莫把群发短信当直复营销
Publish Time: 2010-06-15 Views: 855 Source: 中国营销传播网 Author:
Description: 由于媒体广告的成本增加，同样的广告创意和覆盖带来的订单越来越少，越来越多的营销主管尝试购买外部消费者数据，开展短信、电子邮件群发，以及电话外呼，或者DM投递派发等群发方式，并开始尝到了甜头。
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由于媒体广告的成本增加，同样的广告创意和覆盖带来的订单越来越少，越来越多的营销主管尝试购买外部消费者数据，开展短信、电子邮件群发，以及电话外呼，或者DM投递派发等群发方式，并开始尝到了甜头。
虽然很多消费者对这些无关的短信，电话和电邮等狂轰滥炸深恶痛绝，但是一些企业还是从中获得了巨大的利益。比如前年上海有一家房地产企业需要花100万元的广告才能卖出的商铺，仅仅用了5万元的短信群发，就销售一空。当然运气好，也就这么一次，以后增加短信投入，再也没有带来这么好的运气。所有做过数据群发的企业都发现这样规律：数据群发的效果起伏不定、而且趋势是越往后越差。企业营销者抱怨服务商提供的数据不好，或者服务商发送或者外呼，投递掺水。
数据群发的效果越来越差的原因不能单单归咎于外部的供应商，真正的根源在于企业内部对直复营销运用的把握。企业营销总监或者老板往往自己对直复营销就不懂，或者说用做广告投放的经验来做直复营销的错误做法导致的必然结果。营销者及其老板的广告观念已经根深蒂固，投放广告的条件是价格越低越好，对于传统的广告，你能把握报纸的发行，只要报纸引出来，发行下去，就会有这么多的读者接触到这个广告版面。
但是对于数据群发，你有办法判断这个电话对不对，你购买的客户数据是你的目标客户吗，地址，或者电子邮件是这个人的吗？广告行业通过竞标，价低者得，但是这样的前提必须是竞标者的数据、投放和发送是一样的，你怎么知道他们的数据针对性、质量和发送的到达率是一样的呢？
有句话讲，便宜没好货，高质量的消费者数据的维护成本是很高的。在这种情况下，企业一味的压低客户数据的价格，和发送的费用，数据提供商只有两个选择：要么企业坚持提供高质量数据和报价，最后输给报价更低的竞争者；要么使用低质量的数据（企业也没有能力判断和检查），低成本低质量的发送（如免费的群发软件），以更低价格成交。结果是什么大家可想而知。这就是这个行业的实际交易规则。
发生这种现象的根源是企业习惯用采购广告的方式，来采购数据库营销推广业务，以及缺乏第三方的独立机构的监理.而国内的数据库营销的企业也没有几个能坚持原则,普遍采取价格的策略来迁就客户的广告思维,结果使双方都陷入怪圈.
本来，以数据库营销为基础的直复营销是性价比、回报率最高的精准营销手段，但是这样的情况下，企业的营销者应该怎样才能逃离“数据群发效果越来越差”的怪圈呢？
企业的老板和营销者要了解和学习直复营销的基本的本质，以及与广告的区别所在。如果自己不懂不学，那么谁也帮不了你。
所以，给大家的建议是：要么自己建一个直复营销核心团队，策划直复营销活动，管理好外部的服务商。要么就像成熟的广告行业一样，由一个可以可信任的、有专业能力的直复营销代理，负责直复营销的策划、数据分析以及多家数据提供商的监管。我相信随着社会的发展，国内会逐步出现专业的直复营销服务商!
