如何打造自有的销售策略
不论是千人以上的大企业还是单人小咨询公司，现在都应该致力于确认捉摸不定的2012年预测销售业绩。希望进行预测的银行，需要规划预算的财务以及业主都在等待这一数字出现。
这一过程通常会是非常痛苦的，将会各部门之间相互扯皮推卸责任等各种各样的问题；并且最终导致数据充其量也就能算作所有现实中相当不精确的一项猜测。
而从销售人员的个人角度来看，在对自己负责的客户业务进行规划的时间，也会涉及到这方面的独立预测。
在本文中，我将会给出了一种适用于大部分公司的最基本模式。如果公司决定使用的话，就可以根据自身实际情况进行定制化处理。毕竟，文章所展示的部分仅仅属于最基本思路的说明。
提醒：下面内容将涉及到数学方面的问题！
如果已经完成了这一工作表＜连接＞的下载，使用者能做的工作就不仅仅是往页面中添加数字，而是可以进行可行性预测了。它可以根据未来一年销售额增长情况提出财务方面的策略建议。
处理过程：
第一步：将今年的所有数据都集中起来。
我们将需要以下方面的信息：
今年各季度前十大客户带来的收入情况。这里面还包括了对第四季度业绩将会属于什么情况的最精确预测。
今年各季度除去十大客户后所获得的剩余收入情况。这里面还包括了对第四季度业绩将会属于什么情况的最精确预测。
确认出规划中“接近完成”销售业务的具体情况。这些客户在销售过程中处于“即将”确认的情况，公司相信在未来九十天内（通常是下一年的二月一日之前）它们就会成为正式客户。
第二步：对前十大客户进行评估，并针对明年的情况进行季度预测
公司需要对来自前十大客户业务的增长或者收缩情况进行全面预测。原因就在于所有预测数据中，这部分客户将成为最重要的部分。接下来我们要做的，就是利用这些数字来进行合理假设。当然，合同完成情况、产品积压报告以及历史订货模式等数据都会有助于预测精确度的提高。这时间，我们不需要仅仅局限于冷冰冰的数学定律是那个，而应该将对于所有客户的独到认识融合进去。市场、领导或者业绩方面的变化都应该加入到预测模式中，以确保得出的结果更接近现实。在这时间，我们一定不要盲目乐观；毕竟，具体业务的推广也需要根据得出的预测结果进行规划。
第三步：对客户平均业务（非十大）进行评估，并针对明年的情况进行季度预测
我们现在要做的就是重复第二步所有的工作。然而，不再是象上一步那样针对客户个体进行分析，而是将剩下的所有客户作为一个整体来处理。
第四步：对“流失率”进行预测
对于绝大部分公司来说，“流失率”（丢失、萎缩以及没有重复就完成的业务所占据的百分比）都有着约定俗成的定义。公司需要利用该预期的比率来合并建立“经常性账户合计预测”。这里可能会涉及到季节时间性变化方面的问题，所以就需要使用相关信息，而不仅仅是简单的数字。最重要的一点就是，公司不应该忽略或者假装流失率不存在；所有公司中都存在流失情况。因此，正确的做法应该是：进行预测，配置出相应预算，最后通过努力工作来减少这一数字。请务必牢记：不管是否友好，事实才是人们最好的朋友。
第五步：利用三层级模式制定新销售计划
在企业对企业的销售预测中，我建议使用者将客户至少分成三种不同的层级：大型、中型以及小型。在提供的工作表中，我将层级标准确定为每年五千美元、每年五万美元以及每年二十五万美元。公司就可以根据自身的实际情况对限制数字进行调整。现在，我们要做的就是开始规划明年的销售目标。对于不同层级的客户来说，需要付出的努力投入的资源，销售周期以及具体过程都是不尽相同的。这一模式将有助于我们确认新客户所实现的收入情况。
请记住，该模版仅仅属于一种入门级的起步工具。为了满足实际环境中的具体需求，公司需要对相关设置情况进行合理化调整。
第六步：将规划分发给相关各方
在制定规划的时间，公司需要对所有利益攸关者都保持透彻的认识。只有这样才能保证预测的精确性。而相关各方所关心的问题就包括有：
对该规划进行审核与校正的周期会是多长？
哪个部门以及谁将负责规划的审核、校正和调整等方面的工作？
在收益和风险计算中，各相关类别所使用的基础假设都是什么？
不幸的是，正如我所描述的那样，很多公司在制定规划方面的记录都非常坏，并经常选择利用规划来作为赤裸裸的要求迫使员工完成任务。如果公司没有建立良好的企业文化，就不可能具备有效的管理模式。只有通过包括不断审查和校准的各项调整，该工具才能在业绩评估与策略调整领域带来帮助。
及时准确的展会新闻报道是展会宣传的有效途径。通过《居舍•亚太家具》、《中国楼梯报》、《亚太木业》、《户外家具》、亚太家居网、搜房家居、新浪乐居、搜狐家居、太平洋家居网等近百家专业合作媒体（包括电视台、户外广告及大众广告媒体、行业媒体、专业网站、专业杂志、报刊等）不间断地对展会及同期活动进行全方位宣传报道，并进行展会广告投放，同时在行业专业杂志夹送超过80万张的展会入场券。展会期间将举办的重大活动及时准确发布，被广大新闻报刊、杂志、网站大量转载采用，取得良好的宣传效果；展会开通官方微博，通过新型传播方式报道展会，发布微博的主体主要为展商、媒体、专业观众、行业知名人士、专家、学者及少数展期工作人员，微博内容丰富多元，展商宣传推广自身产品、展位，媒体报道展会现场状况，观众发表参观感受等；通过微博广播即时将展会重大活动信息传递到会场的每一个角落。
