你是顶级销售精英吗？来做个测试吧！

    顶级销售精英在和潜在客户以及客户谈话时，似乎总是准确地知道该说些什么。做到这一点的人赚了大钱；而其他人却白忙活一场。 

    本贴包括了五个简单的销售场景。你的任务是挑选出最有可能将销售向前推进的消息。 

    请记住你选择正确答案的数量。在本帖的末尾，你会发现你是否达到了顶级销售精英的标准……至少是在谈到和潜在客户进行沟通的时候。 

    开始测试 

    问题一：零售开场白 

    场景：你在一家零售商店工作。一位潜在客户走进商店。今天没有多少客人，所以你想尽一切可能确保这位潜在客户买点什么。以下是你的选择： 

    开场白1：“欢迎光临！我能帮你吗？” 
    开场白2：“我可以问您一个问题吗？在本市的所有这些商店中，您为什么会决定来我们店呢？“ 
    开场白3：“今天怎样才能让您买东西呢？” 

    正确答案 

    正确答案是开场白2。 

    根据戴尔·卡内基三十年代的员工和主教练厄尔·泰勒博士的说法，方法＃2是最有可能证明为有效的。原因很简单。它显示了对潜在客户的真正好奇心，并且能引导到一次真正的谈话。 

    与此相反，“我可以帮你吗？”（1）不会引人注意，而“怎样才能……”（3）只会让人厌烦。有趣的是，这两种方法在零售销售培训班中被广泛的教授。以下是来自厄尔教授对如何让这条技巧行之有效的具体建议： 

    当你遇到第一次来的客户，请将这位客户看作你家里的贵宾。如果你像大多数人一样，当你在家里欢迎客人的时候，你通常很高兴见到他们，希望他们感受到这种欢迎并且感觉舒适。尽管你对一位客户所说的具体细节和你对一位客人所说的有所不同，但是这些话后面的动机和态度应该是一样的。 

    问题二：描述你的产品 

    场景：你在销售有助于公司支持其自己的客户的软件。你手中有一份包含对你的产品的两条类似的要点消息。你被告知在你的销售谈话中必须使用其中之一，而不允许你即兴表演。以下是你的选择： 

    消息1：“使用此产品，您的支持人员将能够在他们需要的时候，获得他们想要的信息。您将更快捷地为您的客户提供服务，您的维修故障时间将减少60%。这意味着您的客户无需焦急地等待。”
 消息2：“我们的软件集成在您的后台办公软件中。正因为如此，我们可以改善您的支持团队的生产力，并减少60%的故障维修时间。因此，我们建议您用我们的产品取代您目前的软件。” 

    正确答案 

    正确答案是消息1。 

    消息1都是关于客户和客户的客户，而消息2都是关于供应商和供应商的软件。 

    有效的消息总是和客户相关，所以，评价一条销售消息最简单的方法检查其中的代词。 

    以“您”和“您的”为特征的消息往往以客户为中心。以“我”，“我们”和“我们的”为特征的消息往往是以供应商为核心。 

    问题3：定位你的公司 

    场景：经济刚刚经历了一场重大危机。（很难想象，但在这里忍耐一下我。）你在为一家中等规模的地区性银行推销金融服务。您的客户主要是小企业主。什么样的消息会最有效地定位你的企业？你的选择是： 

    消息1：“我们的客户因我们对待顾客的独特方法而喜欢上我们银行。” 
    消息2：“我们的银行为透支保护提供免检并免除每月费用。” 
    消息3：“我们在这里已经有一百年的历史……而且我们将继续为您的重孙服务。” 

    正确答案 

    正确答案是……消息3。原因如下。 

    这里的挑战是通过定位，让你在竞争中与众不同。 

    消息1没有区别。所有银行都声称拥有优秀的客户服务，因此该消息依然是平庸和不起作用的。 

    消息＃2没有区别。在金融危机期间，特性和功能不是很重要了。 

    消息3通过定位将该银行和人们最不喜欢银行业的地方区别开来，而且将该银行和他们最想从一家银行得到的联系起来。尤其是在金融危机期间。 

    目前人们最不喜欢银行的方面和当前的经济衰退有关。将银行定义为一百年前就开始并且在可预见的将来继续存在的连续体—将它从今天的经济困境中分离出来。并且强调该银行的地方特色，以便让它有别于华尔街以及华盛顿等大银行。 

    同时，提及和银行有关的一个几代人家庭体现了稳定性和安全性，这正是人们在困难时期对一家银行的期望。 

    问题四：打破僵局 

    场景：你才刚刚给一位C级客户主管打了现场销售电话。握手和问候让你觉得非常兴奋，但当你坐下来，你感到一阵寒意。至关重要的是你和决策者建立融洽的关系。失败意味着你将无法完成你的季度销售额。你需要尽快打破僵局。以下是你的选择： 

