不动声色的销售技巧

　　作为一名销售人员，你固然需要提高工作效率和销售业绩，但这必须建立在客户满意的基础之上。客户满意既包括对产品或服务本身特点的满意，也包括情绪上的愉快，适度的推销介绍会满足客户对产品了解的需求，但是如果表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。因此，要想达到客户满意的效果，销售人员不仅要掌握必要的推销技巧，同时也要懂得适度沉默的意义，应该沉默时就一定不要再画蛇添足地多一句嘴。[NextPage]

　　2.沉默是一种哲学

　　有人认为销售是一项表现口才的工作，一些从事销售工作的人也如此认为，于是他们就有意地在与客户沟通的过程中卖弄自己的口才，想用自己的巧舌将产品或服务的优势淋漓尽致地呈现在客户眼前，从而达到销售成功的目的。

　　销售确实需要讲究口才，但并非口若悬河就能得到客户的青睐。销售更是一种相互沟通的过程，在这一过程中，客户既希望自己的物质需求能够得到满足，又希望自己的心理能够感觉满意。销售人员急切的表现也许会在较短的时间内传达给客户足够的信息，但是如果销售人员的表现过于急切，那么就会让客户对产品或服务产生怀疑，同时客户还会产生被强迫购买的感觉。在相互沟通的过程中，要想让客户的物质需求和心理需求都得到满足，不仅需要销售人员适度的表现，还需要巧妙的沉默。沉默对于销售成功的意义非比寻常，而掌握这一技巧又需要销售人员不断地实践锻炼。就如同全美最知名的保险推销员博恩·崔西所说：“沉默是一种哲学。”

　　博恩·崔西曾经拥有一份令很多人羡慕的工作——工程师。后来，一方面出于对销售工作的热爱，一方面出于对巨额佣金的羡慕，他改行加入到销售人员的行列中来。再后来，他克服了在推销过程中的一系列难题，终于成为全美最著名的销售大师之一。在博恩·崔西看来，沉默是一种哲学，也是一种最节省资源的说服客户的方法。在为那些渴望成功的销售人员做培训时，他不止一次地谈到过他的一次销售经历——一次他感觉最好的经历：

　　在一个阳光明媚的日子里，身为一家保险公司销售人员的博恩·崔西按照事先安排好的销售计划去拜访一对拥有11个孩子的夫妻。在最近的一次调查中，博恩·崔西得知，这对夫妻中的丈夫刚刚死于一场车祸，所以，他的这次拜访实际上面对的是一位刚刚失去丈夫的女士。

　　当走进这户人家时，博恩·崔西首先看到了身着黑色套装的女主人，女主人脸上的神色显得很悲伤。在听完博恩·崔西的自我介绍后，女主人表示最近自己没有心情做任何事情，博恩·崔西表示，他已经知道了一切，此次来只是想为故去的男主人献上一束花，同时也希望女主人要节哀、保重身体，因为还有很多孩子需要她照顾。

　　在向男主人的遗照献上鲜花之后，女主人邀请博恩·崔西坐下来喝一杯咖啡。之后，女主人开始向博恩·崔西谈论那场突如其来的车祸以及车祸之后的悲痛。女主人悲伤极了，博恩·崔西无法用合适的语言安慰她，只能保持沉默。最后，女主人描述完自身的悲痛之后，又说明自己目前没有任何心思去为孩子们购买保险，她告诉博恩·崔西不要在她这里浪费时间了。听到女主人的拒绝，博恩·崔西说：“如果您现在为孩子们购买储蓄保险的话，那么即使您以后没有固定收入，孩子们的教育和未来也不至于无以为继。”然后，他开始一言不发。

　　在博恩·崔西的沉默中，女主人边思考边抚摸着依偎在她身边的小儿子的头顶。过了将近10分钟之后，女主人表示，她决定为所有的孩子都购买一份储蓄保险。