管理，从用心开始
一、管理，要理论指导实际
对于企业管理，我们都深知其重要性。无论是外部的经营管理，还是内部的管理等，都直接与参与其中的各个员工息息相关。而企业管理是否有效，也直接关乎公司发展的问题。鉴于此，不断与同行沟通交流和有效借鉴就显得特别重要。
在以往的企业管理工作当中，作为河南医保药业有限公司的一名管理者，我总是在通过制度化、合适合理的绩效等手段来进行综合管理。对于做的好的员工，总是通过晋级、发放奖金、当众予以表扬等各种手段予以表彰。当时，也逐渐意识到，这些手段只是暂时性的，员工在新鲜和激动三五天或者三五个月之后，逐渐就失去了其意义。于是联想到“马斯洛需求理论”的核心诉求，人的最高层次的需求是“自我价值实现的需求”。因而，就在公司内部对相关员工进行详细研究，将合适的人放到合适的岗位上，发挥其个人的最大能量和价值，很好的体现了最相关人员的价值实现，提升了工作的效率。
当然，这些东西可能是我出于对公司管理和发展现状的一种应对措施。当详细学习了《现代组织行为学》以后，也找到了强大的理论依据。从研究人、研究公司组织的发展着手，不断满足组织内部核心人员和其他人员的各种不同需求入手，最大限度的发挥组织内部相关人员的价值，才是最大限度的提升公司核心竞争力的关键。
二、整体协调组织运作体系的必要性
关于企业的组织行为，是一个多部门、多人员的分工合作的集体行为。不同部门、不同员工都是企业运作体系中的一个重要环节，缺一不可。
就如同案例中美国亚力桑大州的那家企业一样，看似相当详细严格现代化的管理制度，可以有效兼顾每个部门、每个人，但是却发挥不出成效。核心问题就是没有弄清楚企业经营行为的整体性，人为的将本处在一个链条上的环节隔离开来。明白这个问题后，企业果断的实施了360度的全方位绩效管理措施，企业的经营很快得到改善。因为抓住了问题的核心，所以得到迅速扭转，这一点对我启发很大。
回过头来看我们河南医保药业的日常管理：临床事业部、绿丹事业部、OTC事业部、采购部、营销部、财务部、GSP部、仓储部、办公室等大大小小近10个部门，40多名员工，在公司制定了一整套管理考核制度下工作，依然是感觉成效不大。特别是销售部门和综合部门之间的矛盾，若隐若现无法有效调和。销售部觉得自己是公司经营业绩的来源，指责综合人员这不好那不好的；而综合人员则反应，自己辛辛苦苦做了那么多工作，待遇就那么一点点，还要受到销售部的指责，也是意见很大。出现这样的情况难道是制度不健全吗？翻开自2007年至今不断完善的各项管理制度，几乎能想到的全部以文件的形式下达到各个部门，还组织了学习。看来问题还是出在整体上，没有将相关部门和人员纳入一条主线上。鉴于此，在今后的管理工作当中，要逐渐扭转这样的局面，让公司所有员工都参与到公司的经营上来，逐渐意识到销售并不只是销售部门的工作，也需要综合部门积极出谋划策。公司经营业绩好了，综合人员的待遇也可以随波逐流得到一定的提升，算是对工作的肯定。也可以通过不定时的举行一些内部的活动，逐渐拉近公司所有员工的距离，提升整个公司员工的整体性和全局观将是下一步工作的一个重要方面！
三、双向沟通的重要性
沟通，一直以来都是企业组织实现统一目标的一个重要手段。只是在日常管理中，我们往往误解了其内在意义，通过简单的工作安排、布置、发号施令来实现。安排一项工作，只是简单说明想达到什么效果、什么时间完成等内容，并没有就该工作进行详细的沟通。这样的结果，往往是最终的工作结果出来后，并不是我们想要得到的。是员工太差劲没有能力完成任务吗？我想不是的，更多的是因为在这个问题上，我们作为管理者没有很好的就这个问题与执行员工进行深入有效的沟通。没有认真听取员工就这样问题的看法和疑惑，才导致了结果的偏差。
所以，在我们日常的管理工作当中，就要逐渐改变这样的行为。从企业经营重大活动的探讨，需要中层领导的沟通，到各项具体工作的落实，需要各个部门经理与相关实施人的有效沟通，尽量达成更多的共识，消除不必要的误解。这样，才能将企业内部的各项工作完成的最好。
四、员工的选择
这里面所说的两类员工：“精明”的员工和“聪明”的员工，是构筑企业员工体系的两个重要组成部分。先让我们来看一下对这两类员工的描述：
“精明”的员工，以个人利益为重，业务能力一般或较弱，为人缺乏坦诚、习惯逢迎领导，对权力（利）的敏感度较高，尽可能的逃避责任；
