绩效考核理念性的四个原则
Publish Time: 2010-08-09 Views: 847 Source: 世界经理人网 Author:
Description: 企业的绩效考核方案中的问题主要有两类：第一类是操作性问题，如：如强制分布问题（老好人怎么解决），数据收集问题（谁来收集被考核对象的数据），打分问题（分数怎么打更科学合理）等等，这类问题往往通过技术性的手段可以解决，我也把它叫作技术性问题......
企业的绩效考核方案中的问题主要有两类：第一类是操作性问题，如：如强制分布问题（老好人怎么解决），数据收集问题（谁来收集被考核对象的数据），打分问题（分数怎么打更科学合理）等等，这类问题往往通过技术性的手段可以解决，我也把它叫作技术性问题；还有一类是理念性问题：如有绩效指标设计不合理的问题、有考核的周期（频次）问题、有考核评价主体的不合理问题、有考核结果应用不合理问题等等，这些问题更为关键，因为它直接决定了企业的经营理念是否落实，发展战略是否贯彻，因此，是企业优先要解决的问题。
对于理念性的问题，笔者在研究后总结了四个基本原则，并认为，无论什么样的考核方案，只要用这四个基本原则去衡量，去测评，就可以得到一个基于理念的考核体系是否合理的基本评价。
牵引性原则：指企业究竟要引导员工朝什么方向去努力。
也是企业的价值导向问题，解决做做正确的事。目前存在这样的企业，经常做一些南辕北辙的事情。如企业要急于扩大产量，努力增加市场份额，以数量占领市场，打败竞争对手，而企业对生产公司的考核却以利润指标为主导，这样下去，生产公司的利益驱动就是以利润为核心，对产品的生产存在选择：利润高的一定多做，利润低的产品尽量找借口推掉，只要保证利润，产量完成不了也不影响到业绩。这就是典型的战略与执行是两张皮，关键在于没有把握考核的牵引性，使得执行层面拼命做着不符合企业战略导向的事。
公正性原则：主要指在评价被考核对象的业绩时，企业是否能做到公正客观。
这种评价是建立在业绩指标是正确的基础上，即指标设计符合企业的价值导向。这里主要解决正确地做事。公正性的评价包含两个方面，一个是对人的评价，一个是对事的评价，在考核评价中，一个也无法回避。对人的评价见仁见智，自古就是难题，不用多说。而对事的评价，则要尽量客观公正。应该说衡量一个考核体系是否客观公正主要看设计的指标中两类指标的比重，到底是对人的评价比重大，还是对事的评价多，在考核的表现形式上就是定量与定性指标的比例大小。一般来讲，定量指标多的考核体系更加客观些。
及时性原则：主要指考核是否能够及时给予激励
不管激励是正向还是负向的，也不管是月度、季度、还是年度，只要考核结果一出，就要给予及时地激励，以免考核起不到应有的作用。关于其科学原理，马戏团的动物训练课上已经上演解说了千万次，不用多说。据本人所知，有的企业不太重视激励的及时性，把年终奖一拖再拖，甚至到第二年的年中再发，员工的胃口被吊的老高，早就丧失了考核结束时企业要强化的动机与热情。
差异性原则：指不仅考核的结果必须具有差异性，而且要将差异性的结果应用到激励措施中去。
差异性分布是常见的自然现象和社会现象，没有值得争议的地方。但是，从实际考核的运用与实践来看，往往不值得争议的现在反而争议的最多。究其因，关键在于中国人的面子文化。
对于理念性的问题，笔者在研究后总结了四个基本原则，并认为，无论什么样的考核方案，只要用这四个基本原则去衡量，去测评，就可以得到一个基于理念的考核体系是否合理的基本评价。
牵引性原则：指企业究竟要引导员工朝什么方向去努力。
