客户不是你的朋友
Publish Time: 2014-02-12 Views: 1022 Source: 商业英才网 Author:
Description: 如何培养能够长久的客户关系？不要太快地变得亲密。而是要按照以下的步骤来。......
如何培养能够长久的客户关系？不要太快地变得亲密。而是要按照以下的步骤来。
1. 更看重彼此的关系而不是销售。这意味着将客户的兴趣排在你的前面，即使这意味着你会丢掉这笔生意。
2. 不要太快地表现得太亲密。对于客户这个人有兴趣，让彼此间的关系自然地逐渐深入。
3. 弄清楚客户喜欢什么，想要什么以及需要什么。在进行深入交谈之前就试图推销的做法会告诉客户你并不关心他们。
4. 帮助客户得到这些东西。这是销售的核心。记住：销售永远不是关于你喜欢、希望或者需要什么的。
5. 不要试图去当一个英雄。客户并不希望你冲出来，将他们从自己犯的错误中拯救出来。他们希望你提供帮助，这样他们可以当英雄！
6. 永远不要强求。当你追踪销售机会的时候，要想着长时间的关系，而不是月末的销售数字。
7. 做最好，推销最好的。如果你在自己的领域内没有做到最好，那么就弄清楚如何做到最好。如果你的公司不是最好的，那么就去找一家更好的公司，或者自己开一家更好的公司。
8. 永远要做的比说的更好。在销售之后提供完美无缺的服务是最起码的要求。为了彼此之间的关系，你必须做得更多。
遵从上面八条规则，你就能够和客户建立起维系多年的关系，无论时事好坏，彼此间的关系依旧。
1. 更看重彼此的关系而不是销售。这意味着将客户的兴趣排在你的前面，即使这意味着你会丢掉这笔生意。
2. 不要太快地表现得太亲密。对于客户这个人有兴趣，让彼此间的关系自然地逐渐深入。
3. 弄清楚客户喜欢什么，想要什么以及需要什么。在进行深入交谈之前就试图推销的做法会告诉客户你并不关心他们。
4. 帮助客户得到这些东西。这是销售的核心。记住：销售永远不是关于你喜欢、希望或者需要什么的。
5. 不要试图去当一个英雄。客户并不希望你冲出来，将他们从自己犯的错误中拯救出来。他们希望你提供帮助，这样他们可以当英雄！
6. 永远不要强求。当你追踪销售机会的时候，要想着长时间的关系，而不是月末的销售数字。
7. 做最好，推销最好的。如果你在自己的领域内没有做到最好，那么就弄清楚如何做到最好。如果你的公司不是最好的，那么就去找一家更好的公司，或者自己开一家更好的公司。
8. 永远要做的比说的更好。在销售之后提供完美无缺的服务是最起码的要求。为了彼此之间的关系，你必须做得更多。
遵从上面八条规则，你就能够和客户建立起维系多年的关系，无论时事好坏，彼此间的关系依旧。
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Prev: 转型时代领导者的首要能力
领导力是一种复杂的能力，因为它受到许多因素的影响。在过去50多年中，我对数百家企业的领导者进行了研究，发现了胜任领导者与不胜任领导者之间的本质差别——八项核心能力。在现在和未来充满挑战的商业环境中，领导者的八项核心能力是企业盈亏、资金运用、资源分配、生产率和客户满意度的基础，缺一不可。
在这八项核心能力中，业务定位和再定位是领导者必备的第一能力，因为定位是企业业务发展的核心，也是业务能否赢利的基础，但同时定位不是一劳永逸的。当今世界变化频繁、深入且剧烈，这意味着领导者必须不断地塑造和重塑自己所领导的企业，使它适应不断变化的环境，从而实现企业的赢利目标。