组委会特别强调展会期间新闻报道的及时有效。在增加自身报道同时，持续搜集媒体报道，深入了解各层面对展会的意见、看法和建议，及时反馈给参展商和观众，再把参展商、采购商、专业观众的意见通过新闻快讯的形式及时发布，两者首尾相接，形成良好互动。
富悬殊和分配至少可以说是这些天来一个相当热门的话题。而且不只是在美国，全球的“占领”行动和紧缩政策抗议就是例证。
虽然我支持任何人的抗议权，但这从来都不是我的风格。当我被撞倒的时候，而这种情况不胜枚举，我自己站起来，拍拍身上的土，返身继续去战斗。不仅我是如此。我认识的大多数高管都是这样的战士。
一位前CEO的两名高级副总裁—包括我—在同一天同时辞职。这简直是致命一击，但他卷土重来，四年后，成功地将公司上市。是的，他从经历中学习。
企业主，高管和经理每天都面对着逆境。市场变化，出现新的竞争者，关键员工跳槽，产品表现不尽如人意，更不用说软件缺陷，制造问题，各种“简直太糟糕了！”时刻。
当事情进展不顺利的时候，他们没有坐在那里，等待有人走过来，告诉他们该怎么做。他们承担起责任，弄清楚事实，然后适应。他们这样做，因为他们在整个生命中都这样做。没什么新鲜的。
这都是有钱人的事情。虽然这让人有兴趣去将他们看作宇宙飞船中在天空消失的外星人，但事情不是这样的。我认识非常多在过去几十年非常成功的人。他们中绝大多数人都是白手起家，而且在他们的少年时代就在逆境中抗争。
成功的人很少生来就成功，他们的财富也不是拜老天爷所赐或是命中注定如此。相反，他们学会了使他们能够成为富人并一直富下去的某些行为和方法。
成功人士的十大特点
他们为成就而存在。他们在生活中的目标就是要成就某些事情，成就他们自己，创造人们需要或想要的东西。他们对此充满热情，以激光一样的精密专注于实现他们的目标。的确，他们乐此不疲，但他们不会花一半的时间坐在那里一直玩视频游戏。
他们是幸运的。有人说运气是留给有准备的人的。对我来说，这意味着你找到了一种进门的方法，不论发生什么状况都要去完成使命，而且在你去做的时候，你会不负众望，例如，你不会把事情搞砸。这就是成功的人给自己制造运气的方式。如果你想寻找机会，你会找到它，而且如果你有所准备，你会成功。
他们警惕自己的消费。他们不会花的比赚的多。对他们来说，赚钱不是意外之财。他们不会想，“我如何才能把这一大堆放在兜里沉甸甸的零钱花出去呢？”而且他们不会做经济上无法承受的事情。当你为某事努力奋斗时，你往往不会感觉到辛苦。
他们学习规则。我们都在很小的时候就被教育要遵守规则。一些人能制定他们自己的规则。这对他们有好处。我们其他人不得不学习怎么玩游戏。所有事情都有“道”或者“事物是如何运作的”。一旦你学会了商业世界或者特定行业或领域的道，把事情搞定会变得更加容易。
他们打破规则。正如我所说的，有些人通过打破规则并制定自己的规则取得成功。他们不同地看待事物；用他们自己的蜡笔给世界着色，可以这么说。像史蒂夫·乔布斯，比尔·盖茨和拉里·埃里森这样伟大的企业家符合这种描述。这很罕见，但肯定有一种方法做到这一点。
他们看到了世界的真实面目。而且他们也看到了他们自己的内在本质。当然，也有很多公司由不正常的反社会者运营着，但他们有最终自我毁灭的倾向。认为你与众不同有时候是自我实现，但迟早，你要长大并接受你就像其他任何人一样的现实，并且发展壮大，否则你的成功将是短命的。
他们承担风险。从来没有人不冒风险就能取得成功，也从来没有人不冒大风险就能取得大成功。这就是为什么他们说：“没有风险，没有回报”。这两者相互依存，通常直接相关。从任何高技术企业家或小企业主到唐纳德·特朗普，你会发现承担风险的胆量和勇气。
他们降低风险。这就是说，成功的人并不去冒愚蠢的风险，而且他们不轻易冒风险。他们尽可能降低和最小化风险，并且确保他们是明智而且经过计算的。例如：我走进我申请的每所大学，包括一所常青藤盟校，但我去了公办学校，因为它学费低廉，而且我觉得一大笔债务是个不必要的风险。很容易就决定了。
他们努力勤奋。绝大多数有钱人以及我认识的所有有钱人工作得都非常勤奋。他们牺牲了很多东西。他们都是努力勤奋之人。我对什么人告诉你的事情无所谓。成功就要努力工作。没有捷径可走，如果你碰巧找到一条捷径，这通常要付出极高的代价。
他们学会方法并适应。商业成功，创造就业机会，为股东赚钱，结果—积累财富—是一个过程。一旦你弄清楚了你擅长什么以及如何正确地去做，你不断地推导，知道它不再起作用。然后重新适应。