消费者替你完成了六成销售流程
Publish Time: 2013-04-14 Views: 853 Source: 《商学院》 Author:
Description: 25年前，我还是个刚踏出校门、临时决定不考法学院的毛头小子。面对经济衰退和房租的压力，我接受的第一份工作是做销售。因为在学校里完全没学过半点销售专业，便挑了一本米勒·海曼的《策略性销售》，直到今天，我的书架上还放着这本已折角的书。......
25年前，我还是个刚踏出校门、临时决定不考法学院的毛头小子。面对经济衰退和房租的压力，我接受的第一份工作是做销售。因为在学校里完全没学过半点销售专业，便挑了一本米勒·海曼的《策略性销售》，直到今天，我的书架上还放着这本已折角的书。我拼命苦学与买方类型、账户管理和销售过程有关的一切，因为我的第一个销售经理告诫说：“要了解流程，按流程工作。”大致而言，销售流程分为5～7个步骤，通常涵盖了以下几个领域：
《B2B营销的数字革命》却向传统发起挑战，提供了一种审视买家行为的新视角。据研究，无论价位如何，顾客在接触销售代表之前，已经自行走完了近60%的销售流程，更精确地说，57%的销售流程已消失。
如果不跟销售联系，那买家能干什么呢?他们通过浏览公司网站来确定和选择供应商，而不是等着销售找上门。他们更像是我们从事社交媒体的同行，了解自身的需求、潜在的解决方案和提供者。他们通过点击鼠标就能阅读、收听和观察免费的数字内容。销售人员不再是信息的唯一来源和守护者。
该研究报告建议在三个方面给予关注：(1)改善营销沟通; (2)开发并活用内容策略; (3)加强多渠道分析。这些建议本身并没什么新突破，该研究只是为公司如何针对每一点采取策略提供了很好的范例。我从这项研究中还发现了其他一些启示。
1.并不都是噩耗——对于那些价位低、利润薄的产品和服务来说，让客户自助销售有助于减少销售成本并增强销售能力。事实上，在某些特定情况下，组织可能会希望鼓励和刺激这种行为。研究还表明，有些客户习惯于自助完成70%的销售流程。
2.改变购买行为 ——我的前任经理常说技术变化最快，其次是消费者行为，最慢的是组织行为。这项研究中的57%这个数字就是最好的例子。实际上，根据客户、交易和行业的不同，这个数字可能会有很大差异。关键是变化属于常态;而问题是你的销售和营销力度领先或落后变化多少?你跟得上节奏么?第二个问题是，你如何得知?
3.重新分配内容 ——研究指出，销售团队仍然是最有效和最重要的沟通渠道。在开发内容策略时，确保让销售团队掌握最好和最有价值的内容，而不要将其公开在公共领域。
4.重视社交媒体 ——现如今消息十分灵通，销售代表必须快速了解买方对组织、产品/服务和竞争对手的了解和感觉。社交媒体能够帮助他们更好地了解买方行为的动机，买方相信什么是真的，或者更重要的是，他们相信谁。
随着懂行的买家希望更深入销售流程，销售必须完成从遵循流程的“产品推销者”到洞若观火的“产品提供者”的转变，为买方业务提供附加值。
《B2B营销的数字革命》却向传统发起挑战，提供了一种审视买家行为的新视角。据研究，无论价位如何，顾客在接触销售代表之前，已经自行走完了近60%的销售流程，更精确地说，57%的销售流程已消失。
如果不跟销售联系，那买家能干什么呢?他们通过浏览公司网站来确定和选择供应商，而不是等着销售找上门。他们更像是我们从事社交媒体的同行，了解自身的需求、潜在的解决方案和提供者。他们通过点击鼠标就能阅读、收听和观察免费的数字内容。销售人员不再是信息的唯一来源和守护者。
该研究报告建议在三个方面给予关注：(1)改善营销沟通; (2)开发并活用内容策略; (3)加强多渠道分析。这些建议本身并没什么新突破，该研究只是为公司如何针对每一点采取策略提供了很好的范例。我从这项研究中还发现了其他一些启示。
1.并不都是噩耗——对于那些价位低、利润薄的产品和服务来说，让客户自助销售有助于减少销售成本并增强销售能力。事实上，在某些特定情况下，组织可能会希望鼓励和刺激这种行为。研究还表明，有些客户习惯于自助完成70%的销售流程。
2.改变购买行为 ——我的前任经理常说技术变化最快，其次是消费者行为，最慢的是组织行为。这项研究中的57%这个数字就是最好的例子。实际上，根据客户、交易和行业的不同，这个数字可能会有很大差异。关键是变化属于常态;而问题是你的销售和营销力度领先或落后变化多少?你跟得上节奏么?第二个问题是，你如何得知?
