《孙子兵法》教给我们的三招销售妙计
《孙子兵法》汇编了孙子对军事成功的战略思考。他问道，“如果你能够通过秘密行动和诡道胜利，为什么要摧毁？”这在我听起来是非常好的销售和市场营销策略。
让我们假设你在努力寻找一笔大单。你有了一个目标客户列表，规模有大有小，你该如何去了解目标客户所面临的最大的问题是什么？你可以采用《孙子兵法》中的方法。你可能会需要研究以下三个信息来源。
1．了解你的市场。孙子的兵法适用于业务中的一个重要部分——了解你的市场。“知识的获取不能寄希望于鬼神，但是必须从了解敌人情况的人那里了解情况。”
如果你还没有做到这一点，你就应该去了解你的市场里还有哪些竞争对手，竭尽全力了解他们面临的挑战。市场问题包括一家公司的经济环境、新技术、监管环境上的变化等。你几乎肯定会发现削减成本和寻找替代能源会是重要的问题。无论当前的问题是什么，你都需要进行了解。因为这些问题和你的目标客户相关，所以你应该围绕着这些问题去构建你的解决方案。
2．了解他们的战略计划。孙子写道，“最好的方法是进攻另一边的战略……”另一个发现潜在客户关注点的方法是通过该公司的战略计划。我推荐这种方法，但是仍然对这种方法有相当大的保留。一名新的CEO通常会更新或者改写公司的战略计划，以确保建立新的领导体系。所以如果他们执掌公司的时间不到五年，而战略计划的时间已经超过了两年的话，战略计划就是你进行研究的好资源。
但是如果这位CEO的计划在过去两年里都没有发生改变，那么它就有可能毫无价值。商业世界的变化如此之快，任何还在固守两年前描绘的蓝图的企业都无可救药地过时了。不过，当前的战略计划，无论是最近编写还是修订的，都能够给你提供一些有价值的线索，帮助你了解目标客户。它会告诉你对于这位CEO来说，什么是重要的，这家公司的钱将会投向什么方向。它能够非常好地帮助你发现这家企业需要解决的最大的问题是什么。
3．发现业务问题和目前的行动。“深入调查实际情况，秘密地等待着他们放松的时刻。”这是比较笼统的建议。目前的商业问题和行动是掌握目标客户面临最大问题的最佳资源。什么是目标客户最担心、最忧虑的问题？了解这个答案的方法是让客户公司内部某个可以告诉你答案的人给你信息。如果你在跟踪一个没有内部联系人的目标客户，那么你也许应该重新考虑这一选择。
为了获得大单，你必须在对方公司内部至少有一位朋友或者支持者——如果更多的话就更好。当一位CEO第一次意识到公司有问题的时候，寻求解决方案的高管会让这个问题暴露出来。他们会列举公司成功必须具备的事情。这就会成为该公司的业务问题——“我们必须做到的事情。”
如果你还没有读过《孙子兵法》的话，花点时间看看它吧。孙子的奇闻轶事和精辟语录的内容不超过25页纸。不是他说过的所有的话都可以用于销售领域，但是其中一些内容确实是普遍适用的真理。
但是这还是无法和电子邮件相比，因为丢弃一封电子邮件需要的时间是不过是区区数微秒。潜在客户的手指放在删除键上，随时准备快速删掉没有吸引力的市场营销电子邮件。电子邮件被打开、浏览、丢弃的速度远远高于传统邮件。数码时代加快了一切的速度，包括丢弃邮件。下面是一些确保你的市场营销邮件不被扔进回收站的方法。
1、欢迎来到短期注意力剧院
首先，必须意识到每一封电子邮件都已更改包含清晰、有吸引力的呼吁，建议人们立刻采取行动，并且提供了透明的响应机制，这一点至关紧要。客户或者潜在客户花在寻找“回复”按钮或者URL的时间足以让你失去他们。所以电子邮件的布局很重要，这和传统的市场营销规则和原则是一样的。
2、个性化
个性化是提高电子邮件响应率的关键。根据了解到的收件人的情况和处境手工创建邮件。尽管一对一的市场营销会花更多的精力，可是精心编写的电子邮件效果也会更好。例如，对销售人员、市场营销人员和高级管理人员编写不同的电子邮件能够有效地提高响应率，效果比给这三种职位的人发送同样的内容要好得多。
3、说到点子上
你无法欺骗潜在客户采购。请不要放那些可爱的内容，在标题栏直接写明来意。呼吁采取行动应该是邮件标题的主要内容，而且应该包含介绍产品或服务的内容，或者包含采取行动的原因。
4、保持真实
