导购员技巧：如何做好顾问式导购
Publish Time: 2010-06-10 Views: 1661 Source: NET|DXZM Author:
Description: 随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。......
随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。而且市场里，仍有许多鱼目混珠的产品，这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来。流行归流行，但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。很多促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。为此，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员，总结了她（他）们的经验，认为要做好顾问式导购，必须有以下五个方面值得注意。为了让读者有一个比较感性的认识，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明。这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历，希望它能起举一反三的作用。
第一：要给顾客以信任感
诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。
案例：那天下午人流量很少，整个商场就几个顾客。我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客下了车，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说他要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头，这位顾客开着小车来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位顾客已经指定了购买品牌。我想，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？作为一个好的促销人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他挑选一款合适的热水器。在跟他他们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更充满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，又说方太有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看了产品，听了我介绍后十分的满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看得意 的产品，还说：“小姑娘，谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带他们来找你。”
第二：要详细耐心的给顾客讲解
既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。
案例：那天晚上，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边。我面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好!请随便看，这是方太公司的产品专柜。”然后，看到她的目光就注视我们的199-T2机型，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣。于是，我带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同时也告诉我，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断，我从试风量到拆涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里了解到她厨房的面积，最后我告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。没想到最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还非常高兴地对她说：“没问题，很高兴能为您服务。”然后，我把她送到商场电梯口。三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了。一见面，她就笑着说：“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就习这个。哈哈哈!其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”
第三：要教会顾客正确使用产品
教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。
案例：有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬。而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。我马上问她购买油烟机有多久了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他们详细地讲解，从产品功能到工作效果，从选取材料到工艺制作，最后到使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来他们觉得有些贵，就转到其他品牌的柜台那边去了。大概过了一刻钟，他们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚才给他们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，他们肯定会错误地认为我们的产品不好，他们就会不满意，然后就可能不再接受我们产品。好险啊!
第四：要熟悉商场里的所有竞争产品
在销售过程中，促销员要正直成 为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。
案例：一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾客说：“我要找一个吸力最好的。” 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说：“这一个吸力很大，功率218瓦。”顾客问：“不错，218瓦应该是有很大吸力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会，向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一句话，“你好，请了解一下这一款产品，其功率为250瓦的油烟机。”顾客一听250瓦，马上问道：“有这么大的功率吗？”我说：“没有。”顾客更奇怪了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦，我只是学了一下。”顾客马上转身就问伊的那们促销员：“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗？”伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。顾客接着问他，那你的有多大功率。伊说100多瓦。顾客说100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了，问道：“你到底多少瓦？你这小子怎么不老实呢？”顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了个反击：“先生，你装修一个厨房大约要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还是想要把油烟抽得干干净净？你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么？因为被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最后终于把顾客说服了，他买了我们的产品。
第五：为顾客打如意算盘
优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。
案例：有这样一位顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森促销员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需要顾客花费3000元左右。我在旁边看着，感觉这顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高也应该不买了。感觉这位顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备，就是等顾客走到我这边来。果然，顾客没有买大森的，走过来看方太的产品了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话，解释道：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”又给他看产品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算：“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应该不会买，这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的，用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿，这位顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。
顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。
第一：要给顾客以信任感
诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。
案例：那天下午人流量很少，整个商场就几个顾客。我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客下了车，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说他要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头，这位顾客开着小车来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位顾客已经指定了购买品牌。我想，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？作为一个好的促销人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他挑选一款合适的热水器。在跟他他们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更充满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，又说方太有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看了产品，听了我介绍后十分的满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看得意 的产品，还说：“小姑娘，谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带他们来找你。”
第二：要详细耐心的给顾客讲解
既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。
案例：那天晚上，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边。我面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好!请随便看，这是方太公司的产品专柜。”然后，看到她的目光就注视我们的199-T2机型，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣。于是，我带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同时也告诉我，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断，我从试风量到拆涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里了解到她厨房的面积，最后我告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。没想到最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还非常高兴地对她说：“没问题，很高兴能为您服务。”然后，我把她送到商场电梯口。三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了。一见面，她就笑着说：“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就习这个。哈哈哈!其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”
第三：要教会顾客正确使用产品
教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。
案例：有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬。而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。我马上问她购买油烟机有多久了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他们详细地讲解，从产品功能到工作效果，从选取材料到工艺制作，最后到使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来他们觉得有些贵，就转到其他品牌的柜台那边去了。大概过了一刻钟，他们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚才给他们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，他们肯定会错误地认为我们的产品不好，他们就会不满意，然后就可能不再接受我们产品。好险啊!
