销售谈判技巧:转移压力
Publish Time: 2010-04-30 Views: 919 Source: 中国销售培训网 Author:
Description: 在谈判技巧之中懂的将压力转移到对方的身上，让自己轻松应对的人才会成为赢家。可如何才能转移压力呢？......
在销售谈判中无时无刻不感觉到压力的存在，经验丰富的谈判者不仅懂得合理的转移压力还可以巧妙的制造压力。在谈判技巧之中懂的将压力转移到对方的身上，让自己轻松应对的人才会成为赢家。可如何才能转移压力呢？
即便是全球首席谈判者也会无时无刻地面对压力，他们在重压下也会做出一些错误的决定。如果要评选出世界十大可怕事物，我想“压力”一定名列前茅。压力之所以可怕是因为它们看不见摸不着，其作用在于无形之中，能给人猝不及防的打击。
我始终认为一个人能否成功，最主要的决定因素是他是否有坦然面对压力的勇气和巧妙化解压力的能力，一个轻易就被压力击倒的人不会成功，而一个不懂得分解压力的人恐怕要长期与失败为伴了。
在谈判桌前似乎连空气的流动也会加快，经验丰富的谈判者不仅懂得合理的避免压力还可以巧妙的制造压力，在和他们共事时你会倍感轻松，这些高明的谈判手永远是谈笑风生、一张一弛不紧不慢，你甚至会认为他们根本不是在谈判，而是走走过场而已。事实并不是这样，在谈判中无论是买方还是卖方各有各的压力，他们只不过更善于化解压力，更准确的说是转移压力。那么这些压力到底转移到哪里了，当然不会到中国足球队主教练的头上，一定是到了他的谈判对手身上。如果你不幸遇到了这些人，请看完本节后再去与他们谈判。
首先介绍买家的策略。不要认为买方是最幸福的职业，他们受到方方面面的压力决不比卖方少，比如你所在的企业由于发展的需要，急需迁至更大使用空间的办公场所，你作为行政主管自然当仁不让地承担了这个任务，从表面看你手握支票是一位不折不扣的大买家，其实只有你自己这次任务潜在着多大的压力：
你要挑选的办公场所必须使每一个部门都满意，要知道做一件事能让所有人都皆大欢喜是多么不易；更重要的你要让上司高兴，作为老板肯定希望租金最低而使用面积无限大，最好电话费、停车费、物业管理费全免；还有就是时间限制，公司总不会让你像美国西部淘金一样慢工出细活，目前场地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果还找不到合适的场所，那公司这一百多号人只好每天到你家办公了，另外有些同事还得管住。
虽然目前受到的压力的确是不小，但不一定非要自己来扛，你可以将压力转移到卖方的身上。根据本方的具体需求你应该圈定至少三家房产商，随后让他们提供详细的场地介绍与报价。你可以从他们的投标书中看到各自的特点以及同自己要求的差距，同时你会发现他们三家在付款方式、物业管理、相关费用等各不相同，而且相差甚远。所以不必急于做决定，因为一旦你选择出现了偏差就很难改变了，晚做决定对交易结果会有较大的影响，能够将压力转移到对手身上，当然，前提是你首先克服自己面临的压力。
在收到他们的投标书后你即刻约定以上三家的负责人到公司面谈，时间分别为九点、九点半、十点，让他们知道自己只是潜在中标者之一，只有通过更优厚的条件才能赢得此项目，最好能让他们在会客厅里见面。
当他们了解到所面临的竞争时，情况会发生一些微妙的转变。出租方甲会告诉你他们配备了8部三菱高速电梯，可以达到4米/秒，在高档写字楼中绝对算是鹤立鸡群，同时暗示其他两家根本没有竞争力，有很多问题存在。如果双方能够达成协议，他们愿意降低一部分租金。随后与出租方乙会面，他们的特点是拥有500个停车位可供使用，大楼内饰全部采用进口设备，高档尊贵，咖啡厅、西餐厅面面俱到，为了表示合作诚意他们决定免去半年的物业管理费；第三位出租方强调的是地理位置与商圈效益，能够提高企业的形象等云云，在付款条件上也做出了一定的让步。
你一定要与他们见面才能了解到具体情况吗？当然不是，有很多渠道可以获得详细的信息，比如在互联网、媒体广告、宣传资料上，为什么还要花费一上午的时间与他们会面呢？这显然是醉翁之意不在酒，要让他们清楚地知道自己的竞争处境，出租方必须提供更多的优惠条件才能争取到合同，同时也要让对方了解你还没有做出决定，任何一方都有希望拿到合同，这场交易对双方都是公平的，大家都是站在同一条起跑上竞争，至少在会面当天谁也没先迈出一步，大家都有机会，就看谁能开出更好的条件。
这时你在无形中已经占据了优势，无论你和哪一家出租方合作都能得到比较优厚的条件，这样的结果和谈判策略本身是分不开的。假如你没有让卖方相互见面，而是采取单独会面的方式，那么这样的谈判结果是绝对不会出现的，因为在谈判中你没有体现出优势，卖方也没有体会出竞争的压力，在一场旗鼓相当的谈判中，可能在收官阶段你会发现卖方反而占据了优势，在谈判中这是常有的事情。
