如何提高销售预测的准确性
Publish Time: 2013-03-02 Views: 1181 Source: 《世界经理人》杂志 Author:
Description: 销售经理面对的是一群个性十足，并对销售前景持乐观态度的销售代表，他们倾向于向公司报喜不报忧（这也是公司不断要求他们提高业绩的原因）。......
第一， 顾客行为难以预测。
第二，销售经理面对的是一群个性十足，并对销售前景持乐观态度的销售代表，他们倾向于向公司报喜不报忧（这也是公司不断要求他们提高业绩的原因）。
第三，除了必须预测客户有无购买意向外，销售代表还必须预测对方何时会下订单。
因此，大部分销售预测都与最终销售结果差距很大。古斯给出的解决方案是：销售代表必须认清一个事实，即客户是基于其自身公司的流程与时间安排而非你的流程与时间安排来做出购买决定的。
要提高销售预测的准确性，有三点需要销售代表注意。
首先，你要弄清楚客户处于购买流程中的哪一步。一旦确定了他的“位置”，就可以开始调整你的销售流程，使之与对方的购买流程相匹配，从而制定出一个预测模型。
其次，密切注意一步一步推进流程的可能性，而不是对方下单的可能性。因为销售或购买流程中的每一步都有赖于上一步的表现。一步一步地推进流程，根据其可能性来做最终的销售预测，其准确性要远胜过你信口开河“我觉得我们的活跃潜在客户有15%的可能性会在月底前下单”。
再次，随着时间的推移，当模型中的预测数据不断地被实际数据取代，你的整个预测模型也就越来越准确了。比如说，针对你收到且回复过的每个询盘，你预计在接下来的两个月内对方公司会有20%的可能性邀请你去做正式的推介。但是最终你发现这个可能性只有10%，你就可以更新模型中的数据了。久而久之，销售预测的准确性便提高了。
第二，销售经理面对的是一群个性十足，并对销售前景持乐观态度的销售代表，他们倾向于向公司报喜不报忧（这也是公司不断要求他们提高业绩的原因）。
第三，除了必须预测客户有无购买意向外，销售代表还必须预测对方何时会下订单。
因此，大部分销售预测都与最终销售结果差距很大。古斯给出的解决方案是：销售代表必须认清一个事实，即客户是基于其自身公司的流程与时间安排而非你的流程与时间安排来做出购买决定的。
要提高销售预测的准确性，有三点需要销售代表注意。
首先，你要弄清楚客户处于购买流程中的哪一步。一旦确定了他的“位置”，就可以开始调整你的销售流程，使之与对方的购买流程相匹配，从而制定出一个预测模型。
其次，密切注意一步一步推进流程的可能性，而不是对方下单的可能性。因为销售或购买流程中的每一步都有赖于上一步的表现。一步一步地推进流程，根据其可能性来做最终的销售预测，其准确性要远胜过你信口开河“我觉得我们的活跃潜在客户有15%的可能性会在月底前下单”。
再次，随着时间的推移，当模型中的预测数据不断地被实际数据取代，你的整个预测模型也就越来越准确了。比如说，针对你收到且回复过的每个询盘，你预计在接下来的两个月内对方公司会有20%的可能性邀请你去做正式的推介。但是最终你发现这个可能性只有10%，你就可以更新模型中的数据了。久而久之，销售预测的准确性便提高了。
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工作中的力量就像是电池电力一样——电压越高，影响越大。现如今，有半数的专业人士声称对自己的工作不满意，但有意跳槽的却只占30%。其余70%则希望增强自身力量，也就是升高自己的“电压”，力求在公司内部找到更好的机会。如果你也是其中一个，那我要恭喜你了。