“聪明”的员工，以组织利益为重，业务能力、创造性强或较强，为人坦诚，不习惯于逢迎领导，对权力（利）敏感度一般或较低，敢于承担责任；
还是回过头来看公司内部的各个部门、各个员工，这样的人是很明显的两类人。每个人领导人都喜欢赞美和逢迎，需要一些无理由的赞成来缓解压力，因而“精明”的员工不可或缺。但是，企业经营发展的大计，则需要尽量多的“聪明”员工来予以支撑，尽管这些人不会说好听的、太耿直不招人喜欢。就如同乾隆皇帝、和珅、纪晓岚3人之间的故事。乾隆皇帝这个最大的领导者，面对和珅这样的“精明”员工的阿谀奉承乐此不疲，也非常不喜欢纪晓岚这位“聪明”员工的忠言逆耳。但是，乾隆皇帝很清楚，遇到什么棘手难办的事情，出于对国家和人民的利益还是会义无反顾的让纪晓岚办理，虽然和珅会这样那样的捣乱！心里这杆秤不能乱，非则是天下大乱！
不难看出，只要企业组织存在一天，两者员工就必然会存在，两方面的斗法就不会停下了。作为企业的领导者，我们要做的就是要尽量避免将“精明”员工放到重要岗位上“误国误民”，而是尽可能的提拔重要“聪明”的员工，让他们为企业发展贡献力量。我们管理者心中的这杆秤也同样不能没有原则，不能乱，否则是公司大乱啊！所以，“精明”的员工和“聪明”的员工不是个人形成的，是组织习惯和环境造就出来的，也就是领导者的个人喜好和习惯造就出来。这一点很关键，务必审视、慎重！
五、领导力提升
最后说一下领导力方面的问题。领导力看不见摸不着，是领导者综合能力的体现。一个企业有没有一个甚至几个有强大领导力的中高层，是企业能否具备强大发展前景的关键。从《组织行为学》给我们列举的两类完美领导者的表现，让我们对领导人特质有了一个更新、更全面的认识。
泼辣果断VS深思熟虑
豁达大度VS富有心计
和蔼可亲VS个性鲜明
高瞻远瞩VS严谨务实
威风凛凛VS谦虚谨慎
无论是左边的看似容易让员工接受、得到拥戴的亲民性领导，还是右边看似优柔寡断、缺乏远见不让人喜欢的领导，其实各自都有自身的优势。左边的领导易做出错误的决策，对组织的长远发展不利；而右边看似很难得到人们拥护、推崇和尊敬的人，但是却易做出正确的决策，对组织的长远发展有利。
虽然上面说的两类领导者都是比较完美的人，全部做到很难。但是我们可以套在我们的身上，好好斟酌一下我们在公司的组织管理体系中处于一个什么样状态。这也是我们不断提升自身领导力修为的一个重要参考。
从贵阳市质量技术监督局小河分局获悉：该局开展“清新居室”专项行动，对辖区家具生产企业及作坊进行地毯式检查。
据悉，为净化室内装饰、装修材料产品和市场环境，小河质监部门开展了此次专项行动。专项行动从查处生产、使用无证产品和不符合标准要求的木材、人造板的违法行为着手，尤其以对甲醛释放量超标问题为重点。
目前，质监部门已经检查家具生产企业及作坊8家。从检查情况看，各家企业及作坊无违法行为。
1.急于表现常常会事与愿违
对于从事销售工作的人来说，销售业绩就是事业的生命线，如果达不到一定的销售额，那么就可能面临着失业或饿肚子。因此，实现成交是每一位销售人员在每一次销售活动中的直接目标。在销售业绩的压力下，很多销售人员因为急于销售出手中的产品，所以表现得相当急切，以至于根本不顾具体的推销情境以及不同客户的特点。例如：
一对情侣来到一家手机柜台。他们一边低头看柜台里的手机模型，一边互相谈话。
当介绍完之后，小张看到两位顾客拿着其中一款手机模型互相传看。这时，小张又应顾客的要求将样机递给这对情侣，她看出来，他们对这款手机的性能和外形都比较满意。小张很想促成这笔交易，于是她指着顾客手中的那款手机说道：“这是刚刚上市的新款手机，销量非常好，不过价格要比其他款式的手机都贵，不知道二位能否承受得起?”
听到小张的问话，那对情侣互相对视了一眼，然
急于表现不仅达不到预期的效果，而且还可能使客户产生厌烦和警惕心理。比如，有些客户愿意先通过自己的亲身观察来了解产品，等到他们自己对产品有了一定的了解之后，才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。在他们希望亲身观察和感受产品有关特点时，如果销售人员喋喋不休地在他们耳边大谈产品的好处，那就有些不识时务了。还有一些客户在思考过程中也不愿意被打扰，他们往往会在思考之后决定是否购买产品，此时，如果销售人员急迫地企图通过语言来左右客户的思考，就会自讨苦吃。
急于表现的销售人员常常会面临种种尴尬局面，例如：
“在我报警之前，你最好离开，我讨厌你的聒噪!”
