如何与客户进行富有成效的谈话

　　Ted Levitt曾经是哈佛商学院一位卓越的市场营销教授，他死于2006年，在公司如何在其他国家销售自己的产品领域，他是一位早期的思想者。他管理过一些最成功的企业，这些企业开发出了价格低，但是真正标准化的产品，这些产品无需针对地方市场进行调整。

　　事实证明，对这个问题的答案并不是简单明确的。例如，汽车只要做一些很小的调整，例如更换方向盘的位置就可以在全球销售。旅馆业是另一个地区差异性很小的行业，从堪萨斯到吉隆坡，世界各地的旅馆都关注如何提高客户满意度，并由此获得很好的回报。

　　但是一个替代全球化战略的方法是为本地客户提供个性化的产品，就像Yum! Brands拥有的炸鸡巨头KFC在中国所做的那样，该品牌在中国每天都要开一家新店。KFC在1987年售出了自己的第一份快餐开始，就已经成功地忽略了传统的快餐智慧，按照传统，连锁快餐厅应该遵从同样的方法，从菜单的构成到装修的结构都应该严格保持一致。

　　下面是KFC所做的三件比较独特的事情，这几点都已经成为哈佛商学院的研究案例。

　　1.    关注中国。虽然很多亚洲的快餐特许经营企业都希望复制西方的经验，KFC还是决定让自己成为一家本地化的企业，而不是一个外来者。所以该公司没有引入大量西方的经理，KFC雇佣了很多理解中国消费者的大学生，他们对于美国做生意的方式也有所了解。所有的食物原料都是本地出产的。

　　2.    调整产品以适应当地口味。除了黑肉鸡肉三明治和“原始配方”的一些食物之外，美国的消费者会发现中国KFC餐厅里的菜单上很少有他们熟悉的食物，菜单上有大量本地美食，例如蛋挞、虾汉堡和粥（大米稀饭）。而该公司的竞争对手麦当劳和Popeyes Chicken & Biscuits提供的食品则更加西方化一些。

　　3.    对当地的舆论做出反应。当中国出现了对西方食物对当地人健康造成不良影响的警告时，KFC调整了自己的菜单，开始提供更健康的食物，并且组织运动和针对年轻人的活动。

　　参与编写这个案例的Mary Shelman对HBS Working Knowledge.表示：“我从这个案例中学到的经验就是，如果你要在中国做生意，就要入乡随俗。”Mary还表示，“那是一个巨大的、复杂的、不断变化的市场，这个市场值得我们单独考虑。”

　　在取经途中，孙悟空挑战妖怪，无论对方骂“泼猢狲”还是“贼猴精”孙悟空都不会动气，可一旦有知道悟空底细的妖怪骂一声“弼马温”，他立马会 “大怒”并抡起金箍棒冲上前和伊拼个你死我活。可见曾经的“弼马温”身份是孙悟空不可触碰的心病，而在精神上促使孙悟空完成取经大业的精神动力，也来自对身份的焦虑。

　　幼时的美猴王在花果山和群猴食草木、饮涧泉、采山花、觅树果，玩得“山中无甲子，寒尽不知年”，他是纯粹的自然之子。忽然有一天他有了对生死的恐惧，肆闯龙宫、夺金箍棒、勾销生死簿时，他脑子没有权力、权威这些东西，如御风而行的列子，生命力饱满强大，力量收放自如。

　　被天庭招安做了弼马温的孙悟空，对体制的虚伪一无所知，他几乎是颇为自豪地走马上任，当弼马温或管蟠桃园的他都是一派懵懂无知的童心，因而在天庭过得怡然自得。但他最终发现了“弼马温”的身份竟然是如此无足轻重的底层小角色，连众生平等的天界狂欢节“蟠桃会”都不邀请他，恼怒之下他回了花果山自封“齐天大圣”，自此孙悟空对身份的焦虑感被激活了。

　　和李白不愿参加科举而到处周游写诗走终南捷径的心理类似，孙悟空受日月精华而生，又得高人传授盖世神功，这样的天赋奇才其实并不满足于和牛魔王等一班黑社会中年混混一起声色犬马，孙悟空自然不甘心只做个草寇山大王。

　　有才的人难免有些恃才傲物，孙悟空和李白有本事在天地间游刃有余，可在人群中的世俗命运都殊途同归：纵然他们有经天纬地之志，一旦进入体制，必将受到那些奋斗多年通过科考或是熬资历出身的所谓主流官僚的打压。他们的少年心性也和论资排辈的名利场格格不入。即便能够接触到权力核心，也只能得到一个“非主流”的官职而已。李白的“六品翰林侍”和孙悟空的“弼马温”，相对于他们的旷世奇才几乎是个耻辱，李白厌恶了只写些歌功颂德诗终被玄宗“赐金放还”，而当孙悟空意识到自己在天宫中被边缘化的可笑地位时，选择了赤手空拳大闹天宫，搅了蟠桃盛会、大战八万神兵，惊动了如来佛祖，最终被压五指山。“塑金身、成正果”的理想也是悟空被“封杀”五百年里的理性反思。

　　在取经途中，他偶尔还在“归从海上鸥”和“三陟平津侯”的出世和入世两种矛盾中徘徊。一方面想要挤入神仙行列，一方面他又打心眼里瞧不起那些懦弱无能的神仙们。孙悟空口头上对如来或观音当面讽刺调侃，流露自己对体制的不屑，行动上却无法割舍自己迫切进入主流的欲望。

　　心中有了身份焦虑的孙悟空在取经途中，随着欲望和目的的明确，能力和热情却在畏缩。当初能大败托塔李天王、和二郎神打个平手的他，后来连观音莲花池里的金鱼都打不过了。

　　李白的故事从“大笑三声出门去”开始，而孙悟空的故事却从坐上莲台成为斗战胜佛而结束了。