找出系铃之人，一网打尽成交
Publish Time: 2010-07-29 Views: 987 Source: 世界经理人网 Author:
Description: 四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
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四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
一、做职业选手，拴住大客户
1.一招领先，招招领先所谓的大客户销售，是指针对那些金额巨大，动不动就几十万元、几百万元，甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售，其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数是法人采购，突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两类人，一类人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一类人叫做“业余选手”，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。
“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的，为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集，其中有一位叫陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，还是能够做到的；但是，如果十年八年保持冠军，那么这个人就很不容易了；若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！
陈明利说：“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军，那这根本就不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。
她到中国大陆作了8场演讲，她说：“销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言：“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书，在全世界卖了800余万册，这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下，我们提炼出《成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)》，以“四维成交法”教你搞定大客户，希望能够给你一些启示。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
一、做职业选手，拴住大客户
1.一招领先，招招领先所谓的大客户销售，是指针对那些金额巨大，动不动就几十万元、几百万元，甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售，其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数是法人采购，突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两类人，一类人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一类人叫做“业余选手”，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。
“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的，为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集，其中有一位叫陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，还是能够做到的；但是，如果十年八年保持冠军，那么这个人就很不容易了；若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！
陈明利说：“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军，那这根本就不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。
她到中国大陆作了8场演讲，她说：“销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言：“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书，在全世界卖了800余万册，这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下，我们提炼出《成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)》，以“四维成交法”教你搞定大客户，希望能够给你一些启示。
