第五届家具行业年度总评榜张榜在即
2011年即将结束，中国家具行业在这一年里经历了重重考验，也收获了累累硕果。为表彰本年度为行业做出贡献的单位和个人，盘点年度风云，展望下一阶段的发展，本着为中国家具寻脉问诊，共谋和谐发展之道的宗旨，“渠道&终端—中国家具行业发展高峰论坛暨第五届（2011）中国家具行业年度总评榜”，将于12月26日在苏州召开，届时，中国家具界各路精英将汇聚姑苏，共襄盛举。会上将会邀请政、商、学界代表，与广大家具精英共同探讨渠道流通新模式，寻求家具产业发展新方向。
风起云涌，家具行业亟需变革
2011年对于中国家具而言，是非同寻常的一年，上游趋紧波及家具市场，在制造环节，企业运营成本高涨导致利润摊薄，同时，伴随卖场掀起新一轮扩张高潮的是经销商大面积亏损，家具企业与终端流通领域陷入了长时间的拉锯战。然而，对于行业而言，渠道与终端两者之间合则两利，离则两伤。
如何疏导从厂家到终端的流通渠道，寻求家具企业回归商业平民主义之路，共同探讨新形势下不断涌入的新型商业模式——以成都家和家园国际家居商城为代表的产业地产、“直销总部基地”模式，湖北（红安）融园家具产业城打造的中部崛起战略，家具电子商务的兴起等等，这些将会给未来的中国家具带来怎样的变革，引起了全行业的高度关注。
传道解惑，跨界交流共商转型大计
据悉，12月26日的高峰论坛现场将邀请著名经济学家郎咸平，根据国内外的经济事件，旁征博引，用数据和案例，为来自五湖四海的家具界精英分析国内外经济大势，洞察制造业取胜先机。淘宝商城项目总经理马学军，则将会以《互联网环境下，家具行业的机会和挑战》为题，通过淘宝商城“爱蜂潮”的案例，讲述在电子商务大行其道的当下，传统的家具制造流通环节将面临怎样的挑战，又将如何改变固有观念，在潜力巨大的电子商务市场中寻找到适合自己的领域，让电子商务成为制造、流通领域全新的利润增长点。
此外，组委会还邀请了包括家具学科创始人胡景初、家和家园国际家居商城董事长李晓军、湖北（红安）融园家具产业城董事长何万里、中国家具销售商联合会轮值主席曾震宇在内的数十位学界、制造界、流通界人士，针对以上论题，进行“新形势下，家具企业如何回归商业平民主义”、“渠道变革与新型商业模式的融合”两场圆桌论坛，探讨如何在竞争白热化的市场中，寻求潜在的商业机会，将家具产业由粗放型经营管理变为集约型精细化管理，共同实现家具产业由大到强的转变。
表彰先锋，全新元素助推行业迈向高端
作为本年度业内颇受关注的两个项目，家和家园国际家居商城和湖北（红安）融园家具产业城受到了专家评审组和业内人士的特别关注。家和家园独特的“产业+地产”运作和全国家具“直销总部基地”的厂商共赢模式，突破了以往依靠中间商连通制造和终端的传统思维，是对流通领域的全新探索。而湖北（红安）融园家具产业城则因为其超大体量和合理的园区规划分工，成熟的园区管理运营架构，对承接中国家具产业“东退”、“西扩”的全新实践而入选2011年中国家具行业最具产业转移价值产业基地。
业内人士认为，越来越多新的元素融入家具行业，说明行业期待已久的变革正在悄然进行，这将推动家具行业向更加积极、健康、和谐的方向发展，最终实现家具行业由低端产业走向产业高端。
不论是千人以上的大企业还是单人小咨询公司，现在都应该致力于确认捉摸不定的2012年预测销售业绩。希望进行预测的银行，需要规划预算的财务以及业主都在等待这一数字出现。
这一过程通常会是非常痛苦的，将会各部门之间相互扯皮推卸责任等各种各样的问题；并且最终导致数据充其量也就能算作所有现实中相当不精确的一项猜测。
而从销售人员的个人角度来看，在对自己负责的客户业务进行规划的时间，也会涉及到这方面的独立预测。
