成为客户日程的一部分是门艺术

Publish Time: 2013-01-07 Views: 808 Source: 商业英才网 Author:

Description: 成为客户日程的一部分是一门真正的艺术。以下是来自销售大师Barry Rhein的一项策略。......

    成为客户日程的一部分是一门真正的艺术。以下是来自销售大师Barry Rhein的一项策略。

    让我们假设你刚刚和一个潜在客户取得联系，或许是在一次网络事件中或者是在一次冷电话( 打电话给潜在主顾推销商品)中取得的联系。潜在客户已经展现出一些兴趣，现在是时候要求举行一个更“有实质性”的会议了。

    根据销售大师Barry Rhein的说法，这就是销售过程中需要窍门的地方。如果你太过强势，客户会感觉到压力而退却。然而，如果你尝试性太浓的话，听起来你又缺乏自信。

    把事情做好（并举行会议）的关键就是要把提出会议请求建立在你对潜在客户兴趣水平的“解读”上。

    如果潜在客户看起来持怀疑态度，那么问这个问题：

    •   “如果我们真的能够做到（一些对客户有价值的事情），你对于我们进行一次初步的对话听取更多的信息有什么看法？”

    如果潜在客户看起来是中立的，那么问这个问题：

    •   “你接下来几周里什么时候有时间与我们进行一次初步的对话来谈论（一些对客户有价值的事情）？”

    如果潜在客户可能感兴趣，那么就问这个问题：

    •   “我想要针对（一些对客户有价值的事情）与你有一次初步的电话交谈。排到你的日常上的最佳方法是什么？”

    如果潜在客户明显感兴趣，那么就问这个问题：

    •   “请问，我如何能排在你的日程上？”

    想要明白这些不同的问法重要的原因，那么就想象一下使用错误的方法。

    例如，假设你已经有一个潜在客户，他确实有一点怀疑。问“我如何能排在你的日程上”这个问题会让你看起来很绝望和迟钝。

    相反，如果你对一个持怀疑态度的潜在客户提问题，你可以以客户需求为开始进入讨论：“如果我们真的能为你节省100万美元的库存成本，那么让我们进行一次初步的对话听取更多建议，你有什么想法？”

    同样，如果你有一个对你的产品非常感兴趣的客户，那么对询问“想法”犹豫不决只会增加事情不必要的复杂性。最糟糕的情况，你可能会让潜在客户去思考不与你进行会议的理由！

    相反，如果你只是要求排到潜在客户的日程上，你是在没有不必要的耽搁下向销售的下一个阶段前进。

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Prev: 如何在2013年建立客户忠诚度

    无论2013年的经济状况如何，你都可以在这一年的销售中获得成功。

    当我们步入2013年的时候，经济世界仍然处于一个不确定的状态。经济将会复苏吗？会有新的税种产生吗？无论发生什么事情，你成功的关键都取决于一件事情：客户忠诚度。

    客户忠诚度在时代好的时候帮你建立企业，在时代不好的时候帮你保持经营。

    客户忠诚度使你的收入即更可预测也更加有利可图，因为获得一个新客户比维护一个现有客户付出的要多得多。

    你如何保持客户忠诚度呢？简单：

    1.   你不仅仅要做一个供应商。

    创造和营销你的客户可以更容易销售给他们的客户的产品。当你构建策略的时候，要以你的客户的客户的需求为开始，然后努力工作去发现你如何才能对他们最有帮助。

    2.   你不仅仅要做一个供应商。

    预测你的客户可能需要你们公司的什么产品，并在他们意识到他们需要这些产品很久以前就着手准备。你的目标：提供难以置信的服务，让你的客户觉得即使他们考虑从别人那里购买的想法都是疯狂的。

    3.   你不仅仅要做一个供应商。

    针对你的产品和服务向客户提供远远超出他们预期的额外价值。例如，为你的客户找到客户，这样他们就能建立他们自己的业务，从而也会给你带来更多的业务！

    4.   你不仅仅要做一个供应商。

    在可能的时候，在社交场合与你的客户会面而不是在纯粹的业务环境中见面。贸易展览和行业活动都很好，但是参加你的客户将会出现的慈善活动甚至是更好的选择。

    5.   你不仅仅要做一个供应商。

    我想你已经知道重点了。祝每个人都拥有一个美好的2013年！