营销，从“客户”出发
Publish Time: 2010-07-27 Views: 862 Source: 商业英才网 Author:
Description: 营销计划书的价值，不在于计划本身是否详细准确，重要的是你是否考虑过这些问题，这也是给你自己理清思路、锁定目标客户的一种方式。......
营销计划书的价值，不在于计划本身是否详细准确，重要的是你是否考虑过这些问题，这也是给你自己理清思路、锁定目标客户的一种方式。
目前市场竞争的残酷，一个小企业想在市场中多“活”一天都是非常的艰难。企业家以灵敏的市场嗅觉和努力的工作创办了自己的企业，拥有了一批优秀的员工和稳定的客户，他们相信自己可以做得更好。在这里，我们来谈谈市场营销观念，希望能增强小企业在变幻莫测的市场上的竞争力。
在当今复杂多变的市场环境下，制定计划对于提高效率、降低风险是非常重要的。企业应当制定一份计划书，具体描绘出自己在市场中的位置，自己的强势与弱势，自己的产品与服务以及如何跟上目标市场需求变化的步伐。这份计划书不在于是否详细正确，重要的是你是否考虑过这些问题，这也是给你自己理清思路，锁定目标客户的一种方式。
一、正确领会营销观念
要使产品为市场所接受，必须先了解企业与市场的关系，企业将产品“推”向市场，这是企业的能动行为。同样，市场需要合适的产品满足需求，这里也就有了“拉”的作用。因此，从实质上来讲，市场营销的观念就是充分了解客户的需求，以最合适的产品及服务满足市场需求。这里，要澄清“营销”与“推销”的差别，“推销”是从“我”出发，我们有什么产品，通过一定的技巧和方式，推给我们的客户对象；“营销”的观念就是从“客户”出发，发现未满足的需求，通过改善我们的工作来满足客户，两者的出发点不同。“推销”与“营销”在企业活动中起着不同的作用，“推销”方法在业务代表从事具体推广过程中可以有适当运用，而营销观念则必须牢牢掌握、全面领会。
从营销的观念出发，重新认识你在市场行为中充当的角色以及你正努力在做什么。你告诉我：“我就是在江苏地区销售建材产品。”具体来讲是对的，但从更宽泛的角度看，它是在不断提高人们对居住环境的满足感。客户满足感的需求是多方面的，有安全性方面的，也有追求美的，你可以从一个崭新的角度来看待公司的其他方面。
通过了解市场的性质，你可以更好地满足客户的需求。根据对公司的新的理解，你可以更广泛地安排与本公司有着直接或间接关系的活动，这会使公司吸引更多客户。
市场营销强调系统必须整合。你必须记住为了获取利润，市场营销、财务管理、人力资源、产品的设计及服务必须共同合作。
二、细分市场找准目标
要将我们面临的市场划分成不同部分。以建材公司为例，可以按客户的类型区分，如经销商、施工装饰公司及业主投资商，还可以按地区、行业、购买特点、业务规模来细分市场，通过对不同市场的细分并归纳出其间的差别，我们就可以按照不同的对象制定不同的营销策略。
在制定营销计划之前，必须掌握以下问题的答案：
谁是你的客户？明确列出不同类型的客户及客户特征，这可以帮助你的业务代表找到公司需要的客户，迅速找准客户可大大节约销售费用。
他们有什么需求？需求要具体地描述，最好能表达出他们的感性要求，而不是简单的价格更便宜、质量更高、交货更快。需求还会随着时间的变化而改变。
他们希望的购买方式是什么？客户的购买方式往往与不同类型的客户要求结合在一起。注意：客户表达的不一定是内心真正渴望的，要辩认要解析，例如，对于客户要求欠款的问题，有的客户提出欠款要求是增加谈判中的地位，为谋取其他利益而服务。
你所提供的服务是否满足他们的需要？我们在辩认了客户需求的基础上，再来检讨我们的工作与客户要求之间的差距或空白点，这样就可以找出我们工作中最需要改善的地方，找出瓶颈，找出最影响我们竞争力的因素。也就是拿一个木桶去装水，水的承载量取决于木桶中最短的那块木板，这就是著名的短板理论，我们工作的方方面面都有必要改善（假如你的能力、精力和时间允许的话），但最主要的是加长那个最短的木板，这就是突破瓶颈，就是突破一点成倍提升效益的方法。这些问题非常重要，是公司经营的关键所在，做事先要找对路，然后才能在工作途中寻求快速动作。
三、营销协调实现销售
一般来讲，所有的公司都具备五个基本的营销手段：产品与服务、价格、宣传、销售、人力。这五个基本营销手段并不是孤立的，而需协调运用。营销协调就是将这些因素结合在一起，你的营销工作目标就是通过合理组合这些因素以达到你的销售目标。
（1）产品与服务。我们已讨论过公司产品的性质，同时也说明了为什么产品与服务要满足目标市场的需要。产品的推广与销售服务工作一并构成了我们给客户提供的价值要素，客户需要的不是简单的产品，他还需要随之而产生的服务，因此，这个方面不可忽略。
