中国家具企业内销之路 前景与风险并存
Publish Time: 2009-12-14 Views: 886 Source: 一大把 Author:
Description: 近年来，在全球金融危机的影响下，欧美国家的贸易保护政策进一步加强，家具出口的阻力进一步加大。再加上亚洲一些其他发展中国家的竞争，中国家具的低成本优势进一步被削弱。许多出口企业及时转型，开始探索内销之道......
近年来，在全球金融危机的影响下，欧美国家的贸易保护政策进一步加强，家具出口的阻力进一步加大。再加上亚洲一些其他发展中国家的竞争，中国家具的低成本优势进一步被削弱。许多出口企业及时转型，开始探索内销之道。
随着国内消费者生活水平的不断提高，国内的市场需求依然庞大，因此家具企业只要把握好方向，未来的市场前景依然广阔。家具外贸企业走内销之路，已经成为行业间的潮流之举。
家具内销市场并不是企业救命稻草
出口转内销之路只能看作是一个企业的转型，不能作为救命稻草。出口转内销并不是一时之工，需要一个时间的过程，内销市场虽然大，但市场竞争异常激烈，不是每个企业都能转危为安。
拿家具行业举例，据中国家协发布的数据，内销市场已经连续多年保持15%以上的增长，年销量突破了4000亿人民币。这样无比巨大的蛋糕不断吸引了大量企业进军家具市场，致使内销市场竞争遍及大江南北的城乡市场，可以说家具市场现在是竞争无处不在，加上商铺租金不断上涨，人工和材料以及能源的不断上升。让本来在市场竞争的商海中不着边际的企业更是被压得喘不过气来。所以说，“出口转内销”这一途径可以作为解决企业在寒冬的一时“饥饿”，要想更长远的发展，还要靠企业的实力和经营战略。
家具内销建设营销渠道很重要
在家具行业中提起内销之路，那可以说是有人欢喜有人忧。有的企业在走出口转内销战略之后就在国内市场中站稳脚步，而有的企业则是有点慌不择路的味道，还没有在国内的市场中站稳脚步就被拥挤的市场所掩埋。所以在走此路线的企业，做好市场定位、找准营销渠道才是企业在国内市场站稳的唯一出路。
企业外销转内销最薄弱、最困难的环节就是营销渠道，只有将此路铺好才能实现在市场中打开销路。但对于外销企业来讲，建设完备的营销渠道绝非易事。
首先是不了解行业的渠道模式、终端业态，其次企业的营销渠道经销商此前是一片空白。渠道模式的设计将是外销转内销的主要支撑，同时也是企业转战国内市场的重要前提。企业在明确战略选择、产品定位、品牌定位的基础上一定要弄清楚产品通过哪种渠道输送、怎样拓展渠道的经销商，一旦渠道模式解决了，内销落地也就迈出了第一步。
面对国内越来越成熟、竞争越来越激烈的市场，从外销到内销的转型挑战与风险并存，企业更应清晰地了解国内市场现状、行业的产品需求，多一份理性的、科学化的营销操作，多一份专注的、坚持的心态，做到系统规划在前、操作解决在后，将外销转内销的当前趋势转化为企业成功开拓的途径。
随着国内消费者生活水平的不断提高，国内的市场需求依然庞大，因此家具企业只要把握好方向，未来的市场前景依然广阔。家具外贸企业走内销之路，已经成为行业间的潮流之举。
家具内销市场并不是企业救命稻草
出口转内销之路只能看作是一个企业的转型，不能作为救命稻草。出口转内销并不是一时之工，需要一个时间的过程，内销市场虽然大，但市场竞争异常激烈，不是每个企业都能转危为安。
拿家具行业举例，据中国家协发布的数据，内销市场已经连续多年保持15%以上的增长，年销量突破了4000亿人民币。这样无比巨大的蛋糕不断吸引了大量企业进军家具市场，致使内销市场竞争遍及大江南北的城乡市场，可以说家具市场现在是竞争无处不在，加上商铺租金不断上涨，人工和材料以及能源的不断上升。让本来在市场竞争的商海中不着边际的企业更是被压得喘不过气来。所以说，“出口转内销”这一途径可以作为解决企业在寒冬的一时“饥饿”，要想更长远的发展，还要靠企业的实力和经营战略。
家具内销建设营销渠道很重要
在家具行业中提起内销之路，那可以说是有人欢喜有人忧。有的企业在走出口转内销战略之后就在国内市场中站稳脚步，而有的企业则是有点慌不择路的味道，还没有在国内的市场中站稳脚步就被拥挤的市场所掩埋。所以在走此路线的企业，做好市场定位、找准营销渠道才是企业在国内市场站稳的唯一出路。