第四：要熟悉商场里的所有竞争产品
在销售过程中，促销员要正直成 为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。
案例：一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾客说：“我要找一个吸力最好的。” 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说：“这一个吸力很大，功率218瓦。”顾客问：“不错，218瓦应该是有很大吸力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会，向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一句话，“你好，请了解一下这一款产品，其功率为250瓦的油烟机。”顾客一听250瓦，马上问道：“有这么大的功率吗？”我说：“没有。”顾客更奇怪了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦，我只是学了一下。”顾客马上转身就问伊的那们促销员：“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗？”伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。顾客接着问他，那你的有多大功率。伊说100多瓦。顾客说100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了，问道：“你到底多少瓦？你这小子怎么不老实呢？”顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了个反击：“先生，你装修一个厨房大约要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还是想要把油烟抽得干干净净？你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么？因为被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最后终于把顾客说服了，他买了我们的产品。
第五：为顾客打如意算盘
优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。
案例：有这样一位顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森促销员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需要顾客花费3000元左右。我在旁边看着，感觉这顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高也应该不买了。感觉这位顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备，就是等顾客走到我这边来。果然，顾客没有买大森的，走过来看方太的产品了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话，解释道：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”又给他看产品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算：“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应该不会买，这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的，用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿，这位顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。
顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。
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Prev: 高手支招开店巧选址
开店，是眼下极受青睐的一种投资理财方式。的确，自己开店当老板，假如经营状况比较理想，不仅可使你的财产得到有效的保值增值，而且还能在心理上获得一份成就感。要开店，开店选址也就成了首先要考虑的问题。有关专家曾经指出：找到一个理想的店址，你的开店事业也就等于成功了一半。这话一点都不为过，开店不同于办厂或开公司，以零售为主的经营模式决定了开店选址的重要性，开店选址往往直接决定着事业的成败。
开店选址人流量是关键性因素
资深人士表示，选择零售店店址最重要是看地段，一定要选择人流量大的地方，像较旺的商业区和居民区都是首选。近几年广州增加了许多大型的购物中心，如天河城、中华广场、维多利广场等。这种大型的购物中心面积较大，提供吃、喝、玩、乐等一条龙全方位的服务，聚集了非常大的人流量，由于人流量才是决定开店选择地理位置的必要因素，因此，这些地方都是开店比较理想的地方。