（2）价格。价格是价值的体现，因此，我们制定价格的策略要与顾客对产品质量、价值的感觉相一致。我们的价格是高于、低于或等于市场价格，要由我们与竞争对手的产品比较的结果来决定，并且要与我们面临的市场状况及市场策略相配合。影响价格制定的其他因素还包括：库存的管理、销售与成本分析、操作的难易度等等。
（3）产品宣传。如果广告支出安排随意性较大，对客户定位不够明显，对目标客户容易接触到的宣传方式，对媒体宣传的安排，对广告设计的要求及如何正确使用广告经费，都缺乏深度的思考，那么在杂志、报纸上登出的宣传公司及产品的文章对增加销量及利润就起不了什么作用。这说明我们还有许多工作要做。我们应该经过正确的市场选择，掌握低成本的产品宣传与销售办法。注意：产品宣传是为了激发客户的购买行为。而不是仅仅是提高产品知名度，我们要的是实实在在的东西。
（4）销售推广。你是否在合适的时间、地点提供产品与服务？一切的销售推广都是在让客户满意与以最低成本推广上寻找平衡。目前，我们使用的日常推广方式都是人力推广，这种推广方式是否能使客户感受到方便及产品服务的增值？我们寻求的应当是简单、快速。任何销售推广方式都有利有蔽，最关键是做到合适有效、综合效应最佳。我们应尽量改善推广方式，使得客户重视产品的价值因素而忽略价格因素，从而让我们获取应该获得的回报。
（5）人力资源。人的因素是企业的关键因素，工作人员的工作质量直接关系到企业的生死存亡。而这里的关键又在于领导者的影响力，你的言谈举止及对客户的态度直接影响到下属，上行下效，榜样的力量是很重要的。因此，领导者的一言一行都应该符合公司所提倡的，你要起表率作用，这样才能要求下属，才能在公司里建立“以客为尊”的风气及文化。
我们还应该检讨一下，我们与客户的沟通方式是否适合。先进的不一定都是最合适的，新潮的不一定都是流行的。
以上五个市场营销手段必须结合在一起，这样才能形成一个完整的营销策略。这五个方面任何一点的变化都会影响到营销计划执行的结果，认识到它们之间的联系，是非常重要的。
我们的营销策略还会受到外界因素的影响，诸如竞争者情况、社会因素、政治因素、经济因素、技术因素等等，当然，它们所带来的影响在程度上是不一样的，但是机敏的经营者一定要认识到其潜在的影响力。你需回答以下问题：谁是你的竞争者？你们之间有什么不同？经济波动对你们企业的影响是什么？人们对未来的信心如何？技术进步带来的影响是什么？社会发展带来的观念对企业的影响又是什么？等等。
营销策略的成功与否，主要取决于三点：第一，对市场研究的深入度；第二，眼界关注面的宽度；第三，整个经营团队对公司策略的理解度及执行力。
将我们讨论的问题集合起来则是制定营销计划的第一步。归纳以上所说的问题，主要包括企业营销的角色定位、市场的细分和营销的协调。
目前市场竞争的残酷，一个小企业想在市场中多“活”一天都是非常的艰难。企业家以灵敏的市场嗅觉和努力的工作创办了自己的企业，拥有了一批优秀的员工和稳定的客户，他们相信自己可以做得更好。在这里，我们来谈谈市场营销观念，希望能增强小企业在变幻莫测的市场上的竞争力。
在当今复杂多变的市场环境下，制定计划对于提高效率、降低风险是非常重要的。企业应当制定一份计划书，具体描绘出自己在市场中的位置，自己的强势与弱势，自己的产品与服务以及如何跟上目标市场需求变化的步伐。这份计划书不在于是否详细正确，重要的是你是否考虑过这些问题，这也是给你自己理清思路，锁定目标客户的一种方式。
一、正确领会营销观念
要使产品为市场所接受，必须先了解企业与市场的关系，企业将产品“推”向市场，这是企业的能动行为。同样，市场需要合适的产品满足需求，这里也就有了“拉”的作用。因此，从实质上来讲，市场营销的观念就是充分了解客户的需求，以最合适的产品及服务满足市场需求。这里，要澄清“营销”与“推销”的差别，“推销”是从“我”出发，我们有什么产品，通过一定的技巧和方式，推给我们的客户对象；“营销”的观念就是从“客户”出发，发现未满足的需求，通过改善我们的工作来满足客户，两者的出发点不同。“推销”与“营销”在企业活动中起着不同的作用，“推销”方法在业务代表从事具体推广过程中可以有适当运用，而营销观念则必须牢牢掌握、全面领会。
从营销的观念出发，重新认识你在市场行为中充当的角色以及你正努力在做什么。你告诉我：“我就是在江苏地区销售建材产品。”具体来讲是对的，但从更宽泛的角度看，它是在不断提高人们对居住环境的满足感。客户满足感的需求是多方面的，有安全性方面的，也有追求美的，你可以从一个崭新的角度来看待公司的其他方面。
通过了解市场的性质，你可以更好地满足客户的需求。根据对公司的新的理解，你可以更广泛地安排与本公司有着直接或间接关系的活动，这会使公司吸引更多客户。