3.重新分配内容 ——研究指出，销售团队仍然是最有效和最重要的沟通渠道。在开发内容策略时，确保让销售团队掌握最好和最有价值的内容，而不要将其公开在公共领域。
4.重视社交媒体 ——现如今消息十分灵通，销售代表必须快速了解买方对组织、产品/服务和竞争对手的了解和感觉。社交媒体能够帮助他们更好地了解买方行为的动机，买方相信什么是真的，或者更重要的是，他们相信谁。
随着懂行的买家希望更深入销售流程，销售必须完成从遵循流程的“产品推销者”到洞若观火的“产品提供者”的转变，为买方业务提供附加值。
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4月19日-22日，由山东省家具协会、深圳市家具行业协会共同主办的中国北方第一大家具展——青岛国际家具及木工机械展览会将再次在青岛举办。作为本次展会的合作媒体，届时会全程参与其中，并于展会期间开设齐鲁网家居专区，对展会动态进行详细追踪报道。
据悉，本届展会是青岛国际家具展举办的第十个年头，规模达到11万平米，是发展历程中的一个重要节点，展会以此为契机，在实现展会规模扩张和特色愈加突出的同时，更实现了展会形象的全新升级。此外，本届展会亮点颇多，有以下看点：
看点一：实木家具看山东——打造中国最大实木家具展示平台
继2012年“实木家具看山东，鲁班手艺见真功”的强音震撼发出以来，2013年山东实木家具更以咄咄逼人的气势成为中国家具行业关注的焦点。
据有关专家预测，实木家具将成为未来家具消费市场的一个主导趋势，那么，山东实木家具必将成为经销商、消费者的首选。
实木家具看山东，不仅看山东雄厚的实木家具产业基础，也看全国实木家具品牌在青岛国际家具展上的集聚。本届青岛展木家具馆爆满，品质再次提升，一木、永益、信和、百川、童氏、河北曲富、泽润等一大批省内外实木家具品牌亮相，高密展团、南康展团、宁津展团、正定展团簇拥呈现，两大木家具馆全面爆满，彰显了青岛国际家具展实木家具题材的优势，也为青岛国际家具展全力打造中国最大实木家具展示平台奠定了坚实的基础。
看点二：木工机械数青岛——成就北方最大的全国木工机械采购大会
“实木家具看山东，木工机械数青岛”，青岛国际家具及木工机械展览会依托当地雄厚的产业基础而崛起，而同时，当地的产业特色也成为了青岛展的两大亮点。
青岛是“中国木工机械名城”，是与台湾、顺德齐名的三大木工机械生产基地之一，近年来，青岛市木工机械产业通过大力实施自主创新，在发展中形成了自己的特色，成为中国家具行业和中国木工机械行业的朝圣地。自2012年，青岛展木工机械展区全面升级为全国木工机械采购大会，实现了该题材的全面升级。
在本届展会上，青岛木工机械展团再度成为主力军，青岛建诚伟业、鸿泰伟业、青岛豪中豪、青岛永强、青岛速霸、青岛华承天、青岛鸿巢、青岛沃富特、青岛华顺昌、青岛西城伟业……青岛木工机械展团占据了木工机械馆的半壁江山；烟台黄海、济南联中联、济南锐达通等山东其他地区企业积极参与，除此以外，省外企业参展数量明显增多，上海恩德、国铭、南通欧科、台州东俊、浙江圣弘法、上海跃通、成都泰山、大连华力、哈尔滨傲世、杭州茂泽等企业也隆重亮相，成为本届展会的一大看点。十年来，青岛展机械辅料题材由过去机械、配件、辅料合用一个馆已经发展为木工机械、配件、原辅材料单独成馆，总规模达到3.5万平方米，呈现出了良好的发展势头，成为中国最大的木工机械展示平台指日可待。
看点三：南康、正定、宁津、高密，产业集群集中展现
青岛国际家具展历来以推动家具企业和产业集群发展为宗旨，为各大产业集群搭建提升平台，同时，愈来愈多的区域展团也成为青岛国际家具展的一大特色。在本届展会上，中国中部家具产业基地——江西南康、中国实木家具之乡——山东宁津、山东白茬生产基地——潍坊高密、河北重要家具产业集聚地——正定，四大实木家具展团惊艳亮相，再次为青岛国际家具展打造中国北方最大的实木家具展示平台注入了强大后劲。
看点四：出口转内销企业成为特色，展会内销市场渗透力显现
受国际经济环境和行业限制的影响，出口家具企业开始向内销市场转型，或坚持内外销双条腿走路，青岛国际家具展成为众多出口企业涉水内销市场的首选平台。青岛国际家具展十年来致力于北方二三四级市场的深度挖掘，不仅是北方最大家具展，其市场渗透力和现场成交效果也得到了全国各地参展商的一致认可。本届展会，一大批已经成功转型内销市场，内销品牌逐渐叫响的企业和刚刚涉水内销市场的企业均有亮相，永益、家具源、三和松惠、泽润、环亮……以出口型企业的高品质产品和综合实力，成为本届展会的有一大看点。
