营销之道：从客户角度考虑问题六种练习.
Publish Time: 2010-05-07 Views: 821 Source: 中国销售培训网 Author:
Description: 这些练习并不能解决问题，也无法为我们开创业务，或是削减成本，但却能够提高我们的能力，让我们从正确的角度看问题，并以正确的方式行事......
这些练习并不能解决问题，也无法为我们开创业务，或是削减成本，但却能够提高我们的能力，让我们从正确的角度看问题，并以正确的方式行事
我的一位老朋友最近问我：“威廉，你认为什么是营销之道？”这个问题我不得不好好想一想。我能给出的最佳答案就是，营销之道是一种透过客户视角看问题的能力。
遗憾的是，透过客户的视角来看问题是不可能的。要见客户之所见，我们就必须做到：他们不了解的，我们也不了解。而这却是不可能的。我们对自己的公司以及产品的了解总是比客户多。我们无法把自己确实了解的东西变成不了解的。
幸运的是，搞营销有点像打高尔夫球。即便是老虎伍兹也永远做不到一杆打进18个球洞。但我们并不需要得满分才能获胜。我们只需要获得比竞争对手更好的分数。那么，在从客户的角度考虑问题这个方面，我们要怎么做才能提高自己的得分呢？
我们要做的就是和老虎伍兹一样，不断学习，反复练习。以下是我在《细节营销：市场营销中你所不知的一切》（TheMarketingYouNeverKnew）一书中描述的六种练习。这些练习并不能解决问题，也无法为我们开创业务，或是削减成本，但却能够提高我们的能力，让我们从正确的角度看问题，并以正确的方式行事。
始终生活在现实里。
最近，我把一份市场营销的研究报告交给一位快速消费品公司的老板。坐在他的办公室里，我看到公司的产品被放置在一个美丽的玻璃展示柜中，柜中的灯光和镜子极其朦胧，营造出美妙的效果。我向他指出，每次当他的眼睛掠过这个美丽的玻璃柜时，他就是在欺骗自己。因为消费者实际上每天看到的是各种各样、琳琅满目的产品，而他公司的产品最多只不过在货架上占据15%的空间。而且，有些竞争对手的产品看起来与他的很相似。我提议他接受我的建议，用一个超市中常用的普通货架来替换这个美丽的玻璃柜，在货架上除了摆放自己的产品外，把竞争对手的产品也都一并摆上去。他果真听从了我的建议。现在，每当他抬起头来，他看到的都是真实的现实。我想这会大大改变他对问题的判断。当然，如果他手下的营销人员知道，老板是一位愿意了解真实情况并且掌握实际情况的人，也不会有任何不妥。
与过去的老客户交谈。
认真倾听他们的谈话，找出这些老客户离开你的真实原因。这些老客户对你们并不满意，因此你不可能指望他们发出令人愉快的语言，使你周身舒服、内心温暖。但恰恰是他们能告诉你很多东西。就像记者一样，应当与一个政治家的前妻交谈，而不是他目前的妻子。例如，信用卡公司MBNA要求自己的高级经理给以前的客户致电，并请他们回来继续接受MBNA的服务。毫无疑问，相比市场调查公司经过粉饰的研究报告，这种做法能使人学到更多的经营之道。
从客户中聘用重要人员。
很多公司已经在这样做了。实际上，IBM就聘用了过去的一个大客户——郭士纳（LouGerstner）来担任公司的CEO，才拯救了自己。当时，几乎IBM公司中的每个人，实际上几乎电脑行业中的每个人，都认为IBM公司需要立即分拆才能找到生存之路。而郭士纳对电脑知之甚少，或者说一窍不通，对电脑行业他更不了解。但是，他曾经是一个IBM的客户，所以他知道——不用想就知道，IBM公司的主要问题是各区域分部和产品之间缺少协作，这个问题通过分拆并不能解决。恰恰相反，它需要增强公司各部分的整合和协作。为什么IBM公司内部没有一个人想到这一点？因为理所当然地，当你不是客户的时候，你很难从客户的角度出发去思考问题。
让你的客户来帮你管理。
也许你应当要求你的潜在客户来审核你的新广告，让他们来批准或者否决你的广告创意。或者，当你与营销人员及广告公司的人员开会时，请这些客户列席会议并发表他们的高见。欧洲生产洗衣粉的一家著名公司的品牌经理曾告诉我：“我们总是在播放广告之前就征求客户的意见和反应。”但是，问题是为什么要让客户的各种观点经过你的头脑来筛选呢？要知道，你很可能是无知的。
想像一下，假如广告公司事先知道家庭主妇会喜欢或不喜欢他们的广告，这是否会影响他们广告制作的方式？我想是的。他们会努力制作能够吸引家庭主妇的广告，而不是吸引营销经理眼球的广告，因为前者才是购买洗衣粉的人，而后者只是购买广告的人。
体验一回做自己客户的感觉。
致电到自己公司的客户服务热线请求帮助，亲自体验一下客户在你的公司遭遇到的折磨。比如，住在你自己的酒店里。在有些酒店，当我打电话要冰块时，5分钟内会有一个侍者敲敲门进来，拿走盛冰块的空桶，然后再过5分钟左右，他会送来盛满冰块的桶。还不错。
我们无需思索就知道，更高效的办法是拿一个盛满冰块的桶来，同时把空桶带走。这种方式节约了侍者的时间，也就节约了旅馆的费用，而我也能获得更好的服务。为什么有些旅馆不能想出这么简单的做法呢？服务员当然不在乎哪种方式更好，这是他们之所以是服务员的原因。我猜原因是管理人员对送冰块的情形不了解，因为他们不住在酒店的客房里。
也体验一回做竞争对手客户的感觉。
看看你的竞争对手是怎么做事的，并思考其中的原因。我们还是继续说说关于冰块的话题。在北京的香格里拉饭店，不管你是否要求，饭店都会在每天下午5点钟把冰块送到客房里。这样做是否高效呢？从成本的角度而言，未必如此。但是，每隔30分钟，冰块融化就会发出轻微的喀嚓声，似在提醒客人他可以享受一杯凉爽的冰镇威士忌。饭店发现，通过这种方式，它的客房迷你酒吧可以卖出更多的酒饮料，赚到更多的利润。
所以，不妨体验一下做竞争对手客户的感觉，这样才能更好和更全面地从客户的角度考虑问题，发现不错的创意，并把它们应用到公司的经营中去。如果新办法不奏效，你也没有什么损失；但是如果奏效，你就拥有了一台运转更好的赚钱机器。
我的一位老朋友最近问我：“威廉，你认为什么是营销之道？”这个问题我不得不好好想一想。我能给出的最佳答案就是，营销之道是一种透过客户视角看问题的能力。