竞争是商业社会的本质之一，之所以将卖方聚集到一起，其目的就是让他们在竞争下产生紧张和焦虑的心情，使他们认为只要再在努力一点就可以赢得这份合同，相反，如果因为一个让步而丢掉整个合作是十分不明智的。当买方合理地将压力转嫁到卖方的身上，谈判地位发生了转变，在进入谈判阶段后，卖方打算放弃这笔生意就没有一开始那样容易了，他们仍有可能被迫做出较大的让步。买方使用转移压力的策略，决胜在无形之中，有时甚至激化对方的矛盾，但事情的结果没有变化，有的人会愿意通过降价的方式把生意抢过来，有的人则准备退出。无论如何，买家总能占据上风。
使用这种策略不是永远一帆风顺，也会有意想不到的事情发生。比如有些在竞标时做出重大让步的卖方，通常会在拿到合同之后进行复议，如果认为付出的代价与交易收益不成正比，他们会在其他方面进行弥补或者拒不履行合同中约定的条款。所以签订合同书后并不代表万事大吉，要充分考虑到合作中可能出现的问题，事前设计好备选方案，在对方发生变化时能够在第一时间做好应对的准备。
应对压力
如果你作为卖方，在谈判中忽然发现对方正在使用这个策略，怎么办，只能束手就擒吗？答案一定是否定的，卖方只要抓住事情的重点，坚持几点必要的原则，在交易中就不会落于下风，有时还会反败为胜，获得相对有利的合同条款。
卖方首先要非常清楚自己的优势，即独特的比较竞争优势，主要是指企业经过长年积累而具备的，短时间（2—3年）内不容易被其他企业复制的及特有的“专长”和“特点”，这里有管理方面的、也有技术方面的，同时还有市场方面和人才方面的。无论你掌握是哪一方面的优势，要让买方清楚地了解到，在这一点上花费再多的时间和精力都是值得的。你只有强化你的优势才能更好的抵消劣势所带来的影响。另外向对方推销自己的优势在谈判中会起到决定性的作用，通常买方在权衡一桩生意时主要是比较对方的优势和劣势，如果你的优势远远多于劣势，那么你存在的劣势也就无足轻重了。所以当你发现买方在使用转移压力策略时，你需要立即调整谈判策略，把优势介绍提到第一谈判议题，并且不断地强化它的力量，在买方心智中留下深刻的印象。
如果你的优势不够强大，不足以取胜于其他的竞争者时，也并不是无计可施，你马上要做的是研究自己的弱点，想办法立即改善它。在谈判中对方可能会对你的优势不屑一顾，接下来他们一定会谈论你方的弱点，因为只有这样才能迫使你让步，这就是他们的目的所在。为了避免被动局面，你要准备好应对方案，对本方弱点有一个客观的评估，积极寻找短期内可以解决的方案，如果涉及面较大无法在近期内解决，你至少应该有一套改善的想法，并形成正式的文字提交给买家，否则对方会揪住你的劣势不放，那时只有两条路可以选择，即要么出局要么让步。
在进入谈判前要对交易结果做好充分的评估，设计好自己的最低底线。买家会无时无刻地利用所有的手段逼迫你让步，甚至可能有些理由连你自己都认为很有道理。不要被买家的言语所困扰，也不要屈服于眼前的压力，对你而言有一个竞争者和有一百个没什么区别，不该让步之处决不让步，严格遵守自己设定的底线。
这里要说明一点，拒绝让步和谈判出局没有因果关系，也不存在任何的必然性，买方不会因为你的坚持而终止谈判，相反卖方也不会因为让步而必然拿到合同。
如果是涉及比较专业或复杂的交易，建议你带领一位此领域中的专业人士共同参与谈判。在买方眼里专业与高价的概念是对等的，如果他们认为你方的专业化程度要高人一筹，那么在交易过程中你会比较轻松，他们不会过分地逼迫你让步。专业人士还能使对方在开始阶段就充满了对你的信赖。
自古以来谈判双方从来都是互不信任，如果你能使对方多一分信任，交易就能多一分达成的机会。希望大家能灵活掌握其中的方法，在交易中拿到应该属于你的东西。
即便是全球首席谈判者也会无时无刻地面对压力，他们在重压下也会做出一些错误的决定。如果要评选出世界十大可怕事物，我想“压力”一定名列前茅。压力之所以可怕是因为它们看不见摸不着，其作用在于无形之中，能给人猝不及防的打击。
我始终认为一个人能否成功，最主要的决定因素是他是否有坦然面对压力的勇气和巧妙化解压力的能力，一个轻易就被压力击倒的人不会成功，而一个不懂得分解压力的人恐怕要长期与失败为伴了。
在谈判桌前似乎连空气的流动也会加快，经验丰富的谈判者不仅懂得合理的避免压力还可以巧妙的制造压力，在和他们共事时你会倍感轻松，这些高明的谈判手永远是谈笑风生、一张一弛不紧不慢，你甚至会认为他们根本不是在谈判，而是走走过场而已。事实并不是这样，在谈判中无论是买方还是卖方各有各的压力，他们只不过更善于化解压力，更准确的说是转移压力。那么这些压力到底转移到哪里了，当然不会到中国足球队主教练的头上，一定是到了他的谈判对手身上。如果你不幸遇到了这些人，请看完本节后再去与他们谈判。
首先介绍买家的策略。不要认为买方是最幸福的职业，他们受到方方面面的压力决不比卖方少，比如你所在的企业由于发展的需要，急需迁至更大使用空间的办公场所，你作为行政主管自然当仁不让地承担了这个任务，从表面看你手握支票是一位不折不扣的大买家，其实只有你自己这次任务潜在着多大的压力：