市场营销人员常常会担心收件人会对自己的邮件列表感到厌倦，这不仅仅是沟通频率的问题，而且也是因为邮件接受者被第一次收到的市场营销信息误导了的缘故。隐藏或者掩盖真实的信息和真实的意图会导致疲劳，而且会破坏收件人的信心。谁喜欢和说谎的人做生意？
5、同时利用电话和传统邮件进行市场营销
按照点击率来衡量的话，将电话营销、邮件营销和电子邮件营销结合在一起可以将响应率从5%提高到15%。虽然一封电子邮件的信息量可能已经足够了，可是通过各种媒介持续的对话将会提高客户和潜在客户的响应率。
6、提到你的名字
发件人应该是一个人，而不是一家公司。相比于那些发件人是公司或者某个通用服务器地址的电子邮件，人们更愿意打开一封来自个人的电子邮件。
7、给他们退出的选择
电子邮件必须提供明确的退出选项。权限是权限，但是必须要给收件人一个非常清晰的退出选择。让繁忙的潜在客户和客户变得愤怒的最快方法就是给他们发一封他们不想看到的电子邮件，而且让他们无法退出。
8、不要让他们访问主页
在绝大多数情况下，只有一个主页链接的电子邮件宣传活动会提高网站的点击率，但是这些流量只是出现在首页而已。当使用链接的时候，最好引导客户访问一个专门针对该电子邮件收件人特别设计的网页。而且，即便是这样做也无法拯救毫无吸引力的邮件。
9、努力将电子邮件写得简洁易读
如果纯文本的电子邮件目标明确，提出了有吸引力的行动建议，并且简洁易读的话，就会非常有效。如果要使用HTML电子邮件也需要保持同样的简洁清晰。
10、知道如何降低饱和度
理想的接收电子邮件的频率正在下降——所有类别的电子邮件都是如此。对于什么样的频率是适当的看法见仁见智，差异很大，但是通常会在一周两次到一个月两次之间。
总的来说，要谨慎地对待你的电子邮件市场营销活动。这样可以培养内心的善意，这些善意对于避免自动派发数据垃圾来说是必需的。
2012年5月10日下午，“家居饰品行业发展新思路”的主题活动在东莞厚街亚洲国际大酒店亚洲厅举行。多个家居行业的精英欢聚一堂，共同探讨新的经营思路与商业模式，以实现有效地分享资源，发展共赢。
这次主题活动主要通过各位行业精英针对目前饰品行业遇到的瓶颈问题的交流讨论，集思广益地打开家居饰品行业发展的新思路，使家居饰品行业真正迎来春暖花开的明天。东莞市厚街镇镇长万卓培、名家具俱乐部秘书长方慧、简爱家居股份有限公司执行董事罗辑俐、香港世纪樱花娱乐传媒有限公司创意设计总监Tony等领导嘉宾出席了这次活动。
在活动的开始，简爱家居股份有限公司的罗辑俐女士致辞，希望这次活动能够让个各企业在打造家居饰品的航母中感受到集体的力量，真正结成同盟实现共赢。罗女士致辞后，匆忙赶来的厚街镇镇长万卓培也致辞表达了政府对家居行业发展的关心，他认为大家居的融合不仅需要家居企业与饰品企业之间，家居制造企业与设计师之间要有默契，更需要不同的设计环节之间彼此进行大力的协作，因此殷切地期待饰品采购平台能融入到名家具世博园的平台里面。
目前，“轻装修重装饰”的观念越来越被消费者所认同，但从整体来说，家居饰品还是一个新型的行业，与此同时，国内的家具卖场也在加剧饰品的布局作新的常识，家居饰品的地位越发重要。广东省家具协会培训中心运营总监彭红老师针对目前家居饰品企业松散的现状，希望饰品企业把握好自身的商业模式和定位，解决好渠道通路的问题，务必使家居饰品的商业链条通畅。
在活动中，来自香港世纪樱花娱乐传媒有限公司的创意设计总监Tony以自身潮流的打扮作生动地给在会的企业嘉宾讲解了配饰的重要性，同时一针见血地指出软装行业最大瓶颈是同质化，通过分享自己带来的案例启发饰品企业在制造一个新的饰品时要充分考虑到设计理念和材质两个重要问题。
主题活动的最后一个环节中，东莞名家具俱乐部秘书长方慧、广州星盟设计艺术总监徐立君、成都唯美佳艺总经理曹平、可立特中国总裁王军等八位嘉宾各抒己见，给现场的企业代表回答了“饰品行业如何把渠道通向终端，设计师在这个过程中怎样经营好业务，对接好客户的需求”这个问题。论坛活动在行业精英热烈的掌声中取得了完满成功。
（由左至右分别为方慧，田溪，徐立君，曹平，王军、胡兆明，李坚明，彭亮，罗辑俐）