企业对企业销售的三大趋势
我们的客户发现了三大主要趋势，未来三到五年内，B2B 销售企业需要对这些趋势给予足够的重视。由于客户和供货商都在寻求最大回报并极力降低成本，这三大趋势将很快主导 B2B 世界中的风云变幻。
首先，客户的要求越来越高，坚决要求提供现成产品和更复杂的定制解决方案，同时还需要不同水平的销售支持。无奈之下，习惯于推销产品、卖完了事的企业不得不想方设法证明他们可以带来真正的价值。其次，服务于大型客户并对其进行精心管理的企业不断寻求以更低的成本来提高客户满意度并获得销量增长。最后，大大小小的企业纷纷效仿 Amazon.com 等企业对消费者 (B2C) 零售商的做法，通过充分利用客户数据，预测客户行为、提高销量并加深客户关系。
客户希望鱼与熊掌兼得
客户的需求越来越多样化，而且经常每天都在变化，这给销售企业的资源和能力带来了巨大的挑战。大多数销售企业依赖网络和电话销售等低成本的销售渠道来服务于较小的客户，同时依赖面对面销售等高成本的渠道服务于关键客户。然而，一方面客户越来越希望以简单、快速和低成本的方式进行交易，另一方面又希望获得由经验丰富的团队（通常是全球团队）设计的高度复杂的解决方案。结果是，由于无法很好应对这些不断变化的需求，B2B 企业同时存在过度投资和因交付不足而不能满足客户需求的情况。
因此，B2B 销售企业应切实做好三个方面的工作。首先，他们需要开发出灵活的多渠道模式，以经济高效的方式顺利处理每一种类型的交易。例如，某大型运输和物流提供商正投入大量资金来打造在线交易系统，从而以更低的成本为简单销售提供响应更敏捷的服务，同时让客户经理有更多时间来重点处理高价值的销售。
其次，高价值交易合同的复杂性日益提高，通常包括共担风险协议和服务分级协议，因为客户要求供货商“给予更多的参与”，这样可以确保供货商全心全意提供真正的价值。例如，一家离岸油气设备企业最近放弃了标准的按日计费结构，转而采用基于生产量、运行时间和市场指数的结构。这种计费方式不仅给后勤部门带来了压力，也要求销售员培养新的技能，寻找新的交易模式，在将公司利益最大化的同时，把风险影响降到最低。
最后，由同一名销售人员向所有买家提供所有产品的时代已经一去不复返了。由于行业整合、产品种类激增以及买方复杂化，销售人员需要销售越来越多的产品和解决方案。客户也不断要求供应商在每次销售中充分运用其专业知识。因此，B2B 企业必须决定，是建立多个销售队伍去销售不同的产品，还是增加不同层次的销售专员来为一线的同事提供帮助。正如一名采购经理所说：“大多数时候，‘纯’销售人员对我们没有任何帮助，我们非常需要技术专家来为我们设计适当的解决方案。” 免去旅途奔波
早在经济衰退之前，很多行业的企业已经开始建立新的渠道，以期降低小客户的服务成本。然而，对于所管理的大型客户来说，远程互动依然并不常见，这些客户总是不容置疑地要求“面对面的时间”。但是，经济衰退带来的成本压力迫使 许多B2B 供货商重新评估这种立场，其结果很出人意料。
客户们逐渐不再抵触通过电话或网络会议和视频会议向销售人员索取所需信息了。虽然客户并没有改变采购标准，但他们开始愿意并善于使用多种类型的互动方式来做出购买决策。对于销售模式僵硬固化、销售角色缺乏弹性的供货商来说，这种行为模式的变化是一个不小的挑战，同时也正在迫使供货商不断地去达到新的要求。
