实战营销第一步：突破技巧
Publish Time: 2010-08-03 Views: 837 Source: 商业英才网 Author:
Description: 我们时常称赞聪明的头脑，但这个世界上大多数的聪明人都是穷光蛋；我们常批判别人不开窍，但这个世界上,只有存在敢于实践的傻瓜的地方,才存在奇迹！......
我们时常称赞聪明的头脑，但这个世界上大多数的聪明人都是穷光蛋；我们常批判别人不开窍，但这个世界上,只有存在敢于实践的傻瓜的地方,才存在奇迹！这个世界上优秀的销售者都是聪明人，这些人宣称：一把土是否可以卖到黄金的价格，就在于你是否拥有世界上最伟大的推销员。
你应该也见过，那些街头用抽签的方式做有奖销售的团伙欺诈；其实我十几年前就见过，而且我最近又在深圳的大街上看到了，还是围了那麽多人；唯一的变化是：十年前只有3或4个人是托儿，现在有十几个；不变的是仍然有人上当。这就说明那些聪明的销售者的老把戏，还在继续发扬光大。
整个企业和营销界，对销售技巧的崇拜，已经到了痴迷的程度。不但关于销售技巧的书籍和培训处处皆是，而且几乎每个企业的销售人员必备素质里面，都有一条：熟练掌握各种销售技巧。
营销技巧至上哲学悄然诞生。在这个哲学里面，营销似乎成了一项专门解决市场问题的艺术：没有哪个市场没有问题，营销人员存在的价值，就在于解决不断出现的市场问题，解决问题靠什麽呢？当然靠技巧！于是销售技巧的高低成了销售人员能力判定的唯一标准。这种技巧至上哲学最厉害的地方，就在于，很多时候你都可以看到技巧象珍珠一样，在营销和销售活动当中闪闪发光，所以现在技巧至上仍然被销售导向的企业奉为圣经。他们得出的结论就是；没有不好的市场，只有不好的销售人员；营销人员不好的原因就是，营销人员没有恰好可以解决市场问题的技巧。
从本质上讲，技巧至上哲学实际上是销售浮躁的产物。面对每天层出不穷的市场问题，没有比直接找到一个技巧，马上解决问题更痛快的了。所以大多数销售人员一遇到问题，第一个想法就是赶快去寻找一个绝妙的技巧。所以那些新进的销售人员，总是在培训需求中一再强调：尽快教我们更多的销售技巧。实际上大多数销售人员都是很忙碌的，忙什麽，忙着寻找更多更好的销售技巧；他们也是很好学的，勤奋的学习更多更好的技巧。这是最浮躁的销售，同时也是最懒惰的营销。
崇尚技巧，浮躁销售的最终表现就是急功近利。总是幻想有一个绝招可以让销量一下子提升起来；总是以为会有一个妙法可以将客户一招搞定。这些所谓绝招妙法最后带来的，只能是昙花一现的短期行为。技巧至上的忙碌其实就是真正的懒惰。刘翔把所有他总结出来的技巧都告诉你，你真的就能获得110米栏世界冠军吗？恐怕连选拔赛都没有资格参加。为技巧而忙碌的真相就是：不用自己思考；不用从头做起。技巧是现成的，找到就可以解决问题，根本不用思考；掌握技巧就可以立竿见影，何必从头做起。既不用思考，又不用从基础做起，还有比这更懒惰的营销吗？
尽管每个成功的案例都镶嵌着技巧的珍珠，但这些珍珠一旦拿出来，用来解决你遇到的问题，就变成泥丸了。因为环境变了，就象鱼缸中美丽的金鱼，一扔到泥土里，美丽的外衣马上粘满泥土，悠闲的游弋变成垂死的挣扎。别人的技巧拿来就能有效使用，立竿见影，只不过是你自己对自己的欺骗。我们很多销售导向的企业都坚定的认为：我们的销售已经掌握和成功运用了很多技巧，这就象一颗颗散落的珍珠，是企业营销最大的财富，我们要做的就是把这些珍珠串成项链，形成我们的销售模式，让所有销售人员都掌握，我们就会获得营销的成功。但事实是：每个技巧都如同珍珠，都很美丽，但你就是没有办法把它们穿成项链。每个技巧最突出的特点就是巧妙，要把如此多的巧妙汇聚成一个可复制的套路，只不过是你自己对自己的安慰。
