浅谈：家具企业决策者如何管理渠道经销商
一个企业的竞争力要素中，渠道资源占有情况始终不能忽视。良好的渠道资源，有利于企业的市场的拓展，有利于企业稳定健康发展。但是，就目前而言，家具行业渠道经销商“多则易乱，严管易死”的现象屡见不鲜。家具决策者该怎样解决这一老大难问题呢?
企业布局在前 招商在后
经销商布局在前，招商在后。区域负责人需要对整个区域的渠道布局有一个统筹的布局，切记“胡子眉毛一把抓”，有奶就是娘，要知道能捉老鼠的不一定是好猫。在经销商布局过程中，需要能够实现“多而不乱、管而不死”的结果，这考验着决策者的智慧和魄力。
家具企业的决策者，在招商前，一定要有明确布局，对经销商进行适当筛选，建立一个高素质的经销商团队。
核心产品搭配核心经销商
核心产品关系家具企业长远发展大任，具有很强的战略意义。因此，在招商过程中尤其需要谨慎，务必保证经销商的质量即实力强(硬件实力、软件实力)、忠诚度高，核心产品搭配核心经销商;对于那些边沿产品，对于经销商可以适当放宽要求。
重点渠道客户重点关注
作为经销商在日常管理中务必坚持底线思维，远离三条高压线：确保价格体系的相对刚性，防止出现恶性低价倾销;确保区域经销秩序，防止出现跨区域、跨渠道窜货;确保费用高效市场投放，防止出现费用贪污。
家具企业对于那些喜欢触碰高压线的客户，容易出问题的渠道(批发市场、电商)，区域负责人需重兵把守，重点关注，一旦发现问题及时予以纠错，必要时甚至不惜拿出“壮士断腕”般决心。
部分渠道需另案处理
对于有些渠道经销商暂时无法操作或者是不愿意操作，但又可能对区域市场的发展意义深远的渠道，家具企业就需要另案处理。比如说通过尝试一些新型渠道顺应渠道发展趋势的——社区o2o、电商等;再比如一些渠道虽然无法获得足够多的销量和利润，但是对于整体品牌形象提升价值很大——连锁形象、体验店等。
在这个“渠道为王”的家具行业里，家具企业决策者管理要有方，对不同渠道的经销商注意区别对待，具体问题具体分析，整合好渠道资源，发挥渠道经销商的积极作用，助力家具企业发展。
9月4日，第30届龙江家具展览会盛大开幕，在以“软体家具之都”之称的龙江也涌现出了众多优秀的企业，与此同时，容易被人忽视的便是立于软体之林的实木家具企业，而皮匠坊的新系列“名匠大师”的现身却让其超凡脱俗，格外耀眼。
走近“名匠大师”展厅位置，便可以看到众多的人流拥趸于此，来观展的顾客们也纷纷对“名匠大师”此次的新系列产品表示称赞。据董事长胡江元先生介绍，此次“名匠大师”新系列的推出是在皮匠坊系列上的升级，是一个逆势而上的产品，新系列产品是为高端消费人群量身定制的一款产品，以高端奢华为主调，油漆全部采用“金钻”系列，皮质则是采用了巴西的进口皮，颜色上面也进行了独特设计，聘请国外一流的设计师采用的樱桃红色调，同时在做工方面也是讲究极致完美，百分百全实木手工雕花让整套家具的品味无不超凡脱俗。
同时营销总监吴志荣先生也向笔者介绍“名匠大师”的定位人群为高端消费群体，主要针对高端别墅群、高端会所、工程类的消费者，套内面积在200-300左右，佛山雅居乐的楼盘则大多采用了此款系列产品。在经销商的扶持举措上面，名匠大师系列会根据不同的消费城市进行不同程序的装修支持，同时还配有现金支持、开业支持、整体营销配套服务、广告支持、全年物价支持等各种诱惑性极大的招商支持政策。
在整体家具市场疲软的大环境下，“名匠大师”一直坚持走修练内功，保证品质的道路在行业中突围。这与董事长胡江元的“工匠精神”以及“一生就做好一件事”的理念密不可分，同时也与致力做龙江欧美家具领导品牌，产品质量媲美江浙区域的方向至关重要。
随着行业优胜劣汰的加剧，家具企业的发展再次陷入市场竞争大战。近年来，由于资本运作不断加速，家具行业兼并整合的现象时有发生，这在一定程度上透露出部分企业在低迷的市场环境中遭遇发展困局。那么，对于家具企业而言，到底哪些企业将会出现被兼并的可能呢?
第一类：产品品类单一
从终端市场看，大家居产品整合的企业更有竞争力，因此一些品类相对单一的企业在工厂现有产能的情况下，想要拓展终端产品线，要么像喜临门、宜华木业与华日家具这样相互代工合作，这是一种资金付出低、风险相对小的整合模式;要么就是资金实力很雄厚，可以直接收购兼并其他的工厂企业来补齐自己的短板。
第二类：一心进军唯一新细分领域
进入一个新的或不熟悉的细分领域，自己从头做起需要漫长的时间成本，但如果资金实力足够，很多厂家企业都愿意选择兼并的模式进入这一细分领域，目的就是快速参与这一细分领域的蛋糕分割。
第三类：急需扩张产业
这类企业通常都是发展状况很好，终端增长速度很快的企业，工厂对终端的供货供不应求，因此它们需要去并购一些小工厂进来，迅速提高工厂产能。目前，行业中一些大型的品牌工厂都在吞并一些小型工厂，这种吞并的特点是，吞并资金不大，整合不难，被吞并的都是大企业周边的小工厂，生产能力与技术能够达到大工厂的要求，吞并整合后能够即刻加入到产能生产。
这有点像大工厂的业务外包，大工厂业绩好的时候，可以把它们网络起来整合生产，大工厂业绩不好的时候，又可以把它们踢出去减轻负担，大工厂的产能伸缩非常灵活。当然，这对小工厂而言，是一场不公平的市场竞争，但它们却没有能力扭转形势。
对于家具企业而言，恰当的兼并重组能够助力企业在激烈的竞争市场上获得更进一步的发展，但是反之，在市场竞争环境尤为复杂的当下，兼并也存在一定的风险。尽管行业优胜劣汰之下，兼并已经成为一种不可逆转的趋势，但企业在涉足之前也需保持理性的态度。
结语：面对行业兼并重组的新境况，家具企业应该时刻为自己做“体检”，认真审视企业的发展情况，积极做出战略调整或者通过兼并重组获得企业发展“新生”