下面我将介绍获得力量的五条渠道和方法。
1. 知识力量。知识力量代表的是你所知道和能够做到的事。它体现出你的才干、技术、能力、智慧和成就。在知识力量方面获得高度评价的领导者，其影响力要高出别人三倍！
·如何增强知识力量：在某个领域发展独特的技术、知识或能力；运用知识取得显而易见的成果；在文章、博客和社交网站上阐述你的知识；训练或辅导别人；充分利用公司内外的培训和教育机会；孜孜不倦地学习。
2. 表达力量。表达力量也就是口才——在演讲和撰文时，以雄辩的说服力表情达意的能力。如果能释放出最大的活力，口才的力量会比其他任何力量更能提高你的影响力。
·如何增强表达力量：学着爱上语言（或者通过清晰地表达表现出对语言的热爱）；修一门演讲艺术课程；提高写作技巧；请可靠的同事批评指正你的报告；明确自己对公司热点话题的观点，开会前练习以简明扼要的语言陈述观点；向演说高手学习，仔细分析他们的风格和技巧。
3. 吸引力量。吸引力量反映的是你能否赢得别人的喜爱，在众人中成为最受欢迎的人。这种吸引力也许是身体上的，但也可以基于热情、智慧、个性、共同的经历或价值观。吸引力量是威力最强大的力量之一，领导人若是在这方面获得了高度评价，其影响力和效率就会高出不止三倍。
·如何增强吸引力量：对自己的仪表信心十足；为人坦诚、友好、善良，关爱体贴他人；少说话，多倾听；唇边常挂微笑，言行轻松幽默；学会讲述好听的故事；不以假面具示人；做真实的自己。
4. 人格力量。你的人格力量取决于别人是否认为你是个诚实守信、公正勇敢、虚怀若谷的人。无论你是谁，也不管你在其他方面如何备受尊敬，人格力量都是至关重要的。它的规则适用于所有人。
·如何增强人格力量：言出必行；为人要诚实、谦逊、公正无私；如果有人出于正当理由质疑你的人格，你要勇于承认错误，承担责任，并用实际行动将功补过；如果你的人格遭到了不公正的质疑，那么你就应该设法查出原因，消除误会；在做出选择、制定决策和采取行动前，都要认真考虑后果。
5. 社交力量。你的社交力量来自你与他人联系的深度和广度。如今，由于社交媒体的强化，这种力量正在飞速发展，它不仅来自你所认识的人，而且还来自他们本身的亲和力和其他力量。与社交力量较弱的领导者相比，在社交力量方面获得高度评价的领导者拥有双倍的鼓舞力和三倍的影响力！
·如何增强社交力量：在某个重要领域培养扎实的专业知识和技能；收集并传播信息；亲切和蔼、乐于助人；无条件地帮助别人；通过各种活动和项目广交朋友；在组织外部的各种场所参与社交活动。
最后，意志力量是一种超级强大的力量来源。它来自你的内心，完全取决于你是否敢闯敢干。沃尔特·惠特曼（Walt Whitman）将意志力量称作“个人力量”——当别人还在梦想和空谈时，你已经决意采取行动了。意志力量是任何人也无法给予或剥夺的。获得这种力量，完全要靠你自己。
下面我将介绍获得力量的五条渠道和方法。
1. 知识力量。知识力量代表的是你所知道和能够做到的事。它体现出你的才干、技术、能力、智慧和成就。在知识力量方面获得高度评价的领导者，其影响力要高出别人三倍！
·如何增强知识力量：在某个领域发展独特的技术、知识或能力；运用知识取得显而易见的成果；在文章、博客和社交网站上阐述你的知识；训练或辅导别人；充分利用公司内外的培训和教育机会；孜孜不倦地学习。
2. 表达力量。表达力量也就是口才——在演讲和撰文时，以雄辩的说服力表情达意的能力。如果能释放出最大的活力，口才的力量会比其他任何力量更能提高你的影响力。