也是企业的价值导向问题，解决做做正确的事。目前存在这样的企业，经常做一些南辕北辙的事情。如企业要急于扩大产量，努力增加市场份额，以数量占领市场，打败竞争对手，而企业对生产公司的考核却以利润指标为主导，这样下去，生产公司的利益驱动就是以利润为核心，对产品的生产存在选择：利润高的一定多做，利润低的产品尽量找借口推掉，只要保证利润，产量完成不了也不影响到业绩。这就是典型的战略与执行是两张皮，关键在于没有把握考核的牵引性，使得执行层面拼命做着不符合企业战略导向的事。
公正性原则：主要指在评价被考核对象的业绩时，企业是否能做到公正客观。
这种评价是建立在业绩指标是正确的基础上，即指标设计符合企业的价值导向。这里主要解决正确地做事。公正性的评价包含两个方面，一个是对人的评价，一个是对事的评价，在考核评价中，一个也无法回避。对人的评价见仁见智，自古就是难题，不用多说。而对事的评价，则要尽量客观公正。应该说衡量一个考核体系是否客观公正主要看设计的指标中两类指标的比重，到底是对人的评价比重大，还是对事的评价多，在考核的表现形式上就是定量与定性指标的比例大小。一般来讲，定量指标多的考核体系更加客观些。
及时性原则：主要指考核是否能够及时给予激励
不管激励是正向还是负向的，也不管是月度、季度、还是年度，只要考核结果一出，就要给予及时地激励，以免考核起不到应有的作用。关于其科学原理，马戏团的动物训练课上已经上演解说了千万次，不用多说。据本人所知，有的企业不太重视激励的及时性，把年终奖一拖再拖，甚至到第二年的年中再发，员工的胃口被吊的老高，早就丧失了考核结束时企业要强化的动机与热情。
差异性原则：指不仅考核的结果必须具有差异性，而且要将差异性的结果应用到激励措施中去。
差异性分布是常见的自然现象和社会现象，没有值得争议的地方。但是，从实际考核的运用与实践来看，往往不值得争议的现在反而争议的最多。究其因，关键在于中国人的面子文化。
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前几天在职场一言堂听周红老师关于职场减压的授课，非常收益，职场行走之人，辛苦不言而喻，不如意之事也十有八 九，成功似乎是进入职场的目标。尽管不同人的IQ、EO等多少会有些差异，但是否成功的标准其实不太容易界定，不一定收获了名或利就是成功，我反而觉得是否从本心认可是一个重要的标准。
席间现场听众问了一个关于员工管理的问题，提到有些在企业中，看似智商、情商等并不突出的员工，能踏踏实实做事，也不会惹事，对这样的员工应该怎样安排？
这让我想到一个关于职场隐形人的问题，一个企业的发展需要不同的人员参与，既需要有激情创业精神的领袖，需要思维活跃的市场人员，也需要踏踏实实做事的员工，不同职位有不同的分工，需要不同特质的人员，但即使最基层的岗位，员工也可以做出优秀的表现。
职场隐形人，因个人性格或工作中的表现，会主动或被动地被组织或同事忽略。
被动隐形的人，通常性格内向，对自己信心不足，在工作中的表现不够突出，尽管也努力想让自己优秀一些，但怎奈学习能力、适应能力或沟通能力的某些欠缺，导致在团体中的表现没有起色，久而久之就会被团队中的成员忽略，无论升职还是加薪都是被忽略或最后考虑的人选。
另外一类人似乎应该与职场隐形无关，因为这些人的IQ或EQ并不低，职责范围内的工作会按要求完成，与同事的关系也会比较融洽，但面对激烈的职场竞争，他们往往选择退缩，也即不强求更高的职位和更高的薪水，安于现状或不求无功但求无过。因为这些想法的主导，这类员工往往会失去升职的机会，因为没有老板喜欢遇事退缩的人，进而失去加薪的砝码，往往成为主动在职场隐形的一类人。
