澳瑞家居：用优质团队打通欧美全屋定制路
从1993年开始，作为国内第一批家具生产企业，从板式家具到欧美整体家居，经过二十多年的沉淀，澳瑞家居已然成为欧美家居领域内首屈一指的领头羊。
9月3日，随着第34届国际名家具展览会的顺利开展，在9号馆一层的显眼位置上，澳瑞家居展馆高贵典雅，馆内人气爆棚。多年来在欧美家具的积攒沉淀，特别是在全屋定制、整体空间营销概念等方面的突破，使澳瑞焕发出了崭新的光芒。
融入时尚元素，打造新欧美范儿
除了长期驻扎在东莞世博园，在上海这个起家的大本营里，澳瑞其实早就已备受家具圈里人士的认可。在澳瑞家居总经理胡铁锋看来，23年对产品品质的打磨，最后让澳瑞打造出了自己的欧美范儿。
“首先我们在产品设计和工艺上都有自己的特点。第一，不跟风，第二，因为做欧美家具特别需要沉淀，尤其是很多工艺都需要比较长时间的钻研，但这对我们这个拥有23年的企业来说，没有太大的压力。”
其次，传统的欧美家具设计较为繁琐，澳瑞则对新系列产品融入了更多的时尚元素，并在很多工艺和细节，如贝壳镶嵌上体现出价值。胡铁锋表示，澳瑞还将在上海虹桥展上推出更多贴合80、90后的审美标准的新产品，并将主题定为“给你颜色看看”。
欧美全屋定制正当时
今年东莞展，整体、全屋、定制风大热，企业都争相推出了自己的方案，向更个性、更智慧的未来家居生活趋势靠拢。对于澳瑞来说，这一步早已提前迈出，结合自己多年的欧美家具经验，走出了一条适合自己的欧美全屋定制路。
2015年，澳瑞在上海吉盛伟邦家具村开设了3000平方米的旗舰店，推出了全新的整体空间营销模式。目前已在上海、北京、广州、成都、武汉等一线城市布局了旗舰店。更令人振奋的是，此次展会中包括杭州、沈阳、大连、西安等主流城市客户也即将加盟澳瑞大家庭。除此之外，在二三线城市中，也有不少客户表示出加盟澳瑞品牌的意愿。
整体营销实质是结合全屋定制，为消费者提供更个性、人性化的方案。“我认为互联网是一种思维的改变，目前公司计划上线O2O的平台，主要针对设计师跟业主的互动。”
胡铁锋分析道，现在做全屋定制主要是现代家居比较多，比如说尚品宅配，索菲亚等，但做欧美全屋定制的不多。“一是因为欧美全屋定制对于工艺的要求比较高，对技术的要求比较高；第二个问题是欧美家居做非标很难，对于安装也有很高的要求。”这些在澳瑞看来，是挑战更是机遇。克服这些难题，澳瑞有着大概200多人的庞大团队，正是这个有着多年实战经验的“高参”团队，实现了客户从下单到拿货仅需2个月的速度。
新团队带来新模式
除了全屋定制团队，澳瑞此番“出征”还有另一波全新力量的加入和支持，那就是胡铁锋及他所带来的一支精湛的营销团队。这支团队曾操盘过国内后现代家具领域知名品牌，有着多年丰富的市场营销经验和先进的服务理念。
选择加入澳瑞，胡铁锋说，正是看好澳瑞在欧美家具领域的历史和沉淀。此外，胡铁锋还看到了澳瑞所特有的“合伙人”机制，这种机制下，员工并非简单地给企业打工，而是一起寻求更深层次的合作共赢。与伙伴共同创业的激情氛围深深吸引着这支优秀的团队，同时也展示了澳瑞为打造国内第一欧美家居品牌所站的战略思想高度，以及求贤若渴所作出的努力。
加入澳瑞后，团队将打造家具行业中创新的“管家式营销”模式，力争为消费者提供高质量，高品质的服务，同时为澳瑞品牌注入新的生机和活力。
澳瑞正在欧美家居上发力。如胡铁锋所言，“行情再不好的时候，也有做得好的企业”，在此次展会上拔得头筹的澳瑞，无疑将迎来更好的明天。[NextPage]
澳瑞家居：产品展示
中国经济新常态下，国内家具业发展呈现增速放缓、产品升级、内销拉动和行业集中度提升等特点。
(1)行业增速放缓，消费需求升级:国内家具行业市场规模高达1.2万亿，但近5年产量规模CAGR放缓至5%，规上企业营收CAGR降至20%左右，净利润CAGR28.26%，且2015年上半年进一步放缓，但营收和利润增速仍高于产量增速，表明行业从量的增长转向质的提升，产品附加值有所提升;
(2)增长驱动力转换，品牌塑造成为关键:家具出口额年增速近年来大幅放缓，2014年仅同比增0.38%，出口占比自2008年的37.45%下降至22.60%，行业发展驱动力转为内销拉动，OEM和ODM模式面临转变，品牌形象和自有渠道的建设变得越来越重要;
(3)行业集中度有所提升：截止2015年，国内家具行业企业约7万家，规模以上仅5000家，单一家具企业市场规模均低于0.5%，市场仍高度竞争;但国内外严峻竞争环境淘汰小型企业，大型企业数量不断增加，提升行业集中度，截止2015年6月底，规模以上家具企业数量和营业收入较2011年增长26.38%和20.17%;