你要挑选的办公场所必须使每一个部门都满意，要知道做一件事能让所有人都皆大欢喜是多么不易；更重要的你要让上司高兴，作为老板肯定希望租金最低而使用面积无限大，最好电话费、停车费、物业管理费全免；还有就是时间限制，公司总不会让你像美国西部淘金一样慢工出细活，目前场地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果还找不到合适的场所，那公司这一百多号人只好每天到你家办公了，另外有些同事还得管住。
虽然目前受到的压力的确是不小，但不一定非要自己来扛，你可以将压力转移到卖方的身上。根据本方的具体需求你应该圈定至少三家房产商，随后让他们提供详细的场地介绍与报价。你可以从他们的投标书中看到各自的特点以及同自己要求的差距，同时你会发现他们三家在付款方式、物业管理、相关费用等各不相同，而且相差甚远。所以不必急于做决定，因为一旦你选择出现了偏差就很难改变了，晚做决定对交易结果会有较大的影响，能够将压力转移到对手身上，当然，前提是你首先克服自己面临的压力。
在收到他们的投标书后你即刻约定以上三家的负责人到公司面谈，时间分别为九点、九点半、十点，让他们知道自己只是潜在中标者之一，只有通过更优厚的条件才能赢得此项目，最好能让他们在会客厅里见面。
当他们了解到所面临的竞争时，情况会发生一些微妙的转变。出租方甲会告诉你他们配备了8部三菱高速电梯，可以达到4米/秒，在高档写字楼中绝对算是鹤立鸡群，同时暗示其他两家根本没有竞争力，有很多问题存在。如果双方能够达成协议，他们愿意降低一部分租金。随后与出租方乙会面，他们的特点是拥有500个停车位可供使用，大楼内饰全部采用进口设备，高档尊贵，咖啡厅、西餐厅面面俱到，为了表示合作诚意他们决定免去半年的物业管理费；第三位出租方强调的是地理位置与商圈效益，能够提高企业的形象等云云，在付款条件上也做出了一定的让步。
你一定要与他们见面才能了解到具体情况吗？当然不是，有很多渠道可以获得详细的信息，比如在互联网、媒体广告、宣传资料上，为什么还要花费一上午的时间与他们会面呢？这显然是醉翁之意不在酒，要让他们清楚地知道自己的竞争处境，出租方必须提供更多的优惠条件才能争取到合同，同时也要让对方了解你还没有做出决定，任何一方都有希望拿到合同，这场交易对双方都是公平的，大家都是站在同一条起跑上竞争，至少在会面当天谁也没先迈出一步，大家都有机会，就看谁能开出更好的条件。
这时你在无形中已经占据了优势，无论你和哪一家出租方合作都能得到比较优厚的条件，这样的结果和谈判策略本身是分不开的。假如你没有让卖方相互见面，而是采取单独会面的方式，那么这样的谈判结果是绝对不会出现的，因为在谈判中你没有体现出优势，卖方也没有体会出竞争的压力，在一场旗鼓相当的谈判中，可能在收官阶段你会发现卖方反而占据了优势，在谈判中这是常有的事情。
竞争是商业社会的本质之一，之所以将卖方聚集到一起，其目的就是让他们在竞争下产生紧张和焦虑的心情，使他们认为只要再在努力一点就可以赢得这份合同，相反，如果因为一个让步而丢掉整个合作是十分不明智的。当买方合理地将压力转嫁到卖方的身上，谈判地位发生了转变，在进入谈判阶段后，卖方打算放弃这笔生意就没有一开始那样容易了，他们仍有可能被迫做出较大的让步。买方使用转移压力的策略，决胜在无形之中，有时甚至激化对方的矛盾，但事情的结果没有变化，有的人会愿意通过降价的方式把生意抢过来，有的人则准备退出。无论如何，买家总能占据上风。
使用这种策略不是永远一帆风顺，也会有意想不到的事情发生。比如有些在竞标时做出重大让步的卖方，通常会在拿到合同之后进行复议，如果认为付出的代价与交易收益不成正比，他们会在其他方面进行弥补或者拒不履行合同中约定的条款。所以签订合同书后并不代表万事大吉，要充分考虑到合作中可能出现的问题，事前设计好备选方案，在对方发生变化时能够在第一时间做好应对的准备。
应对压力
如果你作为卖方，在谈判中忽然发现对方正在使用这个策略，怎么办，只能束手就擒吗？答案一定是否定的，卖方只要抓住事情的重点，坚持几点必要的原则，在交易中就不会落于下风，有时还会反败为胜，获得相对有利的合同条款。
卖方首先要非常清楚自己的优势，即独特的比较竞争优势，主要是指企业经过长年积累而具备的，短时间（2—3年）内不容易被其他企业复制的及特有的“专长”和“特点”，这里有管理方面的、也有技术方面的，同时还有市场方面和人才方面的。无论你掌握是哪一方面的优势，要让买方清楚地了解到，在这一点上花费再多的时间和精力都是值得的。你只有强化你的优势才能更好的抵消劣势所带来的影响。另外向对方推销自己的优势在谈判中会起到决定性的作用，通常买方在权衡一桩生意时主要是比较对方的优势和劣势，如果你的优势远远多于劣势，那么你存在的劣势也就无足轻重了。所以当你发现买方在使用转移压力策略时，你需要立即调整谈判策略，把优势介绍提到第一谈判议题，并且不断地强化它的力量，在买方心智中留下深刻的印象。