需要强调的是，从整体上说人流量分为两部分，一部分是流动人口，一部分是固定人口。就流动人口来说，以购物中心和大型的消费地段为主；固定人口则以社区、住宅区等居民密集的地方为主，基本上从这条思路的脉线来决定店面的位置。
除了关注人流量的大小，我们也必须了解客流的消费目标。也就是说，要对人流量的效果进行研究和分析。比如有些地方是集多种功能为一体的商业区，每天客流量可能在数十万以上，但是也许客流的大部分是旅游的，因此这种地方也就适合做旅游和餐饮等项目，如果选择开店的是大型电器商家，就不是很合适了，因为旅游者一般不会到一个地方去买一些大型的电器。业内人士表示，商家应在预测了有效客流的预期购买量之后再做决定。
开店选址重视成本核算
业内人士认为，零售店的选择还要考虑到其他方面因素，如根据经营的内容来选择店址，因为店铺销售的商品种类不同，其对店址的要求也不同；选择有广告空间的店面，可以给商品促销带来很大方便。
还有业内人士对记者表示，在选择店铺的实施流程上，成本核算也是很重要的一环。从经济学的角度来看，连锁门店的成功之道在于利用规模经济的边际效益。比如有些连锁店面的位置距离公司总部或者物流中心很远，可能就要另外增加一笔运输费用；再比如如果两个连锁店面距离不是很远，有很多资源就可以共享等，诸如此类的因素都应该在开店选址的时候仔细考虑清楚。
此前，有一些商家特别留心有关**部门在地铁等方面的建设规划。其中原由，不言自明。业内人士表示，一家大型连锁店在选址的时候，通常的做法是与当地有关部门咨询新的交通线路。如果商店或店标在远处或至少驱车经过时很容易被看到，作为选址它的优势就会增强，明显的店标实际就是一种广告，它能让人因一时冲动而停下来。一个道路狭窄，单行线，甚至经常交通堵塞的街道上的门店，相信是不会有顾客愿意经常登门拜访的。如果你选中的店址正好旁边有个地铁站出口，毫无疑问将是一个很大的有利因素。
开店选址高手支招
一项事业的成功往往离不开天时、地利、人和。一旦决定开店，必须对所选地点作全面的考察，了解该区人口密度、人缘等等。以下10个绝招或许能给有意自己置业做老板的你一些帮助。
1、交通便利。在主要车站的附近，或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。选择哪一边较有利于经营，需要观察马路两边行人流量，以行人较多的一边为好。
2、接近人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近，或者大工厂、机关附近，这一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顾客记住该店铺的地点。
3、选择人口增加较快的地方。企业、居民区和市政的发展，会给店铺带来更多的顾客，并使其更具发展潜力。
4、要选择较少横街或障碍物的一边。许多时候，行人为了要过马路，因而集中精力去躲避车辆或其他来往行人，而忽略了一旁的店铺。
5、选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中，某街某市场会自发形成销售某类商品的“集中市场”，事实证明，对那些经营耐用品的店铺来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招徕顾客。因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。
6、根据经营内容来选择地址。店铺销售的商品种类不同，其对店址的要求也不同。有的店铺要求开在人流量大的地方，比如服装店、小超市，但并不是所有的店铺都适合开在人山人海的地方，比如保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。
7、要有“傍大款”意识。即把店铺开在著名连锁店或品牌店附近，甚至可以开在它的旁边。例如，你想经营吃的，那你就将店铺开在“麦当劳”、“肯德基”的周围。因为，这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它们开店，不仅可省去考察场地的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应“捡”些顾客。
8、位于商业中心街道。东西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝东，尽可能位于十字路口的西北拐角。另外，三叉路口是好地方；在坡路上开店不可取；路面与店铺地面高低不能太悬殊。
9、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。
10、选择由冷变热的区位。与其选择现在被商家看好的店铺经营位置，不如选择不远的将来由冷变热、目前未被看好的街道或市区。
开店选址人流量是关键性因素
资深人士表示，选择零售店店址最重要是看地段，一定要选择人流量大的地方，像较旺的商业区和居民区都是首选。近几年广州增加了许多大型的购物中心，如天河城、中华广场、维多利广场等。这种大型的购物中心面积较大，提供吃、喝、玩、乐等一条龙全方位的服务，聚集了非常大的人流量，由于人流量才是决定开店选择地理位置的必要因素，因此，这些地方都是开店比较理想的地方。