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Prev: 如何真实评价自己？
特别提示
"知己知彼，百战不殆"，这是我们知道的至理名言。其实，了解和认识一个人很难，但这个相比了解和认识自己还显得相对容易些。很多人以为自己非常了解自己，那是因为当局者迷。其实只需要用一些很简单的测试，我们就可以真正知道自己对认识，和真实情况相去甚远。我们不是把自己看得过于当看的，就是低于事实。譬如，很多时候，我们常会假设自己在面对一些事情上的反应，但不要忘了，这些只是假设。当我们实际遇到那些假设场景发生的时候，我们发现了我们真实的态度。
对自己有准确的认识，有助于对自己在事情上的选择和判断。犹如我们的射击，可以打中靶心，因为态度决定了我们的行为。能够真实地评价自己，也是一个健康心理的象征，让我们可以拥有真实的自信，可以勇敢地面对和接受一切临到自己的事情。
行动方案
那么如何才能真实地评价自己呢？这里我们根据专家的建议，给大家提供一些行动参考。但是请记住，任何方法只能提供你建议，认识自己的途径远不只这些。
第一：寻找一面"镜子"
人们从照镜子中看见了自己的外貌。同样，如果我们想真实地评价自己，我们需要寻找一面镜子。当然，如果这面"镜子"是完美的，就是我们所说的圣人，当我们和他面对面的时候，对自己的判断就会更加真实。如果你还找不到这样的目标，那么，也可以将周围的人当成你的镜子。
不过无论你是以圣人为"镜子"，还是以凡人为"镜子"，都需要有一个谦卑的态度。只有谦卑的时候，我们才可能生出自省。圣经上说"神阻挡骄傲的人，赐恩给谦卑的人。"我们周围的人没有完人，但"三人行，必有我师."不要轻忽你周围的人，相信和他们相处的每天，都会成为你认识自己的帮助。
第二：通过好友和长辈
正如我们在开篇所谈到的，我们常常是当局者迷，但是我们需要知道的是旁观者清。如果你有一些知己好友，或者疼爱你的长辈，那么这些问题就比较容易解决了。真诚地寻求他们的意见，相信他们出于爱，会给出你在他们眼中的形象。
不过对于想真实了解自己的人，千万不要只愿意听好的，不愿意听不好的。要知道"当面的责备，胜过背后的爱情。"用开放的态度去接纳朋友和长辈对你的一切评论。也许他们的评论有时会有失偏颇，但可以将这些作为有益的提醒，也许我们有这方面的倾向。同时，我们也需要注意，不要限于这样的评价中，让自己对自己失望。每个人都不是完人，但我们可以在面对问题，或者产生错误的时候，去解决它和改正它。
第三：不断总结
我们的人生是在过程中成长的。我们在其中有辉煌的时候，也有失意的时候。无论我们经历怎样的结果，如果都能在事后对这些经历进行反思，看看自己有哪些方面是会对结果造成影响的。如果是优势，那就继续发扬。如果是问题，那就长记性。聪明人是不在同一个地方摔倒两次，不重蹈覆辙的人。
其实真实的评价自己也是一个过程，我们通过这些可以让自己越来越认识自己，也许这将伴随你的一生。
"知己知彼，百战不殆"，这是我们知道的至理名言。其实，了解和认识一个人很难，但这个相比了解和认识自己还显得相对容易些。很多人以为自己非常了解自己，那是因为当局者迷。其实只需要用一些很简单的测试，我们就可以真正知道自己对认识，和真实情况相去甚远。我们不是把自己看得过于当看的，就是低于事实。譬如，很多时候，我们常会假设自己在面对一些事情上的反应，但不要忘了，这些只是假设。当我们实际遇到那些假设场景发生的时候，我们发现了我们真实的态度。
对自己有准确的认识，有助于对自己在事情上的选择和判断。犹如我们的射击，可以打中靶心，因为态度决定了我们的行为。能够真实地评价自己，也是一个健康心理的象征，让我们可以拥有真实的自信，可以勇敢地面对和接受一切临到自己的事情。
行动方案
那么如何才能真实地评价自己呢？这里我们根据专家的建议，给大家提供一些行动参考。但是请记住，任何方法只能提供你建议，认识自己的途径远不只这些。
第一：寻找一面"镜子"
人们从照镜子中看见了自己的外貌。同样，如果我们想真实地评价自己，我们需要寻找一面镜子。当然，如果这面"镜子"是完美的，就是我们所说的圣人，当我们和他面对面的时候，对自己的判断就会更加真实。如果你还找不到这样的目标，那么，也可以将周围的人当成你的镜子。
不过无论你是以圣人为"镜子"，还是以凡人为"镜子"，都需要有一个谦卑的态度。只有谦卑的时候，我们才可能生出自省。圣经上说"神阻挡骄傲的人，赐恩给谦卑的人。"我们周围的人没有完人，但"三人行，必有我师."不要轻忽你周围的人，相信和他们相处的每天，都会成为你认识自己的帮助。
第二：通过好友和长辈
正如我们在开篇所谈到的，我们常常是当局者迷，但是我们需要知道的是旁观者清。如果你有一些知己好友，或者疼爱你的长辈，那么这些问题就比较容易解决了。真诚地寻求他们的意见，相信他们出于爱，会给出你在他们眼中的形象。
不过对于想真实了解自己的人，千万不要只愿意听好的，不愿意听不好的。要知道"当面的责备，胜过背后的爱情。"用开放的态度去接纳朋友和长辈对你的一切评论。也许他们的评论有时会有失偏颇，但可以将这些作为有益的提醒，也许我们有这方面的倾向。同时，我们也需要注意，不要限于这样的评价中，让自己对自己失望。每个人都不是完人，但我们可以在面对问题，或者产生错误的时候，去解决它和改正它。
第三：不断总结
我们的人生是在过程中成长的。我们在其中有辉煌的时候，也有失意的时候。无论我们经历怎样的结果，如果都能在事后对这些经历进行反思，看看自己有哪些方面是会对结果造成影响的。如果是优势，那就继续发扬。如果是问题，那就长记性。聪明人是不在同一个地方摔倒两次，不重蹈覆辙的人。
其实真实的评价自己也是一个过程，我们通过这些可以让自己越来越认识自己，也许这将伴随你的一生。
