小联盟销售需要大联盟的广告语

    我最近收到来自一位Sales Machine读者的电子邮件，他阐明了一个重要观点：如果你想有效地推销你的产品，你必须相信它。下面是这封电子邮件： 

    我在体育行业工作，也就是为一个小棒球队联盟销售门票。现在，让人们兴高采烈地前来观看平淡无奇的棒球比以往任何时候都更加困难，即使我们准备了一大堆噱头和主题。 

    你的推销电话这一建议非常有益，但很多时候并不适合，因为我们的产品是奢侈品，而不是必需品。当然，我们试着更多地将之对那些有疑问的客户变化为一种手段。然而，过高的初期总体成本吓跑了很多人，特别是因为投资只在每年四月开始的几个月才有好的收益。 

    我对体育票务行业有什么建议？以下是我的广告语：“我帮助以夸大的、热闹的促销活动，来创造有趣和令人兴奋的体验。在整个过程中保持一种宾至如归的环境。毕竟，“开心就好”。” 

    以下是我的建议：停止道歉。当谈到诊断你为什么在销售中遇到了问题时，你在推销“平淡无奇的棒球比赛”的说法告诉了我所有需要知道的东西。 

    让我换个角度看你的情况—不是因为很多Sales Machine读者将会获得小联盟门票销售的工作，而是因为它会阐明一个过程，帮助你将重点放在产品的优势，而不是其弱点上。 

    你将小联盟棒球比赛定性为“平淡无奇的”。我不敢苟同。是的，小联盟比赛的精彩程度赶不上大联盟球队。如果同样精彩，球队就能进入大联盟了，是吧？ 

    然而，除此之外的一切体验都和大联盟的比赛完全一样。氛围、食物、悬念、天空、云彩、夜晚的微风、战略、心痛、喜悦。唯一的区别在于，你只掏了要观看一场大联盟比赛的一小部分钱。 

    实际上，还有一些方面比大联盟更好。一方面，你几乎总是能够近距离地体验场上的激烈。而且球员随时能和球迷对话，向他们表示你会一直关注他们。他们不会对签名收费。 

    所以，你在推销的其实是一种不可思议的特价商品。你在提供一场现场演出的体验，以非常微不足道的费用参加一场伟大的美国文化典礼。 

    小联盟棒球比赛是当今体育界最好的娱乐特价商品之一。而且在艰难的经济时期，它甚至更具吸引力。你是体育赛事中的沃尔玛！ 

    那么，你现在对你的产品是什么感受？我敢打赌，你不再认为它是“平淡无奇的”了。 

    现在，考虑到这一点，让我们来看看你的“广告语”，我假设你以此作为推销电话的开场白。以下是你目前使用的的内容： 

    “我帮助以夸大的，热烈的促销活动，创造快乐和令人兴奋的体验。在整个过程中保持一种宾至如归的环境。毕竟，“开心就好”。 

    呃。首先，人们不会到小联盟赛场上去看球队吉祥物玩传球的游戏。他们喜爱观看棒球比赛的体验。说小联盟棒球比赛是适合家庭和有趣的有些多余。
你应该换一种说法： 

    1、“你热爱棒球吗？”（如果潜在客户回答“不喜欢”，结束通话。） 
    2、“你喜欢现场看比赛吗？”（如果潜在客户回答“不喜欢”，结束通话） 
    3、“太好了，因为我能让你用最小的成本和最少的麻烦去参加一场大联盟比赛，并为您提供体育场现场棒球比赛的乐趣。你最喜欢现场棒球比赛的哪些方面？” 
        
    前两行是确认潜在客户资格的问题。你想立即弄清楚对方是否是潜在客户，因为如果对方不是，你在浪费本可用在真正潜在客户身上的时间。 
    第三行是你的价值主张，接着是一个展开对话的开放式参与问题。你根据潜在客户作出的回应创造机会。 

    例如，如果潜在客户说：“我喜欢和其他球迷一起看球”，你就提及你的小联盟球队的球迷俱乐部。 

    同样，如果潜在客户说：“我喜欢花时间陪我的儿子”，你指出一张季票会给全家带来整个赛季的快乐，而只是大联盟一场比赛的价格……等等。 

    即使回答是：“我是超级大联盟的球迷”也能够转变为你的有利条件，因为你可以指出，你在提供可以和肯定会升入大联盟的冉冉之星零距离接触的绝佳机会。 

    随着谈话的不断推进，你将季票定位成一个令人难以置信的现场体育赛事的特价品，能向潜在客户提供对现场比赛的一切期望。在谈话中，你提出测试性的问题（如“你觉得这怎么样？”），以确保该消息产生了共鸣。 

    当你的测试性问题获得通过，你的机会来了。 

    这是非常基本的销售经验，但你没有想到它，因为你在忙于说服自己，你的产品的最重要之处是它没有什么，而不是将重点放在它提供的实际价值。 

    不要难过，这是一个相当常见的错误。而且很容易调整，只要重新审视一下你的产品。