遗憾的是，透过客户的视角来看问题是不可能的。要见客户之所见，我们就必须做到：他们不了解的，我们也不了解。而这却是不可能的。我们对自己的公司以及产品的了解总是比客户多。我们无法把自己确实了解的东西变成不了解的。
幸运的是，搞营销有点像打高尔夫球。即便是老虎伍兹也永远做不到一杆打进18个球洞。但我们并不需要得满分才能获胜。我们只需要获得比竞争对手更好的分数。那么，在从客户的角度考虑问题这个方面，我们要怎么做才能提高自己的得分呢？
我们要做的就是和老虎伍兹一样，不断学习，反复练习。以下是我在《细节营销：市场营销中你所不知的一切》（TheMarketingYouNeverKnew）一书中描述的六种练习。这些练习并不能解决问题，也无法为我们开创业务，或是削减成本，但却能够提高我们的能力，让我们从正确的角度看问题，并以正确的方式行事。
始终生活在现实里。
最近，我把一份市场营销的研究报告交给一位快速消费品公司的老板。坐在他的办公室里，我看到公司的产品被放置在一个美丽的玻璃展示柜中，柜中的灯光和镜子极其朦胧，营造出美妙的效果。我向他指出，每次当他的眼睛掠过这个美丽的玻璃柜时，他就是在欺骗自己。因为消费者实际上每天看到的是各种各样、琳琅满目的产品，而他公司的产品最多只不过在货架上占据15%的空间。而且，有些竞争对手的产品看起来与他的很相似。我提议他接受我的建议，用一个超市中常用的普通货架来替换这个美丽的玻璃柜，在货架上除了摆放自己的产品外，把竞争对手的产品也都一并摆上去。他果真听从了我的建议。现在，每当他抬起头来，他看到的都是真实的现实。我想这会大大改变他对问题的判断。当然，如果他手下的营销人员知道，老板是一位愿意了解真实情况并且掌握实际情况的人，也不会有任何不妥。
与过去的老客户交谈。
认真倾听他们的谈话，找出这些老客户离开你的真实原因。这些老客户对你们并不满意，因此你不可能指望他们发出令人愉快的语言，使你周身舒服、内心温暖。但恰恰是他们能告诉你很多东西。就像记者一样，应当与一个政治家的前妻交谈，而不是他目前的妻子。例如，信用卡公司MBNA要求自己的高级经理给以前的客户致电，并请他们回来继续接受MBNA的服务。毫无疑问，相比市场调查公司经过粉饰的研究报告，这种做法能使人学到更多的经营之道。
从客户中聘用重要人员。
很多公司已经在这样做了。实际上，IBM就聘用了过去的一个大客户——郭士纳（LouGerstner）来担任公司的CEO，才拯救了自己。当时，几乎IBM公司中的每个人，实际上几乎电脑行业中的每个人，都认为IBM公司需要立即分拆才能找到生存之路。而郭士纳对电脑知之甚少，或者说一窍不通，对电脑行业他更不了解。但是，他曾经是一个IBM的客户，所以他知道——不用想就知道，IBM公司的主要问题是各区域分部和产品之间缺少协作，这个问题通过分拆并不能解决。恰恰相反，它需要增强公司各部分的整合和协作。为什么IBM公司内部没有一个人想到这一点？因为理所当然地，当你不是客户的时候，你很难从客户的角度出发去思考问题。
让你的客户来帮你管理。
也许你应当要求你的潜在客户来审核你的新广告，让他们来批准或者否决你的广告创意。或者，当你与营销人员及广告公司的人员开会时，请这些客户列席会议并发表他们的高见。欧洲生产洗衣粉的一家著名公司的品牌经理曾告诉我：“我们总是在播放广告之前就征求客户的意见和反应。”但是，问题是为什么要让客户的各种观点经过你的头脑来筛选呢？要知道，你很可能是无知的。
想像一下，假如广告公司事先知道家庭主妇会喜欢或不喜欢他们的广告，这是否会影响他们广告制作的方式？我想是的。他们会努力制作能够吸引家庭主妇的广告，而不是吸引营销经理眼球的广告，因为前者才是购买洗衣粉的人，而后者只是购买广告的人。
体验一回做自己客户的感觉。
致电到自己公司的客户服务热线请求帮助，亲自体验一下客户在你的公司遭遇到的折磨。比如，住在你自己的酒店里。在有些酒店，当我打电话要冰块时，5分钟内会有一个侍者敲敲门进来，拿走盛冰块的空桶，然后再过5分钟左右，他会送来盛满冰块的桶。还不错。
我们无需思索就知道，更高效的办法是拿一个盛满冰块的桶来，同时把空桶带走。这种方式节约了侍者的时间，也就节约了旅馆的费用，而我也能获得更好的服务。为什么有些旅馆不能想出这么简单的做法呢？服务员当然不在乎哪种方式更好，这是他们之所以是服务员的原因。我猜原因是管理人员对送冰块的情形不了解，因为他们不住在酒店的客房里。
也体验一回做竞争对手客户的感觉。
看看你的竞争对手是怎么做事的，并思考其中的原因。我们还是继续说说关于冰块的话题。在北京的香格里拉饭店，不管你是否要求，饭店都会在每天下午5点钟把冰块送到客房里。这样做是否高效呢？从成本的角度而言，未必如此。但是，每隔30分钟，冰块融化就会发出轻微的喀嚓声，似在提醒客人他可以享受一杯凉爽的冰镇威士忌。饭店发现，通过这种方式，它的客房迷你酒吧可以卖出更多的酒饮料，赚到更多的利润。
所以，不妨体验一下做竞争对手客户的感觉，这样才能更好和更全面地从客户的角度考虑问题，发现不错的创意，并把它们应用到公司的经营中去。如果新办法不奏效，你也没有什么损失；但是如果奏效，你就拥有了一台运转更好的赚钱机器。
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Prev: 营销就是与众不同的做“买卖”
营销就是做买卖，就是要做好“卖”和“买”两个字，即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。但是，愿意的内涵不是最好，而是不同。在消费者眼里，不同就是最好。因此，营销的本质，不是卖最好，而是卖不同。概括起来，营销就是与众不同的做“买卖”。
营销就是围绕产品做“买卖”，这不等于没说吗，傻B都知道啊！但，就是傻B都知道的事情，很多“天才”却没搞懂。这个世界上，貌似天才或自诩天才的人太多，所以营销做的一塌糊涂。
营销是什么？营销就是做买卖，就这么简单，结果被我们一些被尊称为“大师”的人整的玄乎其玄，本身很简单的事，被“大师”们整复杂了。
