谈判中如何改变谈判走势
Publish Time: 2010-06-17 Views: 30131 Source: 培训 Author:
Description: 在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。......
在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。
技巧一：保持冷场
在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场。第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果发现我有什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话。有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。
第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，第二种表示你可能是根本不专心听。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。
还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向。如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来?使用冷场就是一种很中性的方法，你可以跟他说：“刚才我们谈到交通车。”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。
冷场不是表示你脑筋短路。一般认为，冷场是谈判桌上的机关，机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。
技巧二：喊停
谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢?正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。
战略一：换人
换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，他可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。
作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需。张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来。李四妥协性强，很适合收场。身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。
战略二：加议题
加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样修改工程质量会不会出问题?于是就开始了另一场谈判，主题就是工程技术指针。
而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降价的要求。
另一种加议题的方式是把人变多。比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是找来张三、李四进行策略联盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产品结合起来，变成一个大的package。就好像转移注意力一样，本来你只是A时，客户杀价就针对你一家，可是当你把ABC都提出来时，客户可能会针对B或C，他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了。所以人变多，方向就有可能调整。
这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈?如果你只谈工资，那说明你不会谈判。老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五。双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。那你不是真正的赢家。如果你稍微运用一点技巧的话，你就说,好，三万一，那么别的待遇呢?整个福利的package呢?还有，如果做得好，涨幅怎么算?加薪的可能性高不?你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。
战略三：声东击西
声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：”好啦!我价钱也让给你一点点。”对方很高兴，心想：时间争到了，价钱也争到了。说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱绝对不让，你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你也守住时间了。
技巧一：保持冷场
在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场。第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果发现我有什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话。有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。