需要强调的是，从整体上说人流量分为两部分，一部分是流动人口，一部分是固定人口。就流动人口来说，以购物中心和大型的消费地段为主；固定人口则以社区、住宅区等居民密集的地方为主，基本上从这条思路的脉线来决定店面的位置。
除了关注人流量的大小，我们也必须了解客流的消费目标。也就是说，要对人流量的效果进行研究和分析。比如有些地方是集多种功能为一体的商业区，每天客流量可能在数十万以上，但是也许客流的大部分是旅游的，因此这种地方也就适合做旅游和餐饮等项目，如果选择开店的是大型电器商家，就不是很合适了，因为旅游者一般不会到一个地方去买一些大型的电器。业内人士表示，商家应在预测了有效客流的预期购买量之后再做决定。
开店选址重视成本核算
业内人士认为，零售店的选择还要考虑到其他方面因素，如根据经营的内容来选择店址，因为店铺销售的商品种类不同，其对店址的要求也不同；选择有广告空间的店面，可以给商品促销带来很大方便。
还有业内人士对记者表示，在选择店铺的实施流程上，成本核算也是很重要的一环。从经济学的角度来看，连锁门店的成功之道在于利用规模经济的边际效益。比如有些连锁店面的位置距离公司总部或者物流中心很远，可能就要另外增加一笔运输费用；再比如如果两个连锁店面距离不是很远，有很多资源就可以共享等，诸如此类的因素都应该在开店选址的时候仔细考虑清楚。
此前，有一些商家特别留心有关**部门在地铁等方面的建设规划。其中原由，不言自明。业内人士表示，一家大型连锁店在选址的时候，通常的做法是与当地有关部门咨询新的交通线路。如果商店或店标在远处或至少驱车经过时很容易被看到，作为选址它的优势就会增强，明显的店标实际就是一种广告，它能让人因一时冲动而停下来。一个道路狭窄，单行线，甚至经常交通堵塞的街道上的门店，相信是不会有顾客愿意经常登门拜访的。如果你选中的店址正好旁边有个地铁站出口，毫无疑问将是一个很大的有利因素。
开店选址高手支招
一项事业的成功往往离不开天时、地利、人和。一旦决定开店，必须对所选地点作全面的考察，了解该区人口密度、人缘等等。以下10个绝招或许能给有意自己置业做老板的你一些帮助。
1、交通便利。在主要车站的附近，或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。选择哪一边较有利于经营，需要观察马路两边行人流量，以行人较多的一边为好。
2、接近人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近，或者大工厂、机关附近，这一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顾客记住该店铺的地点。
3、选择人口增加较快的地方。企业、居民区和市政的发展，会给店铺带来更多的顾客，并使其更具发展潜力。
4、要选择较少横街或障碍物的一边。许多时候，行人为了要过马路，因而集中精力去躲避车辆或其他来往行人，而忽略了一旁的店铺。
5、选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中，某街某市场会自发形成销售某类商品的“集中市场”，事实证明，对那些经营耐用品的店铺来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招徕顾客。因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。
6、根据经营内容来选择地址。店铺销售的商品种类不同，其对店址的要求也不同。有的店铺要求开在人流量大的地方，比如服装店、小超市，但并不是所有的店铺都适合开在人山人海的地方，比如保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。
7、要有“傍大款”意识。即把店铺开在著名连锁店或品牌店附近，甚至可以开在它的旁边。例如，你想经营吃的，那你就将店铺开在“麦当劳”、“肯德基”的周围。因为，这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它们开店，不仅可省去考察场地的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应“捡”些顾客。
8、位于商业中心街道。东西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝东，尽可能位于十字路口的西北拐角。另外，三叉路口是好地方；在坡路上开店不可取；路面与店铺地面高低不能太悬殊。
9、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。
10、选择由冷变热的区位。与其选择现在被商家看好的店铺经营位置，不如选择不远的将来由冷变热、目前未被看好的街道或市区。
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在行业竞争的形式下，如果说产品是企业在市场上与竞品鏖战的枪炮，那么导购员就相当于冲锋陷阵的士兵。再强势的枪炮，如果让羸弱无能、意志薄弱的士兵驾御使唤，其结果往往是兵败如山倒；而那些训练有素、敢于亮剑的士兵，有时纵使在枪支弹药不如敌人时，也能破釜沉舟，攻城略地。