·如何增强表达力量：学着爱上语言（或者通过清晰地表达表现出对语言的热爱）；修一门演讲艺术课程；提高写作技巧；请可靠的同事批评指正你的报告；明确自己对公司热点话题的观点，开会前练习以简明扼要的语言陈述观点；向演说高手学习，仔细分析他们的风格和技巧。
3. 吸引力量。吸引力量反映的是你能否赢得别人的喜爱，在众人中成为最受欢迎的人。这种吸引力也许是身体上的，但也可以基于热情、智慧、个性、共同的经历或价值观。吸引力量是威力最强大的力量之一，领导人若是在这方面获得了高度评价，其影响力和效率就会高出不止三倍。
·如何增强吸引力量：对自己的仪表信心十足；为人坦诚、友好、善良，关爱体贴他人；少说话，多倾听；唇边常挂微笑，言行轻松幽默；学会讲述好听的故事；不以假面具示人；做真实的自己。
4. 人格力量。你的人格力量取决于别人是否认为你是个诚实守信、公正勇敢、虚怀若谷的人。无论你是谁，也不管你在其他方面如何备受尊敬，人格力量都是至关重要的。它的规则适用于所有人。
·如何增强人格力量：言出必行；为人要诚实、谦逊、公正无私；如果有人出于正当理由质疑你的人格，你要勇于承认错误，承担责任，并用实际行动将功补过；如果你的人格遭到了不公正的质疑，那么你就应该设法查出原因，消除误会；在做出选择、制定决策和采取行动前，都要认真考虑后果。
5. 社交力量。你的社交力量来自你与他人联系的深度和广度。如今，由于社交媒体的强化，这种力量正在飞速发展，它不仅来自你所认识的人，而且还来自他们本身的亲和力和其他力量。与社交力量较弱的领导者相比，在社交力量方面获得高度评价的领导者拥有双倍的鼓舞力和三倍的影响力！
·如何增强社交力量：在某个重要领域培养扎实的专业知识和技能；收集并传播信息；亲切和蔼、乐于助人；无条件地帮助别人；通过各种活动和项目广交朋友；在组织外部的各种场所参与社交活动。
最后，意志力量是一种超级强大的力量来源。它来自你的内心，完全取决于你是否敢闯敢干。沃尔特·惠特曼（Walt Whitman）将意志力量称作“个人力量”——当别人还在梦想和空谈时，你已经决意采取行动了。意志力量是任何人也无法给予或剥夺的。获得这种力量，完全要靠你自己。
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Next: 沙发•生活•家——第十六届顺联国际沙发采购会
顺联家具城（南区）地处延绵十里的乐从家具长街上，犹如一颗璀灿的明珠，闪烁着独特的光芒，引领着家具市场发展的方向。“顺联国际沙发采购会”是顺联家具城（南区）承办的大型沙发展会，展会的总展位面积11万㎡，商务洽谈区、餐饮区等功能区500㎡。
顺联国际沙发采购会迄今为止已成功举办了15届，海纳了超过500家诚信、优质的海内外参展商，展示的沙发产品风格多样，款式丰富，设计新颖，琳琅满目，每届展会吸引超过30000名国内外采购商前来参观采购。
三月是花开的季节，沙发设计的灵感火花在此碰撞，关于舒适生活的理念在此得到完美阐述，别样风情的家居时尚在此争奇斗艳——简洁流畅的现代风格、自然温馨的田园风格、典雅大气的美式风格、经典华丽的欧式风格和柔美奢华的新古典风格，各种沙发设计时尚在顺联南区这个大花园里争相绽放，让我们在此共同体验不同沙发带给家的新视角，感受创意与设计给生活带来的新激情。
展会时间：2013年3月16日－22日
展会地点：中国广东省顺德乐从顺联家具城•南区
主办单位：顺德区经济和科技促进局 乐从镇人民政府
协办单位：乐从家具协会 深圳设计师协会
承办单位：顺联家具城•南区
媒体支持：中国家具之都网
展会服务热线：0757-28866988
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