第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，第二种表示你可能是根本不专心听。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。
还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向。如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来?使用冷场就是一种很中性的方法，你可以跟他说：“刚才我们谈到交通车。”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。
冷场不是表示你脑筋短路。一般认为，冷场是谈判桌上的机关，机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。
技巧二：喊停
谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢?正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。
战略一：换人
换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，他可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。
作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需。张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来。李四妥协性强，很适合收场。身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。
战略二：加议题
加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样修改工程质量会不会出问题?于是就开始了另一场谈判，主题就是工程技术指针。
而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降价的要求。
另一种加议题的方式是把人变多。比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是找来张三、李四进行策略联盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产品结合起来，变成一个大的package。就好像转移注意力一样，本来你只是A时，客户杀价就针对你一家，可是当你把ABC都提出来时，客户可能会针对B或C，他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了。所以人变多，方向就有可能调整。
这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈?如果你只谈工资，那说明你不会谈判。老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五。双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。那你不是真正的赢家。如果你稍微运用一点技巧的话，你就说,好，三万一，那么别的待遇呢?整个福利的package呢?还有，如果做得好，涨幅怎么算?加薪的可能性高不?你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。
战略三：声东击西
声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：”好啦!我价钱也让给你一点点。”对方很高兴，心想：时间争到了，价钱也争到了。说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱绝对不让，你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你也守住时间了。
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某石材厂新进员工到铺面实习，主要掌握如何与客户交谈，进行价格谈判，形成订单。
这位员工实习了将近两个月，已经掌握了基本沟通技巧。
最近一段时间，发生了这样一件事情。
新进员工把一种石材卖给客户每平方米320元。对于该石材品种，卖这个价钱基本没有多少利润，一般情况下是绝不允许定这种单的。
可是，这位员工还是下这样订单了。
于是，主管人员问这位员工：“你是知道底价的，为什么把这种石材卖如此低的价格呢？”
这位新进员工是这么解释的：“上一次你不是也定了这样一单这种石材，每平方米就是定320元吗？”
主管人员听到这种解释，哭笑不得。
是的，不到半个月前，她的确也定了这样一单这种石材，而且就是卖每平方米320元。问题是，为什么卖这样的价钱，新进员工根本不知道背后的原因是什么。
对于石材加工企业，受到石材规格板的限制，可客户需要买的石材规格千差万别。为了满足客户需求，在固定规格板上取材，必然会有各种尺寸的石材边角料剩余。那么，对于小尺寸的边角料石材，就意味着这种石材基本上以废料处理。如果刚好客户需求的石材尺寸刚好与边角料石材尺寸相吻合，那么，多卖一方板意味着就是多赚一方板的钱。如果卖不掉，又舍不得扔掉，积堆场地也是十分头疼的问题。而且平时还需要根据实际情况，对石材加工场地进行调整和管理，其中，最难处理的就是边角料石材。