企业外销转内销最薄弱、最困难的环节就是营销渠道，只有将此路铺好才能实现在市场中打开销路。但对于外销企业来讲，建设完备的营销渠道绝非易事。
首先是不了解行业的渠道模式、终端业态，其次企业的营销渠道经销商此前是一片空白。渠道模式的设计将是外销转内销的主要支撑，同时也是企业转战国内市场的重要前提。企业在明确战略选择、产品定位、品牌定位的基础上一定要弄清楚产品通过哪种渠道输送、怎样拓展渠道的经销商，一旦渠道模式解决了，内销落地也就迈出了第一步。
面对国内越来越成熟、竞争越来越激烈的市场，从外销到内销的转型挑战与风险并存，企业更应清晰地了解国内市场现状、行业的产品需求，多一份理性的、科学化的营销操作，多一份专注的、坚持的心态，做到系统规划在前、操作解决在后，将外销转内销的当前趋势转化为企业成功开拓的途径。
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Prev: 家具销售迈入多元时代 网络营销露峥嵘
2009年以来，由于金融危机的影响，家具行业的出口出现大滑坡，相当多的外销企业开始转向内销，家具的内销率不断增加，使国内家具市场竞争越发激烈。而在国内市场，进入2009年后，国内房产市场交易持续低迷，不少企业面临更多困难。在这种情况下，各商家使出浑身解数，纷纷开辟各种新渠道，家具销售渠道进入多元化时代。
主要渠道：仍占主流
目前，以经销商为主体，卖场为流通平台，是中国家具行业最主要的营销模式。为了追求规模化优势，许多以前固守一域的单一卖场，开始慢慢突破地理区域的局限，以统一品牌连锁的方式，在全国各地跑马圈地，最后发展成渠道连锁巨头，如红星美凯龙、居然之家等。这种大卖场通过近10年来的发展，现在已经比较成熟，店面越建越多，规模越来越大。在家具卖场销售家具，家具企业可以随着卖场的扩张而扩张。由于家具产品的特性（重展示、耗空间），一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透，可以省去自建渠道的许多艰辛。因此，很多家具企业或者代理商、经销商都把进驻卖场当做迅速进入市场的一条捷径。
但是，进驻卖场也同样存在着一些问题。首先，生产商与销售商在价值定位上会出现不统一的状况。生产厂商会对自己的产品和品牌做出定位，或古典，或现代。但是很多卖场的定位则不是很清晰，通常在一个几万平方米的卖场里，古典、现代等各种风格的都有。大卖场展现给顾客和消费者的定位缺失，是一个比较普遍的问题。
除了常见的连锁卖场外，产业集群式卖场也是家具企业销售渠道中不可忽视的组成部分。产业集群指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中，形成了区域品牌效应，如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武侯等地，都以家具卖场、销售著称。广东乐从总面积300万平方米，年销售300亿元；江苏蠡口总面积120万平方米，年销售80亿元；河北香河总面积120万平方米，年销售60亿元；成都武侯总面积100万平方米，年销售60亿元。
自建渠道：发展迅速
在大经济环境不好的情况下，很多家具企业面临着单店销量下降、场租不断攀高、企业经营成本持续攀升等问题。这也使生产商与卖场之间的种种矛盾日益激烈。正是由于传统家具经销模式存在厂家、经销商与卖场之间的种种矛盾，很多实力雄厚的家具生产商和经销商开始摆脱传统家具卖场，自己进行产品销售。放眼全国，越来越多的家具生产商开始自建营销渠道直接面对消费者。比如，皇朝专卖连锁目前已达2000多家，富之岛目前有1600多家零售专卖店，联邦目前在全国300多个城市的连锁专卖店已达1000多家，掌上明珠和双虎专卖店也超过了1000家。