不少优秀快速消费品企业在区域市场往往被看似并不怎么强势的竞品逼得无还手之力，追究原因，上市推广策略、销售业务技巧、终端辅助执行等都没有大问题，输就输在导购员这临门一脚上。
导购员工作应遵循“望、闻、问、切”四字箴言，实现“观察、判断、博弈、拍板”四步飞跃，从而达成预期的导购目的。
望——观察。“望”，有三重含义：
第一、导购员从早上上班进入卖场开始，就得关注整个卖场周围环境（天气状况、节假日、特殊纪念日）、竞品促销综合信息（竞品促销方式、大致力度、陈列方式）等，综合这些信息，为迎接消费者的到来做好准备；
第二、导购员到场后需清点并大致计算本品的货架存量、堆头存量、特陈存量，同时督察本品陈列、理货状况，以最快速度与库房或理货员协作，确保本品的合理存量与陈列到位；
第三、消费者在趋近行业陈列区时，导购员须开始观摩消费者的长相、穿戴、言行与动作，通过系列信息的综合，对消费者进行初步归类，属于消费实力派，还是家庭妇女节约派？是情绪冲动江湖型，还是温和柔顺教养型？是独断专行自主族，还是谦和求教族？这一点，精明一点的导购员工是基本能捕捉到的。
闻——判断。“闻”有两重解释：
首先，并不是每个消费者都会直奔本品（除非绝对品牌忠诚者），在行业陈列区范围内，消费者一般都会有一段游移对比期，此时，导购员需竖耳盗听消费者与同伴或竞品导购员的交流信息或消费者不由自主的自我发声，通过对信息的分辨可进一步判断消费者类型及消费者对该类产品自主购买意见，从而为消费者的即将靠近做好最充分准备；
其次，消费者在靠近本品陈列区时，由于视觉的超前性、思维的滞后性，消费者大脑物理印象3秒钟之内基本还停留在竞品的感受上，此时导购员除了礼貌的鞠躬微笑与问好外，更需要用一句简明的话来扰乱、重组消费者的物理印象，如“您可以看看我们的添加DHA的新产品”、“这一款产品比较适合身体偏胖的人试用”、“这一款女服是韩式大长今样板装，您不妨先试一下装”、“我们每一排产品上面都捆绑了一个小玩具汽车”等等，一句话，让消费者感觉我们的产品就是与别的产品有所不同（或促销让利更多、或促销形更加新颖），短暂的时间之内本品的突出卖点就以物理印象的形式占据消费者的大脑；但需要注意的一点是，面对“漠不关心”型的消费者，话语不宜多，精简介绍到位即可，而若是“热心肠”型的消费者，则可以“卿卿我我”，循循诱导。
“闻”是导购员对消费者购买类型判断的过程，是导购员确定采取何种推介方式的决策基础。
问——博弈。“问”可以从以下三方面进行理解：
导购员先要明确的一点是，“问”主要针对“游移型”消费者和“第一次亲密接触型”消费者，对于独断专行型、“一生只爱他一人”型的消费者建议不要过多使用。游移型消费者一般来说，品牌选择性随意，缺乏消费个性，消费心理不够坚定，导购员若能动之以利、晓之以情、诱之以方，很容易将其“俘获”。而“第一次亲密接触型”消费者由于没有试用过本品，导购员若能策略性地将产品品质、试用效果做一推介，让其对产品充满购买享受的消费愿景，脑海中形成丰富的关联受觉蓝图，则离成交就不远了；
其次，“问”的目的是投石问路、抛砖引玉、太极推挪，不是导购员表演单口相声。导购员问的目的是寻找消费者的交易心理接受点，消费者一回答，就正面或侧面地将自己的消费接受点表露，聪明的导购员会不失时机地就其消费接受点与其沟通，顺理成章地达成交易。我们来看下面正反两则案例：
反例
导：“我们的乳酸菌发酵乳品，对于肠胃有比较好的清理作用，您可以试一试的。”
客：“你们的产品我是偿过，感觉不错，但就是贵了点”。
导：“不贵不贵，我们的产品比其他产品要高档，很多人用来送礼，觉得有面子”。
客：“原来是专门用来送礼的哦，那我以后再来买就是”。
分析：顾客的消费接受点是试用感觉好（感觉不错）+比较实惠的价格（但就是贵了点），而导购员对应解释是试用感觉比较好（对于肠胃有比较好的清理作用）+高档产品经常用来作为礼品（我们的产品比其他产品要高档，很多人用来送礼），结果消费者就认为，原来是高档礼品所以才贵，下次过节或者有必要时买着送礼便是（现在自己买着喝感觉不实惠因此暂时不买）。 正例
导：“我们的乳酸菌发酵乳品，对于肠胃有比较好的清理作用，您可以试一试的。”
客：“你们的产品我是偿过，感觉不错，但就是贵了点”。
导：“不知道您注意没有，从单瓶上看我们是比竞品贵了一些，但我们现在正在做买一箱送2瓶的活动，折合下我们每瓶比竞品还要优惠差不多1毛钱，另外我们产品有行业内最专业的72小时乳酸菌发酵技术支持，也是物有所值呀。”
客：“恩，我看看……（思考、对比中），行吧，先给我买一箱吧”。
分析：既然消费者对优惠价格比较敏感，导购员便适时地将带促销政策（现在正在做买一箱送2瓶的活动，折合下来我们每瓶比竞品还要优惠）的产品介绍给顾客，让顾客感觉购买了占便宜的产品；同时也向顾客解释了为什么单瓶价格比较贵的原因（我们产品有行业内最专业的72小时乳酸菌发酵技术支持），在导购员与消费者的心理博弈中，由于导购员准备把握了消费者的消费接受点，从而实现了成功导购。
切——拍板。“切”字的含义需要做如下说明：
通过“望”的观察、“闻”的判断、“问”的博弈，导购员最终需要解决的是怎么与消费者拍板成交，皆大欢喜。“切”有三种形式：
第一种形式——正切
所谓正切，就是导购员工直接向顾客提出拍板成交的好处，从消费接受点的角度给予说服，如下例：
导：“我们这款新装，是全国第一款波西米亚风格设计装，您穿上，可能成为引领时尚的波波一族了！”
客：“恩，是的，我昨天晚上在电视里看到报道了，韩国好象现在很流行这个风格”