如果你的优势不够强大，不足以取胜于其他的竞争者时，也并不是无计可施，你马上要做的是研究自己的弱点，想办法立即改善它。在谈判中对方可能会对你的优势不屑一顾，接下来他们一定会谈论你方的弱点，因为只有这样才能迫使你让步，这就是他们的目的所在。为了避免被动局面，你要准备好应对方案，对本方弱点有一个客观的评估，积极寻找短期内可以解决的方案，如果涉及面较大无法在近期内解决，你至少应该有一套改善的想法，并形成正式的文字提交给买家，否则对方会揪住你的劣势不放，那时只有两条路可以选择，即要么出局要么让步。
在进入谈判前要对交易结果做好充分的评估，设计好自己的最低底线。买家会无时无刻地利用所有的手段逼迫你让步，甚至可能有些理由连你自己都认为很有道理。不要被买家的言语所困扰，也不要屈服于眼前的压力，对你而言有一个竞争者和有一百个没什么区别，不该让步之处决不让步，严格遵守自己设定的底线。
这里要说明一点，拒绝让步和谈判出局没有因果关系，也不存在任何的必然性，买方不会因为你的坚持而终止谈判，相反卖方也不会因为让步而必然拿到合同。
如果是涉及比较专业或复杂的交易，建议你带领一位此领域中的专业人士共同参与谈判。在买方眼里专业与高价的概念是对等的，如果他们认为你方的专业化程度要高人一筹，那么在交易过程中你会比较轻松，他们不会过分地逼迫你让步。专业人士还能使对方在开始阶段就充满了对你的信赖。
自古以来谈判双方从来都是互不信任，如果你能使对方多一分信任，交易就能多一分达成的机会。希望大家能灵活掌握其中的方法，在交易中拿到应该属于你的东西。
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实木 :
其材质主要分为硬木和软木。硬木材质更适合透雕工艺，而用软木制作的家具价格实惠。
一 . 硬木
因为木性稳定，所制成的家具流传时间也很长。常见的硬木有紫檀、黄花梨、鸡翅木和酸枝等 。
紫檀： 最名贵的木材，质地坚实但生长缓慢，因此大部分家具都是数块接榫而成，如出现整面板材则是相当珍贵难得的。其色泽多为紫黑色，散发出静穆高贵的气质。
花梨木： 紫檀类，豆科蝶形花亚科紫檀属中具优质深色心材的珍贵树种。花梨木心材边材区别明显，边材黄白色至灰褐色；心材红褐色、紫红色至紫褐色；材色较均匀，可见深色条纹，生长轮不明显或略明显。散孔材或半环孔材，单管孔，少数径列复管孔，内含深色树胶、沉积物或侵填体。轴向薄壁组织翼状、聚翼状、带状、环管束状和轮界状。木射线细至甚细，以单列为主，径面斑纹不明显或略明显，弦面具波痕。木材有光泽，具轻微或显著清香气，纹理交错，结构细而匀，部分南美、非洲产略粗，耐腐、耐久性强。材质硬重，部分中等，强度高，部分中等，通常浮于水，木粉或木屑水浸液显荧光现象。 多半出现在明式家具上，木质致密，颜色从浅黄到暗棕。一般黄花梨家具使用越久，色泽反而越光亮，更适用于现代空间。
鸡翅木： 质地坚实、纹理紫褐色深浅相间。现代在使用时，令其线条更为流畅，在传统中注入了新意 。
酸枝 ：好的酸枝木料近似紫檀，但光泽与颜色略淡、色泽温厚、产量较多。
二．软木
种类繁多，制成家具，价格上能为大多数人接受。许多软木在使用时也多和硬木搭配。如榉木、楠木、樟木、松木和杉木都是常见的软木材料。
1 、黑胡桃，胡桃属木材中最优质的一种，主要产自北美和欧洲。国产的胡桃木，颜色较浅。黑胡桃呈浅黑褐色带紫色，弦切面为美丽的大抛物线花纹( 大山纹 )。黑胡桃非常昂贵，做家具通常用木皮，极少用实木。
2 、樱桃，进口樱桃木主要产自欧洲和北美，木材浅黄褐色，纹理雅致，弦切面为中等的抛物线花纹，间有小圈纹。樱桃木也是高档木材，做家具也是通常用木皮，很少用实木。
3 、榉木，这里的榉木是指山毛榉，与中国传统家具中 “ 南榉北榆 ” 的榉木是两回事。榉木色泽明亮浅黄，有密集的 “ 针 ” ( 木射线 ) ，旋切有山纹。欧洲进口山毛榉瑕疵较少，比国产的好很多。进口榉木在国内属于中高档木材，常用木皮，实木也用作餐椅和小方条等。
4 、枫木，枫木色泽浅黄，有小山纹，最大特征是有 “ 影 ” ( 局部光泽明显 ) 。枫木是中档木材，木皮和实木都很常见。
5 、桦木，桦木色泽浅黄，易分特征是多“ 水线 ” ( 黑线 ) 。桦木也是中档木材，实木和木皮都常见。
6、橡胶木，原产于巴西、马来西亚、泰国等。国内产于云南、海南及沿海一带，是乳胶的原料。橡胶木颜色呈浅黄褐色，有杂乱的小射线，年轮明显，轮界为深色带，管孔甚少。木质结构粗且均匀。纹理斜，木质较硬。 优点：切面光滑，易胶粘，油漆涂装性能好。
缺点：橡胶木有异味，因含糖分多，易变色、腐朽和虫蛀。不容易干燥，不耐磨，易开裂，容易弯曲变形，木材加工易，而板材加工易变形。
7 、柞木：材质重而硬，结构粗，木射线很明显，力学强度高，木材很不易干燥，加工困难，耐损，胶结不易，但着色性能好，弯曲性能很好，常用作家具表面材和做薄木贴面。
8 、松木：不需雕饰，纹理清晰，线条细腻 . 带有松香味，有漂亮的结疤。生产过程要求高 , 需要干燥除脂。
9 、 楸木: 木材有光泽，结构略粗，干燥速度慢，不易翘曲，易加工，钉着力强。