营销是什么？营销就是围绕产品做买卖，就是做好“卖”和“买”两个字，即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。“有人愿意卖”叫做渠道营销，“有人愿意买”叫做消费者营销。营销就是这么简单。
也就是说，做营销，就必须把“卖”和“买”两个字兼顾起来考虑，考虑“有人愿意卖”的同时，必须考虑到如何说服“有人愿意买”的问题。顾“卖”失“买”，或者厚“卖”薄“买”，都做不好营销。
但是，怎样才能让“渠道商家愿意卖”和“消费者愿意买”呢？
我常说，设计“有人愿意卖”的渠道策略，必须围绕“渠道商家愿意”这个核心展开，即“相同人力物力，投资回报更高、可持续回报时间更长”的核心展开。换句话说，就是要保证你的渠道毛利空间更大，市场推广手段更简单操作、更快速有效，当然最重要的还是，通过逻辑虚拟，证实你的产品是适销对路的，是有人愿意买的。
设计“有人愿意买”的消费者营销，必须围绕“消费者愿意”这个核心展开，即：你的包装让消费者满足，你的品质让消费者满足，你的价格让消费者满足，你的服务让消费者满足。总而言之，就是你的性价比更让消费者满足。做好这几点，消费者营销就不是问题了。
归纳起来，做营销，做买卖，要害就是你的产品和性价比让“消费者愿意买”，你的产品的毛利空间和市场推广方案的执行性预示的盈利空间，让“渠道商家愿意卖”。
但是，这个买卖是要做的与众不同才能让消费者和商家愿意，还是要把买卖做到最好呢？换句话说，是不是做的比竞争对手更好，就更能取悦渠道商家和消费者呢？
假如是这样，我倒想问问，为什么那些品质很好的产品做死了，而那些品质一般的产品却做得世人皆知呢？
这个问题我是这样看的。因为在消费者心目中，最不同的就是最好的。因为绝大多数消费者根本没有办法判定哪个产品是最好的，但是他却可以快速的判定出哪个产品是最不同的。所以，他们购买了最不同的产品，而没有购买难以判定的最好的产品。结果，最不同的产品越买越好，最好的产品因消费者难以快速判定而卖不动，最终卖死了。
所以，我说，消费者愿意买的产品，不一定是最好的产品，而是最不同的产品，最不同的产品就是他们认为最好的产品。
那么，渠道商家是不是也最愿意卖最不同的产品呢？
前面分析了，商家最愿意卖毛利空间大、盈利空间和前景大的产品。也就是说，这个产品不仅要毛利空间大，要害还要能在在市场上竞争立于不败之地。要想在市场竞争取胜，同质化的产品就不能采取与竞争对手相同打法。因为与对手相同打法，那叫硬碰硬，假如你弱于对手，那叫鸡蛋碰石头。
作为后来者，要让商家愿意卖，你必须采取能够打的赢的营销手段，这种营销手段一定不是硬碰硬，而应该是避实击虚，不是去模拟对手的优点，而是去找对手的弱点，用自己的强去打对手的弱。
事实上，在普遍同质化的时代，商家很清楚，相同的产品要卖出不同的销量，卖出不同的利润，就必须采取不同的营销打法。
因此，要在同质化的时代，要说服商家愿意卖你的产品，你的营销就不是做的比对手更好，而是打的不同，打得赢。
概括起来，无论是说服消费者愿意买，还是说服商家愿意卖，要害是你的营销必须做出不同，而不是做的比对手更好。事实上，做不同，而不是最好，也是营销的本质。所以，我说营销就是与众不同的做买卖。
当理不清头绪的时候，不防回归营销的原点，也许会豁然开朗。
营销就是围绕产品做“买卖”，这不等于没说吗，傻B都知道啊！但，就是傻B都知道的事情，很多“天才”却没搞懂。这个世界上，貌似天才或自诩天才的人太多，所以营销做的一塌糊涂。
营销是什么？营销就是做买卖，就这么简单，结果被我们一些被尊称为“大师”的人整的玄乎其玄，本身很简单的事，被“大师”们整复杂了。
营销是什么？营销就是围绕产品做买卖，就是做好“卖”和“买”两个字，即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。“有人愿意卖”叫做渠道营销，“有人愿意买”叫做消费者营销。营销就是这么简单。
也就是说，做营销，就必须把“卖”和“买”两个字兼顾起来考虑，考虑“有人愿意卖”的同时，必须考虑到如何说服“有人愿意买”的问题。顾“卖”失“买”，或者厚“卖”薄“买”，都做不好营销。
但是，怎样才能让“渠道商家愿意卖”和“消费者愿意买”呢？
我常说，设计“有人愿意卖”的渠道策略，必须围绕“渠道商家愿意”这个核心展开，即“相同人力物力，投资回报更高、可持续回报时间更长”的核心展开。换句话说，就是要保证你的渠道毛利空间更大，市场推广手段更简单操作、更快速有效，当然最重要的还是，通过逻辑虚拟，证实你的产品是适销对路的，是有人愿意买的。
设计“有人愿意买”的消费者营销，必须围绕“消费者愿意”这个核心展开，即：你的包装让消费者满足，你的品质让消费者满足，你的价格让消费者满足，你的服务让消费者满足。总而言之，就是你的性价比更让消费者满足。做好这几点，消费者营销就不是问题了。
归纳起来，做营销，做买卖，要害就是你的产品和性价比让“消费者愿意买”，你的产品的毛利空间和市场推广方案的执行性预示的盈利空间，让“渠道商家愿意卖”。
但是，这个买卖是要做的与众不同才能让消费者和商家愿意，还是要把买卖做到最好呢？换句话说，是不是做的比竞争对手更好，就更能取悦渠道商家和消费者呢？
假如是这样，我倒想问问，为什么那些品质很好的产品做死了，而那些品质一般的产品却做得世人皆知呢？
这个问题我是这样看的。因为在消费者心目中，最不同的就是最好的。因为绝大多数消费者根本没有办法判定哪个产品是最好的，但是他却可以快速的判定出哪个产品是最不同的。所以，他们购买了最不同的产品，而没有购买难以判定的最好的产品。结果，最不同的产品越买越好，最好的产品因消费者难以快速判定而卖不动，最终卖死了。
所以，我说，消费者愿意买的产品，不一定是最好的产品，而是最不同的产品，最不同的产品就是他们认为最好的产品。
那么，渠道商家是不是也最愿意卖最不同的产品呢？
前面分析了，商家最愿意卖毛利空间大、盈利空间和前景大的产品。也就是说，这个产品不仅要毛利空间大，要害还要能在在市场上竞争立于不败之地。要想在市场竞争取胜，同质化的产品就不能采取与竞争对手相同打法。因为与对手相同打法，那叫硬碰硬，假如你弱于对手，那叫鸡蛋碰石头。