    策略1：对小玩意发表看法。留意在他办公室中摆放显眼的物品—一张家庭合影，一个纪念品—并对它发表一个深思熟虑、充满尊重的评论。 
    策略2：询问他的职业生涯。大多数人喜欢谈论自己，所以向主管讨教他过去的经验肯定会让他变得激动。 
    战术3：提及共同的文化活动。你知道他参加了当地的运动球队。谈论重要的胜利（或惋惜遗憾的失败）显示出你对其球队的支持。 
    战术4：直接打销售电话。他可能是个冷冰冰的家伙，不希望你浪费他的时间。获得其支持的最好办法是尽快跟他开门见山地谈。 

    正确答案 

    正确答案是：策略2：询问他的职业生涯。 

    其他三个打破僵局的办法都不全面： 

    对小玩意发表看法。尽管在商业环境中这是常见的打破僵局之法，但是几乎每一位首次进入此办公室的人都会做完全相同的评论。你只是告诉客户该客户，你缺乏想象力并且让人感觉无聊。 
    提及共同的文化活动。这可能会建立融洽的关系，但你建立的这种关系和你打推销电话的原因毫无关系。当你过渡到“推销”时，会出现一个不和谐的断档，给客户留下你只是在拍他马屁的印象。 
    直接打销售电话。危险。非常危险。在全世界和我国的许多地方，在会议的开始直接进行商业会谈被认为是不礼貌的行为。这在纽约或许行得通，但是换做迈阿密或洛杉矶，可能就达不到预期效果。 

    这三个打破僵局之法中最大的问题是，它们没有建议你去尽力对客户进行任何研究，而只是简单地“即兴发挥”。相比之下，剩下的那个打破僵局之法真的相当强大： 

    *询问他的职业生涯。如果你问一个他曾发言的会议或曾工作过的公司的敏锐问题，你在表示你进行过研究，并且很在意从你正在会面的人身上学习些什么。更何况，已经开始在商业的基础上建立融洽关系，从而建立一次谈话，更容易引导到你的产品可能擅长的问题和机会的讨论。 

    问题5：发现决策者 

    场景：你在和一位新的潜在客户会面，并且正试图收集有助于你将销售向前推进的信息。你的联系人刚刚告诉你，她要离开去赴一个重要的约会，所以，你的时间只够问一个简短的问题。以下是你的选择： 

    问题1：“你有预算吗？”很显然，你不想在没有预算的客户身上浪费时间？因此，你需要的最重要的数据是该客户是否有钱买你的产品。 
    问题2：“你对预算有决定权吗？”如果你要卖东西给某人，这个人最好有决定购买的权力。因此，你需要的最重要的数据是你的联络人是否购买的决策权。 
    问题3：“你是决策者吗？”如果你要卖东西给某人，这个人最好是真的需要你的产品的人。因此，你需要的最重要的数据是你的联络人是否会作出购买的决定。 
    问题4：“谁掌管着预算？”如果你要卖东西给某人，你需要了解潜在客户的公司如何运营。因此，你需要的最重要的数据是该公司的会计如何工作。 

    正确答案 

    正确答案是“谁掌管着预算？”理由如下。 

    如果你问：“你有预算吗？”，你或许会搞清楚有没有钱，但是真正重要的事情你没有查明，就是谁控制着并能决定花这些钱。这是最糟糕的选择。 

    如果你问：“你对预算有决定权吗？”，你或许会搞清楚是否有预算，但是你没有真正了解可能以小组的形式制定购买决策的参与者。这个问题比前一个好一些，但也好不到哪儿去。 

    如果你问“你是决策者吗？”，你可能会发现一些有用的东西。然而，为了避免被销售人员（也就是你）骚扰，真正的决策者可能会明确地告诉一个下级，让他假装是决策者。此外，中层管理人员往往不愿意显露出他们缺乏决策权，甚至对他们自己也是如此。 

    相反，如果你问“谁掌管着预算？”，你会发现各种有用的信息，因为管钱的人始终是决策者，而且总是对预算有决定权。更重要的是，谈论预算流程不会像推断他或她缺乏决策权或对预算的控制力的问题那样威胁到中层管理者的自我意识。 

    查看最后得分 

    1-2个答案正确。你要么是个销售新手，要么对如何在销售中成功有一些非常奇怪的想法。 
    3个答案正确。坦白地说，你是平均水平。这意味着，你很可能会实现贵公司销售额的20%。 
    4-5答案正确。恭喜你！你知道如何以有助于将销售向前推进的方式和客户进行沟通。