最后，给各位企业主一个建议，在您准备投资直复营销之前，先回答这些问题：
1)你的客户定位正确吗？
2)客户数据的筛选标准正确吗？
3)这些准备发送的消费者数据是你期望的目标客户吗？你有办法检查吗？
你能保证这些数据保质保量地发送出去吗？（投递、电邮、短信、电话等），你有办法监控吗？
4)到底是什么吸引客户看或听，是产品，包装,创意,还是价格？
5)你能有效跟踪客户的反馈信息吗？
6)你能通过一系列的动态变化，抓住核心KPI吗？
7)你有把握通过测试不断提高项目的ROI吗？
8)你能通过分析这些反馈信息，在下一次推广时，来改进以上方面吗？
如果你能自信地回答是或能，那么恭喜你，你已经进入到真正的直复营销的阶段，你的数据群发的效果会越来越好。
如果你不能回答这些问题，那么除非你聘请能回答这些问题的人，要么聘请能回答这些问题的专业直复营销服务商，否则你永远不会逃脱“做数据库营销，效果越来越差”的宿命。
虽然很多消费者对这些无关的短信，电话和电邮等狂轰滥炸深恶痛绝，但是一些企业还是从中获得了巨大的利益。比如前年上海有一家房地产企业需要花100万元的广告才能卖出的商铺，仅仅用了5万元的短信群发，就销售一空。当然运气好，也就这么一次，以后增加短信投入，再也没有带来这么好的运气。所有做过数据群发的企业都发现这样规律：数据群发的效果起伏不定、而且趋势是越往后越差。企业营销者抱怨服务商提供的数据不好，或者服务商发送或者外呼，投递掺水。
数据群发的效果越来越差的原因不能单单归咎于外部的供应商，真正的根源在于企业内部对直复营销运用的把握。企业营销总监或者老板往往自己对直复营销就不懂，或者说用做广告投放的经验来做直复营销的错误做法导致的必然结果。营销者及其老板的广告观念已经根深蒂固，投放广告的条件是价格越低越好，对于传统的广告，你能把握报纸的发行，只要报纸引出来，发行下去，就会有这么多的读者接触到这个广告版面。
但是对于数据群发，你有办法判断这个电话对不对，你购买的客户数据是你的目标客户吗，地址，或者电子邮件是这个人的吗？广告行业通过竞标，价低者得，但是这样的前提必须是竞标者的数据、投放和发送是一样的，你怎么知道他们的数据针对性、质量和发送的到达率是一样的呢？
有句话讲，便宜没好货，高质量的消费者数据的维护成本是很高的。在这种情况下，企业一味的压低客户数据的价格，和发送的费用，数据提供商只有两个选择：要么企业坚持提供高质量数据和报价，最后输给报价更低的竞争者；要么使用低质量的数据（企业也没有能力判断和检查），低成本低质量的发送（如免费的群发软件），以更低价格成交。结果是什么大家可想而知。这就是这个行业的实际交易规则。
发生这种现象的根源是企业习惯用采购广告的方式，来采购数据库营销推广业务，以及缺乏第三方的独立机构的监理.而国内的数据库营销的企业也没有几个能坚持原则,普遍采取价格的策略来迁就客户的广告思维,结果使双方都陷入怪圈.
本来，以数据库营销为基础的直复营销是性价比、回报率最高的精准营销手段，但是这样的情况下，企业的营销者应该怎样才能逃离“数据群发效果越来越差”的怪圈呢？
企业的老板和营销者要了解和学习直复营销的基本的本质，以及与广告的区别所在。如果自己不懂不学，那么谁也帮不了你。
所以，给大家的建议是：要么自己建一个直复营销核心团队，策划直复营销活动，管理好外部的服务商。要么就像成熟的广告行业一样，由一个可以可信任的、有专业能力的直复营销代理，负责直复营销的策划、数据分析以及多家数据提供商的监管。我相信随着社会的发展，国内会逐步出现专业的直复营销服务商!
最后，给各位企业主一个建议，在您准备投资直复营销之前，先回答这些问题：
1)你的客户定位正确吗？
2)客户数据的筛选标准正确吗？
3)这些准备发送的消费者数据是你期望的目标客户吗？你有办法检查吗？
你能保证这些数据保质保量地发送出去吗？（投递、电邮、短信、电话等），你有办法监控吗？
4)到底是什么吸引客户看或听，是产品，包装,创意,还是价格？
5)你能有效跟踪客户的反馈信息吗？
6)你能通过一系列的动态变化，抓住核心KPI吗？
7)你有把握通过测试不断提高项目的ROI吗？
8)你能通过分析这些反馈信息，在下一次推广时，来改进以上方面吗？
如果你能自信地回答是或能，那么恭喜你，你已经进入到真正的直复营销的阶段，你的数据群发的效果会越来越好。