导“您穿上我敢肯定在大街上您的回头率比姚明都还高！”
客：“哈哈哈，真的吗？那好，给我来一套XX型号的吧”。
分析：导购员直接切入“全国第一款波西米亚风格（能让您第一个感受时尚）”的拍板主题，顾客的反映是正面效果（昨天晚上在电视里看到报道了知道在国外很流行而国内目前没有），给导购员的暗示是，正面切入成功，可以继续跟进（设想其若穿上便能得到好评吸引像姚明一样的回头率），最终完成拍板成交的过程。
第二种形式——反切
所谓反切，是指导购员在“望”、“”闻、“问”的基础上仍然把握不准消费者拍板切入点时，就尽量不要直接提出拍板成交主题，即不要用“若使用我们产品……会怎么……”话语式，而是从反面切入，使用“如果您没有使用我们产品（或没有把握这次机会）……会有怎么样的损失”的话语式，这样，一般更容易完成拍板成交的过程。如下例：
客：“你们产品是还可以，质量不错，也没有防腐剂，只是……”。
导：“对，我们产品是业内第一家通过QS的上架产品，而且每月最后一个周末做一次让利促销，今天您刚好赶上，否则您要等到下个月的最后几天才能有这个优惠价格了，而且我们的这个规格产品做完就一定销量就截止促销活动了”。
客：“成，我先买一箱吧”。
分析：顾客首先表明对产品品质的认可，但却没有表露不敢拍板的原因（只是……）,导购员先是重复产品品质（业内第一家通过QS的上架产品）以加深顾客的认可程度，再转而反向切入若顾客不把握本次机会，可能要等到下个月才能拿到这个优惠价格，况且促销产品是定量销售，言下之意是，可能到下月该产品已经没有促销了（那么顾客损失的将是争取优惠价格产品的大好机会），而显然，一般顾客都不会放弃这样的机会，因此，导购员反向一切中的。
第三种形式——双向切
有时候，导购员与顾客在拍板成交的过程中不是单一的正切或反切，而是正反联用，进退互倚的。这要求导购员反映机敏，能随时变换成交切向，最终达成导购的目的。如下例：
导：“先生，看您的身材非常适合我们三褶设计新款西裤，专门针对成功商务人士设计的老板装”。
客：“哦，我先看看……，我是想送给我朋友做生日礼物”。
导：“我们这款三褶裤依据面料不同有3个档次，像送礼的话，纯棉的比较客气，389元一条，卖得非常快，现在我们专卖店只剩下5条了”。
客（摸一摸纯棉质样品）：“恩，是不错，你们裤子穿着感觉是可以，怎么一点优惠都没有咯？”
导：“我们品牌专卖店是全国统一零售价格的，但我们商场为了答谢消费者，现在正在做满600送88元优惠券的周年活动，像您这样，可以买一条纯棉的送礼，外加一条半涤纶的238元自己穿着试试，您还可以获得88元的优惠券呢”
客：“你们这优惠券政策到什么时候？”
导：“优惠券活动只在这庆典的三天有，截止到明天下午六点，但我们的优惠券您随时都可以来购物，二至四楼的休闲服装都接受优惠券，另外，我们的优惠券同样可以在我们一楼服务台开据发票的”
客：“恩，我考虑考虑……，明天我要出差，我听你的意见还是买两条吧，一条纯棉的，一条半涤纶的，给我装好”。
分析：导够员先是正面从西裤设计切入（三褶设计新款西裤，专门针对成功商务人士设计），不料，并没有得到顾客的正面响应（我是想送给我朋友做生日礼物），导购员马上反应，第一，该顾客若不是为了给朋友买西裤做礼物，很有可能根本不会进商场，所以纵使给自己买也是顺便的冲动型消费；第二，既然是送礼，一般出手都希望有点面子，但质量要求要好，设计风格及购买价格变得相对次之。所以，导购员马上反向从高档的适合送礼的拍板点切入（纯棉的比较客气，389元一条），意味着，要想送礼体面，还真有点非买他不可的味道（卖得非常快，现在我们专卖店只剩下5条了），因为别人都在买着穿，要是专卖店卖光了，可就没办法弄了。顾客一听，对呀，如果不买，恐怕机会难得，但一想，价格还是有点贵（怎么一点优惠都没有咯），这个时候，善于体验的导购员应该清楚，顾客反问是否有优惠，其实只是一种条件反射式的发问，也就是说，纵使一点优惠也没有，这种类型的顾客一般都是会直接购买的（这类顾客时间紧、有购买力），但导购员为了尽快与顾客达成拍板成交，同时也为了自己的提成（导购员按照销售额提成），于是再正面从商场的优惠券活动切入，达成满600送88的理想效果（买一条纯棉的送礼，外加一条半涤纶的238元自己穿着试试，您还可以获得80元的优惠券），顾客一听，是还可以，不买便宜货，但要买占便宜的货，买卖嘛，讲究的是抓住机会就出手，何况自己明天要出差，根本没时间弄这个小事情，于是，先买两条再说，一条送礼（还算体面），一条自己穿着感觉感觉（反正是占了便宜）。
综合以上分析我们得知，在导购员的工作进程中，“望”是为了熟悉战场环境，知己知彼；“闻”是为了事先知晓根据地地形地貌，了解根据地气温湿度，为战术安排做事前准备，从而判断是采取敌后包抄，还是集中炮火开路，还是机枪掩护下敢死队先冲锋陷阵的等等战术思想；“问”则是兵戈相向兵临城下时，主动操起大喇叭，用或激情或矫情的语言煽动根据地守兵的作战意识，从心理上分化守兵的顽强意志，使战争态势向我们方倾斜的一种磨蹭手段与博弈方式；“切”则是快要攻占战略要地时，是采取快刀斩乱麻的斩首行动，还是像解放军和平解放北平一样劝降傅作义，是扔几颗原子弹示威招降，还是直接把红旗插上山头战地为王，这种选择，有时候决定了战后的治理与安抚工作的难度。
不少优秀快速消费品企业在区域市场往往被看似并不怎么强势的竞品逼得无还手之力，追究原因，上市推广策略、销售业务技巧、终端辅助执行等都没有大问题，输就输在导购员这临门一脚上。