10 、榆木: 木性坚韧，纹理通达清晰，硬度与强度适中，一般透雕浮雕均能适应，刨面光滑，弦面花纹美丽，有“鸡翅木”的花纹，榆木经烘干、整形、雕磨髹漆、可制作精美的雕漆工艺品。在北方的家具市场随处可见。 榆木与南方产的榉木有“北榆南榉”之称。且材幅宽大，质地温存优良；变形率小，雕刻纹饰多以粗犷为主。 榆木有黄榆和紫榆之分。黄榆多见，木料新剖开时呈淡黄，随年代久远颜色逐步加深；而紫榆天生黑紫，色重者近似老红木的颜色。北方家具以榆木为最大宗，有擦蜡做，也有擦漆做。
11、橡木: 属麻栎，山毛榉科，树心呈黄褐至红褐，生长轮明显，略成波状，质重且硬，我国北至吉林、辽宁南至海南、云南都有分布，但优质材并不多见，优等橡木仍需要从国外进口，优良用材每立方达近万元，这也是橡木家具价格高的重要原因。
橡木家具的特性： 具有比较鲜明的山形木纹，并且触摸表面有着良好的质感.欧洲白橡木纹理优雅，北美红橡木有大山纹。由于橡木质地硬沉，水份脱净比较难,加工不易。
12、沙比利木 （红影木）（ Sapele学名： Entandrophragma cylindricum ） 别名：香桃花心木、 沙比利桃花心木；分布地区：西非、中非和东非； 外观：木纹交错，时有波状纹理，在四开锯法加工的木材纹理处形成独特的鱼卵形黑色斑纹；疏松度中等，光泽度高；边材淡黄色，心材淡红色或暗红褐色；物理性能：重量、弯曲强度、抗压强度、抗震性能、抗腐蚀性和耐用性中等；韧性、蒸汽弯曲性能较低；
加工性能：加工比较容易，尽管由于交错木纹，其表面可能会在刨削过程中开裂；胶粘、开榫、钉钉的性能良好；上漆等表面处理的性能良好，特别是在用填料填充孔隙之后；
用途：与真桃花心木在很多相似的应用领域，如：普通家具、细木家具、装饰单板、镶板、 地板、室内外连接用木构件、门窗基架、门、楼梯、船具等交通工具和钢琴面板。
13、水曲柳 （曲柳）：硬木，成材期为 50 年以上至数百年，通常简称为曲柳，为东北三大名贵树种之一，材质略硬，花纹美丽，耐腐、耐水性能好，易加工，韧性大，胶结油漆，着色性能好，具有良好的装饰性能，是目前装饰材料中用得较多的一种木材
14、樟木：在我国江南各省都有，而台湾福建盛产。树径较大，材幅宽，花纹美，尤其是有着浓烈的香味，可使诸虫远避。我国的樟木箱名扬中外，其中有衣箱、躺箱 ( 朝服箱 ) 、顶箱柜等诸品种。唯桌椅几案类北京居多。旧木器行内将樟木依形态分为数种，如红樟、虎皮樟、黄樟、花梨樟、豆瓣樟、白樟、船板樟等。
15、黄菠萝：其木材有光泽，纹理直，结构粗，年轮明显均匀，材质松软、易干燥，加工性能良好，材色花纹均很美观，油漆和胶接性能良好，钉着力中等，不易劈裂；耐腐性好，是高级家具、胶合板用材。
16、 杨木：我国北方常用的木材，其质细软，性稳，价廉易得。常做为榆木家具的附料和大漆家具的胎骨在古家具上使用。这是所说的杨木亦称 “ 小叶杨 ” ，常有段子般 的光泽，故亦称 “ 缎杨 ” ，不是本世纪中才引进的那种苏联杨、大叶杨、胡杨等。杨木常有 “ 骚味 ” ，比桦木轻软。桦木则有微香，常有极细褐黑色的水浸线。这是二者的差别。
17、 核桃木：山西吕梁、太行二山盛产核桃。核桃木为晋做家具的上乘用材该木经水磨烫蜡后。会有硬木般的光泽，其质细腻无性，易于雕刻，色泽灰淡柔和。其制品明清都有，大都为上乘之作。可用可藏。其木质特点只有细密似针尖状棕眼并有浅黄细丝般的年轮。重量与榆木等。
18、 柳桉：其材质轻重适中，纹理直或斜而交错，结构略粗，易于加工，胶接性能良好。干燥过程中稍有翘曲和开裂现象。
板式家具
以人造板为主要基材、以贴面方式生产而成的拆装组合式家具。
一、人造板
主要有中纤板（中密度纤维板）、三胺板（即三聚氰胺板、环保板）、微粒板（即刨花板、蔗渣板）、胶合板（俗称夹板）等。
1 、中纤板
性价比最高 , 是较为通用的优质家具板材 , 一般用于中高档以上的板式家具。中纤板是以木质纤维或其它植物纤维为原料，加入树脂等胶粘剂，经高温高压后压制而成、密度在０ . ５０－０ . ８８Ｇ／立方厘米的人造板材。
特点 : 木质匀细，抗弯强度大，易于加工，尤其适合曲面及异形设计 。避开了疖子、虫眼等缺陷，胀缩性小，不翘曲不开裂，表面平滑便于粘贴薄木，不存在加工缺陷，黏结力强，握钉能力强。
2 、三胺板 （即三聚氰胺板、环保板）
把中纤板或刨花板在表面经高温高压贴三聚氰胺纸的装饰板。
特点 : 耐水耐热耐磨，光洁度高，性能稳定，颜色丰富，外形美观。表面为塑料膜、无化学气体挥发。
3 、 微粒板 （即刨花板、蔗渣板）
利用各种机械刨花或部分木屑经过干燥拌胶热压而成。
特点 : 材质疏松 , 重量轻，握钉力强，防潮防水性好，更容易控制甲醛释放量，不易变形等优点，适合用于家具平面的地方。它的缺点是颗粒大，不适宜油漆，雕刻，吸塑等工艺和薄板。在有质量保证的条件下刨花板与中密度没有好坏之分。
4 、胶合板（俗称夹板）
将原木经软化处理后旋切成单板 , 再经过干燥涂胶，按木材纹理交错重叠起来，经热压机加压而成。
特点 : 吸音性能好 , 温差适应力强，在不同气温地区，板材形状变化不大，不易变形。表面粗糙、粘力强、粘贴木皮效果好。比中纤板轻、受压能力强，吸水膨胀性差。但握钉力弱。