如果你不能回答这些问题，那么除非你聘请能回答这些问题的人，要么聘请能回答这些问题的专业直复营销服务商，否则你永远不会逃脱“做数据库营销，效果越来越差”的宿命。
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Prev: 职场OL要扫清升职的5大绊脚石
自古红颜多薄命，从人才角度讲，漂亮女子成才的确比较少（文艺界例外），这是因为漂亮女子容易产生一种盲目的优越感。从心理上看，男女对于成就感的需求各不相同，推动男性追求成就的心理关键是“竞争”，女人的动机却是“社会的接纳”
女性事业失败，源于心理
职场OL，不少人日子过得并不兴奋。自卑、寂寞、怕老、追求变态美，是白领女性常见的心理题目。而有些漂亮的女性不思进取，认为自己天生丽质有天然的优势，无需费力去竞争，只吃眼前青春饭。更令人费解的是，不少女性在心里似乎总是觉得她们不如男性，从而主动放弃与他人的竞争。
心理学认为，女性在事业上容易失败，这是心理因素占据了主导地位。许多女子内心都潜伏着心理障碍，最为常见的是以下五种。想要升职进位，首先就要扫清这五大绊脚石。
1、漂亮产生过分的优越感
自古红颜多薄命，从人才角度讲，漂亮女子成才的确比较少（文艺界例外），这是因为漂亮女子容易产生一种盲目的优越感。从心理上看，男女对于成就感的需求各不相同，推动男性追求成就的心理关键是“竞争”，女人的动机却是“社会的接纳”，而一些漂亮的女子往往不思进取，认为自己天生已有了被社会接纳的资本，无需再费力去“竞争”了。
2、成功会取代爱情
社会上有这样一种现象，学历愈高，找对象愈难，成功的女人背后往往不能站立一个坚强的男人。许多男人要“贱内”，而不喜欢“女强人”，因此，许多女人深信，事业上的成就不仅会受到社会的排斥，而且也会带走夫妻间的爱。
3、缺乏竞争欲望
在一个人事业成功的因素中，竞争意识的重要性不亚于才干。不幸的是，女性的心理似乎总是使她们自觉样样不如人，同时，也不喜欢靠竞争来满足自己的愿望。
4、同性的嫉妒心理
女性本不喜欢与人竞争，但在爱情上或在对待同性时，却往往“竞争意识”十足。可惜，这种竞争使她们失去已有的优势。一些女人自身的不足在于病态般的嫉妒，她们不善于协调自身的有利因素，盲目地同那些本不应与之竞争的对象去竞争，最后失去大局。
5、延续性心理太强
很多女性总是喜欢将注意力放在对原有的思维结果的理解和模仿上，思维的目的，只是为了延续已有的东西，而不是为了创造新的东西，这也是为什么女性在那些模仿和继承性强的领域易出成绩的主要原因。而这也成了她们不善于创造性工作的最大心理障碍。
扫清障碍，晋升主管
了解这几大误区，认真关照自己是否也在不知不觉之中走进了某个误区。调整心态，把握自己的优势和劣势，学会宽容，学会妥协；放下架子，多与人交流、倾诉；多读书以进步小我修养。
只有这样，在没有硝烟的职场上，女性才会变得更加有魅力，在人生的途径上也会更加的成功。摆脱这五大误区，完美的你有什么理由担心不能受到上司的重用？
女性事业失败，源于心理
职场OL，不少人日子过得并不兴奋。自卑、寂寞、怕老、追求变态美，是白领女性常见的心理题目。而有些漂亮的女性不思进取，认为自己天生丽质有天然的优势，无需费力去竞争，只吃眼前青春饭。更令人费解的是，不少女性在心里似乎总是觉得她们不如男性，从而主动放弃与他人的竞争。
心理学认为，女性在事业上容易失败，这是心理因素占据了主导地位。许多女子内心都潜伏着心理障碍，最为常见的是以下五种。想要升职进位，首先就要扫清这五大绊脚石。
1、漂亮产生过分的优越感
自古红颜多薄命，从人才角度讲，漂亮女子成才的确比较少（文艺界例外），这是因为漂亮女子容易产生一种盲目的优越感。从心理上看，男女对于成就感的需求各不相同，推动男性追求成就的心理关键是“竞争”，女人的动机却是“社会的接纳”，而一些漂亮的女子往往不思进取，认为自己天生已有了被社会接纳的资本，无需再费力去“竞争”了。
2、成功会取代爱情
社会上有这样一种现象，学历愈高，找对象愈难，成功的女人背后往往不能站立一个坚强的男人。许多男人要“贱内”，而不喜欢“女强人”，因此，许多女人深信，事业上的成就不仅会受到社会的排斥，而且也会带走夫妻间的爱。
3、缺乏竞争欲望
在一个人事业成功的因素中，竞争意识的重要性不亚于才干。不幸的是，女性的心理似乎总是使她们自觉样样不如人，同时，也不喜欢靠竞争来满足自己的愿望。
4、同性的嫉妒心理