对于一个石材企业，一般而言，在卖石材的时候，都会把浪费的边角料成本部分分担给客户。也就是说，客户其实已经部分为边角料买单了。
综上所述，不难想象，边角料为什么能够低于平时价格，有时甚至是进货价或者低于进货价卖掉的根本原因所在。
我们再回到文章开头所发生的事情，新近员工在不知情的情况，做出远低于正常价格卖给客户，那么，这问题出在什么地方呢？
首先，对于普通员工而言，尤其对于新进员工，在日常工作中，如何避免出现这种问题呢？我们经常会说的一句话，那就是希望员工自觉、主动，敢于处理难题。这是没有问题的。
可是，我们很多时候，做了事情，还出力不讨好，原因在哪儿？那就是处理问题的方式方法不是很妥当。
“二八法则”在任何时候都适用，也都能够为每个人做好事情，节约时间提供有效的方法。然而，很多人都一般把其理解为服务客户、做好日常绩效管理时才能够用到。其实，在日常工作中也是十分适用的。
“二八法则”核心是抓住问题的关键，大部分时间是做好主要的事情。问题是什么是关键？什么是主要事情？很多普通员工，尤其是新进员工，根本不清楚，也不了解。那么，怎样了解呢？除了平时认真观察，用心思考外，还需要掌握一些技巧。
这种技巧是什么呢？做好平时的常规性工作，一般这种工作都不会出错。会出现问题的地方，一般都是非常规性，尤其异常情况。
那么，什么是异常情况呢？平时卖这种石材都是每平方米380~400元，可是，忽然卖到每平方320元，基本和进厂价相差无几。这就需要引起高度关注。用心思考，就是思考这种异常现象。此时，应该自觉地去追根寻底，而不是凭想象，更不能说别人这么做了，你也可以这么做。那么，如果以此来思考问题，就容易犯错误。
有这样一个案例，一个新员工来到一个做贸易的企业。进公司后，他发觉有一位老员工基本不到外面跑业务，天天上班迟到，而且上班时间都在玩游戏。这位新员工把这种现象向老板反映。老板一开始礼貌性地回复新员工。可这位新员工还是不断地反映，老板后来也就根本不理这位新员工。这位新员工觉得这个公司怎么会这样，就把这个情况向老员工发牢骚。老员工用神秘地口气说：“年轻人，你还嫩着很！你可知道，整天打游戏的老员工，可是我们市某位局长的侄儿子。就是他，每年给我们企业拉到的业务量可是占到一大半！”
新员工听后，才恍然大悟。
也就是说，公司任何一种异常现象，背后都是需要我们值得关注的。用心做事，从小的方面而言，是关注细节，从大的方面讲，就是抓住关键，尤其抓住你觉得日常工作中一些异常现象。不要用简单的逻辑推理，主管你可以做，我为什么不可以做？别人上班可以打游戏，为什么我不可以？那么，个人可能就会陷入危机，犯各种错误。
那么，对于管理人员而言？你是如何处理这个问题。作为主管，我们能够把这种责任完全责怪自己的下属。这也并非完全都是下属的责任。原因是，你教导了下属了吗？当对员工进行正常教育的时候，是否对异常现象进行特别教育呢？如果没有做到，这不能完全责怪下属。毕竟，每个人对处理不同事情的能力是不相同的。然而，我们很多主管都有一种简单的思维方式，那就是自己摸索，自己成长，因为他们自己就是这样成长了。如果都是以这种方式管理下属，需要付出很多“学习成本”的。员工要成长，就需要学习。学习有很多种，成本最低的是员工自身学习能力很强，其次是师傅教徒弟，第三种就是自己在日常摸索中学习成长。然而，很多时候，依靠日常学习成长，就需要付出代价的。
这位员工实习了将近两个月，已经掌握了基本沟通技巧。
最近一段时间，发生了这样一件事情。
新进员工把一种石材卖给客户每平方米320元。对于该石材品种，卖这个价钱基本没有多少利润，一般情况下是绝不允许定这种单的。
可是，这位员工还是下这样订单了。
于是，主管人员问这位员工：“你是知道底价的，为什么把这种石材卖如此低的价格呢？”
这位新进员工是这么解释的：“上一次你不是也定了这样一单这种石材，每平方米就是定320元吗？”
主管人员听到这种解释，哭笑不得。
是的，不到半个月前，她的确也定了这样一单这种石材，而且就是卖每平方米320元。问题是，为什么卖这样的价钱，新进员工根本不知道背后的原因是什么。
对于石材加工企业，受到石材规格板的限制，可客户需要买的石材规格千差万别。为了满足客户需求，在固定规格板上取材，必然会有各种尺寸的石材边角料剩余。那么，对于小尺寸的边角料石材，就意味着这种石材基本上以废料处理。如果刚好客户需求的石材尺寸刚好与边角料石材尺寸相吻合，那么，多卖一方板意味着就是多赚一方板的钱。如果卖不掉，又舍不得扔掉，积堆场地也是十分头疼的问题。而且平时还需要根据实际情况，对石材加工场地进行调整和管理，其中，最难处理的就是边角料石材。
对于一个石材企业，一般而言，在卖石材的时候，都会把浪费的边角料成本部分分担给客户。也就是说，客户其实已经部分为边角料买单了。
综上所述，不难想象，边角料为什么能够低于平时价格，有时甚至是进货价或者低于进货价卖掉的根本原因所在。
我们再回到文章开头所发生的事情，新近员工在不知情的情况，做出远低于正常价格卖给客户，那么，这问题出在什么地方呢？
首先，对于普通员工而言，尤其对于新进员工，在日常工作中，如何避免出现这种问题呢？我们经常会说的一句话，那就是希望员工自觉、主动，敢于处理难题。这是没有问题的。
可是，我们很多时候，做了事情，还出力不讨好，原因在哪儿？那就是处理问题的方式方法不是很妥当。
“二八法则”在任何时候都适用，也都能够为每个人做好事情，节约时间提供有效的方法。然而，很多人都一般把其理解为服务客户、做好日常绩效管理时才能够用到。其实，在日常工作中也是十分适用的。