在职场中的人，不可否认，大多数是企业发展必不可少的组成部分，甚至是企业发展的基石，无论主动还是被动，隐形或多或少会困扰着他们，进而影响他们工作积极性的发挥，影响企业的效益。作为企业的人力资源部门或管理着，应从人力资源工作的源头抓起，招聘合适的人从事适合的岗位，在工作中关注员工的表现，做出相应的辅导和调整。
从员工培养的角度考虑，更要注重员工自我心态调整的能力培养，培养员工主动做事和积极做事的心态和习惯，让员工从隐形的环境下走出来，与企业一起成长。
席间现场听众问了一个关于员工管理的问题，提到有些在企业中，看似智商、情商等并不突出的员工，能踏踏实实做事，也不会惹事，对这样的员工应该怎样安排？
这让我想到一个关于职场隐形人的问题，一个企业的发展需要不同的人员参与，既需要有激情创业精神的领袖，需要思维活跃的市场人员，也需要踏踏实实做事的员工，不同职位有不同的分工，需要不同特质的人员，但即使最基层的岗位，员工也可以做出优秀的表现。
职场隐形人，因个人性格或工作中的表现，会主动或被动地被组织或同事忽略。
被动隐形的人，通常性格内向，对自己信心不足，在工作中的表现不够突出，尽管也努力想让自己优秀一些，但怎奈学习能力、适应能力或沟通能力的某些欠缺，导致在团体中的表现没有起色，久而久之就会被团队中的成员忽略，无论升职还是加薪都是被忽略或最后考虑的人选。
另外一类人似乎应该与职场隐形无关，因为这些人的IQ或EQ并不低，职责范围内的工作会按要求完成，与同事的关系也会比较融洽，但面对激烈的职场竞争，他们往往选择退缩，也即不强求更高的职位和更高的薪水，安于现状或不求无功但求无过。因为这些想法的主导，这类员工往往会失去升职的机会，因为没有老板喜欢遇事退缩的人，进而失去加薪的砝码，往往成为主动在职场隐形的一类人。
在职场中的人，不可否认，大多数是企业发展必不可少的组成部分，甚至是企业发展的基石，无论主动还是被动，隐形或多或少会困扰着他们，进而影响他们工作积极性的发挥，影响企业的效益。作为企业的人力资源部门或管理着，应从人力资源工作的源头抓起，招聘合适的人从事适合的岗位，在工作中关注员工的表现，做出相应的辅导和调整。
从员工培养的角度考虑，更要注重员工自我心态调整的能力培养，培养员工主动做事和积极做事的心态和习惯，让员工从隐形的环境下走出来，与企业一起成长。
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在OTC广告药品营销过程中,因产品本身或市场资源或政策限制等方方面面的原因,总会出现或多或少的不利情况,此时,若能转换思路,逆向思考,则可能将劣势化解为优势,甚至该点内容还会成为你赖以竞争突围、开疆拓土的锐利武器之一。
根据本人对几个产品的实操经验和对其他产品的研究,总结出以下N种将劣势化为优势的招式:
第一招、指鹿为马
是药三分毒,无论符合多么严格的质量标准的药品,都不可能没有一点儿副作用。当你所经营的药品出现某种相对常见的副作用时（当然是比较轻微的,不会危及病人生命）,你要怎么去化解这个劣势呢？
此时最好的方法不是向别人解释你这个药品质量多么好,副作用是多么小。这样做,只能说是你承认了产品存在缺点,消费者当然不会放心的。我们这时候应该做的,是要在别人发现你的这个副作用之前,就大张旗鼓地告诉人家,把这种常见现象当作药物起效的主要证据,言之凿凿地郑重承诺,让患者去感受它的到来。这就把副作用变成了疗效,把劣势化成了优势!