作为后来者，要让商家愿意卖，你必须采取能够打的赢的营销手段，这种营销手段一定不是硬碰硬，而应该是避实击虚，不是去模拟对手的优点，而是去找对手的弱点，用自己的强去打对手的弱。
事实上，在普遍同质化的时代，商家很清楚，相同的产品要卖出不同的销量，卖出不同的利润，就必须采取不同的营销打法。
因此，要在同质化的时代，要说服商家愿意卖你的产品，你的营销就不是做的比对手更好，而是打的不同，打得赢。
概括起来，无论是说服消费者愿意买，还是说服商家愿意卖，要害是你的营销必须做出不同，而不是做的比对手更好。事实上，做不同，而不是最好，也是营销的本质。所以，我说营销就是与众不同的做买卖。
当理不清头绪的时候，不防回归营销的原点，也许会豁然开朗。
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第一个秘诀：职业化。
21世纪什么最重要？人才！这是一句经典的、实用的语录。然而，当商务人士从接触开始，呈现给对方第一印象最重要的却是职业化。曾经很多国内外商家学者认为中国企业必须解决两大问题：一是在制度层面建立规范化的体系；一是在人员层面形成职业化的员工队伍。
教你如何做到职业化，做什么就要有像什么的样子，工业品销售也是一样，你的工作技能够职业化吗？你的工作形象够职业化吗？你的工作态度够职业化吗？
1、职业化销售人员的四大关键
Head——学者的头；
功课：深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。
目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。
Heart——艺术家的心；
功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。
目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。
Hand——技术员的手；
功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。
目的：会说也会练，做个业务工程师。
Foot——劳动者的脚；
功课：保持健康。
目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。
2、成为职业顾问的三个秘诀
第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；
第二、销售过程中设计问题是非常有必要性：因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；
第三、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福：因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊！”
把你知道的告诉你的客户，为客户提供增值服务，如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
第二个秘诀：找对人。
关键人的重要性相信大家都能够体会得到，找到关键人物不仅使销售人员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦，而且能够使订单成功机率大大提升。这也许就是找对人的魅力之一。
教你找对人，找对人，做对事，是对销售人员最基本的考验，也许你曾经因为找错人而四处碰壁，也许你曾经被人不断地踢足球，这里，改变你的遭遇。
1、目标客户，你了解他们吗？
先问问自己：你找到的目标客户，你都了解他们吗？
了解你的目标客户，不只是知道他们公司是做什么的，与本公司的销售联系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客户内部去，当然也不只是去了解客户的采购流程和组织架构，这两大要素是很重要的一部分，可是它们的范围却太过于宽泛了，所以，我们必须真正找对人，而他们，才是你真正需要了解的对象。
公司总经理，在公司销售中处于什么角色？他是销售项目的决策人，他考虑和关心的重点是利益最大化，对于性价比，他的要求中等，在整个项目进行的过程中，他处于一个很重要的地位，有着举足轻重的作用，所以，千万别忽略了他，否则，他也会忽略掉你。
公司最懂技术的人，如果说最有发言权，那必定非他莫属，因为在这个公司他是最懂的人，他的一句话可以决定你的产品是去还是留，所以，重视他的建议，你也许会收到意想不到的回报。
谁使用产品，他与技术部主管有着相似的重要性，如果说技术部能给你好的建议，那他更能从最基层反映给你他们最想要的信息，所以，请把握住你所有的生产部门主管，对于他们的任何一点报怨，一定记在心里，不断改进，提高自己。
那个握着算盘在人，作为公司的财务负责人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，对于价格，他最敏感，你够了解他心里的价格界限吗？如果不够，去多想想。
2、让金钥匙为你开启财富之门
当你拥有开启财富之门的金钥匙之后，你便可以获得无尽的财富。你的客户手握采购重权，而你想要获得这份合约，怎样才行呢，想要开启财富之门，你要先拿到你的“金钥匙”。但是，怎样去获得呢？让客户心甘情愿的拿出来可不是件容易的事情。
在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。客户购买有七大影响力，学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。让你的客户信任你，对你有信服感，你才能更好的销售你的产品。
第三个秘诀：信任感。