“二八法则”核心是抓住问题的关键，大部分时间是做好主要的事情。问题是什么是关键？什么是主要事情？很多普通员工，尤其是新进员工，根本不清楚，也不了解。那么，怎样了解呢？除了平时认真观察，用心思考外，还需要掌握一些技巧。
这种技巧是什么呢？做好平时的常规性工作，一般这种工作都不会出错。会出现问题的地方，一般都是非常规性，尤其异常情况。
那么，什么是异常情况呢？平时卖这种石材都是每平方米380~400元，可是，忽然卖到每平方320元，基本和进厂价相差无几。这就需要引起高度关注。用心思考，就是思考这种异常现象。此时，应该自觉地去追根寻底，而不是凭想象，更不能说别人这么做了，你也可以这么做。那么，如果以此来思考问题，就容易犯错误。
有这样一个案例，一个新员工来到一个做贸易的企业。进公司后，他发觉有一位老员工基本不到外面跑业务，天天上班迟到，而且上班时间都在玩游戏。这位新员工把这种现象向老板反映。老板一开始礼貌性地回复新员工。可这位新员工还是不断地反映，老板后来也就根本不理这位新员工。这位新员工觉得这个公司怎么会这样，就把这个情况向老员工发牢骚。老员工用神秘地口气说：“年轻人，你还嫩着很！你可知道，整天打游戏的老员工，可是我们市某位局长的侄儿子。就是他，每年给我们企业拉到的业务量可是占到一大半！”
新员工听后，才恍然大悟。
也就是说，公司任何一种异常现象，背后都是需要我们值得关注的。用心做事，从小的方面而言，是关注细节，从大的方面讲，就是抓住关键，尤其抓住你觉得日常工作中一些异常现象。不要用简单的逻辑推理，主管你可以做，我为什么不可以做？别人上班可以打游戏，为什么我不可以？那么，个人可能就会陷入危机，犯各种错误。
那么，对于管理人员而言？你是如何处理这个问题。作为主管，我们能够把这种责任完全责怪自己的下属。这也并非完全都是下属的责任。原因是，你教导了下属了吗？当对员工进行正常教育的时候，是否对异常现象进行特别教育呢？如果没有做到，这不能完全责怪下属。毕竟，每个人对处理不同事情的能力是不相同的。然而，我们很多主管都有一种简单的思维方式，那就是自己摸索，自己成长，因为他们自己就是这样成长了。如果都是以这种方式管理下属，需要付出很多“学习成本”的。员工要成长，就需要学习。学习有很多种，成本最低的是员工自身学习能力很强，其次是师傅教徒弟，第三种就是自己在日常摸索中学习成长。然而，很多时候，依靠日常学习成长，就需要付出代价的。
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对多数消费者来说，上商场购物本来是惬意不过的事，而商家进行适当的促销也无可厚非，但记者近日发现，目前一些商场导购员紧追不舍的贴身式服务，让许多消费者购物时心情大打折扣甚至扫兴而归，不少消费者都称购物有“压力”。
近日，市民李女士的女儿突患感冒咳嗽。由于以前女儿咳嗽时服用某品牌的止咳药效果一直不错，李女士就到长平路中段某药店购买该药。刚踏入药店门口，4名非常热情的导购员就先后迎上来，问李女士需要购买什么药物。得知李女士要购买止咳药后，一名女导购员将她引到药柜前，极力推荐某品牌止咳药。经不起导购员再三“热情”推荐，李女士怀着试一试的心情，以高出自己原要购买药物近三倍的价格购买了该药。回家后，李女士马上将该药拿给女儿服用。但整瓶止咳药液都服完了，女儿的病情还是没有明显好转。李女士只好再跑到药店购买女儿以前服用的止咳药，女儿服用后才好转起来。“面积不到50平方米的药店，竟然聚集了4名导购员，这些人不懂病人病情，只管一味推销自己的药品，热情再高也令人讨厌！”
李女士告诉记者。市民郑姨近日在市区长平路某超市也遭遇到这一幕。为给孙子购买奶粉，郑姨按照家人的吩咐来到商场购买某品牌的进口奶粉。在超市里的奶粉专柜，2名奶粉导购员热情地向郑姨推荐不同品牌的奶粉，两人一左一右直把郑姨说得不知如何选购才好。好在老人家保持清醒，坚决按照家人的吩咐购买了某牌的奶粉，并迅速“逃离”往前台结帐。
一名导购员见此，远远还大声呼喊，“阿姨，您选购的奶粉小孩吃了很容易上火的！”听了这话，郑姨好端端的购物心情顿时全无。她事后告诉记者：“我理解导购员也是打工者，但她们也要尊重顾客的选择，不应该为几块钱回扣而不择手段推销自己的产品啊！”
近日，市民李女士的女儿突患感冒咳嗽。由于以前女儿咳嗽时服用某品牌的止咳药效果一直不错，李女士就到长平路中段某药店购买该药。刚踏入药店门口，4名非常热情的导购员就先后迎上来，问李女士需要购买什么药物。得知李女士要购买止咳药后，一名女导购员将她引到药柜前，极力推荐某品牌止咳药。经不起导购员再三“热情”推荐，李女士怀着试一试的心情，以高出自己原要购买药物近三倍的价格购买了该药。回家后，李女士马上将该药拿给女儿服用。但整瓶止咳药液都服完了，女儿的病情还是没有明显好转。李女士只好再跑到药店购买女儿以前服用的止咳药，女儿服用后才好转起来。“面积不到50平方米的药店，竟然聚集了4名导购员，这些人不懂病人病情，只管一味推销自己的药品，热情再高也令人讨厌！”
李女士告诉记者。市民郑姨近日在市区长平路某超市也遭遇到这一幕。为给孙子购买奶粉，郑姨按照家人的吩咐来到商场购买某品牌的进口奶粉。在超市里的奶粉专柜，2名奶粉导购员热情地向郑姨推荐不同品牌的奶粉，两人一左一右直把郑姨说得不知如何选购才好。好在老人家保持清醒，坚决按照家人的吩咐购买了某牌的奶粉，并迅速“逃离”往前台结帐。
一名导购员见此，远远还大声呼喊，“阿姨，您选购的奶粉小孩吃了很容易上火的！”听了这话，郑姨好端端的购物心情顿时全无。她事后告诉记者：“我理解导购员也是打工者，但她们也要尊重顾客的选择，不应该为几块钱回扣而不择手段推销自己的产品啊！”
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