在本人所操作过的一个治疗脑病的产品中,就有一个比较普遍的不良反应:一般在患者服药3天后,会出现腹泻的现象。患者一度对此非常害怕,对药物的质量和疗效产生了极度不信任,产品销售因而受到了严重影响。在对此问题进行认真的了解与分析后,发现患者腹泻并不会很严重,对疗效也不会产生影响,因此,我们决定将这个劣势化为优势,将其纳入产品的疗效范围对患者进行正面引导,既在广告等一切宣传物料及回访医生的用药指导中,明确告知患者,由于脑病患者一般积病已久,体内毒素瘀积严重,在治疗上必须先排清瘀积的毒素,所以,在服药后3天左右,会出现轻微腹泻的现象,那正是排毒反应,证明药物已经起效,治疗已取得较大进展,云云。经过这样处理后,患者对药物的信任度大大提高,疗效口碑迅速传播,使销售形势一路上扬。
第二招、变废为宝
这一招与上招有异曲同共之妙,都是要把产品的缺点转化为优点。区别在于程度上,指鹿为马是要把副作用这个“鹿”说成是“疗效”的马,但毕竟是鹿终究非马,在宣传上自然不敢过于造次。而变废为宝则要把一些本无大碍的小缺点摇身一变,当作产品的主要卖点进行大肆炒作。
记得去年有个背单词的学习机叫做XX星,运用医药保健品的营销手法很是火了一阵子。据了解,这个东东质量并不怎样,有一个非常明显的缺点,就是噪音非常大,很是影响学生的听觉。这本来是一个硬伤,销售中大大的劣势,可营销人恁是厉害,凭空独创了一个“仿真环境”的概念套用上去,于是,嘈杂的噪音成了有利于学习的“仿真环境”,缺点由此摇身一变成为大大的卖点。
第三招、借风行船
好风凭借力,送我上青云。如果有足够的“风力”可借,任何劣势都有可能转化为强有力的优势!
在本人担任北京同仁堂XX舒保健足浴液的营销策划工作时,就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一个标榜治三高（即高血糖、高血压、高血脂是也）的产品,该产品常会让患者感觉不是治病的药,而认为其只是一种类似于沐足店的消遣项目而已。在解决这个问题时,本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌这一“风力”。在面对有此疑虑的患者时,本人一般会为他设问几个问题,让他一步一步踏入逻辑的陷阱,最后自己打败自己:
问题一、您听说过北京同仁堂没有？（如果答有,则进入下一个问题。如果答没有则进行引导,或选择放弃,改用它法。）
问题二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪个产品？（可作引导,如安宫牛黄丸等）
问题三、北京同仁堂的这个产品（即上一个问题中患者答出的产品）疗效挺不错,是吧？
问题四、这个产品（仍然是上一个问题中的产品）是口服的吗？（此为明知故问,必然答是）
问题五、就像您所说的,北京同仁堂所研制的口服的药品疗效都挺好,那么,现在北京同仁堂要研制一个治疗糖尿病的产品,是不是它不能生产口服的呢？（答案当然说不是）
问题六、那么,既然能研制口服的,那么这个北京同仁堂XX舒为什么不制成口服的而要制成泡脚的呢？（最终让患者得出答案:就是因为泡脚的方式要比口服的好啊!）
至此,患者的疑虑已烟消云散啦。剩下的只是对这个产品疗效的信任了。
第四招、避重就轻
常做药品广告的人都会知道,很多产品广告上所针对的目标或所强调的内容,往往会与产品说明书里所列的不大一致,甚至相去甚远,这就必然会造成实际销售中的一种劣势。当竞争对手就此对你进行攻击时,该怎么办呢？
这时候,如果你没有强力的证据,最好不要花大篇幅在广告里解释,以免越描越黑。此时最聪明的办法,是应该避重就轻,把问题拿到终端上去解决。
在本人操作的某个妇科药品中,因为中西医提法的不同,产品存在一个非常要命的缺点:广告宣传的重点对象是现代医学中的疾病名称“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块”,而产品说明书标注的主治功能中却没有这几个疾病名称,只有一个“症瘕痞块”!这就必然会产生一个问题——
患者在受到广告的说服下,已决定去购买这种治疗自己的“子宫肌瘤”或者“卵巢囊肿”或者“乳房肿块”的药,但到药店拿来产品一看,上面却没有治疗这个病的说明!这销售的最后“临门一脚”,就因此而打飞了!不但如此,还易受到竞争对手的打击,自己花巨额广告费拉来的顾客,被人家轻而易举地抢走!