二、饰面材料
板式家具常见的饰面材料有天然木材饰面单板（俗称木皮）、木纹纸（俗称纸皮）、ＰＶＣ胶板、防火板、漆面等。
1 、天然木皮 ( 单板 )
通常用于中高档以上家具，常见木皮的色彩从浅到深，有樱桃木、枫木、白榉、红榉、水曲柳、白橡、红橡、柚木、黄花梨、红花梨、胡桃木、白影木、红影木、紫檀、黑檀等几种。高级板式家具一般采用大面积贴天然木皮、实木封边、小件方条用实木的做法。贴天然木皮不仅自然美观，使用性能优良，而且木皮有一定的厚度（０ . ３－０ . ６ｍｍ），对家具有良好的保护作用。
2 、合成木皮 ( 科技木皮 )
采用天然木薄片为原材料，用不同颜色的原木皮一层层叠起来，经树脂高压胶合形成木方，再从剖面切片形成一条条颜色不同、不同木种的新型木皮。（经过整理、漂染、粘胶热压、规格锯木等多项环节和程序制作），保留木材隔热、绝缘、调温、调湿等所有的自然特性。纹理图案有规则。优点表面耐磨，硬度高，不易起皮，色泽均匀，表面平整，较能够抗环境因素影响，贴面稳定。
3 、木纹纸 ( 纸皮 )
印刷纸纤维打成纸浆做成纸皮，用电脑印制上所需要的木纹和花饰，大量生产，木纹印刷重复单调，颜色雷同，没有立体感。
4 、塑制贴面皮或ＰＶＣ胶板
这类贴面为石化产品，表面经专用印刷机印刷木纹和花饰，背面备胶，须经过热压精密仪器胶贴而成。
5 、防火板 由牛皮纸、酚腴树脂、加钛白粉复面纸、三聚氰胺纸迭压而成。多用于板式家具、橱具等。
特点 : 耐磨耐高温、硬度高，有木纹、素面、石纹或其他花饰。
其材质主要分为硬木和软木。硬木材质更适合透雕工艺，而用软木制作的家具价格实惠。
一 . 硬木
因为木性稳定，所制成的家具流传时间也很长。常见的硬木有紫檀、黄花梨、鸡翅木和酸枝等 。
紫檀： 最名贵的木材，质地坚实但生长缓慢，因此大部分家具都是数块接榫而成，如出现整面板材则是相当珍贵难得的。其色泽多为紫黑色，散发出静穆高贵的气质。
花梨木： 紫檀类，豆科蝶形花亚科紫檀属中具优质深色心材的珍贵树种。花梨木心材边材区别明显，边材黄白色至灰褐色；心材红褐色、紫红色至紫褐色；材色较均匀，可见深色条纹，生长轮不明显或略明显。散孔材或半环孔材，单管孔，少数径列复管孔，内含深色树胶、沉积物或侵填体。轴向薄壁组织翼状、聚翼状、带状、环管束状和轮界状。木射线细至甚细，以单列为主，径面斑纹不明显或略明显，弦面具波痕。木材有光泽，具轻微或显著清香气，纹理交错，结构细而匀，部分南美、非洲产略粗，耐腐、耐久性强。材质硬重，部分中等，强度高，部分中等，通常浮于水，木粉或木屑水浸液显荧光现象。 多半出现在明式家具上，木质致密，颜色从浅黄到暗棕。一般黄花梨家具使用越久，色泽反而越光亮，更适用于现代空间。
鸡翅木： 质地坚实、纹理紫褐色深浅相间。现代在使用时，令其线条更为流畅，在传统中注入了新意 。
酸枝 ：好的酸枝木料近似紫檀，但光泽与颜色略淡、色泽温厚、产量较多。
二．软木
种类繁多，制成家具，价格上能为大多数人接受。许多软木在使用时也多和硬木搭配。如榉木、楠木、樟木、松木和杉木都是常见的软木材料。
1 、黑胡桃，胡桃属木材中最优质的一种，主要产自北美和欧洲。国产的胡桃木，颜色较浅。黑胡桃呈浅黑褐色带紫色，弦切面为美丽的大抛物线花纹( 大山纹 )。黑胡桃非常昂贵，做家具通常用木皮，极少用实木。
2 、樱桃，进口樱桃木主要产自欧洲和北美，木材浅黄褐色，纹理雅致，弦切面为中等的抛物线花纹，间有小圈纹。樱桃木也是高档木材，做家具也是通常用木皮，很少用实木。
3 、榉木，这里的榉木是指山毛榉，与中国传统家具中 “ 南榉北榆 ” 的榉木是两回事。榉木色泽明亮浅黄，有密集的 “ 针 ” ( 木射线 ) ，旋切有山纹。欧洲进口山毛榉瑕疵较少，比国产的好很多。进口榉木在国内属于中高档木材，常用木皮，实木也用作餐椅和小方条等。
4 、枫木，枫木色泽浅黄，有小山纹，最大特征是有 “ 影 ” ( 局部光泽明显 ) 。枫木是中档木材，木皮和实木都很常见。
5 、桦木，桦木色泽浅黄，易分特征是多“ 水线 ” ( 黑线 ) 。桦木也是中档木材，实木和木皮都常见。
6、橡胶木，原产于巴西、马来西亚、泰国等。国内产于云南、海南及沿海一带，是乳胶的原料。橡胶木颜色呈浅黄褐色，有杂乱的小射线，年轮明显，轮界为深色带，管孔甚少。木质结构粗且均匀。纹理斜，木质较硬。 优点：切面光滑，易胶粘，油漆涂装性能好。
缺点：橡胶木有异味，因含糖分多，易变色、腐朽和虫蛀。不容易干燥，不耐磨，易开裂，容易弯曲变形，木材加工易，而板材加工易变形。
7 、柞木：材质重而硬，结构粗，木射线很明显，力学强度高，木材很不易干燥，加工困难，耐损，胶结不易，但着色性能好，弯曲性能很好，常用作家具表面材和做薄木贴面。
8 、松木：不需雕饰，纹理清晰，线条细腻 . 带有松香味，有漂亮的结疤。生产过程要求高 , 需要干燥除脂。
9 、 楸木: 木材有光泽，结构略粗，干燥速度慢，不易翘曲，易加工，钉着力强。