“请不要把你的东西放到沙发上，我正在处理这些垃圾!”
“我们不需要这种服务，也不希望你再来打扰我们的工作，请你马上离开。”
“你能不能安安静静地离开?我现在不需要你的东西，只需要安静!”
“你为什么这么急切地卖出它?难道它有什么问题吗?”
当客户产生如上反应的时候，销售人员就应该反思自己的表现是否过于急切了。如果发现自己此前的急切表现已经让客户产生了厌烦，那么现在闭嘴还来得及。当然了，最好要在客户没有厌烦的时候就保持沉默，给客户留下一定的思考空间，在决定是否购买的时候，保持适度的沉默尤其重要。
没有人喜欢被逼着赶着掏钱购买产品或服务，有时，销售人员越是急匆匆地催促客户早下决定，客户越会小心谨慎。俗话说“欲速则不达”，有时候过于急切的表现反而会引起客户的不满和疑虑，正所谓“事与愿违”。
作为一名销售人员，你固然需要提高工作效率和销售业绩，但这必须建立在客户满意的基础之上。客户满意既包括对产品或服务本身特点的满意，也包括情绪上的愉快，适度的推销介绍会满足客户对产品了解的需求，但是如果表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。因此，要想达到客户满意的效果，销售人员不仅要掌握必要的推销技巧，同时也要懂得适度沉默的意义，应该沉默时就一定不要再画蛇添足地多一句嘴。[NextPage]
2.沉默是一种哲学
有人认为销售是一项表现口才的工作，一些从事销售工作的人也如此认为，于是他们就有意地在与客户沟通的过程中卖弄自己的口才，想用自己的巧舌将产品或服务的优势淋漓尽致地呈现在客户眼前，从而达到销售成功的目的。
销售确实需要讲究口才，但并非口若悬河就能得到客户的青睐。销售更是一种相互沟通的过程，在这一过程中，客户既希望自己的物质需求能够得到满足，又希望自己的心理能够感觉满意。销售人员急切的表现也许会在较短的时间内传达给客户足够的信息，但是如果销售人员的表现过于急切，那么就会让客户对产品或服务产生怀疑，同时客户还会产生被强迫购买的感觉。在相互沟通的过程中，要想让客户的物质需求和心理需求都得到满足，不仅需要销售人员适度的表现，还需要巧妙的沉默。沉默对于销售成功的意义非比寻常，而掌握这一技巧又需要销售人员不断地实践锻炼。就如同全美最知名的保险推销员博恩·崔西所说：“沉默是一种哲学。”
博恩·崔西曾经拥有一份令很多人羡慕的工作——工程师。后来，一方面出于对销售工作的热爱，一方面出于对巨额佣金的羡慕，他改行加入到销售人员的行列中来。再后来，他克服了在推销过程中的一系列难题，终于成为全美最著名的销售大师之一。在博恩·崔西看来，沉默是一种哲学，也是一种最节省资源的说服客户的方法。在为那些渴望成功的销售人员做培训时，他不止一次地谈到过他的一次销售经历——一次他感觉最好的经历：
在一个阳光明媚的日子里，身为一家保险公司销售人员的博恩·崔西按照事先安排好的销售计划去拜访一对拥有11个孩子的夫妻。在最近的一次调查中，博恩·崔西得知，这对夫妻中的丈夫刚刚死于一场车祸，所以，他的这次拜访实际上面对的是一位刚刚失去丈夫的女士。
当走进这户人家时，博恩·崔西首先看到了身着黑色套装的女主人，女主人脸上的神色显得很悲伤。在听完博恩·崔西的自我介绍后，女主人表示最近自己没有心情做任何事情，博恩·崔西表示，他已经知道了一切，此次来只是想为故去的男主人献上一束花，同时也希望女主人要节哀、保重身体，因为还有很多孩子需要她照顾。
在向男主人的遗照献上鲜花之后，女主人邀请博恩·崔西坐下来喝一杯咖啡。之后，女主人开始向博恩·崔西谈论那场突如其来的车祸以及车祸之后的悲痛。女主人悲伤极了，博恩·崔西无法用合适的语言安慰她，只能保持沉默。最后，女主人描述完自身的悲痛之后，又说明自己目前没有任何心思去为孩子们购买保险，她告诉博恩·崔西不要在她这里浪费时间了。听到女主人的拒绝，博恩·崔西说：“如果您现在为孩子们购买储蓄保险的话，那么即使您以后没有固定收入，孩子们的教育和未来也不至于无以为继。”然后，他开始一言不发。
在博恩·崔西的沉默中，女主人边思考边抚摸着依偎在她身边的小儿子的头顶。过了将近10分钟之后，女主人表示，她决定为所有的孩子都购买一份储蓄保险。