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    卡耐基说，我们每一个人在内心都把自己理想化，都喜欢把自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此如果我们想要改变他人，就应该使之产生一种高尚的动机。

    作为一名销售人员，如果希望和客户建立良好、长期的合作关系，不妨找机会给客户一个好名声，激发他的高尚动机，使之心甘情愿地和你合作。

    【一点通】

    人是喜欢被激励的动物。设想当你还是小孩子的时候，是否曾经因老师的一句表扬的话而欣喜若狂？是否曾经因为父母的鼓励而特别努力的去做一件事情？是否曾经因为获得的荣誉、赞赏而内心汹涌澎湃产生一种强大的责任感与使命感？

    著名的大银行家摩根，在他的一篇分析的文稿中说，人们之所以会做一件事，都有两种理由存在……一种是好听的，一种是真实的。虽然人们时常会想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢听好听的动机。所以，要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。

    柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为星期六晚报和妇女家庭杂志的负责人，赚了几百万。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力聘请国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。例如，他会请“小妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。最终，亚尔可德欣然地为他的报纸撰稿。

    当约翰．洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不说：“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心，都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。”结果不出所料，他孩子的照片并没有出现在任何一家新闻媒体的版面上。

    由此可见，激发别人高尚的动机，往往会使人欣然地为你做

    【案例分享】

    某一家汽车公司，有六个客户拒付一笔修理费的账，他们并非不承认那个账目，而是其中有些账写错了。可是每一项租车，或是修理的账单上，都有他们的亲笔签宇，所以公司认为这些账是不会有错的。

    下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤：

    一、他们拜访每一位客户，坦白的对他们说，是公司派来索取积欠的账款的。

    二、他们很清楚的表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误都该是客户负责。

    三、他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比客户内行得多。

    四、所以，就不需要做那些无谓的争辩。结果，他们争论起来。

    采取这些方法，能使客户们心甘情愿付钱吗？事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任，该派出一队“法律人才”去应付才是，幸亏这件事给总经理知道了。

这位总经理，查看那几位欠账的主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后，相信错一定是出在公司方面——收账的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的“烂账”。

    这里是汤姆斯先生，所采取的步骤——

    汤姆斯自己这样说：

    “一、我去拜访每一位客户，同样我也去索取一笔积欠很久的账…可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对客户的服务情形。

    二、我明白的表示，在尚未听完客户所说的感想前，我不会发表任何意见。我告诉他们说，公司方面也不是绝对没有错误的。

    三、我告诉他们，我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，先听从他们的意见。

    四、我让他们尽量泄吐他们的意见，我静静听着，对他们表示十分的同情……当然，这也是他们所希望我如此的。

    五、最后，那些客户似乎心情缓和下来，我要他们把这件事公平的想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样说：

    “首先我要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。

    就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲，会比任何人做得更好、更合适。同时，你也比别人更清楚这儿是我给你开的账单，请你细细查看一下，什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查帐一样，我请你全权做主，你说怎么样就怎么样。”

    他们有没有把账单看了？是的，当然他们这样做了，而且显得十分高兴这些账单的数目，由一百五十元，到四百元之间，款数大小不等。但客户占到便宜了吗？是的，其中有一位客户拒付这笔争执款项的每一分钱。可是另外那五位客户，都让公司方面占到了账款上的便宜。这里是这件事最精彩的地方，在以后的两年中，那几位客户，都买了本公司的新汽车。”

    汤姆斯先生说：“经验告诉我，当你应付客户不得要领时，最完善的办法，是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位客户是恳切、诚实、可靠的，且他是极愿意付账的。一旦使他相信那账目是对的，他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务。

    正是因为汤姆斯队客户的信任，激发了客户的高尚动机，所以客户才会积极地履行他们该尽的义务，因为大家都想做一个道德高尚的人。

    【张超老师点拨】

    有位名人曾这样说过：“我相信，如果真是有为难人的人，如果你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、公道、正直，大多数时候，他也会给你像你所给他的同样反应。所以，如果你要获得人们对你的同意的话，在一般情形上，遵守一项规则，是一件很好的事，那是就是：激发更高尚的动机。