以网络设备集团 Cisco Systems 的经验为例，除了帮助医疗保健、高等教育、制造业等众多行业部署虚拟交互解决方案外，该公司还利用“虚拟专家”支持来服务客户。这种变化使全球销售专家的差旅成本降低了50%，每年可以节约数百万美元。这也使销售代表与客户接触的时间平均提高了40%，提高了销售代表的工作效率，并使销售代表在工作和家庭生活之间实现了更好的平衡。此外，客户现在也觉得，他们可以更容易得到销售专家的帮助。最后，销售代表可以将更多时间花在高价值的面对面销售活动上，例如，与现有客户进行复杂的互动以及努力寻找新客户。充分利用数据
使用详细的客户数据和预测性分析数据已经不再是 Amazon.com 等 B2C 卖家的专属领域。B2B 销售团队表示，通过快速采纳这些方法，提高了销售机会的数量和质量，并且提高了销售机会转化为实际销售的比率。不论在服务于小型客户的市场上，还是在服务于大型客户的市场上，预测性分析数据都是普遍使用的数据类型。前一种情况下，可以使用大型数据集来帮助建立预测模型；后一种情况下，企业可以通过统计数据查看各个客户购买情况的变化，从而发现机会。
这些分析数据有利于销售和营销团队创建更多的战略和运营角色。它们也迫使一线销售人员及其经理必须更加精通数据使用，而不再像过去那样仅仅依靠直觉在销售团队中做出决策。供货商现在必须对员工进行再培训，对各个流程进行调整，并以新的方式分配时间。
例如，某 B2B 批发商通过统计数据查看了每个产品类别的领先客户的购买情况。然后，预测出总体层面和各个产品类别层面的“目标”收入，建立一个预测模型，用以估算客户采购的金额和频率。该模型可以帮助批发商在客户的实际购买行为不符合预测时采取合理的措施。通过使用可用数据，该公司建立了一个预警系统，警示可能出现的业务下滑情况。另外，该公司还建立了一个强大的销售机会工具，有力地推动收入增长率提高了12个百分点。
这些趋势不仅仅给销售团队带来了挑战，因为财务部门必须考虑这些趋势对基础架构的影响，营销专家必须同时管理分析过程和创造过程，而产品开发团队必须进行调整，以满足不断变化的客户需求。不过，随着经济形势的好转，企业也得以不再仅仅关注如何生存，进而转向寻找应在哪些领域投入时间和精力，为长期成功打下基础。
这是为什么？嗯，你的事业呈现出数以千计的选择、机遇、往前走的道路，雇用的人，为之而工作的人，与之同盟的人，或与之为敌的人。但你只有一种事业。你必须学会缩小这一领域的方法。知道人们是否真诚是缩小选择范围的关键，而且缩小选择范围是选择合适人选的关键。简单吧。
昨天晚上我在看对国会议员埃里克·马萨的采访，他在接受一次道德操守调查后辞职。
“这家伙老是惹是生非，你不能相信他说的一句话”，我对妻子说。
“你怎么知道”？她说。
“办法有很多。每当他一张嘴，就是个不同的借口”，我说，然后继续说，“他似乎感到恐慌，我想他想在躲避什么，但他无法摆脱，因为他在躲避自己”。
“你是个自吹自擂的人”，她说。
你看，我的妻子是第一个在我对她说谎时直接给我指出来的人。那是很多年前的事情了。我仍然尝试在她面前偶尔蒙混过关一次，但她通常都会给我指出来。这是我们玩的一种游戏。对于马萨，我从来不胡说八道，真的。
俗话说：“你不能对说谎者胡说八道”。以我为例，这似乎是正确的。我通常能够知道某人不真诚，尽管我永远无法确定他们是在对我胡说八道，还是在对他们自己胡说八道。
有段时间在电视上看到一位身体语言专家。她的名字叫汤妮雅·雷伊曼。她非常厉害。嗯，我分析说谎，但肢体语言似乎是其中的一部分，尽管直到我看到雷伊曼，才知道这个问题。无论如何，我不能完全肯定，这是种本能还是种技能，亦或两者都有些，但是在我一直具备这一点。以下是看起来行之有效的办法：