市场营销强调系统必须整合。你必须记住为了获取利润，市场营销、财务管理、人力资源、产品的设计及服务必须共同合作。
二、细分市场找准目标
要将我们面临的市场划分成不同部分。以建材公司为例，可以按客户的类型区分，如经销商、施工装饰公司及业主投资商，还可以按地区、行业、购买特点、业务规模来细分市场，通过对不同市场的细分并归纳出其间的差别，我们就可以按照不同的对象制定不同的营销策略。
在制定营销计划之前，必须掌握以下问题的答案：
谁是你的客户？明确列出不同类型的客户及客户特征，这可以帮助你的业务代表找到公司需要的客户，迅速找准客户可大大节约销售费用。
他们有什么需求？需求要具体地描述，最好能表达出他们的感性要求，而不是简单的价格更便宜、质量更高、交货更快。需求还会随着时间的变化而改变。
他们希望的购买方式是什么？客户的购买方式往往与不同类型的客户要求结合在一起。注意：客户表达的不一定是内心真正渴望的，要辩认要解析，例如，对于客户要求欠款的问题，有的客户提出欠款要求是增加谈判中的地位，为谋取其他利益而服务。
你所提供的服务是否满足他们的需要？我们在辩认了客户需求的基础上，再来检讨我们的工作与客户要求之间的差距或空白点，这样就可以找出我们工作中最需要改善的地方，找出瓶颈，找出最影响我们竞争力的因素。也就是拿一个木桶去装水，水的承载量取决于木桶中最短的那块木板，这就是著名的短板理论，我们工作的方方面面都有必要改善（假如你的能力、精力和时间允许的话），但最主要的是加长那个最短的木板，这就是突破瓶颈，就是突破一点成倍提升效益的方法。这些问题非常重要，是公司经营的关键所在，做事先要找对路，然后才能在工作途中寻求快速动作。
三、营销协调实现销售
一般来讲，所有的公司都具备五个基本的营销手段：产品与服务、价格、宣传、销售、人力。这五个基本营销手段并不是孤立的，而需协调运用。营销协调就是将这些因素结合在一起，你的营销工作目标就是通过合理组合这些因素以达到你的销售目标。
（1）产品与服务。我们已讨论过公司产品的性质，同时也说明了为什么产品与服务要满足目标市场的需要。产品的推广与销售服务工作一并构成了我们给客户提供的价值要素，客户需要的不是简单的产品，他还需要随之而产生的服务，因此，这个方面不可忽略。
（2）价格。价格是价值的体现，因此，我们制定价格的策略要与顾客对产品质量、价值的感觉相一致。我们的价格是高于、低于或等于市场价格，要由我们与竞争对手的产品比较的结果来决定，并且要与我们面临的市场状况及市场策略相配合。影响价格制定的其他因素还包括：库存的管理、销售与成本分析、操作的难易度等等。
（3）产品宣传。如果广告支出安排随意性较大，对客户定位不够明显，对目标客户容易接触到的宣传方式，对媒体宣传的安排，对广告设计的要求及如何正确使用广告经费，都缺乏深度的思考，那么在杂志、报纸上登出的宣传公司及产品的文章对增加销量及利润就起不了什么作用。这说明我们还有许多工作要做。我们应该经过正确的市场选择，掌握低成本的产品宣传与销售办法。注意：产品宣传是为了激发客户的购买行为。而不是仅仅是提高产品知名度，我们要的是实实在在的东西。
（4）销售推广。你是否在合适的时间、地点提供产品与服务？一切的销售推广都是在让客户满意与以最低成本推广上寻找平衡。目前，我们使用的日常推广方式都是人力推广，这种推广方式是否能使客户感受到方便及产品服务的增值？我们寻求的应当是简单、快速。任何销售推广方式都有利有蔽，最关键是做到合适有效、综合效应最佳。我们应尽量改善推广方式，使得客户重视产品的价值因素而忽略价格因素，从而让我们获取应该获得的回报。
（5）人力资源。人的因素是企业的关键因素，工作人员的工作质量直接关系到企业的生死存亡。而这里的关键又在于领导者的影响力，你的言谈举止及对客户的态度直接影响到下属，上行下效，榜样的力量是很重要的。因此，领导者的一言一行都应该符合公司所提倡的，你要起表率作用，这样才能要求下属，才能在公司里建立“以客为尊”的风气及文化。
我们还应该检讨一下，我们与客户的沟通方式是否适合。先进的不一定都是最合适的，新潮的不一定都是流行的。
以上五个市场营销手段必须结合在一起，这样才能形成一个完整的营销策略。这五个方面任何一点的变化都会影响到营销计划执行的结果，认识到它们之间的联系，是非常重要的。
我们的营销策略还会受到外界因素的影响，诸如竞争者情况、社会因素、政治因素、经济因素、技术因素等等，当然，它们所带来的影响在程度上是不一样的，但是机敏的经营者一定要认识到其潜在的影响力。你需回答以下问题：谁是你的竞争者？你们之间有什么不同？经济波动对你们企业的影响是什么？人们对未来的信心如何？技术进步带来的影响是什么？社会发展带来的观念对企业的影响又是什么？等等。