女性本不喜欢与人竞争，但在爱情上或在对待同性时，却往往“竞争意识”十足。可惜，这种竞争使她们失去已有的优势。一些女人自身的不足在于病态般的嫉妒，她们不善于协调自身的有利因素，盲目地同那些本不应与之竞争的对象去竞争，最后失去大局。
5、延续性心理太强
很多女性总是喜欢将注意力放在对原有的思维结果的理解和模仿上，思维的目的，只是为了延续已有的东西，而不是为了创造新的东西，这也是为什么女性在那些模仿和继承性强的领域易出成绩的主要原因。而这也成了她们不善于创造性工作的最大心理障碍。
扫清障碍，晋升主管
了解这几大误区，认真关照自己是否也在不知不觉之中走进了某个误区。调整心态，把握自己的优势和劣势，学会宽容，学会妥协；放下架子，多与人交流、倾诉；多读书以进步小我修养。
只有这样，在没有硝烟的职场上，女性才会变得更加有魅力，在人生的途径上也会更加的成功。摆脱这五大误区，完美的你有什么理由担心不能受到上司的重用？
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Next: 营销就是与众不同的做“买卖”
营销就是做买卖，就是要做好“卖”和“买”两个字，即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。但是，愿意的内涵不是最好，而是不同。在消费者眼里，不同就是最好。因此，营销的本质，不是卖最好，而是卖不同。概括起来，营销就是与众不同的做“买卖”。
营销就是围绕产品做“买卖”，这不等于没说吗，傻B都知道啊！但，就是傻B都知道的事情，很多“天才”却没搞懂。这个世界上，貌似天才或自诩天才的人太多，所以营销做的一塌糊涂。
营销是什么？
营销就是做买卖，就这么简单，结果被我们一些被尊称为“大师”的人整的玄乎其玄，本身很简单的事，被“大师”们整复杂了。
营销是什么？
营销就是围绕产品做买卖，就是做好“卖”和“买”两个字，即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。“有人愿意卖”叫做渠道营销，“有人愿意买”叫做消费者营销。营销就是这么简单。
也就是说，做营销，就必须把“卖”和“买”两个字兼顾起来考虑，考虑“有人愿意卖”的同时，必须考虑到如何说服“有人愿意买”的问题。顾“卖”失“买”，或者厚“卖”薄“买”，都做不好营销。
但是，怎样才能让“渠道商家愿意卖”和“消费者愿意买”呢？
我常说，设计“有人愿意卖”的渠道策略，必须围绕“渠道商家愿意”这个核心展开，即“相同人力物力，投资回报更高、可持续回报时间更长”的核心展开。换句话说，就是要保证你的渠道毛利空间更大，市场推广手段更简单操作、更快速有效，当然最重要的还是，通过逻辑虚拟，证明你的产品是适销对路的，是有人愿意买的。
设计“有人愿意买”的消费者营销，必须围绕“消费者愿意”这个核心展开，即：你的包装让消费者满意，你的品质让消费者满意，你的价格让消费者满意，你的服务让消费者满意。总而言之，就是你的性价比更让消费者满意。做好这几点，消费者营销就不是问题了。
归纳起来，做营销，做买卖，关键就是你的产品和性价比让“消费者愿意买”，你的产品的毛利空间和市场推广方案的执行性预示的盈利空间，让“渠道商家愿意卖”。
但是，这个买卖是要做的与众不同才能让消费者和商家愿意，还是要把买卖做到最好呢？换句话说，是不是做的比竞争对手更好，就更能取悦渠道商家和消费者呢？
如果是这样，我倒想问问，为什么那些品质很好的产品做死了，而那些品质一般的产品却做得世人皆知呢？
这个问题我是这样看的。因为在消费者心目中，最不同的就是最好的。因为绝大多数消费者根本没有办法判断哪个产品是最好的，但是他却可以快速的判断出哪个产品是最不同的。所以，他们购买了最不同的产品，而没有购买难以判断的最好的产品。结果，最不同的产品越买越好，最好的产品因消费者难以快速判断而卖不动，最终卖死了。
所以，我说，消费者愿意买的产品，不一定是最好的产品，而是最不同的产品，最不同的产品就是他们认为最好的产品。
那么，渠道商家是不是也最愿意卖最不同的产品呢？
前面分析了，商家最愿意卖毛利空间大、盈利空间和前景大的产品。也就是说，这个产品不仅要毛利空间大，关键还要能在在市场上竞争立于不败之地。要想在市场竞争取胜，同质化的产品就不能采取与竞争对手相同打法。因为与对手相同打法，那叫硬碰硬，如果你弱于对手，那叫鸡蛋碰石头。