重新定位能力要求领导者始终对初期的警示信号保持警觉，并做出正确解读。例如，在沃尔玛和塔吉特蒸蒸日上之际，西尔斯的销售额却停滞不前，这就是一个明显的警示信号，说明西尔斯需要重新审视自己的定位了。另一个初期的警示信号是，赢利指标中的一个或多个开始下降，或者相对竞争者来说达不到预期。这时候，领导者应该分析真正的原因和后果：经济形势造成的，内部效率低于竞争对手，还是在新的外部环境下该对业务重新定位了？例如，个人电脑业务的毛利率在1980年代是35%，到了21世纪初变成了18%左右。这对于IBM这样的公司来说，是赢利基础的重大变化，也是一个不可忽视的信号，说明外部环境在发生变化，行业垂直整合的竞争优势正逐渐消失，市场空间从硬件转向软件。
对领导者而言，定位能力的核心是，知道何时做出改变，如何改变，以及如何将其与赢利模式紧密联系起来。另外，领导者还要打破曾经带来成功的思维范式。当然，即使领导者明白了重新定位的需要，并找到了成功定位的方法，他们还得考虑组织内部的问题。内部阻力可能很大，这将考验他们的信念、勇气和内驱力。当领导者感觉无法克服组织内部的阻力时，也许就在不知不觉中失去了信心和坚韧。所以，这样的时刻，是考验领导者的领导特质和定位能力的时候，而且会一再重现。
除了定位，领导者还需要其他七项核心能力，才能更好地应对变化。领导者可以从中挑选并提升一两项自认为最关键的核心能力，当达到一定水平后，再挑选其他一两项。在这个过程中，领导者能做的就是寻找可以锻炼这些能力的机会，将自己融入其中并检验自己的各项能力。
成功无止境！这是21世纪领导者无法回避的一个事实。领导者必须对自己的持续发展负责。我希望所有领导者都能努力去做这件事——专注于核心领导能力的培养，留心观察个人特质对于能力发展的影响，并持续学习进步。
在这八项核心能力中，业务定位和再定位是领导者必备的第一能力，因为定位是企业业务发展的核心，也是业务能否赢利的基础，但同时定位不是一劳永逸的。当今世界变化频繁、深入且剧烈，这意味着领导者必须不断地塑造和重塑自己所领导的企业，使它适应不断变化的环境，从而实现企业的赢利目标。
重新定位能力要求领导者始终对初期的警示信号保持警觉，并做出正确解读。例如，在沃尔玛和塔吉特蒸蒸日上之际，西尔斯的销售额却停滞不前，这就是一个明显的警示信号，说明西尔斯需要重新审视自己的定位了。另一个初期的警示信号是，赢利指标中的一个或多个开始下降，或者相对竞争者来说达不到预期。这时候，领导者应该分析真正的原因和后果：经济形势造成的，内部效率低于竞争对手，还是在新的外部环境下该对业务重新定位了？例如，个人电脑业务的毛利率在1980年代是35%，到了21世纪初变成了18%左右。这对于IBM这样的公司来说，是赢利基础的重大变化，也是一个不可忽视的信号，说明外部环境在发生变化，行业垂直整合的竞争优势正逐渐消失，市场空间从硬件转向软件。
对领导者而言，定位能力的核心是，知道何时做出改变，如何改变，以及如何将其与赢利模式紧密联系起来。另外，领导者还要打破曾经带来成功的思维范式。当然，即使领导者明白了重新定位的需要，并找到了成功定位的方法，他们还得考虑组织内部的问题。内部阻力可能很大，这将考验他们的信念、勇气和内驱力。当领导者感觉无法克服组织内部的阻力时，也许就在不知不觉中失去了信心和坚韧。所以，这样的时刻，是考验领导者的领导特质和定位能力的时候，而且会一再重现。
除了定位，领导者还需要其他七项核心能力，才能更好地应对变化。领导者可以从中挑选并提升一两项自认为最关键的核心能力，当达到一定水平后，再挑选其他一两项。在这个过程中，领导者能做的就是寻找可以锻炼这些能力的机会，将自己融入其中并检验自己的各项能力。
成功无止境！这是21世纪领导者无法回避的一个事实。领导者必须对自己的持续发展负责。我希望所有领导者都能努力去做这件事——专注于核心领导能力的培养，留心观察个人特质对于能力发展的影响，并持续学习进步。
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