看点五：红木家具数量激增，品牌形象大幅提升
新年以来，红木家具市场显现出朝气蓬勃，市场销量火热。2013青岛国际家具展上，红木家具参展品牌数量激增，品质显著提高，企业纷纷看重青岛当地的消费能力和未来市场潜力。福王、金孔雀、明清、鼎龙、鲁木匠、陈氏、一品榆等一大批知名红木家具品牌再度亮相，品牌形象大幅提升。
据悉，本届展会是青岛国际家具展举办的第十个年头，规模达到11万平米，是发展历程中的一个重要节点，展会以此为契机，在实现展会规模扩张和特色愈加突出的同时，更实现了展会形象的全新升级。此外，本届展会亮点颇多，有以下看点：
看点一：实木家具看山东——打造中国最大实木家具展示平台
继2012年“实木家具看山东，鲁班手艺见真功”的强音震撼发出以来，2013年山东实木家具更以咄咄逼人的气势成为中国家具行业关注的焦点。
据有关专家预测，实木家具将成为未来家具消费市场的一个主导趋势，那么，山东实木家具必将成为经销商、消费者的首选。
实木家具看山东，不仅看山东雄厚的实木家具产业基础，也看全国实木家具品牌在青岛国际家具展上的集聚。本届青岛展木家具馆爆满，品质再次提升，一木、永益、信和、百川、童氏、河北曲富、泽润等一大批省内外实木家具品牌亮相，高密展团、南康展团、宁津展团、正定展团簇拥呈现，两大木家具馆全面爆满，彰显了青岛国际家具展实木家具题材的优势，也为青岛国际家具展全力打造中国最大实木家具展示平台奠定了坚实的基础。
看点二：木工机械数青岛——成就北方最大的全国木工机械采购大会
“实木家具看山东，木工机械数青岛”，青岛国际家具及木工机械展览会依托当地雄厚的产业基础而崛起，而同时，当地的产业特色也成为了青岛展的两大亮点。
青岛是“中国木工机械名城”，是与台湾、顺德齐名的三大木工机械生产基地之一，近年来，青岛市木工机械产业通过大力实施自主创新，在发展中形成了自己的特色，成为中国家具行业和中国木工机械行业的朝圣地。自2012年，青岛展木工机械展区全面升级为全国木工机械采购大会，实现了该题材的全面升级。
在本届展会上，青岛木工机械展团再度成为主力军，青岛建诚伟业、鸿泰伟业、青岛豪中豪、青岛永强、青岛速霸、青岛华承天、青岛鸿巢、青岛沃富特、青岛华顺昌、青岛西城伟业……青岛木工机械展团占据了木工机械馆的半壁江山；烟台黄海、济南联中联、济南锐达通等山东其他地区企业积极参与，除此以外，省外企业参展数量明显增多，上海恩德、国铭、南通欧科、台州东俊、浙江圣弘法、上海跃通、成都泰山、大连华力、哈尔滨傲世、杭州茂泽等企业也隆重亮相，成为本届展会的一大看点。十年来，青岛展机械辅料题材由过去机械、配件、辅料合用一个馆已经发展为木工机械、配件、原辅材料单独成馆，总规模达到3.5万平方米，呈现出了良好的发展势头，成为中国最大的木工机械展示平台指日可待。
看点三：南康、正定、宁津、高密，产业集群集中展现
青岛国际家具展历来以推动家具企业和产业集群发展为宗旨，为各大产业集群搭建提升平台，同时，愈来愈多的区域展团也成为青岛国际家具展的一大特色。在本届展会上，中国中部家具产业基地——江西南康、中国实木家具之乡——山东宁津、山东白茬生产基地——潍坊高密、河北重要家具产业集聚地——正定，四大实木家具展团惊艳亮相，再次为青岛国际家具展打造中国北方最大的实木家具展示平台注入了强大后劲。
看点四：出口转内销企业成为特色，展会内销市场渗透力显现
受国际经济环境和行业限制的影响，出口家具企业开始向内销市场转型，或坚持内外销双条腿走路，青岛国际家具展成为众多出口企业涉水内销市场的首选平台。青岛国际家具展十年来致力于北方二三四级市场的深度挖掘，不仅是北方最大家具展，其市场渗透力和现场成交效果也得到了全国各地参展商的一致认可。本届展会，一大批已经成功转型内销市场，内销品牌逐渐叫响的企业和刚刚涉水内销市场的企业均有亮相，永益、家具源、三和松惠、泽润、环亮……以出口型企业的高品质产品和综合实力，成为本届展会的有一大看点。
看点五：红木家具数量激增，品牌形象大幅提升
新年以来，红木家具市场显现出朝气蓬勃，市场销量火热。2013青岛国际家具展上，红木家具参展品牌数量激增，品质显著提高，企业纷纷看重青岛当地的消费能力和未来市场潜力。福王、金孔雀、明清、鼎龙、鲁木匠、陈氏、一品榆等一大批知名红木家具品牌再度亮相，品牌形象大幅提升。
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