”

    这项规则，对于销售来说，同样适用。不管是什么样的客户，他都是一个普通人。任何人都希望自己能有一个好名声，希望自己能够做一个道德高尚的人。所以，如果销售人员在与客户沟通的过程中，能够激发客户的高尚动机，那么必定能够赢得客户的赞赏，提高沟通的效率。试问，既然要做生意，难道客户会拒绝一个能够使自己高尚起来的销售人员吗？

    那么，在与客户的沟通过程中，要想成功的激发客户的高尚动机，可以从哪几个方面下手呢？

    首先，可以赞扬客户的人品。人之初，性本善，任何人都希望自己能够成为一个道德高尚的人，越是成功的商人，对高尚道德的追求越执着。所以，适当的赞扬客户的人品，可以博得客户的好感，鼓励客户以高尚的品德为标准来进行合作。但是要切记，不要过于谄媚，否则适得其反。

    其次，可以突出企业的社会责任。随着社会经济、文明的不断发展，大众对企业的社会责任也寄予了更高的期望，不少企业都在社会责任方面给予了特别的重视。越是大规模的公司，对企业的社会责任越是重视，投入越大。销售人员在与客户的沟通中可以考虑从这方面出发，来激发客户的高尚动机。

    【张超老师：有效沟通学精要】

    在谋略说服他人时，用高尚的动机去激励他，是一个十分有效的方法，那么如何去激发别人的高尚动机呢？美国门罗教授提出了一种激发动机的五步法：

    一是，引起对方的注意，主要是善于提出问题。

    二是，明确你需要什么。把说服对象引到他自己的问题上。

    三是，告诉他怎样解决，拿出具体的解决办法。

    四是，指出两种前途，即是不同的结果。

    五是，说明应采取的行动。这样先从对方的动机出发，在动机上寻求一致点，站在对方的立场上求同存异，从而有效说服对方。

网络销售

    主要适合服装、化装品、珠宝饰品、食品、日化用品、玩具、家居类、母婴、文体书籍、家电数码、保健等快销品或其他类。

    一般来说，这些品类一般是单一品牌或者几个品牌，这类品牌商或者生产商都是可以借助网络直接实现销售成交的，也可以在网上开展网络分销，

    需要注意的是要小心网络渠道或者网络销售对线下原有渠道或终端造成冲击，灵动认为，实行线上产品和线下产品分隔，或者干脆起用全新品牌，这需要综合权衡利弊，谋而后动。

    同时，灵动认为中小型传统企业千万不要头脑发热，盲目上马自建B2C网络平台。因为独立B2C的整体运营费用投入巨大，并且由于厂商的品牌单一、产品种类少，所以网站平台的受众群体小，推广难度大，并且网站黏度小，很难总是重复购买。除非原来做流通类的企业，并且实力不错，那可以建设一个行业B2C 门户，或者企业实力强、品牌知名度高，如:百丽集团、哎呀呀等。

    否则，我们建议还是依托淘宝、拍拍、卓越等平台做。虽然竞争也大，但是毕竟聚合了网络购物的大部分流量，并且各种平台提供了大量的工具，简化了操作、降低了投入，提高了效率，只要企业用心做出差异化的特色，还是有很大机会的。

    网络销售类企业的网络营销核心是销售转化率，需要从供应链整体提升，从产品质量、产品规划、品牌规划、网站(网店)平台生动化、商品运营、促销活动、网络传播推广、仓储物流配送、财务评估等全方位的规划好，才能取得好的效果。

招商加盟和贸易批发

    这是原来做消费品类分销的传统企业，利用网络来找代理商、批发商、经销商和销售商，或者是项目连锁加盟型企业，又或者是做对外贸易等通过网络营销来寻找联系目标客户。

    比如:哎呀呀06、07、08年的飞速发展，其中一条就是利用网络营销来招商的原因，从05年的几家店到08年的2000多家店，主要靠网络推广带来的加盟商。

    一般来说，原来是靠连锁加盟、代理批发渠道商的都可以借助网络获得更快发展。