生产商自建的营销渠道主要分为直营与加盟两种方式。建立直营店，能够比较完整的体现生产商的品牌形象、市场定位和企业理念，但对生产商的资金、人力资源等都有较高的要求，需要投入巨大的精力，且发展速度相对较慢。而吸收加盟店，则可以快速进入目标市场，并借助经销商的销售渠道迅速站稳脚跟，但由于经销商的素质参差不齐，可能会造成因为经销商的各种原因影响生产商品牌形象和售后服务的问题。
新渠道：渐露峥嵘
由于近年来竞争日趋激烈，且传统销售渠道暴露出了各种各样的问题，为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，迅速崛起，一些家具生产企业开始探索如何创新营销模式，以重新掌握产业链主导权。
最近两年，一些家具企业对网络在线商城的投入持续增加，家具电子商务正成为家具行业营销的新宠。多家品牌家具和家具流通卖场都已推出或正在准备推出自己的网络商城，率先抢分家具电子商务的新蛋糕。
除了网络，家装公司也成了家具企业销售的一个新渠道。由于家装公司与消费者接触更多，更加亲和，且具有天然的先机。因此，随着市场的发展，一些装修公司在为消费者提供装修的过程中，也会把家具推荐给消费者。实创家具董事长孙威表示，在这种模式下有至少30%的价格差距。虽然目前家装公司作为家具产品的渠道角色还不是很重要，但家装公司与家具企业的结合，使得家具企业在还不能够与代理商抗衡的时候，又多出了一种销售渠道，可以和传统渠道互为补充，以减轻传统渠道的压力。
主要渠道：仍占主流
目前，以经销商为主体，卖场为流通平台，是中国家具行业最主要的营销模式。为了追求规模化优势，许多以前固守一域的单一卖场，开始慢慢突破地理区域的局限，以统一品牌连锁的方式，在全国各地跑马圈地，最后发展成渠道连锁巨头，如红星美凯龙、居然之家等。这种大卖场通过近10年来的发展，现在已经比较成熟，店面越建越多，规模越来越大。在家具卖场销售家具，家具企业可以随着卖场的扩张而扩张。由于家具产品的特性（重展示、耗空间），一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透，可以省去自建渠道的许多艰辛。因此，很多家具企业或者代理商、经销商都把进驻卖场当做迅速进入市场的一条捷径。
但是，进驻卖场也同样存在着一些问题。首先，生产商与销售商在价值定位上会出现不统一的状况。生产厂商会对自己的产品和品牌做出定位，或古典，或现代。但是很多卖场的定位则不是很清晰，通常在一个几万平方米的卖场里，古典、现代等各种风格的都有。大卖场展现给顾客和消费者的定位缺失，是一个比较普遍的问题。
除了常见的连锁卖场外，产业集群式卖场也是家具企业销售渠道中不可忽视的组成部分。产业集群指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中，形成了区域品牌效应，如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武侯等地，都以家具卖场、销售著称。广东乐从总面积300万平方米，年销售300亿元；江苏蠡口总面积120万平方米，年销售80亿元；河北香河总面积120万平方米，年销售60亿元；成都武侯总面积100万平方米，年销售60亿元。
自建渠道：发展迅速
在大经济环境不好的情况下，很多家具企业面临着单店销量下降、场租不断攀高、企业经营成本持续攀升等问题。这也使生产商与卖场之间的种种矛盾日益激烈。正是由于传统家具经销模式存在厂家、经销商与卖场之间的种种矛盾，很多实力雄厚的家具生产商和经销商开始摆脱传统家具卖场，自己进行产品销售。放眼全国，越来越多的家具生产商开始自建营销渠道直接面对消费者。比如，皇朝专卖连锁目前已达2000多家，富之岛目前有1600多家零售专卖店，联邦目前在全国300多个城市的连锁专卖店已达1000多家，掌上明珠和双虎专卖店也超过了1000家。
生产商自建的营销渠道主要分为直营与加盟两种方式。建立直营店，能够比较完整的体现生产商的品牌形象、市场定位和企业理念，但对生产商的资金、人力资源等都有较高的要求，需要投入巨大的精力，且发展速度相对较慢。而吸收加盟店，则可以快速进入目标市场，并借助经销商的销售渠道迅速站稳脚跟，但由于经销商的素质参差不齐，可能会造成因为经销商的各种原因影响生产商品牌形象和售后服务的问题。