营销策略的成功与否，主要取决于三点：第一，对市场研究的深入度；第二，眼界关注面的宽度；第三，整个经营团队对公司策略的理解度及执行力。
将我们讨论的问题集合起来则是制定营销计划的第一步。归纳以上所说的问题，主要包括企业营销的角色定位、市场的细分和营销的协调。
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一种积极的态度——乐观、充满期待和热情——是顶级销售明星和普通销售人员之间最重要的差别。原因非常简单：如果你没有足够的能量释放出来，推动销售……那么你就会失败。
即便如此，很多销售人员都觉得很难在每一天的销售工作中保持积极的心态。本文将告诉你如何调整你的心态，创造更多成功——在你每一次出发去销售的时候，都要心态积极。
注意：本文是根据同Jeff Keller的交流整理而成，Jeff Keller是畅销书《态度决定一切》的作者。
步骤一：意识到是你在掌握自己的心态
心态不是这个世界上发生的一切的结果，而是一个人决定如何去诠释这个世界上发生的一切。
让我们用天气来举个例子。在美国，很多人在雨天感到心情沮丧而在晴朗的日子里则会感到振奋。在中东，很多人的反应则正好相反——一场清凉的阵雨是到树下来一场野餐的好借口。
与之相似，很多成年人在下雪的时候会牢骚满腹，而绝大部分的儿童则看到雪花就会非常高兴。这说明一个人对天气的反应本质上来说是完全主观的。不是天气造成了人的心态，而是人的主观意识诠释了天气的含义。
那些认为“孩子们喜欢下雪的原因是因为下雪了他们就不用去上学了”的人没有理解这些例子的真实含义。一个被雪困住的孩子也很容易唠叨满腹，因为雪把他困在家里，无法出去玩槌球戏。
与之相似，一位在大雪天里要去拜访客户的销售代表可能会因为要开更长时间的车，或者说客户没有因为他顶风冒雪地履行约定，赶来会面表示足够的感激而牢骚满腹。
简而言之，心态是一个“心理过滤器”，我们大家都通过这个过滤器观察世界。一些人通过一个充满乐观情绪的过滤器观察世界；无论发生了什么情况，他们都会从柠檬中榨出柠檬汁来。
每个真正伟大的销售人员都会用这样的心态去思考问题。其他一些销售人员则选择了悲观的过滤器；无论发生了什么事，他们总是会在希望中看到乌云的阴影。有这样心态的人通常在销售领域表现非常糟糕。
不过，绝大部分的销售人员并不是处于这样两个极端。事实上，绝大部分销售代表（其实绝大部分人也是如此）都有一个不断变化的过滤器，心态有时候积极，有时候消极，一切都取决于内心对于外部事件的诠释。
他们的困难在于如何控制自己的这种变化，把偶尔会失控的心理过滤器变成一种稳定、乐观的心理过滤器，让自己始终拥有一种积极地心态，达到顶尖销售人员的境界。
接下来的步骤能够帮助你实现这一梦想。
步骤二：重新定义失败和挫折
很多不能保持积极心态的销售人员都是让一些外部事件自动触发内心里一些负面的情绪。
例如，一名销售代表很可能仅仅因为在开车途中遇到了一连串的红灯，就会在拜访客户之前情绪就已经极为恼怒，甚至可能带有敌意。对于这名销售代表来说，红灯意味着这是不幸的一天。结果是，这名销售代表在走进会议室去见客户之前，已经感到垂头丧气、心情沮丧了。
为了改变这种情况，你必须学会调整自己对于之前会自动触发你负面情绪的外部事件的诠释方式。一旦这些事情意味着别的含义，它们就无法再触发你的负面情绪了。
例如，上面我们提到的那名销售代表可以把一连串的红灯看成是对自己明智举动的一种证明：他已经考虑到交通因素，提前出发去拜访客户了。或者这名销售代表因为堵塞的交通已经迟到了，那么红灯也许给了他一个机会整理思路，确定危害控制策略。
很多销售人员会认为这些都是失败——丢掉单子、错过一些电话、糟糕的销售前景——因此这些都能够自动地触发他们的坏情绪。然而，你仍然可以把失败当做一种学习机会，并且在遇到失败的时候发现自己必须做出什么样的调整以获得更大的成功。
与其为失败感到恼火或者身心俱疲，不如花点精力和时间来反思一下失败，如果你从来不曾失败过，你当然没有任何问题。但是即使是最好的销售人员也不可能赢得每个项目。
如果你能够总结每次挫折和失败的教训，始终关注长远的目标，那么“失败”就将成为你通往成功路途中的小站。
步骤三：每天都补充新的积极能量
如果你头脑中有一个积极思维的仓库，那么拥有并保持积极地心态就会更容易一些，所以你可以在日子并不是那么称心如意的时候，从这个仓库里找到前进的动力。
每天的开始，都阅读、聆听一些积极的讯息，这样能够帮助你维护自己的“积极心态库”。你可以在早上刚醒来的时候读一些会给人带来灵感的书。例如，你也许更愿意在上下班的通勤路上听一些激励人的音频，而不是听新闻。