作为后来者，要让商家愿意卖，你必须采取能够打的赢的营销手段，这种营销手段一定不是硬碰硬，而应该是避实击虚，不是去模仿对手的优点，而是去找对手的弱点，用自己的强去打对手的弱。
事实上，在普遍同质化的时代，商家很清楚，相同的产品要卖出不同的销量，卖出不同的利润，就必须采取不同的营销打法。
因此，要在同质化的时代，要说服商家愿意卖你的产品，你的营销就不是做的比对手更好，而是打的不同，打得赢。
概括起来，无论是说服消费者愿意买，还是说服商家愿意卖，关键是你的营销必须做出不同，而不是做的比对手更好。事实上，做不同，而不是最好，也是营销的本质。所以，我说营销就是与众不同的做买卖。
营销就是围绕产品做“买卖”，这不等于没说吗，傻B都知道啊！但，就是傻B都知道的事情，很多“天才”却没搞懂。这个世界上，貌似天才或自诩天才的人太多，所以营销做的一塌糊涂。
营销是什么？
营销就是做买卖，就这么简单，结果被我们一些被尊称为“大师”的人整的玄乎其玄，本身很简单的事，被“大师”们整复杂了。
营销是什么？
营销就是围绕产品做买卖，就是做好“卖”和“买”两个字，即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。“有人愿意卖”叫做渠道营销，“有人愿意买”叫做消费者营销。营销就是这么简单。
也就是说，做营销，就必须把“卖”和“买”两个字兼顾起来考虑，考虑“有人愿意卖”的同时，必须考虑到如何说服“有人愿意买”的问题。顾“卖”失“买”，或者厚“卖”薄“买”，都做不好营销。
但是，怎样才能让“渠道商家愿意卖”和“消费者愿意买”呢？
我常说，设计“有人愿意卖”的渠道策略，必须围绕“渠道商家愿意”这个核心展开，即“相同人力物力，投资回报更高、可持续回报时间更长”的核心展开。换句话说，就是要保证你的渠道毛利空间更大，市场推广手段更简单操作、更快速有效，当然最重要的还是，通过逻辑虚拟，证明你的产品是适销对路的，是有人愿意买的。
设计“有人愿意买”的消费者营销，必须围绕“消费者愿意”这个核心展开，即：你的包装让消费者满意，你的品质让消费者满意，你的价格让消费者满意，你的服务让消费者满意。总而言之，就是你的性价比更让消费者满意。做好这几点，消费者营销就不是问题了。
归纳起来，做营销，做买卖，关键就是你的产品和性价比让“消费者愿意买”，你的产品的毛利空间和市场推广方案的执行性预示的盈利空间，让“渠道商家愿意卖”。
但是，这个买卖是要做的与众不同才能让消费者和商家愿意，还是要把买卖做到最好呢？换句话说，是不是做的比竞争对手更好，就更能取悦渠道商家和消费者呢？
如果是这样，我倒想问问，为什么那些品质很好的产品做死了，而那些品质一般的产品却做得世人皆知呢？
这个问题我是这样看的。因为在消费者心目中，最不同的就是最好的。因为绝大多数消费者根本没有办法判断哪个产品是最好的，但是他却可以快速的判断出哪个产品是最不同的。所以，他们购买了最不同的产品，而没有购买难以判断的最好的产品。结果，最不同的产品越买越好，最好的产品因消费者难以快速判断而卖不动，最终卖死了。
所以，我说，消费者愿意买的产品，不一定是最好的产品，而是最不同的产品，最不同的产品就是他们认为最好的产品。
那么，渠道商家是不是也最愿意卖最不同的产品呢？
前面分析了，商家最愿意卖毛利空间大、盈利空间和前景大的产品。也就是说，这个产品不仅要毛利空间大，关键还要能在在市场上竞争立于不败之地。要想在市场竞争取胜，同质化的产品就不能采取与竞争对手相同打法。因为与对手相同打法，那叫硬碰硬，如果你弱于对手，那叫鸡蛋碰石头。
作为后来者，要让商家愿意卖，你必须采取能够打的赢的营销手段，这种营销手段一定不是硬碰硬，而应该是避实击虚，不是去模仿对手的优点，而是去找对手的弱点，用自己的强去打对手的弱。
事实上，在普遍同质化的时代，商家很清楚，相同的产品要卖出不同的销量，卖出不同的利润，就必须采取不同的营销打法。
因此，要在同质化的时代，要说服商家愿意卖你的产品，你的营销就不是做的比对手更好，而是打的不同，打得赢。
概括起来，无论是说服消费者愿意买，还是说服商家愿意卖，关键是你的营销必须做出不同，而不是做的比对手更好。事实上，做不同，而不是最好，也是营销的本质。所以，我说营销就是与众不同的做买卖。
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