新渠道：渐露峥嵘
由于近年来竞争日趋激烈，且传统销售渠道暴露出了各种各样的问题，为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，迅速崛起，一些家具生产企业开始探索如何创新营销模式，以重新掌握产业链主导权。
最近两年，一些家具企业对网络在线商城的投入持续增加，家具电子商务正成为家具行业营销的新宠。多家品牌家具和家具流通卖场都已推出或正在准备推出自己的网络商城，率先抢分家具电子商务的新蛋糕。
除了网络，家装公司也成了家具企业销售的一个新渠道。由于家装公司与消费者接触更多，更加亲和，且具有天然的先机。因此，随着市场的发展，一些装修公司在为消费者提供装修的过程中，也会把家具推荐给消费者。实创家具董事长孙威表示，在这种模式下有至少30%的价格差距。虽然目前家装公司作为家具产品的渠道角色还不是很重要，但家装公司与家具企业的结合，使得家具企业在还不能够与代理商抗衡的时候，又多出了一种销售渠道，可以和传统渠道互为补充，以减轻传统渠道的压力。
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在石家庄——长三角经贸洽谈会上，石市长安区收获颇丰，重点推出的家具博览中心、东垣文化创意产业园项目等大型服务业项目顺利签约。在不久的将来，石市长安区将出现北方地区最大的家具集散基地和省会人文创意天堂。
长安区家具产业园管委会与浙江家具协会签约，在长安区建设家具博览中心项目占地3000亩，总投资55亿元人民币，总建筑面积240万平方米，拟引进资金35亿元，建设一个集会展、博览、仓储、分拣包装、配套服务等功能齐全、设施完善的北方地区最大的家具集散基地。
东垣文化创意产业园项目地点位于长安区南营村西，占地33.3公顷，投资总额15亿元人民币，总建筑面积510000平方米，拟引进资金11亿元。项目将遵循“文化制造、创意时尚”的产业定位和“新中国从西柏坡走来，新石家庄从东垣故城走来”的项目定位，势必把该项目建设成为河北省的文化策源地、时尚魅力地标。园区提供文化旅游、艺术交流、新媒体研发、影视拍摄、科技生活体验馆、动漫制造、教育培训等多功能服务，演绎石家庄地域文化、制造时尚氛围、打造省会人文创意天堂。
会上，长安区推出的汽车生态公园项目，吸引了众多关注的目光。据长安区发改局副局长苏电平介绍，准备在北二环以北、建华大街以东建设的汽车生态公园，是以汽车文化为主的公园，主要具有休闲娱乐功能，计划占地3000亩，将建设汽车博物馆、汽车影院、汽车美容院。与已经基本建设完成的北二环汽车贸易园区、北方汽配基地连成一片，形成北方地区最大的汽车产业带。
长安区家具产业园管委会与浙江家具协会签约，在长安区建设家具博览中心项目占地3000亩，总投资55亿元人民币，总建筑面积240万平方米，拟引进资金35亿元，建设一个集会展、博览、仓储、分拣包装、配套服务等功能齐全、设施完善的北方地区最大的家具集散基地。
东垣文化创意产业园项目地点位于长安区南营村西，占地33.3公顷，投资总额15亿元人民币，总建筑面积510000平方米，拟引进资金11亿元。项目将遵循“文化制造、创意时尚”的产业定位和“新中国从西柏坡走来，新石家庄从东垣故城走来”的项目定位，势必把该项目建设成为河北省的文化策源地、时尚魅力地标。园区提供文化旅游、艺术交流、新媒体研发、影视拍摄、科技生活体验馆、动漫制造、教育培训等多功能服务，演绎石家庄地域文化、制造时尚氛围、打造省会人文创意天堂。
会上，长安区推出的汽车生态公园项目，吸引了众多关注的目光。据长安区发改局副局长苏电平介绍，准备在北二环以北、建华大街以东建设的汽车生态公园，是以汽车文化为主的公园，主要具有休闲娱乐功能，计划占地3000亩，将建设汽车博物馆、汽车影院、汽车美容院。与已经基本建设完成的北二环汽车贸易园区、北方汽配基地连成一片，形成北方地区最大的汽车产业带。
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