向于趁着年轻去实现心中的抱负。
此外，据调查，为了上市冲业绩，近半年多来阿里方面加给员工的KPI越来越重，导致一些员工不堪重负。 “虽然公司没有强制要求上班打卡，但是工作量摆在那，自己必须在一定时间内完成，所以加班加点是常有的事，这半年来尤甚。”一位阿里员工抱怨。
“月入上万，在阿里上班，是很多亲戚朋友羡慕的对象。但是我现在感觉自己一个人在干两个人甚至是三个人的活。超负荷工作后，原来的阿里味也变了”另外一位离职受访者道出了许多阿里人的苦衷。要不是他的倾心相诉，谁能想象被媒体吹捧的阿里人“辉煌背后的难言之隐”。当然，这也是一些底层职工离开阿里的原因之一。现在，身贴“阿里巴巴”的工作经验，离开阿里后工资很容易翻倍上涨，何乐不为？
留下的中层员工都怎么想？
人各有志，想必这些人是习惯了大公司的生活，创业当老板亲力亲为，太累，风险也大。做个“螺丝钉”，自己只要完成份内的事，其他事交由专门的同事去负责岂不痛快。但也有人不这么想，“有能力的人都走了，我们的晋升空间自然更大。“而我熟识的一位阿里朋友透露，有一部分老阿里人其实已经抱定离职的决心，迟迟不离职是因为顾虑到上市后，阿里巴巴可能会给员工发一笔上市红包。自然，拿了红包再走也不迟。他指出，前段时间，阿里新业务淘点点就曾为职工配过一次股票，一位员工因为转岗去了其他部门，而与一笔近百万的股票擦肩而过。可以说，这是前车之鉴。
从这个角度看，一些阿里员工采取观望的态度，他们的去留考验着阿里巴巴的奖惩和晋升制度。
离职潮带来了什么？
中层员工构成一个公司的中坚力量，毫无疑问，这部分员工的大量流失对任何一个公司的打击都有可能是致命的，阿里巴巴也不例外。对于上市可能出现的离职潮，马云曾宣称会以开放的心态接受。当然，心态开放并不意味着“放任自流”。一位不愿透露姓名的阿里人力资源部门员工透露，早在宣布上市之际，其部门就想过要把关键员工的流失率降到最低，为此，还曾约谈了不少中层，互通有无。换而言之，阿里对员工的流失是有准备的。不过，他也坦言，离职潮确实对阿里组织架构的稳定构成了一定的影响，短期内业务执行的流畅性也会降低。
由此反观，对于一些想进入阿里巴巴的求职者，离职潮却是一个利好消息。为了填补原来岗位的空白，阿里方面肯定要输入一批“新鲜血液”。此外，据有关机构调查，那些离职的前阿里员工，很大一部分选择了留在杭州创业。毫无疑问，杭州正在成为目前国内创业孵化最热的城市之一。