人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任两个字大家都不陌生，也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好，企业之间要相互信任才能把生意做好。
教你如何建立信任感，信任感不只是单纯的一种感觉，而是对你形成的依赖，你的客户够依赖你吗？
1、建立信任感的关键
第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、交换名片等，只是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式
第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。
第三、兴趣爱好。投其所好、有共同的兴趣、爱好等，因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。
第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念、行为动机等因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心往一处，相同的价值观。 [NextPage]
2、高层联盟是信任的基础
高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起到决定性的作用。
见对人，还需要行对事，决策者的风格，你了解吗？
领导型：重视目标，做事直接，能迅速决策，不看重关系而关心产品价值，
对策：用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值，开门见山，并要用利益吸引对方。
施加影响型：偏向有更多的人参与决策，喜好群体作战，更关心谁在使用产品或服务
对策：在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系，以专家对专家的形式推动其决策。
跟随型：注重安全，希望与其他高层保持意见一致。
对策：多问多听多总结，作出一致方案，利用别人的影响力推动其决策。
检查型：更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
对策：对答要精准，直达心里。
了解关键决策者的不同风格分析，从而满足决策者的需求，更加有利于进一步沟通与高层销售。
第四个秘诀：挖掘需求。
需求就是机会，机会就代表着希望。研究表明：隐含需求比明确需求更重要。通过挖掘客户的隐含需求，引导客户进行购买，不仅可以帮助企业获取更多的利润，而且个人本身专业化程度的表现。
教你如何挖掘客户需求，作为一名销售人员，你真的会满足于你手上的业务永远只是那一点吗？学会挖掘需求，你通往成功的路将变得更宽更好走。
1、你知道你的客户需要什么吗？
客户的需求，他会向你说吗?你看到客户的需求，能保证你一下子找准吗？你认为的客户需求，就是客户心中所想的吗？销售当中，你究竟知不知道你的客户真正需要什么？天上掉馅饼的机会太少了，客户的需求还是我们自己来把握更好。
你的客户需要什么？关键在于去发现的技巧，客户的需要大不了就那么几个，对于产品，对于服务，对于付款，对于项目，而对于每一个，他又会有不同的期盼，你要做的是，不断去发掘，无中生有。
在发现客户需求的过程中，多用技巧可以帮你快速高效的到达目的地。比如说:说话的技巧，提问的技巧，察言观色的技巧等等。通过这些来对他们的需求进行挖掘或者培养。无中生有是一个很高的境界也是一个很好的方法，客户需求从无到有，对你销售的帮助是不言而喻的。
2、如何听出话中话？
什么是话中话？你怎么理解话中话，你能否听出客户所谓的话中话？其实，话中话是在提醒你，他需要你。就像那个女孩，她一定很想要男朋友帮她买下那件看起来不太贵的衣服。可惜，男孩子没有听出来。而作为销售人员的你，在你面对你的客户在向你“无意”地流露这种需求时，你能听得出来吗？当他在用话中话与你谈判时，你听得出来吗？我们要说，话中话在你的销售过程中，占了很大比重，并在很大程度的影响了你的销售业绩。
恩，这个大概我还是满意，就是这点太……这点又太……——
话是这样啦……
要不你还是去约经理谈比较好……
也许一切都进行地还算顺利，你们的每次见面似乎都还可以，似乎客户对每个细节都不断地研究，听到这些语言，也许他是在告诉你，应该重视他了，方案可以让你通过，可是这中间肯定会发生点什么，如果你仍然无动于衷，那下次再来的时候，也许你的细节错误就会更多，或许他会考虑找别的厂家了。
客户往往会化有为无，把他的需求、期望、或者个人利益很巧妙的放在话语之后，我们就要学会无中生有，拨开他掩盖的面纱，客户的内心独白，便会呈现在你眼前。
第五个秘诀：塑造产品利益。
如何看待产品利益的问题？对于很多产品而言只要能满足消费者的功能性需求就好了，而对于工业品这种产品，除了功能性利益之外，它还是一种产品艺术，是一种实用耐用体验，它反映了企业的一种营销方式和个性品位，它在无声无息之间满足了客户的利益和企业所需的价值，是销售人员不可不关注的细节。
教你如何塑造产品，别人给什么，我们就销售什么，这是你以前的销售方法吗？你有想过去改变它吗？塑造你的产品吧，相信它，让它给你带来更多的价值。
1、客户要的产品是什么？
产品的利益的塑造是成功的基石。客户因为对现状的不满或者对未来发展的预期，而形成了对产品的需求。而客户需求是在产品基础上对客户利益进行深化的一个根本要素。
在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的销售人员总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求，据以制定自己的营销策略。
客户的需求一般可以分为两种：痛苦需求和快乐需求。
了解了客户的真正需求，客户要的产品也就不难知道了。 [NextPage]
2、如何推销产品的益处
第一、没有意识到