导购员工作应遵循“望、闻、问、切”四字箴言，实现“观察、判断、博弈、拍板”四步飞跃，从而达成预期的导购目的。
望——观察。“望”，有三重含义：
第一、导购员从早上上班进入卖场开始，就得关注整个卖场周围环境（天气状况、节假日、特殊纪念日）、竞品促销综合信息（竞品促销方式、大致力度、陈列方式）等，综合这些信息，为迎接消费者的到来做好准备；
第二、导购员到场后需清点并大致计算本品的货架存量、堆头存量、特陈存量，同时督察本品陈列、理货状况，以最快速度与库房或理货员协作，确保本品的合理存量与陈列到位；
第三、消费者在趋近行业陈列区时，导购员须开始观摩消费者的长相、穿戴、言行与动作，通过系列信息的综合，对消费者进行初步归类，属于消费实力派，还是家庭妇女节约派？是情绪冲动江湖型，还是温和柔顺教养型？是独断专行自主族，还是谦和求教族？这一点，精明一点的导购员工是基本能捕捉到的。
闻——判断。“闻”有两重解释：
首先，并不是每个消费者都会直奔本品（除非绝对品牌忠诚者），在行业陈列区范围内，消费者一般都会有一段游移对比期，此时，导购员需竖耳盗听消费者与同伴或竞品导购员的交流信息或消费者不由自主的自我发声，通过对信息的分辨可进一步判断消费者类型及消费者对该类产品自主购买意见，从而为消费者的即将靠近做好最充分准备；
其次，消费者在靠近本品陈列区时，由于视觉的超前性、思维的滞后性，消费者大脑物理印象3秒钟之内基本还停留在竞品的感受上，此时导购员除了礼貌的鞠躬微笑与问好外，更需要用一句简明的话来扰乱、重组消费者的物理印象，如“您可以看看我们的添加DHA的新产品”、“这一款产品比较适合身体偏胖的人试用”、“这一款女服是韩式大长今样板装，您不妨先试一下装”、“我们每一排产品上面都捆绑了一个小玩具汽车”等等，一句话，让消费者感觉我们的产品就是与别的产品有所不同（或促销让利更多、或促销形更加新颖），短暂的时间之内本品的突出卖点就以物理印象的形式占据消费者的大脑；但需要注意的一点是，面对“漠不关心”型的消费者，话语不宜多，精简介绍到位即可，而若是“热心肠”型的消费者，则可以“卿卿我我”，循循诱导。
“闻”是导购员对消费者购买类型判断的过程，是导购员确定采取何种推介方式的决策基础。
问——博弈。“问”可以从以下三方面进行理解：
导购员先要明确的一点是，“问”主要针对“游移型”消费者和“第一次亲密接触型”消费者，对于独断专行型、“一生只爱他一人”型的消费者建议不要过多使用。游移型消费者一般来说，品牌选择性随意，缺乏消费个性，消费心理不够坚定，导购员若能动之以利、晓之以情、诱之以方，很容易将其“俘获”。而“第一次亲密接触型”消费者由于没有试用过本品，导购员若能策略性地将产品品质、试用效果做一推介，让其对产品充满购买享受的消费愿景，脑海中形成丰富的关联受觉蓝图，则离成交就不远了；
其次，“问”的目的是投石问路、抛砖引玉、太极推挪，不是导购员表演单口相声。导购员问的目的是寻找消费者的交易心理接受点，消费者一回答，就正面或侧面地将自己的消费接受点表露，聪明的导购员会不失时机地就其消费接受点与其沟通，顺理成章地达成交易。我们来看下面正反两则案例：
反例
导：“我们的乳酸菌发酵乳品，对于肠胃有比较好的清理作用，您可以试一试的。”
客：“你们的产品我是偿过，感觉不错，但就是贵了点”。
导：“不贵不贵，我们的产品比其他产品要高档，很多人用来送礼，觉得有面子”。
客：“原来是专门用来送礼的哦，那我以后再来买就是”。
分析：顾客的消费接受点是试用感觉好（感觉不错）+比较实惠的价格（但就是贵了点），而导购员对应解释是试用感觉比较好（对于肠胃有比较好的清理作用）+高档产品经常用来作为礼品（我们的产品比其他产品要高档，很多人用来送礼），结果消费者就认为，原来是高档礼品所以才贵，下次过节或者有必要时买着送礼便是（现在自己买着喝感觉不实惠因此暂时不买）。 正例
导：“我们的乳酸菌发酵乳品，对于肠胃有比较好的清理作用，您可以试一试的。”
客：“你们的产品我是偿过，感觉不错，但就是贵了点”。
导：“不知道您注意没有，从单瓶上看我们是比竞品贵了一些，但我们现在正在做买一箱送2瓶的活动，折合下我们每瓶比竞品还要优惠差不多1毛钱，另外我们产品有行业内最专业的72小时乳酸菌发酵技术支持，也是物有所值呀。”
客：“恩，我看看……（思考、对比中），行吧，先给我买一箱吧”。
分析：既然消费者对优惠价格比较敏感，导购员便适时地将带促销政策（现在正在做买一箱送2瓶的活动，折合下来我们每瓶比竞品还要优惠）的产品介绍给顾客，让顾客感觉购买了占便宜的产品；同时也向顾客解释了为什么单瓶价格比较贵的原因（我们产品有行业内最专业的72小时乳酸菌发酵技术支持），在导购员与消费者的心理博弈中，由于导购员准备把握了消费者的消费接受点，从而实现了成功导购。
切——拍板。“切”字的含义需要做如下说明：
通过“望”的观察、“闻”的判断、“问”的博弈，导购员最终需要解决的是怎么与消费者拍板成交，皆大欢喜。“切”有三种形式：
第一种形式——正切
所谓正切，就是导购员工直接向顾客提出拍板成交的好处，从消费接受点的角度给予说服，如下例：
导：“我们这款新装，是全国第一款波西米亚风格设计装，您穿上，可能成为引领时尚的波波一族了！”
客：“恩，是的，我昨天晚上在电视里看到报道了，韩国好象现在很流行这个风格”
