想创业先问自己20个问题

     在变幻莫测的市场环境下，企业家根本无法完全预测他们生意的成败。他们所能做的就是解决好那些决定一切企业命运的基本问题： 

     你的价值主张是什么？你的产品有可行的市场吗？你的产品有什么与众不同？经营上规模了吗？如何推销产品？创业初期，花多少钱才能活下来等等。 

     解决这些问题的过程是非常艰苦的。但不管怎么说，在你把钱花出去，把产品做出来或是把客户丢掉之前，都应该仔细考虑这些问题。 

     而真正的挑战在于坚持不懈的解决这些问题。随着生意做大，新的机遇和威胁并存，昨天的方法已经不适用于今天的情况。不停地向自己抛出尖锐的问题是微软、沃尔玛，惠普和谷歌站在各行业前列的秘诀。 

     《福布斯》杂志遴选出在创业过程中需要不停回答的20个最重要的问题，无论你是想建立一个伟大的商业帝国，或只是想开家小公司，都先问问自己以下这些问题吧。 

     清单：20个最重要的创业问题 

     1、你的价值主张是什么？ 

     如果你不能用三句或更少的 大白话解释清楚客户需要你产品的理由，你就没有价值主张，因此也就没有生意可言。 

     2、你的产品是否有可行市场？ 

     《宋飞传》（Seinfeld，美剧）中的克莱默相信，曼斯耳热（Mansierre）男性胸罩是开启财富大门的钥匙。他并没有经过市场调研，更没有想过吸引风险投资。永远不要以为在市场需求存在之前，你可以创造需求。不要寄希望于下一个曼斯耳热。 

     3、你的产品与与竞争产品有何差异？ 

     没错，星巴克使人们相信他们需要价值4美元的含咖啡因调和物，路易威登可以忽悠人们用1500美元买下牛仔布材质的手袋。但只靠营销无法做到这一切。如果你想赢得业务，您需要提供其他公司所没有的有形价值。例如：极低的价格（沃尔玛）、巧妙的产品设计（苹果）、极大的便利（联邦快递）。找出你的优势，并强化它。 

     4、是否具有业务规模？ 

     小富和大富之间的差距是"规 模".有规模的企业能够用极低的成本生产下一个部件。以软件为例：一旦微软倾力研发出视窗操作系统的代码，每个拷贝的增量成本是微乎其微的。什么商业模式 不需要规模？想想服务业吧，营业额越高，需要的人手越多。 

     5、为实现这一切，你要投入什么？ 

     你有家庭和两个孩子。为了 使业务走上正轨，你准备在未来两年内，每周工作100小时吗？一个合理的警告是：如果想开创事业，就要准备付出一切。 

     6、你的强项是什么？ 

     谷歌拥有强大的搜索算法；施坦威利用木材创造奇迹；思科能嗅出有前途的新技术，并购买它们。找出你的强项，并坚持下去。也许这是显而易见的理念，但很多热心的企业家都迷失了方向，尤其是当世界看上去充满了可能性时。 

     7、你的短处是什么？ 

     有所为，有所不为。例如： 苹果不会在iPhone中安装照相机，它从别人手中购买相机。无数网上商户将网站和后台支付系统的设计外包。浪费资源只会变得平庸，这无异于自杀：专注于你所了解的领域，寻找可信任的伙伴去处理其他事情。 

     8、你的客户会支付什么价格？ 

     为什么顾客愿意支付2倍于 普通漂白剂的价格，去购买高乐氏产品？谁知道呢，但是，不论是iPhone或一瓶漂白剂，制定出客户愿意支付的上限，是任何商业模式的最大关键之一。咨询 公司由于帮助公司制定合理价格，得到丰厚的报酬。 

     9、你的买家拥有多大权力？

没有人只想把刮刀卖给镇上 唯一一家车窗清洗公司。如果客户要求大降价、流失或倒闭，业务就结束了。使客户群多元化，分散经营风险。 

     10、你的供应商拥有多大权力？ 

     供应商数量越少，变数越 大。多结松木落地钟的生意听上去不错，但是，如果松木原料的产地只有一个，那怎么办？答案是：你要付出代价。 （你同样要当心那些饥不择食的低成本供应商，他们不会在乎产品质量。） 