除此之外，不要忘记音乐也是一种调整心态、管理情绪的好方法，而且历史悠久。你可以考虑购买一些你觉得能够激励自己或者让自己充满活力的mp3音乐文件或音乐CD。你可以用音乐让自己在重要的会面前激发自己的情绪，后者在遇到糟糕的事情之后让自己平静下来。
展开你的想象，找到能够激发自己积极情绪或感觉的新方法。每天要花至少15分钟为自己设定的某个目标努力。如果你能够持之以恒，你就能够得到非常好的回报。
步骤四：避免接触负面的媒体信息
我们每天要经受大量媒体信息的冲击，其中一些信息带有强烈的情绪，试图引导我们去购买某个特定的产品。那些过度曝光的新闻媒体可能会彻底毁掉我们的好心情。
三十年前，新闻节目主要是给人们提供信息，帮助人们理解当天发生的事件。然而在当今社会，绝大部分新闻广播提供的都是“资讯娱乐”，为了支持某种商业目标，媒体将这些信息精心裁剪调整过了。
今天绝大部分的新闻节目都信奉“如果在流血，就会去买药”的理论，这种思路在各种以安全或舒适为诉求的产品销售中大行其道。这种做法的目标是激发你内心的恐惧、愤怒、挫败等情绪，然后给你提供一个行动建议，比如购买某种“让人舒服的食物”，这种食物能够帮你释放这些情绪压力。
这些信息中富含大量的消极图像和评论，这不光会毁掉你的积极心态，还会让你的心中滋生出消极的心态。
因此，如果你希望保持积极的心态，你应该考虑减少或者干脆避免接触这样的新闻节目。
相反，阅读一些商业书籍或者花更多的时间听听励志的磁带可能是更好的选择。或者听听能够帮助你调节情绪的音乐。或者阅读一些伟大的著作。坚持听一些能够帮助你维持良好心态的媒体资讯。
步骤五：躲开那些消极的家伙
同消极的人在一起很容易受到他们的影响，加大你保持积极心态的难度。
也许你有一个或很多朋友、亲戚或者熟人，他们可能会让你感到疲惫而沮丧。他们似乎永远有不幸需要向人倾诉；他们的嘴唇中吐出的永远是批评的言语，而永远不会有热情的赞美。
如果你告诉他们你刚刚取得了一项成功，他们的赞美听起来缺乏诚意，显得空空洞洞的。你甚至会觉得他们的态度好像是表明你刚刚经历了一场失败。这种感觉多么糟糕！
这些人对你的心态是有毒的（因此也会对你取得销售工作的成功有毒），因为如果他们对你的热情没有呼应，他们就是在试图让你也消极地看待这个世界，和他们一样。
如果你希望保持积极地心态，一定要注意控制每天同这些消极人士接触的时间。不要每天都去听他们的牢骚抱怨。不要和这些只会发牢骚的家伙一起吃午饭。
如果你无法完全避免接触消极人士，就千万不要卷入牢骚大会。如果你不可避免地要接触他们，那么一定要控制好交谈的内容，谈完了需要解决的商业问题之后，就立刻把谈话转向更为积极的话题上。
步骤六：使用积极的词汇表
从你口中说出的话不仅仅反映了你头脑中的东西——它们也会影响你头脑中的思考方式。因此，如果你希望拥有积极地心态，你的词汇就必须保持积极。
下面是五种能够快速掌握的技术，你可以利用这些技术提高自己使用词汇的积极程度，强化自己的积极心态：
不要用一些消极的词汇，比如“我不行”，“这不可能”或者“这没用”。这些话会让你走向消极。
无论什么时候，如果有人问你“你怎么样？”都要满怀热情地回答“好极了”、“太棒了”或者“我从来没感觉这么好过”。这些说法会让你真的感觉很好。
不要抱怨那些你无法控制的事情，比如经济形势、你的公司、客户等等。
不要抱怨个人问题或疾病。做任何事情都比让自己和别人都沮丧要好，不是么？
把你的语言中的那些负面词汇删除掉。用充满积极情绪的语言代替这些负面的词汇。例如，不要说“我很愤怒！”而要说“我略微有点恼火……”或者更好的方式是说“我确实遇到了一个困难……”
这听起来似乎无关紧要，但是事实是你的大脑会从你说的话里接受暗示。如果别人问你情况如何的时候，你回答是“糟透了”，那么你就会进入这种状态。
在你的职业生涯中，事实上在你整个的生命中，没有什么事情会比控制好自己的心态能给你带来更大的不同了。如果你保持一种积极的心态，成功将会追随你的脚步。如果你今天还做不到，那么就从明天立刻开始。
如同Jeff Keller所说：“心态决定一切。”他是对的。
即便如此，很多销售人员都觉得很难在每一天的销售工作中保持积极的心态。本文将告诉你如何调整你的心态，创造更多成功——在你每一次出发去销售的时候，都要心态积极。
注意：本文是根据同Jeff Keller的交流整理而成，Jeff Keller是畅销书《态度决定一切》的作者。
步骤一：意识到是你在掌握自己的心态
心态不是这个世界上发生的一切的结果，而是一个人决定如何去诠释这个世界上发生的一切。
让我们用天气来举个例子。在美国，很多人在雨天感到心情沮丧而在晴朗的日子里则会感到振奋。在中东，很多人的反应则正好相反——一场清凉的阵雨是到树下来一场野餐的好借口。
