营销策略：如何实现10个月内完成10万单交易

    创业的第一阶段通常包括寻找早期客户以及为自己的创业构思搜集反馈。你或许见过许多畅谈客户获取策略理论的博客，但是在不熟悉情况的条件下，这些理论很难被复制。为了真正明确新产品的开发过程，让我们看看那些已经取得成功的人们是如何做到的，例如ShoPBAck的营销主管ShanruLai。在本次采访中，她与我们分享了一些ShopBack曾采用的通俗且有效的营销策略。

    为什么选择ShopBack做样本？

    对于创始人Henry Chan 和Joel Leong来说，创办ShopBack是自己的创业首秀，但是他们却在公司成立仅仅一年的时间内就积累了庞大的客户基础。自2014年8月创办以来，ShopBack在不到十个月的时间里，公司的客户已经在新加坡国内外的电子商务门户网站上完成了100,000多笔交易。当消费者在线购买来自300家亚洲及北美品牌的任意产品时，ShopBack都会提供30%的现金返还，其商品涵盖范围从时尚到餐饮、旅游和电子产品。目前，团队已经成功与诸如Zalora,、ASOS及Groupon等知名零售商展开合作。

    经营一家初创企业意味着对你手中所有可用的资源加以最大化的利用。据Shanru介绍，ShopBack在去年募得了超过500,000美元的种子资金，尽管拥有略微有利的条件，但是他们也不得不总是惦记着该如何优化公司的营销开销以便利于长久的发展。

    首先,明确公司的细分市场

    策划成功的市场营销活动时，脑子里要有从始至终的概念。ShopBack将年龄在18岁至45岁之间的东南亚网上消费人群明确为自己的目标市场。Shanru表示，这非常利于他们选择合适的营销渠道，也就是那些他们的目标市场人群会经常出没的地方---Facebook、Instagram以及博客。她坚信放之四海而皆准的社交平台并不存在：一些在Facebook上并不活跃的用户可能是Snapchat的热衷粉，所以ShopBack需要对自己的宣传媒介进行混搭。不过，这些策略需要根据企业的市场及客户分布情况而制定。

    为了获取新客户而开展付费营销

    虽然说付费营销对于电子商务企业来说具有很好的效果，但是这一切都可以归结为一个简单的策略，即向客户传递真正的价值。为了吸引新客户，ShopBack主要依靠在Facebook上打广告，同时也会对其它社交媒体和博客加以利用。

    第一步就是制定一份日常的Facebook广告预算，数额必须符合每月的目标。对图片、内容和文章进行优化是一项不间断的任务。Shanru定期会对分析数据进行仔细检查，以此来辨别趋势或是确认某些假设，例如，在Facebook上能够制造最大参与度的最佳发帖时间。最受ShopBack用户欢迎的内容往往包括价格促销，特别是那些与返现可以同时进行的折扣。秘诀同样也在于选择对哪家品牌合作伙伴的促销活动进行推广时要遵循80/20法则（译者注：80/20法则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上，按事情的重要程度编排行事优先次序的准则）。了解能够带来最高转换率或页面流量的线上最佳品牌，以便ShopBack来对自己大部分的营销资金进行优先分配。

    对于那些没有历史数据可供回顾的新兴初创企业，Shanru认为他们可以从观察主要竞争对手在Facebook上的发帖时间和内容入手，然后对自己的策略做出相应调整。

    拉来客户的同时还要想办法留住他们

    获得新客户之后，工作还远没有结束，因为还需要说服他们进行交易或是成为活跃的回头客。Shanru关于留住客户的策略是：电子邮件营销。为了实现高点击率，ShopBack会对相关推广内容进行精心制作，使富有说服力的文本与精细的设计相结合。通过自己所做的电子邮件分析，Shanru发现通过向新用户或是那些最近未进行交易的客户发送关于下次购买的优惠劵是经常奏效的诱惑大法。

    此外，Shanru认为他们的博客在为网站带来更多流量以及将转化率变为首笔交易方面发挥了关键作用。他们会在博客上对品牌合作伙伴的促销消息进行分享，同时这也为他们的合作伙伴带来了更多的营销活动价值。再次强调，这是一种向客户传递真正价值的方式。对于刚刚成立的初创企业而言，核心问题之一就是如何保持博客团队的可持续性。ShopBack从一开始就通过与自由职业者展开合作及设立专人管理和编辑帖子的方式进行着管理。

    有时，Shanrun还发现通过有趣且不同的方式与粉丝进行互动也非常有效。ShopBack每个月都会在Facebook和博客上举办一次竞赛，通过幸运抽奖或是奖励特定品牌赠品券或产品的方式来吸引客户。

    麾下要有一位营销专家

    这听起来像是一件明摆着的事，但却常常被忽视。身为创始人，如果你正在做的又是电子商务业务的话，那么除非之前有过相关的营销经验，否则麾下必须有一位营销经验丰富的员工。虽然让职员边做边学也不是不可能，但是在有限的条件下，直接将经验丰富的营销人员招致麾下会更具效果。

    Shanru表示，之前在Zalora的时候她就已经在做营销活动策划，所以如何保证营销效果能够满足业务目标对她而言并不陌生。

    最后，希望营销活动能够无孔不入

    尽管通常来说，通过营销努力来让大众熟知自己的企业会很有效，但是Shanru坚称透过推荐计划所进行的口碑营销才是王道。不过，业务达到这一阶段还需一定的时间，因为客户数量需要达到一定程度才能实现指数增长。前文已经提到过，推荐计划应该从公司成立的第一天起就存在，这件事非常值得企业花心思来搭建一个简单但是可靠的推荐系统以方便当地客户对你的网站进行分享。每个季度，除了社交媒体宣传以外， Shanru还会举办一次特别红利的推荐活动，在奖金的驱动下，客户会在这些特定的月份中更加积极地对网站进行分享。