为解决这个问题,我们除了在广告上作“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病中医统称为症瘕痞块”的特别提示外,还针对专柜制作了一种小巧的广告牌,将《素问》《金匮要略》《景岳全书》等中医经典的妇科名典中关于“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病就是症瘕痞块”的相关论述以照片的形式客观地表现出来,有的甚至把书本摆到专柜,将其中内容供有此疑问的患者查阅,从而很好地解决了这个问题。并由此给了患者一个“该药原来才是正宗的经典中药”的良好形象,从而巧妙地将缺点转化为优点。
第五招、正话反说
如果你要用图片证明一种妇科药卖得很热闹,但拍回来的照片却看到柜台边最显眼的地方站的是一个大男人,你该怎么办？
相信大部分人都会想到要换一个照片,或者想通过技术处理把男人的形象去掉,但这显然不是最好的办法,因为一是无其他照片可换了,二是把男人形象去掉后整个图片都显得不真实、不自然了。那么,还有其它办法吗？
根据本人对几个产品的实操经验和对其他产品的研究,总结出以下N种将劣势化为优势的招式:
第一招、指鹿为马
是药三分毒,无论符合多么严格的质量标准的药品,都不可能没有一点儿副作用。当你所经营的药品出现某种相对常见的副作用时（当然是比较轻微的,不会危及病人生命）,你要怎么去化解这个劣势呢？
此时最好的方法不是向别人解释你这个药品质量多么好,副作用是多么小。这样做,只能说是你承认了产品存在缺点,消费者当然不会放心的。我们这时候应该做的,是要在别人发现你的这个副作用之前,就大张旗鼓地告诉人家,把这种常见现象当作药物起效的主要证据,言之凿凿地郑重承诺,让患者去感受它的到来。这就把副作用变成了疗效,把劣势化成了优势!
在本人所操作过的一个治疗脑病的产品中,就有一个比较普遍的不良反应:一般在患者服药3天后,会出现腹泻的现象。患者一度对此非常害怕,对药物的质量和疗效产生了极度不信任,产品销售因而受到了严重影响。在对此问题进行认真的了解与分析后,发现患者腹泻并不会很严重,对疗效也不会产生影响,因此,我们决定将这个劣势化为优势,将其纳入产品的疗效范围对患者进行正面引导,既在广告等一切宣传物料及回访医生的用药指导中,明确告知患者,由于脑病患者一般积病已久,体内毒素瘀积严重,在治疗上必须先排清瘀积的毒素,所以,在服药后3天左右,会出现轻微腹泻的现象,那正是排毒反应,证明药物已经起效,治疗已取得较大进展,云云。经过这样处理后,患者对药物的信任度大大提高,疗效口碑迅速传播,使销售形势一路上扬。
第二招、变废为宝
这一招与上招有异曲同共之妙,都是要把产品的缺点转化为优点。区别在于程度上,指鹿为马是要把副作用这个“鹿”说成是“疗效”的马,但毕竟是鹿终究非马,在宣传上自然不敢过于造次。而变废为宝则要把一些本无大碍的小缺点摇身一变,当作产品的主要卖点进行大肆炒作。
记得去年有个背单词的学习机叫做XX星,运用医药保健品的营销手法很是火了一阵子。据了解,这个东东质量并不怎样,有一个非常明显的缺点,就是噪音非常大,很是影响学生的听觉。这本来是一个硬伤,销售中大大的劣势,可营销人恁是厉害,凭空独创了一个“仿真环境”的概念套用上去,于是,嘈杂的噪音成了有利于学习的“仿真环境”,缺点由此摇身一变成为大大的卖点。
第三招、借风行船
好风凭借力,送我上青云。如果有足够的“风力”可借,任何劣势都有可能转化为强有力的优势!