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：在对待技巧的态度上，浮躁懒惰的销售与静稳智慧的营销，形成鲜明的对比，销售者总是试图把销售的技巧练到极至，但对于真正的营销者来讲，营销没有技巧。是走火入魔的销售，还是实实在在的营销，关键就在于，能否突破技巧这个美丽的神话。
你应该也见过，那些街头用抽签的方式做有奖销售的团伙欺诈；其实我十几年前就见过，而且我最近又在深圳的大街上看到了，还是围了那麽多人；唯一的变化是：十年前只有3或4个人是托儿，现在有十几个；不变的是仍然有人上当。这就说明那些聪明的销售者的老把戏，还在继续发扬光大。
整个企业和营销界，对销售技巧的崇拜，已经到了痴迷的程度。不但关于销售技巧的书籍和培训处处皆是，而且几乎每个企业的销售人员必备素质里面，都有一条：熟练掌握各种销售技巧。
营销技巧至上哲学悄然诞生。在这个哲学里面，营销似乎成了一项专门解决市场问题的艺术：没有哪个市场没有问题，营销人员存在的价值，就在于解决不断出现的市场问题，解决问题靠什麽呢？当然靠技巧！于是销售技巧的高低成了销售人员能力判定的唯一标准。这种技巧至上哲学最厉害的地方，就在于，很多时候你都可以看到技巧象珍珠一样，在营销和销售活动当中闪闪发光，所以现在技巧至上仍然被销售导向的企业奉为圣经。他们得出的结论就是；没有不好的市场，只有不好的销售人员；营销人员不好的原因就是，营销人员没有恰好可以解决市场问题的技巧。
从本质上讲，技巧至上哲学实际上是销售浮躁的产物。面对每天层出不穷的市场问题，没有比直接找到一个技巧，马上解决问题更痛快的了。所以大多数销售人员一遇到问题，第一个想法就是赶快去寻找一个绝妙的技巧。所以那些新进的销售人员，总是在培训需求中一再强调：尽快教我们更多的销售技巧。实际上大多数销售人员都是很忙碌的，忙什麽，忙着寻找更多更好的销售技巧；他们也是很好学的，勤奋的学习更多更好的技巧。这是最浮躁的销售，同时也是最懒惰的营销。
崇尚技巧，浮躁销售的最终表现就是急功近利。总是幻想有一个绝招可以让销量一下子提升起来；总是以为会有一个妙法可以将客户一招搞定。这些所谓绝招妙法最后带来的，只能是昙花一现的短期行为。技巧至上的忙碌其实就是真正的懒惰。刘翔把所有他总结出来的技巧都告诉你，你真的就能获得110米栏世界冠军吗？恐怕连选拔赛都没有资格参加。为技巧而忙碌的真相就是：不用自己思考；不用从头做起。技巧是现成的，找到就可以解决问题，根本不用思考；掌握技巧就可以立竿见影，何必从头做起。既不用思考，又不用从基础做起，还有比这更懒惰的营销吗？
尽管每个成功的案例都镶嵌着技巧的珍珠，但这些珍珠一旦拿出来，用来解决你遇到的问题，就变成泥丸了。因为环境变了，就象鱼缸中美丽的金鱼，一扔到泥土里，美丽的外衣马上粘满泥土，悠闲的游弋变成垂死的挣扎。别人的技巧拿来就能有效使用，立竿见影，只不过是你自己对自己的欺骗。我们很多销售导向的企业都坚定的认为：我们的销售已经掌握和成功运用了很多技巧，这就象一颗颗散落的珍珠，是企业营销最大的财富，我们要做的就是把这些珍珠串成项链，形成我们的销售模式，让所有销售人员都掌握，我们就会获得营销的成功。但事实是：每个技巧都如同珍珠，都很美丽，但你就是没有办法把它们穿成项链。每个技巧最突出的特点就是巧妙，要把如此多的巧妙汇聚成一个可复制的套路，只不过是你自己对自己的安慰。
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：在对待技巧的态度上，浮躁懒惰的销售与静稳智慧的营销，形成鲜明的对比，销售者总是试图把销售的技巧练到极至，但对于真正的营销者来讲，营销没有技巧。是走火入魔的销售，还是实实在在的营销，关键就在于，能否突破技巧这个美丽的神话。
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你要问在公司里做什么最赚钱？答案就是：销售。销售部门是公司的收入来源，不论你们公司生产什么产品，只有卖出去才能赚到钱，公司的运营才能维持。因此，销售部门是公司的核心部门，销售人员的收入（在完成任务的情况下）比其他部门的员工高，甚至高出很多。