与之相似，很多成年人在下雪的时候会牢骚满腹，而绝大部分的儿童则看到雪花就会非常高兴。这说明一个人对天气的反应本质上来说是完全主观的。不是天气造成了人的心态，而是人的主观意识诠释了天气的含义。
那些认为“孩子们喜欢下雪的原因是因为下雪了他们就不用去上学了”的人没有理解这些例子的真实含义。一个被雪困住的孩子也很容易唠叨满腹，因为雪把他困在家里，无法出去玩槌球戏。
与之相似，一位在大雪天里要去拜访客户的销售代表可能会因为要开更长时间的车，或者说客户没有因为他顶风冒雪地履行约定，赶来会面表示足够的感激而牢骚满腹。
简而言之，心态是一个“心理过滤器”，我们大家都通过这个过滤器观察世界。一些人通过一个充满乐观情绪的过滤器观察世界；无论发生了什么情况，他们都会从柠檬中榨出柠檬汁来。
每个真正伟大的销售人员都会用这样的心态去思考问题。其他一些销售人员则选择了悲观的过滤器；无论发生了什么事，他们总是会在希望中看到乌云的阴影。有这样心态的人通常在销售领域表现非常糟糕。
不过，绝大部分的销售人员并不是处于这样两个极端。事实上，绝大部分销售代表（其实绝大部分人也是如此）都有一个不断变化的过滤器，心态有时候积极，有时候消极，一切都取决于内心对于外部事件的诠释。
他们的困难在于如何控制自己的这种变化，把偶尔会失控的心理过滤器变成一种稳定、乐观的心理过滤器，让自己始终拥有一种积极地心态，达到顶尖销售人员的境界。
接下来的步骤能够帮助你实现这一梦想。
步骤二：重新定义失败和挫折
很多不能保持积极心态的销售人员都是让一些外部事件自动触发内心里一些负面的情绪。
例如，一名销售代表很可能仅仅因为在开车途中遇到了一连串的红灯，就会在拜访客户之前情绪就已经极为恼怒，甚至可能带有敌意。对于这名销售代表来说，红灯意味着这是不幸的一天。结果是，这名销售代表在走进会议室去见客户之前，已经感到垂头丧气、心情沮丧了。
为了改变这种情况，你必须学会调整自己对于之前会自动触发你负面情绪的外部事件的诠释方式。一旦这些事情意味着别的含义，它们就无法再触发你的负面情绪了。
例如，上面我们提到的那名销售代表可以把一连串的红灯看成是对自己明智举动的一种证明：他已经考虑到交通因素，提前出发去拜访客户了。或者这名销售代表因为堵塞的交通已经迟到了，那么红灯也许给了他一个机会整理思路，确定危害控制策略。
很多销售人员会认为这些都是失败——丢掉单子、错过一些电话、糟糕的销售前景——因此这些都能够自动地触发他们的坏情绪。然而，你仍然可以把失败当做一种学习机会，并且在遇到失败的时候发现自己必须做出什么样的调整以获得更大的成功。
与其为失败感到恼火或者身心俱疲，不如花点精力和时间来反思一下失败，如果你从来不曾失败过，你当然没有任何问题。但是即使是最好的销售人员也不可能赢得每个项目。
如果你能够总结每次挫折和失败的教训，始终关注长远的目标，那么“失败”就将成为你通往成功路途中的小站。
步骤三：每天都补充新的积极能量
如果你头脑中有一个积极思维的仓库，那么拥有并保持积极地心态就会更容易一些，所以你可以在日子并不是那么称心如意的时候，从这个仓库里找到前进的动力。
每天的开始，都阅读、聆听一些积极的讯息，这样能够帮助你维护自己的“积极心态库”。你可以在早上刚醒来的时候读一些会给人带来灵感的书。例如，你也许更愿意在上下班的通勤路上听一些激励人的音频，而不是听新闻。
除此之外，不要忘记音乐也是一种调整心态、管理情绪的好方法，而且历史悠久。你可以考虑购买一些你觉得能够激励自己或者让自己充满活力的mp3音乐文件或音乐CD。你可以用音乐让自己在重要的会面前激发自己的情绪，后者在遇到糟糕的事情之后让自己平静下来。
展开你的想象，找到能够激发自己积极情绪或感觉的新方法。每天要花至少15分钟为自己设定的某个目标努力。如果你能够持之以恒，你就能够得到非常好的回报。
步骤四：避免接触负面的媒体信息
我们每天要经受大量媒体信息的冲击，其中一些信息带有强烈的情绪，试图引导我们去购买某个特定的产品。那些过度曝光的新闻媒体可能会彻底毁掉我们的好心情。
三十年前，新闻节目主要是给人们提供信息，帮助人们理解当天发生的事件。然而在当今社会，绝大部分新闻广播提供的都是“资讯娱乐”，为了支持某种商业目标，媒体将这些信息精心裁剪调整过了。
今天绝大部分的新闻节目都信奉“如果在流血，就会去买药”的理论，这种思路在各种以安全或舒适为诉求的产品销售中大行其道。这种做法的目标是激发你内心的恐惧、愤怒、挫败等情绪，然后给你提供一个行动建议，比如购买某种“让人舒服的食物”，这种食物能够帮你释放这些情绪压力。
