待客销售的成交技巧
Publish Time: 2010-03-20 Views: 897 Source: 中国销售培训网 Author:
Description: 成交技巧的最高境界就是能准确捕捉到成交的信号,抓住转瞬即逝的成交机会。由于顾客类型的不同,导购在日常销售工作中应用心体会,不断积累经验,应用不同的待客服务技巧,培养敏锐的成交嗅觉,提高成交机会。 一、培养敏锐嗅觉&nb......
成交技巧的最高境界就是能准确捕捉到成交的信号,抓住转瞬即逝的成交机会。由于顾客类型的不同,导购在日常销售工作中应用心体会,不断积累经验,应用不同的待客服务技巧,培养敏锐的成交嗅觉,提高成交机会。
一、培养敏锐嗅觉
在导购的日常销售工作中,可能经常会出现这样的情形:顾客已有意购买某商品,而导购尚未意识到,没有回应,这可能就错过了—次绝佳的成交机会。要想提高成交概率,增加销售数量,这就需要导购具备灵敏的成交嗅觉,掌握更多的成交技巧。
1.随时保持警醒,培荞敏锐度
成交嗅觉的培养不是一朝—夕能够养成的,需要导购在日常的销售工作中不断地归纳总结。在每—次成功的交易后,回想顾客的各方面表现,包括动作、表情和对待商品的态度等等,思考“为什么成功”.随时都注意学习,保持警醒。经过长时间的自我训练,成交的敏锐度就会大大提高。
2.时刻记住自己的自标,“提高灵敏度,抓住成交机会”
由于培养成交敏锐度是一个长期的过程,在此期间,如何保证导购不失去信心,最终可以敏锐地察觉成交之前的信号呢?导购应时刻树立信念,以“提高灵敏度,抓住成交机会”为目标,保持信心,一定可以达到目的。
二、从顾客的态度中发现成交信号
顾客的表情、动作行为常常会泄露出他们的内心真实想法。所以,很童要的是,导购应会察言观色,不仅通过语言,也包括肢体语言了解顾客。
1.当顾客有如下表现,导购应当做对方具有购买意愿的征兆,掌握成交良机
▼顾客视线移至商品目录或是导购脸上。
▼顾客不断询问问题之间,突然有些出神,发呆。
▼顾客忽然间热烈迎合导购谈话。
▼顾客视线置于空间某位置,默默不语陷入沉思(此时顾客正盘算商品的品质及价格)。
▼顾客询问身边朋友“此件服装如何”。
▼顾客只询问关于某一商品有关事项。
▼顾客很小心处理某商品,确认制作是否精良,是否有污损。
▼顾客注意商品的价格。
▼顾客离开店铺又回来看同一件商品。
2。当顾客说“不想购买”,“不需要”,但提到如下问题,导购也应当作是购买的信号
▼顾客询问有关商品的护理方法及售后服务。
▼顾客再次要求确定刚刚所谈到的话题、要点。
▼顾客要求优惠。
▼顾客将面前商品与其他品牌相似产品相比较
一、培养敏锐嗅觉
在导购的日常销售工作中,可能经常会出现这样的情形:顾客已有意购买某商品,而导购尚未意识到,没有回应,这可能就错过了—次绝佳的成交机会。要想提高成交概率,增加销售数量,这就需要导购具备灵敏的成交嗅觉,掌握更多的成交技巧。
1.随时保持警醒,培荞敏锐度
成交嗅觉的培养不是一朝—夕能够养成的,需要导购在日常的销售工作中不断地归纳总结。在每—次成功的交易后,回想顾客的各方面表现,包括动作、表情和对待商品的态度等等,思考“为什么成功”.随时都注意学习,保持警醒。经过长时间的自我训练,成交的敏锐度就会大大提高。
2.时刻记住自己的自标,“提高灵敏度,抓住成交机会”
由于培养成交敏锐度是一个长期的过程,在此期间,如何保证导购不失去信心,最终可以敏锐地察觉成交之前的信号呢?导购应时刻树立信念,以“提高灵敏度,抓住成交机会”为目标,保持信心,一定可以达到目的。
二、从顾客的态度中发现成交信号
顾客的表情、动作行为常常会泄露出他们的内心真实想法。所以,很童要的是,导购应会察言观色,不仅通过语言,也包括肢体语言了解顾客。
1.当顾客有如下表现,导购应当做对方具有购买意愿的征兆,掌握成交良机
▼顾客视线移至商品目录或是导购脸上。
▼顾客不断询问问题之间,突然有些出神,发呆。
▼顾客忽然间热烈迎合导购谈话。
▼顾客视线置于空间某位置,默默不语陷入沉思(此时顾客正盘算商品的品质及价格)。
▼顾客询问身边朋友“此件服装如何”。
▼顾客只询问关于某一商品有关事项。
▼顾客很小心处理某商品,确认制作是否精良,是否有污损。
▼顾客注意商品的价格。
▼顾客离开店铺又回来看同一件商品。
2。当顾客说“不想购买”,“不需要”,但提到如下问题,导购也应当作是购买的信号
▼顾客询问有关商品的护理方法及售后服务。
▼顾客再次要求确定刚刚所谈到的话题、要点。
▼顾客要求优惠。
▼顾客将面前商品与其他品牌相似产品相比较
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Prev: 销售谈判技巧－－上级领导策略
销售谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏相关的谈判技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。
上级领导策略是买方使用最为频繁的营销策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？
我们不能怀疑所有“请示上级领导"的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。
我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？"卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？"此时双方思路都在飞快地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。
双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。
请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导" 是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。
上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。"如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥商量一下，请对方再等一等，你的哥哥是这样决定的吗？恐怕也有你自己知道。
在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。
企业间的谈判会更多的使用这条策略。在商务谈判中，最高领导很少出席谈判，他们通常会委派得力的下属主持谈判，在领导不在场的情况下，反而会增强谈判代表的自主性，他们可以争取最有利的交易条件并且巧妙地避开双方可能出现的矛盾，比如你可以说：“如果是我做主，对于你方的报价是可以考虑的，但很遗憾，我的领导是决不会同意的，我建议还是执行原价格。"企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。对方并不知道谈判代表到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。