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Next: 香港设计师方振华：豪宅代表了一种生活态度
“豪宅代表了一种生活态度，随着文化品位和生活格调的提高，人们逐渐意识到将居住中添加文化和历史感的重要性。豪宅不应该仅仅定义为是拥有超大的面积和过于浮华的建筑材料堆砌而成、也不是大面积的人造景观和智能化中央控制系统。而应该将豪宅设计是应该使居住者对家产生极大的归宿感、依赖感。”方振华如是说。
“我曾在坐飞机看到过这样的一本杂志上的别墅广告。广告画远景是一栋米白色的西式豪华别墅，屋旁泊了一部名贵跑车。蓝天白云，屋前绿油油的草坪加上一条小河流水，正中一家三口和一条名犬，穿着名牌休闲服的夫妇坐在草坪上野餐，小孩则跟爱犬嬉戏……我想豪宅的定义就是看你如何去看那宣传画，如果你眼中盯着的是那栋别墅和名车，那它就隐藏着个人对社会上的优越感和奢华的渴望，如果你眼中是盯着一家三口，那对你来说追求的豪宅就是它所能赋予你的生活本质。”
“难道豪宅就正如售楼书中所说的豪华生活、尊贵气质、奢华、独特珍稀、地段稀世、英国贵族气派、法国式的宫廷会所、意大利的浪漫等等……我愈去想就愈觉糊涂，难道这就是消费者眼中的豪宅？难道拥有稀有的地段、具文化的环境和高贵品质的产品就是豪宅？为何豪宅总是要附上欧美的风情而不是中国的？豪宅是否可以用这样华丽的辞藻总括下来吗？我心中开始纳闷。”这是方振华先生在“品鲜豪宅”中的一段独白。
香港著名室内设计师方振华先生是一个执着的完美主义者，一生都在寻找他认为完美的东西，同时他也是一个很感性的人，敏感而多情，有时看着一块木头的纹理也会因其生长的年华而感动落泪。
嘉宾介绍：方振华先生74年毕业于美国哥伦布艺术及设计学院，室内设计与工业设计专业，93-95年被推选为香港室内设计协会会长。任内大力推广设计师专业化，并成功争取香港政府把设计服务列入服务业推广政策内，后更主力推动设立「香港设计中心」，并于1998年给颁发「服务业设计大奖」。于2004年方振华先生更因他个人独特的非理性思维理论而受中国美术学院邀担任特聘专题教授。
他从事室内建筑设计超过二十五年，项目分布美国、中国大陆、香港及东南亚，范围包括服务性住宅、酒店、大型购物商场及商业办公大楼等，其中主要完成的项目有美国哥伦布劳务部商业大楼、香港太古广场及时代广场购物中心、恒生银行及金城银行大厦、喜来登酒店、马来西亚槟城假日酒店、中国杭州饭店、北京国贸中心购物新翼及中国工商银行深圳各网点整体规划及设计。
他擅长处理大型项目规划及设计，对购物者心理及购物商场设计风格具有独特见解，曾成功塑造不同商场的档次及定位。例如香港太古广场和时代广场的整体百货商场规划，成功将设计成果、形象及宣传口号相配合，项目完成后更成为百货商场业的设计、经营和研究典范。
近些年，香港著名设计师方振华投入教育及写作工作，更受邀在多所著名院校讲授设计，把个人对非理性设计思想的研究作专题讲座，及定期于香港及国内报章刊物发表有关文章。
“我曾在坐飞机看到过这样的一本杂志上的别墅广告。广告画远景是一栋米白色的西式豪华别墅，屋旁泊了一部名贵跑车。蓝天白云，屋前绿油油的草坪加上一条小河流水，正中一家三口和一条名犬，穿着名牌休闲服的夫妇坐在草坪上野餐，小孩则跟爱犬嬉戏……我想豪宅的定义就是看你如何去看那宣传画，如果你眼中盯着的是那栋别墅和名车，那它就隐藏着个人对社会上的优越感和奢华的渴望，如果你眼中是盯着一家三口，那对你来说追求的豪宅就是它所能赋予你的生活本质。”
“难道豪宅就正如售楼书中所说的豪华生活、尊贵气质、奢华、独特珍稀、地段稀世、英国贵族气派、法国式的宫廷会所、意大利的浪漫等等……我愈去想就愈觉糊涂，难道这就是消费者眼中的豪宅？难道拥有稀有的地段、具文化的环境和高贵品质的产品就是豪宅？为何豪宅总是要附上欧美的风情而不是中国的？豪宅是否可以用这样华丽的辞藻总括下来吗？我心中开始纳闷。”这是方振华先生在“品鲜豪宅”中的一段独白。
方振华
香港著名室内设计师方振华先生是一个执着的完美主义者，一生都在寻找他认为完美的东西，同时他也是一个很感性的人，敏感而多情，有时看着一块木头的纹理也会因其生长的年华而感动落泪。
嘉宾介绍：方振华先生74年毕业于美国哥伦布艺术及设计学院，室内设计与工业设计专业，93-95年被推选为香港室内设计协会会长。任内大力推广设计师专业化，并成功争取香港政府把设计服务列入服务业推广政策内，后更主力推动设立「香港设计中心」，并于1998年给颁发「服务业设计大奖」。于2004年方振华先生更因他个人独特的非理性思维理论而受中国美术学院邀担任特聘专题教授。
他从事室内建筑设计超过二十五年，项目分布美国、中国大陆、香港及东南亚，范围包括服务性住宅、酒店、大型购物商场及商业办公大楼等，其中主要完成的项目有美国哥伦布劳务部商业大楼、香港太古广场及时代广场购物中心、恒生银行及金城银行大厦、喜来登酒店、马来西亚槟城假日酒店、中国杭州饭店、北京国贸中心购物新翼及中国工商银行深圳各网点整体规划及设计。
他擅长处理大型项目规划及设计，对购物者心理及购物商场设计风格具有独特见解，曾成功塑造不同商场的档次及定位。例如香港太古广场和时代广场的整体百货商场规划，成功将设计成果、形象及宣传口号相配合，项目完成后更成为百货商场业的设计、经营和研究典范。
近些年，香港著名设计师方振华投入教育及写作工作，更受邀在多所著名院校讲授设计，把个人对非理性设计思想的研究作专题讲座，及定期于香港及国内报章刊物发表有关文章。
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