知道有人在对你胡说八道的十种方法
1、故事变了。你可以就同样的事情问他们三次，会得到三个不同的答案。
2、他们假装很笨，其实心里明白的很。这叫不真诚，不是一个好兆头。
3、他们明智地行事，但他们没有。未必不真诚，但也不是一个好兆头。
4、他们用心良苦。这会让你犹豫不决。
5、他们似乎紧张，他们不应该如此。
6、他们看上去很惊慌，他们不应该如此。
7、他们重复某个问题。这给他们以时间去思考答案。
8、他们醉翁至于不在酒。任何时候，当有人试图向你推销东西时，这是你胡说八道的好机会。
9、他们是狂热分子。狂热主义，原教旨主义，你称之为什么都可以，他们有着对某个问题的片面观点，会让讨论进行不下去。这样不好。
10、他们只代表一方面的观点。也是一样不好。
最后补充一下。了解一个人就会对这个人失望，谁知到呢？我敢肯定，我错过了一些有用的蛛丝马迹，因此，帮我们补充一下吧。不管在什么场合，你试着用一下，很管用。这将对你的事业和你的业务带来极大的帮助。这可不是胡说八道。
我以前就很关心以色列与犹太人，也曾经在十多年中以民调追踪中国人对犹太人与以色列的印象，这次有机会造访以色列，对于犹太人和犹太人的国家有了一些新的认识，我尝试选择其中的几点，说说犹太人与华人的一些特质的比较。
1. 很多人都说犹太人与华人都比较有群体观念，都比较强调族群意识，也比较强调群体利益的优先性，但我的感觉犹太人更有一致的组织行动力，甚至能形成我们曾追求而不曾能持续的公社（基布兹）生活，而华人需要克服集体中的小群体与个体中心观，内耗程度要大得多。
2. 我曾听我们公司的一位犹太裔的同事说犹太人与华人都重视教育的价值，对于孩子的教育都比较愿意投入，我感觉区别在于犹太人的教育比较注意精神信仰、族群理念与技能的教育，而华人更重视家族、个人前途与出人头地的进取意识的教育。
3.不难理解犹太人与华人均重视历史观，强调历史传承的价值，也同时均有很强的前瞻性，区别在于犹太人的前瞻性更表现为在与历史原则一致的前提下，寻找系统的发展方法，而华人的前瞻性更可能表现为达到目的而轻视对于手段的道德性要求，或者表现为灵活性更强。
4.犹太人与华人都比较辛勤劳动，是创造性的群体。区别在于犹太人更多的是在危机感与资源缺乏下的持续创造性，而且大部分个体的创造性都比较强，而华人则多有吃地大物博与历史悠久老本的感觉，尽管人多之下，不乏有创造性者，但是大部分个体的创造性并不突出。
5.犹太人年轻人普遍服兵役的要求，使得他们在年轻最血气方刚的时候收到了起码的约束教育、群体协调与意志锻炼，而且长期如此，相对而言，我们的独生代年轻人虽然物质条件有所改善，但在耐受力、集体意识与意志力方面有显著的弱化。
6.犹太人重视实质的价值，华人在讲究实惠的同事，也非常讲究面子，有的时候面子甚至比里子还重要，这在对比犹太人与华人的会议方式就看出来了：犹太人的很多会议很有内容却不怎么讲排场，而华人的很多会议排场很大却基本没啥内容。华人在说问题的时候比较圆滑，而犹太人则比较直接与直率。
7.犹太人对于超然力量的信仰与华人对于世俗利益的追求形成鲜明的对比，纵然我们知道犹太人是非常会赚钱的，但是他们赚钱时对于信仰的讲究与我们赚钱时可能无所忌惮形成比较大的反差，以色列人知道众人之外还有神圣的上帝，因而就是家财万贯总有所谦卑，不似华人中的成功群体容易骄傲。在访问以色列时，我们看到这些风景点主要为宗教信仰场所占据，并成为面向公众的场所，而我们的风景点则要么是权势机构的休假场所，要么是财富个体的私人别墅，用处之别一目了然。