在公司从事销售工作的好处：
·公开收入高。除了工资之外，有业绩提成，出差还有补贴。
·有灰色收入。销售部门有销售费用，可以报销餐费和礼品费用。如果你工作业绩完成得好，那么你平常的应酬、服装、服饰基本不用自己花钱。
·升迁快。在公司从事销售工作，工作成绩最容易体现出来，因此容易得到提升。很多公司的老总都是销售出身。
·可以积累人脉关系。从事销售工作的员工交际广泛，接触的人多，比较容易给自己积累人脉关系。我有好几个朋友现在自己开公司，以前都是在大公司做销售的。
甘蔗没有两头甜的，那么做销售工作有什么难处呢？
·压力大。销售人员直接面对市场，每个人身上都有销售指标，而且销售指标是年年提高的。因此，销售人员工作压力要比其他部门的员工大。
·在家时间少。销售人员的工作没有时间限制，晚上经常要陪客户吃饭、唱歌；周末陪客户郊游、打球。陪家人的时间就少了很多，容易引起家庭矛盾。
·对体力要求高。销售人员经常要喝酒、出差，作息时间不规律，对销售人员的身体素质要求很高。
如果你想多赚钱，而且又有很好的身体，能承受很大的工作压力，那么从事销售工作是你最好的选择。
在公司从事销售工作的好处：
·公开收入高。除了工资之外，有业绩提成，出差还有补贴。
·有灰色收入。销售部门有销售费用，可以报销餐费和礼品费用。如果你工作业绩完成得好，那么你平常的应酬、服装、服饰基本不用自己花钱。
·升迁快。在公司从事销售工作，工作成绩最容易体现出来，因此容易得到提升。很多公司的老总都是销售出身。
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甘蔗没有两头甜的，那么做销售工作有什么难处呢？
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我们已经在过去的历史里见过成千上万遍这样的事了。有人想到了一个全新的点子，但出于某些原因，他失败了。接着，另一个人利用跟那个点子差不多的概念，重新包装之后再推广出去，成功了！那是一个值得铭记重要成功时刻。
我们中的大部分人这辈子可能都会认为成功是一件超自然的事，是命中注定的，只会降临在某些人的头上。我们看着Albert Einstein、Warren Buffet还有Steve Jobs的生活，觉得那样的命运绝不会落到我们自己的头上。
好吧，也许下面我要说的很难做到，但那的确是我想说出来的观点。就算是传奇人物也是人类，就我所知，他们都是穿两条腿的裤子。事实是大量的成功理念，大部分的成功人士以及成功的公司，都不是像你想象的那样奇迹般地自动成长起来的。我能想到五个细微的方面，你要是能在这些方面做出改变，就能创造出重大的奇迹。
时间。如果条件较为有利，重新引入一个理念。
机会。 善用其他人的理念，因为那些人不管由于什么原因，没有取得成功。
视角。从不同角度来看同一件事，比如说，从另一个方面来看一个观点。
站在巨人的肩膀上。 在其他人的丰功伟绩上补上相对来说很小的一部分。
运气。仅仅只是运气而已。
让我们以爱因斯坦为例吧。首先，你不要理解错了我的意思，这个人的确是一个不折不扣的天才。我的意思是，他没有随便在提出E=MC2的同时，还随便提出了许多其它的公式。因为物质和能量在某种程度上有所联系的说法已经出现了一段时间了。不同的是，爱因斯坦对光有强烈的兴趣。正是他提出的光速的不变性原理引出了相对论，最后得出了E=MC2这个公式。特别是爱因斯坦提出了一个独特的观点。他看到的东西，其他人也看到了，但他是从另外一个角度看到的。
Johannes Kepler，他的行星运动定律十分有名。他曾经有机会比Issac Newton早至少五十年提出万有引力理论。不幸的是，Kepler有一点顽固，他是一个宗教狂热者，身休健康不好、经常生病。他居住的地方政治和宗教控制都非常严。他周围有很多反对他工作的人。我不是要贬低牛顿在发现万有引力方面的贡献，但牛顿也的确是曾经站在了巨人的肩膀上，就像后人站在他肩膀上那样。