在本人担任北京同仁堂XX舒保健足浴液的营销策划工作时,就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一个标榜治三高（即高血糖、高血压、高血脂是也）的产品,该产品常会让患者感觉不是治病的药,而认为其只是一种类似于沐足店的消遣项目而已。在解决这个问题时,本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌这一“风力”。在面对有此疑虑的患者时,本人一般会为他设问几个问题,让他一步一步踏入逻辑的陷阱,最后自己打败自己:
问题一、您听说过北京同仁堂没有？（如果答有,则进入下一个问题。如果答没有则进行引导,或选择放弃,改用它法。）
问题二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪个产品？（可作引导,如安宫牛黄丸等）
问题三、北京同仁堂的这个产品（即上一个问题中患者答出的产品）疗效挺不错,是吧？
问题四、这个产品（仍然是上一个问题中的产品）是口服的吗？（此为明知故问,必然答是）
问题五、就像您所说的,北京同仁堂所研制的口服的药品疗效都挺好,那么,现在北京同仁堂要研制一个治疗糖尿病的产品,是不是它不能生产口服的呢？（答案当然说不是）
问题六、那么,既然能研制口服的,那么这个北京同仁堂XX舒为什么不制成口服的而要制成泡脚的呢？（最终让患者得出答案:就是因为泡脚的方式要比口服的好啊!）
至此,患者的疑虑已烟消云散啦。剩下的只是对这个产品疗效的信任了。
第四招、避重就轻
常做药品广告的人都会知道,很多产品广告上所针对的目标或所强调的内容,往往会与产品说明书里所列的不大一致,甚至相去甚远,这就必然会造成实际销售中的一种劣势。当竞争对手就此对你进行攻击时,该怎么办呢？
这时候,如果你没有强力的证据,最好不要花大篇幅在广告里解释,以免越描越黑。此时最聪明的办法,是应该避重就轻,把问题拿到终端上去解决。
在本人操作的某个妇科药品中,因为中西医提法的不同,产品存在一个非常要命的缺点:广告宣传的重点对象是现代医学中的疾病名称“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块”,而产品说明书标注的主治功能中却没有这几个疾病名称,只有一个“症瘕痞块”!这就必然会产生一个问题——
患者在受到广告的说服下,已决定去购买这种治疗自己的“子宫肌瘤”或者“卵巢囊肿”或者“乳房肿块”的药,但到药店拿来产品一看,上面却没有治疗这个病的说明!这销售的最后“临门一脚”,就因此而打飞了!不但如此,还易受到竞争对手的打击,自己花巨额广告费拉来的顾客,被人家轻而易举地抢走!
为解决这个问题,我们除了在广告上作“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病中医统称为症瘕痞块”的特别提示外,还针对专柜制作了一种小巧的广告牌,将《素问》《金匮要略》《景岳全书》等中医经典的妇科名典中关于“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病就是症瘕痞块”的相关论述以照片的形式客观地表现出来,有的甚至把书本摆到专柜,将其中内容供有此疑问的患者查阅,从而很好地解决了这个问题。并由此给了患者一个“该药原来才是正宗的经典中药”的良好形象,从而巧妙地将缺点转化为优点。
第五招、正话反说
如果你要用图片证明一种妇科药卖得很热闹,但拍回来的照片却看到柜台边最显眼的地方站的是一个大男人,你该怎么办？
相信大部分人都会想到要换一个照片,或者想通过技术处理把男人的形象去掉,但这显然不是最好的办法,因为一是无其他照片可换了,二是把男人形象去掉后整个图片都显得不真实、不自然了。那么,还有其它办法吗？
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