10 、榆木: 木性坚韧，纹理通达清晰，硬度与强度适中，一般透雕浮雕均能适应，刨面光滑，弦面花纹美丽，有“鸡翅木”的花纹，榆木经烘干、整形、雕磨髹漆、可制作精美的雕漆工艺品。在北方的家具市场随处可见。 榆木与南方产的榉木有“北榆南榉”之称。且材幅宽大，质地温存优良；变形率小，雕刻纹饰多以粗犷为主。 榆木有黄榆和紫榆之分。黄榆多见，木料新剖开时呈淡黄，随年代久远颜色逐步加深；而紫榆天生黑紫，色重者近似老红木的颜色。北方家具以榆木为最大宗，有擦蜡做，也有擦漆做。
11、橡木: 属麻栎，山毛榉科，树心呈黄褐至红褐，生长轮明显，略成波状，质重且硬，我国北至吉林、辽宁南至海南、云南都有分布，但优质材并不多见，优等橡木仍需要从国外进口，优良用材每立方达近万元，这也是橡木家具价格高的重要原因。
橡木家具的特性： 具有比较鲜明的山形木纹，并且触摸表面有着良好的质感.欧洲白橡木纹理优雅，北美红橡木有大山纹。由于橡木质地硬沉，水份脱净比较难,加工不易。
12、沙比利木 （红影木）（ Sapele学名： Entandrophragma cylindricum ） 别名：香桃花心木、 沙比利桃花心木；分布地区：西非、中非和东非； 外观：木纹交错，时有波状纹理，在四开锯法加工的木材纹理处形成独特的鱼卵形黑色斑纹；疏松度中等，光泽度高；边材淡黄色，心材淡红色或暗红褐色；物理性能：重量、弯曲强度、抗压强度、抗震性能、抗腐蚀性和耐用性中等；韧性、蒸汽弯曲性能较低；
加工性能：加工比较容易，尽管由于交错木纹，其表面可能会在刨削过程中开裂；胶粘、开榫、钉钉的性能良好；上漆等表面处理的性能良好，特别是在用填料填充孔隙之后；
用途：与真桃花心木在很多相似的应用领域，如：普通家具、细木家具、装饰单板、镶板、 地板、室内外连接用木构件、门窗基架、门、楼梯、船具等交通工具和钢琴面板。
13、水曲柳 （曲柳）：硬木，成材期为 50 年以上至数百年，通常简称为曲柳，为东北三大名贵树种之一，材质略硬，花纹美丽，耐腐、耐水性能好，易加工，韧性大，胶结油漆，着色性能好，具有良好的装饰性能，是目前装饰材料中用得较多的一种木材
14、樟木：在我国江南各省都有，而台湾福建盛产。树径较大，材幅宽，花纹美，尤其是有着浓烈的香味，可使诸虫远避。我国的樟木箱名扬中外，其中有衣箱、躺箱 ( 朝服箱 ) 、顶箱柜等诸品种。唯桌椅几案类北京居多。旧木器行内将樟木依形态分为数种，如红樟、虎皮樟、黄樟、花梨樟、豆瓣樟、白樟、船板樟等。
15、黄菠萝：其木材有光泽，纹理直，结构粗，年轮明显均匀，材质松软、易干燥，加工性能良好，材色花纹均很美观，油漆和胶接性能良好，钉着力中等，不易劈裂；耐腐性好，是高级家具、胶合板用材。
16、 杨木：我国北方常用的木材，其质细软，性稳，价廉易得。常做为榆木家具的附料和大漆家具的胎骨在古家具上使用。这是所说的杨木亦称 “ 小叶杨 ” ，常有段子般 的光泽，故亦称 “ 缎杨 ” ，不是本世纪中才引进的那种苏联杨、大叶杨、胡杨等。杨木常有 “ 骚味 ” ，比桦木轻软。桦木则有微香，常有极细褐黑色的水浸线。这是二者的差别。
17、 核桃木：山西吕梁、太行二山盛产核桃。核桃木为晋做家具的上乘用材该木经水磨烫蜡后。会有硬木般的光泽，其质细腻无性，易于雕刻，色泽灰淡柔和。其制品明清都有，大都为上乘之作。可用可藏。其木质特点只有细密似针尖状棕眼并有浅黄细丝般的年轮。重量与榆木等。
18、 柳桉：其材质轻重适中，纹理直或斜而交错，结构略粗，易于加工，胶接性能良好。干燥过程中稍有翘曲和开裂现象。
板式家具
以人造板为主要基材、以贴面方式生产而成的拆装组合式家具。
一、人造板
主要有中纤板（中密度纤维板）、三胺板（即三聚氰胺板、环保板）、微粒板（即刨花板、蔗渣板）、胶合板（俗称夹板）等。
1 、中纤板
性价比最高 , 是较为通用的优质家具板材 , 一般用于中高档以上的板式家具。中纤板是以木质纤维或其它植物纤维为原料，加入树脂等胶粘剂，经高温高压后压制而成、密度在０ . ５０－０ . ８８Ｇ／立方厘米的人造板材。
特点 : 木质匀细，抗弯强度大，易于加工，尤其适合曲面及异形设计 。避开了疖子、虫眼等缺陷，胀缩性小，不翘曲不开裂，表面平滑便于粘贴薄木，不存在加工缺陷，黏结力强，握钉能力强。
2 、三胺板 （即三聚氰胺板、环保板）
把中纤板或刨花板在表面经高温高压贴三聚氰胺纸的装饰板。
特点 : 耐水耐热耐磨，光洁度高，性能稳定，颜色丰富，外形美观。表面为塑料膜、无化学气体挥发。
3 、 微粒板 （即刨花板、蔗渣板）
利用各种机械刨花或部分木屑经过干燥拌胶热压而成。
特点 : 材质疏松 , 重量轻，握钉力强，防潮防水性好，更容易控制甲醛释放量，不易变形等优点，适合用于家具平面的地方。它的缺点是颗粒大，不适宜油漆，雕刻，吸塑等工艺和薄板。在有质量保证的条件下刨花板与中密度没有好坏之分。
4 、胶合板（俗称夹板）
将原木经软化处理后旋切成单板 , 再经过干燥涂胶，按木材纹理交错重叠起来，经热压机加压而成。