在本文中，我将会给出了一种适用于大部分公司的最基本模式。如果公司决定使用的话，就可以根据自身实际情况进行定制化处理。毕竟，文章所展示的部分仅仅属于最基本思路的说明。
提醒：下面内容将涉及到数学方面的问题！
如果已经完成了这一工作表＜连接＞的下载，使用者能做的工作就不仅仅是往页面中添加数字，而是可以进行可行性预测了。它可以根据未来一年销售额增长情况提出财务方面的策略建议。
处理过程：
第一步：将今年的所有数据都集中起来。
我们将需要以下方面的信息：
今年各季度前十大客户带来的收入情况。这里面还包括了对第四季度业绩将会属于什么情况的最精确预测。
今年各季度除去十大客户后所获得的剩余收入情况。这里面还包括了对第四季度业绩将会属于什么情况的最精确预测。
确认出规划中“接近完成”销售业务的具体情况。这些客户在销售过程中处于“即将”确认的情况，公司相信在未来九十天内（通常是下一年的二月一日之前）它们就会成为正式客户。
第二步：对前十大客户进行评估，并针对明年的情况进行季度预测
公司需要对来自前十大客户业务的增长或者收缩情况进行全面预测。原因就在于所有预测数据中，这部分客户将成为最重要的部分。接下来我们要做的，就是利用这些数字来进行合理假设。当然，合同完成情况、产品积压报告以及历史订货模式等数据都会有助于预测精确度的提高。这时间，我们不需要仅仅局限于冷冰冰的数学定律是那个，而应该将对于所有客户的独到认识融合进去。市场、领导或者业绩方面的变化都应该加入到预测模式中，以确保得出的结果更接近现实。在这时间，我们一定不要盲目乐观；毕竟，具体业务的推广也需要根据得出的预测结果进行规划。
第三步：对客户平均业务（非十大）进行评估，并针对明年的情况进行季度预测
我们现在要做的就是重复第二步所有的工作。然而，不再是象上一步那样针对客户个体进行分析，而是将剩下的所有客户作为一个整体来处理。
第四步：对“流失率”进行预测
对于绝大部分公司来说，“流失率”（丢失、萎缩以及没有重复就完成的业务所占据的百分比）都有着约定俗成的定义。公司需要利用该预期的比率来合并建立“经常性账户合计预测”。这里可能会涉及到季节时间性变化方面的问题，所以就需要使用相关信息，而不仅仅是简单的数字。最重要的一点就是，公司不应该忽略或者假装流失率不存在；所有公司中都存在流失情况。因此，正确的做法应该是：进行预测，配置出相应预算，最后通过努力工作来减少这一数字。请务必牢记：不管是否友好，事实才是人们最好的朋友。
第五步：利用三层级模式制定新销售计划
在企业对企业的销售预测中，我建议使用者将客户至少分成三种不同的层级：大型、中型以及小型。在提供的工作表中，我将层级标准确定为每年五千美元、每年五万美元以及每年二十五万美元。公司就可以根据自身的实际情况对限制数字进行调整。现在，我们要做的就是开始规划明年的销售目标。对于不同层级的客户来说，需要付出的努力投入的资源，销售周期以及具体过程都是不尽相同的。这一模式将有助于我们确认新客户所实现的收入情况。
请记住，该模版仅仅属于一种入门级的起步工具。为了满足实际环境中的具体需求，公司需要对相关设置情况进行合理化调整。
第六步：将规划分发给相关各方
在制定规划的时间，公司需要对所有利益攸关者都保持透彻的认识。只有这样才能保证预测的精确性。而相关各方所关心的问题就包括有：
对该规划进行审核与校正的周期会是多长？
哪个部门以及谁将负责规划的审核、校正和调整等方面的工作？
在收益和风险计算中，各相关类别所使用的基础假设都是什么？
不幸的是，正如我所描述的那样，很多公司在制定规划方面的记录都非常坏，并经常选择利用规划来作为赤裸裸的要求迫使员工完成任务。如果公司没有建立良好的企业文化，就不可能具备有效的管理模式。只有通过包括不断审查和校准的各项调整，该工具才能在业绩评估与策略调整领域带来帮助。