     11. 应当如何销售产品？ 

     戴尔电脑跳过零售商，直接将产品卖给顾客，技术支持很有限。通用汽车和可口可乐依靠经销商来配送车辆和汽水。诸如拉尔夫.劳伦（Ralph Lauren）这样的服装公司采用内外渠道并举的方式。苹果一直在增加时髦的体验店，用精通技术的极客级客服代表和现场的产品教程加以完善。不管使用什么 销售模式，务必保证它符合你的总体经营战略。 

     12. 应当如何营销产品？ 

     九十年代，美国在线斥巨资 在全球推广免费试用软件，最后只能通过资本化来弥补这些开支，掩盖财政大出血。（管理人员后来擦除了上百万的会计利润，掩饰了财务人员做的手脚） 

     13. 市场新入者的威胁有多大？ 

     有钱赚的地方就有竞争。如果不构成直接的对手关系（参见在浏览器市场微软和网景之争），那么替代技术会带来优势（看看数字电影为柯达带来了什么）。通过登记专利，保障可观的租约货单，建立忠实的追随者，便可以在新入者进入之 前建立起门槛。 

     14. 如何保障知识产权？ 

     比如，你发明了一辆仅使用太阳能就可以开到每小时150英里的汽车。过了几个月，五个狡猾的竞争对手利用"反向设 计"法制造出这种车辆，并将自己的品牌投入市场。在你的原型公诸于众前，请登记临时专利。这样做可以将你的创意保护一年，你可以利用这一段时间进行完善。 

     15. 需要多少创业资本？ 

     初期投资者或小型企业顾问会 告诉你，大多数企业倒台的原因都是资本不足。这方面没有绝对的定律，但犹他州奥勒姆牙医办公室软件厂商Curve Dental的总裁吉姆.帕克（Jim Pack）认为："恐怕你要将最初的估计翻一番。" 

     16. 如何融资？ 

     有一些选择，包括信用卡（很危险）、天使投资人、风险资本（如果真要大干一把的）、银行贷款（看运气），以及最昂贵的一条途径——股票。不过，要注意：向公众出售股份会伴随一大堆头疼的问题，包括所有权稀释、失去控制和监管障碍。底线：如果可以的话，白手起家，自食其力。最后要记住：拿捏好资金的流入与流出时机，从而承受住债务。如果时机不匹配，可能会有麻烦。

v17. 要想在初期生存下来，需要多少现金？ 

     对于那些度过上一次经济萧条的人来说：请你们再次注意手中的现金。很多企业家吹嘘像曲棍球杆一样稳步上升的财 政计划，但当好时机来临时，他们的腰包已经空了。（还记得科技热潮时期那些倒闭的互联网公司吗？）坐在艾龙椅上，在Mac机前守着，一直等到现金入大于出 ——之后再添加足够的缓冲资金。 

     18. 你有什么样的财务计划？ 

     如果没有目标，你便不能领导企业。两个里程碑：1）在一定时间内涌入企业的现金 比流出的现金更多；2）收回初始总投资的那一刻（包括根据货币的时间价值进行的调整）。财务计划应当合理。如果绘制出过于诱人的前景，老练的投资者便会走开；更要命的是，你 会资金短缺。 

     19. 如何让员工保持开心？ 

     《美国偶像》没有了西蒙。考威尔会怎样？我们很快便能得知结果，但很多人认为，如 果他一离开，节目便不会有这么大的吸引力。如果你运气够好，能找到不世之才，就要尽力去激励他们——工资只是等式的一端而已。 

     20. 最后一步是什么？

让自己的企业成为第一个吃螃蟹的人？MySpace是这样，Facebook不是这样。不同的最后一步需要不同的战略。时刻记住自己想要做什么。你要搞清楚，你是想建立起下一个大商业帝国，还是只是想赚笔钱就走人。