特点 : 吸音性能好 , 温差适应力强，在不同气温地区，板材形状变化不大，不易变形。表面粗糙、粘力强、粘贴木皮效果好。比中纤板轻、受压能力强，吸水膨胀性差。但握钉力弱。
二、饰面材料
板式家具常见的饰面材料有天然木材饰面单板（俗称木皮）、木纹纸（俗称纸皮）、ＰＶＣ胶板、防火板、漆面等。
1 、天然木皮 ( 单板 )
通常用于中高档以上家具，常见木皮的色彩从浅到深，有樱桃木、枫木、白榉、红榉、水曲柳、白橡、红橡、柚木、黄花梨、红花梨、胡桃木、白影木、红影木、紫檀、黑檀等几种。高级板式家具一般采用大面积贴天然木皮、实木封边、小件方条用实木的做法。贴天然木皮不仅自然美观，使用性能优良，而且木皮有一定的厚度（０ . ３－０ . ６ｍｍ），对家具有良好的保护作用。
2 、合成木皮 ( 科技木皮 )
采用天然木薄片为原材料，用不同颜色的原木皮一层层叠起来，经树脂高压胶合形成木方，再从剖面切片形成一条条颜色不同、不同木种的新型木皮。（经过整理、漂染、粘胶热压、规格锯木等多项环节和程序制作），保留木材隔热、绝缘、调温、调湿等所有的自然特性。纹理图案有规则。优点表面耐磨，硬度高，不易起皮，色泽均匀，表面平整，较能够抗环境因素影响，贴面稳定。
3 、木纹纸 ( 纸皮 )
印刷纸纤维打成纸浆做成纸皮，用电脑印制上所需要的木纹和花饰，大量生产，木纹印刷重复单调，颜色雷同，没有立体感。
4 、塑制贴面皮或ＰＶＣ胶板
这类贴面为石化产品，表面经专用印刷机印刷木纹和花饰，背面备胶，须经过热压精密仪器胶贴而成。
5 、防火板 由牛皮纸、酚腴树脂、加钛白粉复面纸、三聚氰胺纸迭压而成。多用于板式家具、橱具等。
特点 : 耐磨耐高温、硬度高，有木纹、素面、石纹或其他花饰。
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Next: 危机中的电话沟通技巧
电话沟通技巧是危机中不可缺少的沟通方式。如何进行电话沟通，如何进行电话销售，包括如何打电话、如何接电话两个方面。
1、如何打电话
考虑对方当时是否方便接电话，若因紧急事情不得不在对方休息时间打电话，要向对方说：对不起，由于事情紧急，我不得不在此时给你打电话
通话时间的长短主要由主叫方控制。如果你已预料到通话不会很快结束，要事先告知对方，并听取对方意见。
注意核心内容。在打电话之前，想清楚想说的内容，可写在纸上。事先没有计划好的通话常常浪费时间，并且有时不能把事情说明白。
打电话要自报家门，结束时要说再见。
2、如何接听电话
及时接听。一般来说，铃响三声接听电话最好。太久了对方会感到不耐烦；铃一响就拿起话筒，对方会吃惊，毫无思想准备。
态度友好。先应自报家门，并向对方问好，并说“请问你是哪位？”这样对方马上可以确定你是不是他要找的那个人。若不希望暴露身份，可以把姓名改成电话号码，使对方知道自己是否打错了电话。
把终止通话的决定权留给主叫方。如果通话时间太长，应该解释清楚，并建议等方便时再主动给他打过去。
认真对待。不要以为对方看不见你，就可随意敷衍。你的漫不经心、不认真都可以通过声音传递过去
愉快结束电话。谈话最后，不要急着挂电话，更不要摔听筒。
3、移动电话的使用
移动电话的拨打要注意场合，开会、讨论等情况下，最好关机或设置成振动。
如果知道对方身边可能有固定电话，最好先打固定电话，没有接的时候再打移动电话。
长话短说，无话不说。
不要把别人的手机号码随意告诉另外的人。
1、如何打电话
考虑对方当时是否方便接电话，若因紧急事情不得不在对方休息时间打电话，要向对方说：对不起，由于事情紧急，我不得不在此时给你打电话
通话时间的长短主要由主叫方控制。如果你已预料到通话不会很快结束，要事先告知对方，并听取对方意见。
注意核心内容。在打电话之前，想清楚想说的内容，可写在纸上。事先没有计划好的通话常常浪费时间，并且有时不能把事情说明白。
打电话要自报家门，结束时要说再见。
2、如何接听电话
及时接听。一般来说，铃响三声接听电话最好。太久了对方会感到不耐烦；铃一响就拿起话筒，对方会吃惊，毫无思想准备。
态度友好。先应自报家门，并向对方问好，并说“请问你是哪位？”这样对方马上可以确定你是不是他要找的那个人。若不希望暴露身份，可以把姓名改成电话号码，使对方知道自己是否打错了电话。
把终止通话的决定权留给主叫方。如果通话时间太长，应该解释清楚，并建议等方便时再主动给他打过去。
认真对待。不要以为对方看不见你，就可随意敷衍。你的漫不经心、不认真都可以通过声音传递过去
愉快结束电话。谈话最后，不要急着挂电话，更不要摔听筒。
3、移动电话的使用
移动电话的拨打要注意场合，开会、讨论等情况下，最好关机或设置成振动。
如果知道对方身边可能有固定电话，最好先打固定电话，没有接的时候再打移动电话。
长话短说，无话不说。
不要把别人的手机号码随意告诉另外的人。
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