导“您穿上我敢肯定在大街上您的回头率比姚明都还高！”
客：“哈哈哈，真的吗？那好，给我来一套XX型号的吧”。
分析：导购员直接切入“全国第一款波西米亚风格（能让您第一个感受时尚）”的拍板主题，顾客的反映是正面效果（昨天晚上在电视里看到报道了知道在国外很流行而国内目前没有），给导购员的暗示是，正面切入成功，可以继续跟进（设想其若穿上便能得到好评吸引像姚明一样的回头率），最终完成拍板成交的过程。
第二种形式——反切
所谓反切，是指导购员在“望”、“”闻、“问”的基础上仍然把握不准消费者拍板切入点时，就尽量不要直接提出拍板成交主题，即不要用“若使用我们产品……会怎么……”话语式，而是从反面切入，使用“如果您没有使用我们产品（或没有把握这次机会）……会有怎么样的损失”的话语式，这样，一般更容易完成拍板成交的过程。如下例：
客：“你们产品是还可以，质量不错，也没有防腐剂，只是……”。
导：“对，我们产品是业内第一家通过QS的上架产品，而且每月最后一个周末做一次让利促销，今天您刚好赶上，否则您要等到下个月的最后几天才能有这个优惠价格了，而且我们的这个规格产品做完就一定销量就截止促销活动了”。
客：“成，我先买一箱吧”。
分析：顾客首先表明对产品品质的认可，但却没有表露不敢拍板的原因（只是……）,导购员先是重复产品品质（业内第一家通过QS的上架产品）以加深顾客的认可程度，再转而反向切入若顾客不把握本次机会，可能要等到下个月才能拿到这个优惠价格，况且促销产品是定量销售，言下之意是，可能到下月该产品已经没有促销了（那么顾客损失的将是争取优惠价格产品的大好机会），而显然，一般顾客都不会放弃这样的机会，因此，导购员反向一切中的。
第三种形式——双向切
有时候，导购员与顾客在拍板成交的过程中不是单一的正切或反切，而是正反联用，进退互倚的。这要求导购员反映机敏，能随时变换成交切向，最终达成导购的目的。如下例：
导：“先生，看您的身材非常适合我们三褶设计新款西裤，专门针对成功商务人士设计的老板装”。
客：“哦，我先看看……，我是想送给我朋友做生日礼物”。
导：“我们这款三褶裤依据面料不同有3个档次，像送礼的话，纯棉的比较客气，389元一条，卖得非常快，现在我们专卖店只剩下5条了”。
客（摸一摸纯棉质样品）：“恩，是不错，你们裤子穿着感觉是可以，怎么一点优惠都没有咯？”
导：“我们品牌专卖店是全国统一零售价格的，但我们商场为了答谢消费者，现在正在做满600送88元优惠券的周年活动，像您这样，可以买一条纯棉的送礼，外加一条半涤纶的238元自己穿着试试，您还可以获得88元的优惠券呢”
客：“你们这优惠券政策到什么时候？”
导：“优惠券活动只在这庆典的三天有，截止到明天下午六点，但我们的优惠券您随时都可以来购物，二至四楼的休闲服装都接受优惠券，另外，我们的优惠券同样可以在我们一楼服务台开据发票的”
客：“恩，我考虑考虑……，明天我要出差，我听你的意见还是买两条吧，一条纯棉的，一条半涤纶的，给我装好”。
分析：导够员先是正面从西裤设计切入（三褶设计新款西裤，专门针对成功商务人士设计），不料，并没有得到顾客的正面响应（我是想送给我朋友做生日礼物），导购员马上反应，第一，该顾客若不是为了给朋友买西裤做礼物，很有可能根本不会进商场，所以纵使给自己买也是顺便的冲动型消费；第二，既然是送礼，一般出手都希望有点面子，但质量要求要好，设计风格及购买价格变得相对次之。所以，导购员马上反向从高档的适合送礼的拍板点切入（纯棉的比较客气，389元一条），意味着，要想送礼体面，还真有点非买他不可的味道（卖得非常快，现在我们专卖店只剩下5条了），因为别人都在买着穿，要是专卖店卖光了，可就没办法弄了。顾客一听，对呀，如果不买，恐怕机会难得，但一想，价格还是有点贵（怎么一点优惠都没有咯），这个时候，善于体验的导购员应该清楚，顾客反问是否有优惠，其实只是一种条件反射式的发问，也就是说，纵使一点优惠也没有，这种类型的顾客一般都是会直接购买的（这类顾客时间紧、有购买力），但导购员为了尽快与顾客达成拍板成交，同时也为了自己的提成（导购员按照销售额提成），于是再正面从商场的优惠券活动切入，达成满600送88的理想效果（买一条纯棉的送礼，外加一条半涤纶的238元自己穿着试试，您还可以获得80元的优惠券），顾客一听，是还可以，不买便宜货，但要买占便宜的货，买卖嘛，讲究的是抓住机会就出手，何况自己明天要出差，根本没时间弄这个小事情，于是，先买两条再说，一条送礼（还算体面），一条自己穿着感觉感觉（反正是占了便宜）。
综合以上分析我们得知，在导购员的工作进程中，“望”是为了熟悉战场环境，知己知彼；“闻”是为了事先知晓根据地地形地貌，了解根据地气温湿度，为战术安排做事前准备，从而判断是采取敌后包抄，还是集中炮火开路，还是机枪掩护下敢死队先冲锋陷阵的等等战术思想；“问”则是兵戈相向兵临城下时，主动操起大喇叭，用或激情或矫情的语言煽动根据地守兵的作战意识，从心理上分化守兵的顽强意志，使战争态势向我们方倾斜的一种磨蹭手段与博弈方式；“切”则是快要攻占战略要地时，是采取快刀斩乱麻的斩首行动，还是像解放军和平解放北平一样劝降傅作义，是扔几颗原子弹示威招降，还是直接把红旗插上山头战地为王，这种选择，有时候决定了战后的治理与安抚工作的难度。
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