有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余，当对方愤怒地质问你为什么不降价时，你可以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。
上级领导策略是买方使用最为频繁的营销策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？
我们不能怀疑所有“请示上级领导"的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。
我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？"卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？"此时双方思路都在飞快地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。
双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。
请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导" 是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。
上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。"如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥商量一下，请对方再等一等，你的哥哥是这样决定的吗？恐怕也有你自己知道。
在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。
企业间的谈判会更多的使用这条策略。在商务谈判中，最高领导很少出席谈判，他们通常会委派得力的下属主持谈判，在领导不在场的情况下，反而会增强谈判代表的自主性，他们可以争取最有利的交易条件并且巧妙地避开双方可能出现的矛盾，比如你可以说：“如果是我做主，对于你方的报价是可以考虑的，但很遗憾，我的领导是决不会同意的，我建议还是执行原价格。"企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。对方并不知道谈判代表到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。
有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余，当对方愤怒地质问你为什么不降价时，你可以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。
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近年来，兼具艺术和实用价值的古典家具，成为继字画、玉器之后的第三大收藏热点，喜欢古典家具的人群在不断扩大，购买者的年龄也呈现年轻化，古典家具行情一路飚升。
作为我国古典家具中的精华，明清家具以其做工精细、文化底蕴十足、升值空间巨大而成为人们四处收集的宝贝。然而，古代家具与其他门类的艺术品一样，也有作假现象，且作伪的手法越来越高明。但专家认为，古典家具看似真伪难辨，其实只要是假货，好多地方都会露出马脚，这主要可从材质、年代、工艺、品种、完整性五个方面来综合判定。
一是材质。通常的排列是：“一黄”（黄花梨）、“二黑”（紫檀）、“三红”（老红木、鸡翅木、铁力木、花梨木等）、“四白”（楠木、榉木、樟木、松木等）。另外，也有人将材质分“硬木类”与“软木类”，硬木类要优于软木类，硬木类包括花梨木、紫檀木与老红木等，软木类泛指白木类。
二是年代。年代系指家具生产的日期，不同时期有着不同时期的特征，也就有着不同的艺术价值，所以“年代”是古董家具最主要的价值标准。
三是工艺。包括两个方面：一是家具的结构与造型；另一是家具表面的装饰工艺，例如雕刻、镶嵌、打磨等。工艺是直接造就器物文化内涵的因素，例如以“线条”为主要造型手段的明式家具，它体现的是古朴、洗练与典雅的风采；表面打磨到不到位，常常也是审度一件家具优劣的重要标准。
四是品种。一般来讲，分为厅堂家具、书斋家具与卧房家具，其中艺术价值最高的是厅堂家具，其次是书斋家具，卧室家具因藏于内房，以实用性居上，艺术性较差。还有一类“闺房家具”值得重视，例如贵妃榻、鼓桌、鼓凳、香几、琴桌等。
五是完整性。要认真看清是否残缺，是否填过部件，行话称为“扒散头”，这些都是影响古董家具价值的要素。
特别要提醒的是，古典家具随着磨损也会经过修缮，而经过修缮的家具的价值也会有所影响。现在市面价格大多由市场调节，所以购买者多了解一些古典家具的知识再出手，才不容易被迷惑。
作为我国古典家具中的精华，明清家具以其做工精细、文化底蕴十足、升值空间巨大而成为人们四处收集的宝贝。然而，古代家具与其他门类的艺术品一样，也有作假现象，且作伪的手法越来越高明。但专家认为，古典家具看似真伪难辨，其实只要是假货，好多地方都会露出马脚，这主要可从材质、年代、工艺、品种、完整性五个方面来综合判定。
一是材质。通常的排列是：“一黄”（黄花梨）、“二黑”（紫檀）、“三红”（老红木、鸡翅木、铁力木、花梨木等）、“四白”（楠木、榉木、樟木、松木等）。另外，也有人将材质分“硬木类”与“软木类”，硬木类要优于软木类，硬木类包括花梨木、紫檀木与老红木等，软木类泛指白木类。
二是年代。年代系指家具生产的日期，不同时期有着不同时期的特征，也就有着不同的艺术价值，所以“年代”是古董家具最主要的价值标准。
三是工艺。包括两个方面：一是家具的结构与造型；另一是家具表面的装饰工艺，例如雕刻、镶嵌、打磨等。工艺是直接造就器物文化内涵的因素，例如以“线条”为主要造型手段的明式家具，它体现的是古朴、洗练与典雅的风采；表面打磨到不到位，常常也是审度一件家具优劣的重要标准。
四是品种。一般来讲，分为厅堂家具、书斋家具与卧房家具，其中艺术价值最高的是厅堂家具，其次是书斋家具，卧室家具因藏于内房，以实用性居上，艺术性较差。还有一类“闺房家具”值得重视，例如贵妃榻、鼓桌、鼓凳、香几、琴桌等。
五是完整性。要认真看清是否残缺，是否填过部件，行话称为“扒散头”，这些都是影响古董家具价值的要素。
特别要提醒的是，古典家具随着磨损也会经过修缮，而经过修缮的家具的价值也会有所影响。现在市面价格大多由市场调节，所以购买者多了解一些古典家具的知识再出手，才不容易被迷惑。
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