第二、难点、困难、不满
第三、更大的痛苦
第四、强烈的想要或需求
第五、产生行动
第六个秘诀：行动力
我们中国有很多的人都会有知识，但是，不是所有的人都有智慧。“笨鸟先飞”的谚语一直是我们从古至今流传的箴言。任何一位知名成功营销人物都会告诉你一句话“心动不如心动，要想成功，立即执行吧。”IBM的一句流行的广告语，正好说明了这一切。——“停止空谈，立即行动”。
1、影响销售人员行动的“三力”
作为一个成功的销售人员，首先要善于去想出好的点子、方法和决策。在这个期望之下，思考力给人们一些想象空间。在这么多点子和方法里，如何确定出一个更正确的答案，这就要靠决策力。然后找人来执行制订的决策，这就是下图中把执行力摆在底下的原因。图上加了一个词“紧盯”，就是找一个工作的负责人，或者是承办人把它盯好、做好。这样三个力合起来就变成了销售人员的“三力”：思考力、决策力和执行力。
2、销售人员行动守则
守则一：最有价值的行动目标只有一个
守则二：坚持不懈——高效率行动的支撑点
守则三：行动之前，冷静分析
守则四：习惯的力量
第七个秘诀：提升服务，促进客户关系
权威资料表明,企业90%的利润都由老客户创造，发展一个新客户的成本是维持老客户的5倍之多。因此，研究如何维持客户关系,防范客户流失,对降低企业运营成本,提升企业利润的根本之一。史密斯有一句名言,“想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走”。体现出了客户关系的重要性。
教你维护客户关系，对于销售者而言，客户对你重要吗？也许你会觉得这会是句废话，可是，你的客户关系是否又做得好呢？你的客户在需要时，是否第一个会想到你呢？
1、发展客户关系的有效方法——最短的时间让客户成为你的朋友
首先，你必须从事的是一个可以在阳光下的工作，而不是违法的工作。比如你现在在做************和卖假发票的工作，那你想打多数人认可你，那就不可能了。
其次,还要注意以下几方面：不要摆出一副让人可怕、可憎、讨人厌的脸谱。一个让人一见就感觉那样不顺眼的人，在与客户打交道时将面对许多想象不到的困难。
再次，是必须掌握尽可能多各个方面的知识，不仅要使自己精通自己工作的专业知识，还要包括产品的各方面知识，一个不了解自己产品的人，想去成功推销产品，那是不太可能的。
2、客情关系建立与巩固的量化考核指标
1）每周最少拜访客户1－2次。对于VIP客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同，但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏，何况客户！
2）每周最少帮客户做一件事。对于VIP客户，每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做具体的一件事，这件事可以是客户公司的公事，也可以是客户个人的私事。
3）客户必须首荐（第一个推荐）你企业的产品、活动、服务。客户无论是面对下级还是直接客户，客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。
4）取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布。客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。
21世纪什么最重要？人才！这是一句经典的、实用的语录。然而，当商务人士从接触开始，呈现给对方第一印象最重要的却是职业化。曾经很多国内外商家学者认为中国企业必须解决两大问题：一是在制度层面建立规范化的体系；一是在人员层面形成职业化的员工队伍。
教你如何做到职业化，做什么就要有像什么的样子，工业品销售也是一样，你的工作技能够职业化吗？你的工作形象够职业化吗？你的工作态度够职业化吗？
1、职业化销售人员的四大关键
Head——学者的头；
功课：深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。
目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。
Heart——艺术家的心；
功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。
目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。
Hand——技术员的手；
功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。
目的：会说也会练，做个业务工程师。
Foot——劳动者的脚；
功课：保持健康。
目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。
2、成为职业顾问的三个秘诀
第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；
第二、销售过程中设计问题是非常有必要性：因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；
第三、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福：因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊！”
把你知道的告诉你的客户，为客户提供增值服务，如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
第二个秘诀：找对人。
关键人的重要性相信大家都能够体会得到，找到关键人物不仅使销售人员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦，而且能够使订单成功机率大大提升。这也许就是找对人的魅力之一。