(4)定制家具行业增长迅速：消费能力和消费品质的提升，城镇化进程加快和婴儿潮出生人口婚育高峰期到来推动定制家具行业的快速发展，2015年定制家具总市值1500亿元，但除了橱柜(60%)和衣柜(30%)渗透率较高外，其余定制柜类产品渗透率不及10%，尚有较大发展空间。
定制家具市场高速发展，深化智能制造应用。受益于定制化渗透的提升带来的细分行业增速加快，(1)索菲亚：凭借智能制造端和线下渠道优势，持续推进大家居战略，线上持续耕耘，推出经销商和员工持股计划绑定内外利益，业绩表现卓著;(2)好莱客：自主研发能力不断提升，采用线上推广+线下体验策略，网店布局区别化发展，品牌知名度不断提升。(3)尚品宅配：定位“C2B+O2O”模式的全屋定制供应商;(4)欧派家居：作为定制橱柜行业龙头，积极延伸产品品类。
成品家具行业竞争更加注重品牌塑造和国内渠道拓展。(1)曲美：以原创设计为核心竞争力，产品环保品质领先，先发推进OAO模式，业绩稳健增长;(2)美克家居：从OEM运营模式转型品牌供应商，采用多品牌、多渠道和一体化策略大力发展国内业务，盈利能力提升。(3)皇朝家私(港股)：以多品牌、多品类为发展战略，板材加工技术领先。
家居企业积极触网，打造新生态。(1)宜华木业：携手海尔家居、美乐乐、有住网等多个家装、家具、互联网企业推进互联网+泛家居战略，联合四大资源接入三大平台打造Y+生态圈，长线看好;(2)海鸥卫浴：从代工商转型品牌商，做平台型公司，携手齐家网开拓O2O卫浴定制服务，力拓智能家居、节能产品，打造自有品牌;(3)浙江永强：携手齐家网、曲美家居拓展内销领域线上线下渠道，4亿收购51book促“家居+旅游”双主业。
投资建议：(1)定制家具企业：推荐拥有智能化生产和线下渠道优势，同时推进线上渠道拓展的龙头企业索菲亚，以及渠道和品牌竞争力不断提升的后起之秀好莱客;(2)成品家具企业：推荐原创设计领先，产品品类不断梳理完善并推动OAO模式的曲美家居，转型品牌供应商，发力内销市场的美克家居，推进互联网+泛家居战略，联手多家线上线下家装、家居企业打造Y+生态系统的宜华木业。同时，看好与齐家网合作布局O2O定制业务的海鸥卫浴和借力拓展内销渠道，布局线上旅游业务的浙江永强。
一个企业的竞争力要素中，渠道资源占有情况始终不能忽视。良好的渠道资源，有利于企业的市场的拓展，有利于企业稳定健康发展。但是，就目前而言，家具行业渠道经销商“多则易乱，严管易死”的现象屡见不鲜。家具决策者该怎样解决这一老大难问题呢?
企业布局在前 招商在后
经销商布局在前，招商在后。区域负责人需要对整个区域的渠道布局有一个统筹的布局，切记“胡子眉毛一把抓”，有奶就是娘，要知道能捉老鼠的不一定是好猫。在经销商布局过程中，需要能够实现“多而不乱、管而不死”的结果，这考验着决策者的智慧和魄力。
家具企业的决策者，在招商前，一定要有明确布局，对经销商进行适当筛选，建立一个高素质的经销商团队。
核心产品搭配核心经销商
核心产品关系家具企业长远发展大任，具有很强的战略意义。因此，在招商过程中尤其需要谨慎，务必保证经销商的质量即实力强(硬件实力、软件实力)、忠诚度高，核心产品搭配核心经销商;对于那些边沿产品，对于经销商可以适当放宽要求。
重点渠道客户重点关注
作为经销商在日常管理中务必坚持底线思维，远离三条高压线：确保价格体系的相对刚性，防止出现恶性低价倾销;确保区域经销秩序，防止出现跨区域、跨渠道窜货;确保费用高效市场投放，防止出现费用贪污。
家具企业对于那些喜欢触碰高压线的客户，容易出问题的渠道(批发市场、电商)，区域负责人需重兵把守，重点关注，一旦发现问题及时予以纠错，必要时甚至不惜拿出“壮士断腕”般决心。
部分渠道需另案处理
对于有些渠道经销商暂时无法操作或者是不愿意操作，但又可能对区域市场的发展意义深远的渠道，家具企业就需要另案处理。比如说通过尝试一些新型渠道顺应渠道发展趋势的——社区o2o、电商等;再比如一些渠道虽然无法获得足够多的销量和利润，但是对于整体品牌形象提升价值很大——连锁形象、体验店等。
在这个“渠道为王”的家具行业里，家具企业决策者管理要有方，对不同渠道的经销商注意区别对待，具体问题具体分析，整合好渠道资源，发挥渠道经销商的积极作用，助力家具企业发展。