这些信息中富含大量的消极图像和评论，这不光会毁掉你的积极心态，还会让你的心中滋生出消极的心态。
因此，如果你希望保持积极的心态，你应该考虑减少或者干脆避免接触这样的新闻节目。
相反，阅读一些商业书籍或者花更多的时间听听励志的磁带可能是更好的选择。或者听听能够帮助你调节情绪的音乐。或者阅读一些伟大的著作。坚持听一些能够帮助你维持良好心态的媒体资讯。
步骤五：躲开那些消极的家伙
同消极的人在一起很容易受到他们的影响，加大你保持积极心态的难度。
也许你有一个或很多朋友、亲戚或者熟人，他们可能会让你感到疲惫而沮丧。他们似乎永远有不幸需要向人倾诉；他们的嘴唇中吐出的永远是批评的言语，而永远不会有热情的赞美。
如果你告诉他们你刚刚取得了一项成功，他们的赞美听起来缺乏诚意，显得空空洞洞的。你甚至会觉得他们的态度好像是表明你刚刚经历了一场失败。这种感觉多么糟糕！
这些人对你的心态是有毒的（因此也会对你取得销售工作的成功有毒），因为如果他们对你的热情没有呼应，他们就是在试图让你也消极地看待这个世界，和他们一样。
如果你希望保持积极地心态，一定要注意控制每天同这些消极人士接触的时间。不要每天都去听他们的牢骚抱怨。不要和这些只会发牢骚的家伙一起吃午饭。
如果你无法完全避免接触消极人士，就千万不要卷入牢骚大会。如果你不可避免地要接触他们，那么一定要控制好交谈的内容，谈完了需要解决的商业问题之后，就立刻把谈话转向更为积极的话题上。
步骤六：使用积极的词汇表
从你口中说出的话不仅仅反映了你头脑中的东西——它们也会影响你头脑中的思考方式。因此，如果你希望拥有积极地心态，你的词汇就必须保持积极。
下面是五种能够快速掌握的技术，你可以利用这些技术提高自己使用词汇的积极程度，强化自己的积极心态：
不要用一些消极的词汇，比如“我不行”，“这不可能”或者“这没用”。这些话会让你走向消极。
无论什么时候，如果有人问你“你怎么样？”都要满怀热情地回答“好极了”、“太棒了”或者“我从来没感觉这么好过”。这些说法会让你真的感觉很好。
不要抱怨那些你无法控制的事情，比如经济形势、你的公司、客户等等。
不要抱怨个人问题或疾病。做任何事情都比让自己和别人都沮丧要好，不是么？
把你的语言中的那些负面词汇删除掉。用充满积极情绪的语言代替这些负面的词汇。例如，不要说“我很愤怒！”而要说“我略微有点恼火……”或者更好的方式是说“我确实遇到了一个困难……”
这听起来似乎无关紧要，但是事实是你的大脑会从你说的话里接受暗示。如果别人问你情况如何的时候，你回答是“糟透了”，那么你就会进入这种状态。
在你的职业生涯中，事实上在你整个的生命中，没有什么事情会比控制好自己的心态能给你带来更大的不同了。如果你保持一种积极的心态，成功将会追随你的脚步。如果你今天还做不到，那么就从明天立刻开始。
如同Jeff Keller所说：“心态决定一切。”他是对的。
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什么样的老板就有什么样的企业.一家企业能不能做强、做大,跟老板的做事风格有很大的关系.为什么有的企业一直做不大呢?因为这些老板的心胸太小,他只把自己当人看,其他的外人他都不信赖.不仅对员工的能力不放心,而且对他们的人品也不放心.所以大事小事他都是自己在忙.结果呢,老板的工作越忙,整个企业的工作效益越低.
经营企业就是经营人,经营人的关键在于老板要懂得做人.好老板要学会小事糊涂,大事认真.当然,这种糊涂不是老板真的很糊涂,而是老板需要学会装糊涂,要信任员工。老板不能太斤斤计较.你一定要学会睁一只眼,闭一只眼.不要老是盯着小细节不放,不该管的事不要管.因为世上没有完美的人和完美的事,人生不如意十有八九,所以老板不要总是抱怨这里不如意,那里不如意.不是说钱花得太多了,就是说事情没办好。这样会严重打击员工工作的积极性.
一家企业老板之所以累,没有别的原因,就是因为他不信任人.自然就没有人愿意为老板分扰解难.最后老板累死,员工玩死.企业等死. 好老板要学会欣赏人,肯定人.即使有些小问题,也要多包容,提醒他们下次注意做好.千万不要把问题扩大化,否则,企业里没有员工忠心为您干活.
老板是做最重要的事,最紧要的事,而不是一天到晚在忙些鸡毛蒜皮而毫无效益的事情. 一个好老板一定要学会抓大放小.企业什么是大事情?什么是小事情?老板要做好分工。老板做未来的事情,经理做现在的事情,员工做过去的事情;未来的事情是战略,现在的事情是管理,过去的事情是操作;老板需要面向未来,而不是纠缠过去.企业的成败关键不在员工,而在老板,如果老板的方向错误,战略失误,员工再认真工作也无法挽救.如果老板一天到晚在车间里忙着“救火”,那么他哪里有时间思考企业的未来呢?