教你找对人，找对人，做对事，是对销售人员最基本的考验，也许你曾经因为找错人而四处碰壁，也许你曾经被人不断地踢足球，这里，改变你的遭遇。
1、目标客户，你了解他们吗？
先问问自己：你找到的目标客户，你都了解他们吗？
了解你的目标客户，不只是知道他们公司是做什么的，与本公司的销售联系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客户内部去，当然也不只是去了解客户的采购流程和组织架构，这两大要素是很重要的一部分，可是它们的范围却太过于宽泛了，所以，我们必须真正找对人，而他们，才是你真正需要了解的对象。
公司总经理，在公司销售中处于什么角色？他是销售项目的决策人，他考虑和关心的重点是利益最大化，对于性价比，他的要求中等，在整个项目进行的过程中，他处于一个很重要的地位，有着举足轻重的作用，所以，千万别忽略了他，否则，他也会忽略掉你。
公司最懂技术的人，如果说最有发言权，那必定非他莫属，因为在这个公司他是最懂的人，他的一句话可以决定你的产品是去还是留，所以，重视他的建议，你也许会收到意想不到的回报。
谁使用产品，他与技术部主管有着相似的重要性，如果说技术部能给你好的建议，那他更能从最基层反映给你他们最想要的信息，所以，请把握住你所有的生产部门主管，对于他们的任何一点报怨，一定记在心里，不断改进，提高自己。
那个握着算盘在人，作为公司的财务负责人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，对于价格，他最敏感，你够了解他心里的价格界限吗？如果不够，去多想想。
2、让金钥匙为你开启财富之门
当你拥有开启财富之门的金钥匙之后，你便可以获得无尽的财富。你的客户手握采购重权，而你想要获得这份合约，怎样才行呢，想要开启财富之门，你要先拿到你的“金钥匙”。但是，怎样去获得呢？让客户心甘情愿的拿出来可不是件容易的事情。
在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。客户购买有七大影响力，学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。让你的客户信任你，对你有信服感，你才能更好的销售你的产品。
第三个秘诀：信任感。
人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任两个字大家都不陌生，也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好，企业之间要相互信任才能把生意做好。
教你如何建立信任感，信任感不只是单纯的一种感觉，而是对你形成的依赖，你的客户够依赖你吗？
1、建立信任感的关键
第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、交换名片等，只是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式
第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。
第三、兴趣爱好。投其所好、有共同的兴趣、爱好等，因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。
第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念、行为动机等因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心往一处，相同的价值观。 [NextPage]
2、高层联盟是信任的基础
高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起到决定性的作用。
见对人，还需要行对事，决策者的风格，你了解吗？
领导型：重视目标，做事直接，能迅速决策，不看重关系而关心产品价值，
对策：用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值，开门见山，并要用利益吸引对方。
施加影响型：偏向有更多的人参与决策，喜好群体作战，更关心谁在使用产品或服务
对策：在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系，以专家对专家的形式推动其决策。
跟随型：注重安全，希望与其他高层保持意见一致。
对策：多问多听多总结，作出一致方案，利用别人的影响力推动其决策。
检查型：更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
对策：对答要精准，直达心里。
了解关键决策者的不同风格分析，从而满足决策者的需求，更加有利于进一步沟通与高层销售。
第四个秘诀：挖掘需求。
需求就是机会，机会就代表着希望。研究表明：隐含需求比明确需求更重要。通过挖掘客户的隐含需求，引导客户进行购买，不仅可以帮助企业获取更多的利润，而且个人本身专业化程度的表现。
教你如何挖掘客户需求，作为一名销售人员，你真的会满足于你手上的业务永远只是那一点吗？学会挖掘需求，你通往成功的路将变得更宽更好走。
1、你知道你的客户需要什么吗？
客户的需求，他会向你说吗?你看到客户的需求，能保证你一下子找准吗？你认为的客户需求，就是客户心中所想的吗？销售当中，你究竟知不知道你的客户真正需要什么？天上掉馅饼的机会太少了，客户的需求还是我们自己来把握更好。
你的客户需要什么？关键在于去发现的技巧，客户的需要大不了就那么几个，对于产品，对于服务，对于付款，对于项目，而对于每一个，他又会有不同的期盼，你要做的是，不断去发掘，无中生有。
在发现客户需求的过程中，多用技巧可以帮你快速高效的到达目的地。比如说:说话的技巧，提问的技巧，察言观色的技巧等等。通过这些来对他们的需求进行挖掘或者培养。无中生有是一个很高的境界也是一个很好的方法，客户需求从无到有，对你销售的帮助是不言而喻的。
