扼杀潜在销售行为的五个词语

    当时代变得艰难的时候（有时候，甚至是没有变得艰难的时候）我们倾向于引导我们内部的伦道夫•杜克（Randolph Duke），更加努力地“销售、销售!”

    那么为什么我们不断的努力却不能使销售额增加呢？问题往往在于措辞和因为措辞我们所采取的销售方法。

    让我们看一下你可能用于引导你的销售方法的几个措辞，以及你可以用什么词来取代它们：

    1.    用好处代替具体的规格。我想切割一些倒下的树木。我不是一个伐木工人，对于锯齿一无所知。在第一个商店里，销售人员对我说：“这是一个相当棒的锯：50 cc的引擎、9000转每分钟、18英寸的导板……”我知道在此种语境下我不能找到词汇来代替这些术语，但是每分钟900转就好吗？我走进第二家商店，销售人员问了我几个简单问题后说：“这把链锯可能就是你的最佳选择。它安全可靠，磨链或替换链子时，链子很容易卸下来……你可以买一个更强大的锯，但是根据你要切割树木的大小，你花费更多钱所能获得的东西就是要费很大力气才能拿动的笨重的家伙”。 一位推销员试图通过介绍具体的规格和性能来给我留下深刻印象，但在这个过程中他让我感到自己很愚蠢。另一位销售人员知道我的需求并帮我解决问题。只有那些规格和性能可以满足客户需求的时候，客户们才关心规格和性能。从好处开始，让客户感觉到他们的的需求会被满足，如果他们感兴趣，你再深入地介绍具体规格。

    2. 用价值代替价格。降价确实可以带来更大的销售量……但是如果你不为降价限定一个具体的条件，客户们很快会适应降价后的价格并抵制“正常”的价格。关键问题是要关注价值而不是关注价格。从整套服务中删除一项或两项东西，或者基于业务规模设计成交量折扣，或者捆绑相关产品和服务，提供更快的交付时间表。除非你希望可以讨价还价如销售汽车或家具，否则不要只因为客户要求降价就打折。如果你可以轻易地打折，那么我知道你的定价太高了。找到向客户展示他们可以获得更多东西的方法。

    3. 用展示代替学习。我妻子想买一辆相当贵的自行车，但是她担心因为漏气而搁浅。一位销售人员说：“不用担心，一旦你学会了如何换轮胎，换掉一个漏气的轮胎就很容易了”。另一位销售人员说：“我也有相同的体会。别犹豫，跟我一起去工作台。首先，我将给你展示如何换，然后我们一起换，直到你掌握了这个窍门为止”。

    4. 用情感代替理由。当我们要做购买决定的时候，我们喜欢认为我们是理性的和合理的，但如果是这样，普拉达（Prada）、路易威登（Louis Vuitton）、百达翡丽（Patek Philippe）和法拉利（Ferrari）早就倒闭了。购买奢侈品或相当不错的东西不足以判断是否理性。我们可能想要它们，但是我们并不需要它们。事实上，如果没有其它东西让我们感觉我们对我们做出的购买决定感觉很好，每一项采购行为，不管是多么平常的采购行为都可以满足我们的情感需求。情感在大多数采购决策中扮演着重要角色，所以永远不要忘记潜在客户想感受的东西。在一些情况下，他们与你做生意仅仅是因为与你做生意感觉很好。

    5. 用他们代替我。你需要销售。有时候你迫切地需要销售。但客户们并不在乎，他们也不应该在乎。急剧下滑的收入，超高的目标和不断增长的内部需求并不是客户的问题，这些因素很容易影响你的销售方法。绝望是一意孤行之母，而一般的客户都讨厌咄咄逼人的销售人员。利用这种力量，让销售过程成为关注客户需求、动力、问题和情感的对话。你可能迫切地需要销售，但只有客户选择购买的时候才可以，销售过程中要始终关注他们。