我们现在来看看商业社会，如果你调查一下著名公司的起源的话，你将会发现它们中的大部分都没有什么宏伟的初创阶段。这些公司起步时是一个样，发展了之后又是一个样了：
第一家麦当劳就是一个卖热狗的小摊
诺基亚最初是一个纸厂
索尼是从无线电修理厂起家的
卡夫食品的创始人James L. Kraft曾经上门推销奶酪
铃木最早是做织布机的
重点在于伟大的发明家、领导人还有公司在现实生活里都不是一步登天的。它们不是在一瞬间就从无到有。它们通常都是站在巨人的肩膀上，用略有不同的观点去观察周围，或者从时间、机会，抑或是运气中得益。如果它们真的有什么共同点的话，我只能说它们能够在自身内部找到一些独特的东西。这其中还存在一定的困难。你可以做伟大的事业，但首先，你必须找到真正的你。我想，这是真正最难的部分。
我们中的大部分人这辈子可能都会认为成功是一件超自然的事，是命中注定的，只会降临在某些人的头上。我们看着Albert Einstein、Warren Buffet还有Steve Jobs的生活，觉得那样的命运绝不会落到我们自己的头上。
好吧，也许下面我要说的很难做到，但那的确是我想说出来的观点。就算是传奇人物也是人类，就我所知，他们都是穿两条腿的裤子。事实是大量的成功理念，大部分的成功人士以及成功的公司，都不是像你想象的那样奇迹般地自动成长起来的。我能想到五个细微的方面，你要是能在这些方面做出改变，就能创造出重大的奇迹。
时间。如果条件较为有利，重新引入一个理念。
机会。 善用其他人的理念，因为那些人不管由于什么原因，没有取得成功。
视角。从不同角度来看同一件事，比如说，从另一个方面来看一个观点。
站在巨人的肩膀上。 在其他人的丰功伟绩上补上相对来说很小的一部分。
运气。仅仅只是运气而已。
让我们以爱因斯坦为例吧。首先，你不要理解错了我的意思，这个人的确是一个不折不扣的天才。我的意思是，他没有随便在提出E=MC2的同时，还随便提出了许多其它的公式。因为物质和能量在某种程度上有所联系的说法已经出现了一段时间了。不同的是，爱因斯坦对光有强烈的兴趣。正是他提出的光速的不变性原理引出了相对论，最后得出了E=MC2这个公式。特别是爱因斯坦提出了一个独特的观点。他看到的东西，其他人也看到了，但他是从另外一个角度看到的。
Johannes Kepler，他的行星运动定律十分有名。他曾经有机会比Issac Newton早至少五十年提出万有引力理论。不幸的是，Kepler有一点顽固，他是一个宗教狂热者，身休健康不好、经常生病。他居住的地方政治和宗教控制都非常严。他周围有很多反对他工作的人。我不是要贬低牛顿在发现万有引力方面的贡献，但牛顿也的确是曾经站在了巨人的肩膀上，就像后人站在他肩膀上那样。
我们现在来看看商业社会，如果你调查一下著名公司的起源的话，你将会发现它们中的大部分都没有什么宏伟的初创阶段。这些公司起步时是一个样，发展了之后又是一个样了：
第一家麦当劳就是一个卖热狗的小摊
诺基亚最初是一个纸厂
索尼是从无线电修理厂起家的
卡夫食品的创始人James L. Kraft曾经上门推销奶酪
铃木最早是做织布机的
重点在于伟大的发明家、领导人还有公司在现实生活里都不是一步登天的。它们不是在一瞬间就从无到有。它们通常都是站在巨人的肩膀上，用略有不同的观点去观察周围，或者从时间、机会，抑或是运气中得益。如果它们真的有什么共同点的话，我只能说它们能够在自身内部找到一些独特的东西。这其中还存在一定的困难。你可以做伟大的事业，但首先，你必须找到真正的你。我想，这是真正最难的部分。
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