2、如何听出话中话？
什么是话中话？你怎么理解话中话，你能否听出客户所谓的话中话？其实，话中话是在提醒你，他需要你。就像那个女孩，她一定很想要男朋友帮她买下那件看起来不太贵的衣服。可惜，男孩子没有听出来。而作为销售人员的你，在你面对你的客户在向你“无意”地流露这种需求时，你能听得出来吗？当他在用话中话与你谈判时，你听得出来吗？我们要说，话中话在你的销售过程中，占了很大比重，并在很大程度的影响了你的销售业绩。
恩，这个大概我还是满意，就是这点太……这点又太……——
话是这样啦……
要不你还是去约经理谈比较好……
也许一切都进行地还算顺利，你们的每次见面似乎都还可以，似乎客户对每个细节都不断地研究，听到这些语言，也许他是在告诉你，应该重视他了，方案可以让你通过，可是这中间肯定会发生点什么，如果你仍然无动于衷，那下次再来的时候，也许你的细节错误就会更多，或许他会考虑找别的厂家了。
客户往往会化有为无，把他的需求、期望、或者个人利益很巧妙的放在话语之后，我们就要学会无中生有，拨开他掩盖的面纱，客户的内心独白，便会呈现在你眼前。
第五个秘诀：塑造产品利益。
如何看待产品利益的问题？对于很多产品而言只要能满足消费者的功能性需求就好了，而对于工业品这种产品，除了功能性利益之外，它还是一种产品艺术，是一种实用耐用体验，它反映了企业的一种营销方式和个性品位，它在无声无息之间满足了客户的利益和企业所需的价值，是销售人员不可不关注的细节。
教你如何塑造产品，别人给什么，我们就销售什么，这是你以前的销售方法吗？你有想过去改变它吗？塑造你的产品吧，相信它，让它给你带来更多的价值。
1、客户要的产品是什么？
产品的利益的塑造是成功的基石。客户因为对现状的不满或者对未来发展的预期，而形成了对产品的需求。而客户需求是在产品基础上对客户利益进行深化的一个根本要素。
在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的销售人员总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求，据以制定自己的营销策略。
客户的需求一般可以分为两种：痛苦需求和快乐需求。
了解了客户的真正需求，客户要的产品也就不难知道了。 [NextPage]
2、如何推销产品的益处
第一、没有意识到
第二、难点、困难、不满
第三、更大的痛苦
第四、强烈的想要或需求
第五、产生行动
第六个秘诀：行动力
我们中国有很多的人都会有知识，但是，不是所有的人都有智慧。“笨鸟先飞”的谚语一直是我们从古至今流传的箴言。任何一位知名成功营销人物都会告诉你一句话“心动不如心动，要想成功，立即执行吧。”IBM的一句流行的广告语，正好说明了这一切。——“停止空谈，立即行动”。
1、影响销售人员行动的“三力”
作为一个成功的销售人员，首先要善于去想出好的点子、方法和决策。在这个期望之下，思考力给人们一些想象空间。在这么多点子和方法里，如何确定出一个更正确的答案，这就要靠决策力。然后找人来执行制订的决策，这就是下图中把执行力摆在底下的原因。图上加了一个词“紧盯”，就是找一个工作的负责人，或者是承办人把它盯好、做好。这样三个力合起来就变成了销售人员的“三力”：思考力、决策力和执行力。
2、销售人员行动守则
守则一：最有价值的行动目标只有一个
守则二：坚持不懈——高效率行动的支撑点
守则三：行动之前，冷静分析
守则四：习惯的力量
第七个秘诀：提升服务，促进客户关系
权威资料表明,企业90%的利润都由老客户创造，发展一个新客户的成本是维持老客户的5倍之多。因此，研究如何维持客户关系,防范客户流失,对降低企业运营成本,提升企业利润的根本之一。史密斯有一句名言,“想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走”。体现出了客户关系的重要性。
教你维护客户关系，对于销售者而言，客户对你重要吗？也许你会觉得这会是句废话，可是，你的客户关系是否又做得好呢？你的客户在需要时，是否第一个会想到你呢？
1、发展客户关系的有效方法——最短的时间让客户成为你的朋友
首先，你必须从事的是一个可以在阳光下的工作，而不是违法的工作。比如你现在在做************和卖假发票的工作，那你想打多数人认可你，那就不可能了。
其次,还要注意以下几方面：不要摆出一副让人可怕、可憎、讨人厌的脸谱。一个让人一见就感觉那样不顺眼的人，在与客户打交道时将面对许多想象不到的困难。
再次，是必须掌握尽可能多各个方面的知识，不仅要使自己精通自己工作的专业知识，还要包括产品的各方面知识，一个不了解自己产品的人，想去成功推销产品，那是不太可能的。
2、客情关系建立与巩固的量化考核指标
1）每周最少拜访客户1－2次。对于VIP客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同，但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏，何况客户！
2）每周最少帮客户做一件事。对于VIP客户，每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做具体的一件事，这件事可以是客户公司的公事，也可以是客户个人的私事。
3）客户必须首荐（第一个推荐）你企业的产品、活动、服务。客户无论是面对下级还是直接客户，客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。
4）取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布。客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。
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