因此,老板需要根据企业的大小慢慢地放权.小企业老板冲在前面这是对的,因为小企业需要激励,只有老板身先士卒,员工才能全力以赴.然而,当企业发展到一定阶段时,老板就需要学会放权,让位.让有能力的人才上.多给后起之秀表现的机会.而且允许他们犯错误.千成别出了点差错就自己上.这样会伤害员工的心灵,打击他们积极性.所以一个好企业,一个好老板,一定要懂得小事糊涂,大事认真,员工有过错,有责任,让他们自己反省,你不要过分追究,甚至需要安慰他们,给员工力量,给员工信心,给员工机会.只要员工不是给企业带来灾难的损失,老板就不需要过份追究.装糊涂的老板才是真正聪明的好老板。
员工做错的小事情,如果老板能原谅员工,包容员工,那么员工会感动,会对企业更忠诚.相反,如果老板过分批评和惩罚员工,他们反而会为自己的过失找借口.人非圣贤,谁能无过,好老板要给员工改过自新的机会,包容并不代表纵容.放权并不等于弃权.好老板要给员工成长的时间和空间.
企业老板为什么要大事认真呢?因为企业的人力,物力和财力都是握在老板手中,老板的每一个决策不是让企业越做越大就是让企业越做越小.一个员工出点小差错不可怕.而战略失误比贪污更可怕.企业必须先做正确的事,才能把事情做正确.错误的决策,执行越到位企业损失会越大.所以企业老板做大事一定要认真,没有准确的信息,足够的把握千万别盲目投资、收购、转行、转向.这些战略性的决策直接决定企业的生死存亡,老板一定要谨慎行事.千万别意气用事.
企业发展的过程也是老板成长的过程,如果一个老板一天到晚只知道抓小事,那么他就没有时间和精力做大事.也没有员工为你卖力“水至清则无鱼,人至察则无朋”.因此,糊涂的老板并不糊涂,聪明的老板并不聪明啊!好老板一定要学会小事糊涂,大事认真.
经营企业就是经营人,经营人的关键在于老板要懂得做人.好老板要学会小事糊涂,大事认真.当然,这种糊涂不是老板真的很糊涂,而是老板需要学会装糊涂,要信任员工。老板不能太斤斤计较.你一定要学会睁一只眼,闭一只眼.不要老是盯着小细节不放,不该管的事不要管.因为世上没有完美的人和完美的事,人生不如意十有八九,所以老板不要总是抱怨这里不如意,那里不如意.不是说钱花得太多了,就是说事情没办好。这样会严重打击员工工作的积极性.
一家企业老板之所以累,没有别的原因,就是因为他不信任人.自然就没有人愿意为老板分扰解难.最后老板累死,员工玩死.企业等死. 好老板要学会欣赏人,肯定人.即使有些小问题,也要多包容,提醒他们下次注意做好.千万不要把问题扩大化,否则,企业里没有员工忠心为您干活.
老板是做最重要的事,最紧要的事,而不是一天到晚在忙些鸡毛蒜皮而毫无效益的事情. 一个好老板一定要学会抓大放小.企业什么是大事情?什么是小事情?老板要做好分工。老板做未来的事情,经理做现在的事情,员工做过去的事情;未来的事情是战略,现在的事情是管理,过去的事情是操作;老板需要面向未来,而不是纠缠过去.企业的成败关键不在员工,而在老板,如果老板的方向错误,战略失误,员工再认真工作也无法挽救.如果老板一天到晚在车间里忙着“救火”,那么他哪里有时间思考企业的未来呢?
因此,老板需要根据企业的大小慢慢地放权.小企业老板冲在前面这是对的,因为小企业需要激励,只有老板身先士卒,员工才能全力以赴.然而,当企业发展到一定阶段时,老板就需要学会放权,让位.让有能力的人才上.多给后起之秀表现的机会.而且允许他们犯错误.千成别出了点差错就自己上.这样会伤害员工的心灵,打击他们积极性.所以一个好企业,一个好老板,一定要懂得小事糊涂,大事认真,员工有过错,有责任,让他们自己反省,你不要过分追究,甚至需要安慰他们,给员工力量,给员工信心,给员工机会.只要员工不是给企业带来灾难的损失,老板就不需要过份追究.装糊涂的老板才是真正聪明的好老板。
员工做错的小事情,如果老板能原谅员工,包容员工,那么员工会感动,会对企业更忠诚.相反,如果老板过分批评和惩罚员工,他们反而会为自己的过失找借口.人非圣贤,谁能无过,好老板要给员工改过自新的机会,包容并不代表纵容.放权并不等于弃权.好老板要给员工成长的时间和空间.
企业老板为什么要大事认真呢?因为企业的人力,物力和财力都是握在老板手中,老板的每一个决策不是让企业越做越大就是让企业越做越小.一个员工出点小差错不可怕.而战略失误比贪污更可怕.企业必须先做正确的事,才能把事情做正确.错误的决策,执行越到位企业损失会越大.所以企业老板做大事一定要认真,没有准确的信息,足够的把握千万别盲目投资、收购、转行、转向.这些战略性的决策直接决定企业的生死存亡,老板一定要谨慎行事.千万别意气用事.
企业发展的过程也是老板成长的过程,如果一个老板一天到晚只知道抓小事,那么他就没有时间和精力做大事.也没有员工为你卖力“水至清则无鱼,人至察则无朋”.因此,糊涂的老板并不糊涂,聪明的老板并不聪明啊!好老板一定要学会小事糊涂,大事认真.
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