存量房时代如何做定制，旧房装修成新突破口？
时代巨变之下，每个行业都该跟随变化才能找到生存之法，由于上游房产市场的动荡，家居行业免不了受到影响，从毛坯到精装，从增量到存量，满足消费者需求是家居企业万古不变的原则，在此基础之上再进行具体的改变。
曾经，家居建材生意火爆，2018年生意惨淡，因为环境变了，消费者变了。环境变化：毛坯房逐渐退出市场，精装房走向成熟；新房交房高峰已过，存量房将占主导地位。消费者变化：原来是自己买主材，找装修公司施工，现在是整装一站式解决；装修业主正从70后80后变为85后，90后。
第一部分：毛坯到精装，单品到整装
我们按照毛坯房，精装房，第一次装修，第二次装修将家居装修分为4个大项象限。
第一个象限：毛坯单品
毛坯房时代，成就了欧派橱柜，索菲亚衣柜这样的单品冠军。中国人有住房情节，第一次买装装修力求完美，所有东西都自己亲力亲为。但是最后发现装修这个事情太费时间，太费精力。所以当大家第二次装修的时候（或者第二次买房），业主装修的需求发生了改变。
第二个象限：精装配套
1、工程配套
精装修时代，橱柜是精装标配，部分精装房也标配衣柜。全筑股份主要业务就是做精装修房配套业务，2017年营业收入46.3亿。碧桂园旗下的现代筑美家居主要业务是给碧桂园做精装修配套，据说已经快百亿规模。
碧桂园拥有物业资源，它的商业逻辑是消费者买我的房子，房子是一次性交易。相对于房屋交易，装修更加高频，所以碧桂园开始针对业主的二次装修市场，其旗下有现代筑美，橙家，创喜邦盛等平台来承接这个业务。
2、零售配套
尚品宅配，维意定制其实是满足了精装修配套（零售）的定制家具需求。2018年尚品宅配中报显示，上半年成品家具配套销售2.69亿（2017年7.85亿），销售同比增长81%。
第三个象限：成品家具蓝海
目前，精装修标配橱柜，衣柜等建筑附属家具，但是电视柜，沙发等是不标配的，所以精装修房很有可能是成品家具的蓝海市场。
为什么这样说？
首先，中国的精装修市场才刚刚起步，发到国家精装修占比80%，中国现在才整体配套才20%，一线城市50%。
其次，从产品角度分析，精装修房里面一般橱柜已经标配，部分还标配衣柜。剩下的茶几，鞋柜，沙发，床等家具是成品家具的优势。同时成品家具现在也在转型做定制。成品家具的工艺成熟度，审美是比定制家具有优势的。因为很多定制家具企业（特别是小工厂）主要满足了业主对空间利用的需求，审美，装饰的能力是比成品家具要差一个级别。
当然，现在定制家具企业也在逐步完善，维意定制，我乐定制都在强调设计对家具的重要性。维意2018的广告主题是“好设计”，我乐最新的广告是“设计，让家更美”。
再次，精装配套也在升级，之前的精装配套是千篇一律，户型一样，装修风格一样，现在很多精装配套公司推出个性精装，消费者可以选择精装的风格。而风格这个事情，主要靠软装+成品家具。
第四个象限：整装时代
毛坯房第一次装修是业主自己找装修公司设计，施工，然后找不同的主材供货，中间各种协调。二次装修的业主因为有之前的装修经验，会开始简化流程。整装满足了这种需求，整装将设计，施工，材料等全部集成，一站式解决。
现在通用的套餐模式，材料的品牌，规格，价格一目了然，让消费者明明白白消费，做到省心省时省事省钱省精力。所以，我们看到传统的家装公司都开始转型做整装，欧派，索菲亚，尚品，东鹏，大自然等家具建材企业也开始转型做整装。只是大家的路径，方法不一样而已。
小结：第一象限向第四象限是装修模式升级，单品到整装；第二象限向第三象限是产品升级，满足业主更好的精装配套需求。
第二部分： 85后90后时代来临，存量房时代怎么做定制
中国房地产市场的另外一个变化就是新房越来越少，存量房越来越多。从2000年到2016年中国房地产企业新开工房屋面积和商品房销售面积的变化趋势来看，2013年新开工房屋面积201207.84万平方米，达到历史峰值。开工面积和销售面积大概有两年的滞后期。
目前，中国房地产存量市场已经非常庞大，据国务院发展研究中心的研究，2014年住房总量超过2.5亿套，城镇平均每户住房套数达到1套。按照每年8%的重新装修率计算，每年有2000万套。
旧房市场越来越多，新房越来越少。根据索菲亚投资者记录表上的数据，2018年索菲亚客户订单新房从73%降低到66%。同时二手房，翻新房呈增长态势。
我们该如何开发旧房市场？新房时代，不管是毛坯还是精装。我们家居建材的经销商可以通过小区推广，电话营销获得目标客户。但是老小区，我们如何知道谁家要装修，谁家要换橱柜？这是旧房时代很大的一个营销课题。
我们按照消费者的代纪分为70后，80后还有85后和90后，70后80后包括50后60后都是去建材市场看实物，但是伴随互联网，特别是移动互联网成长的85后，90后他们更喜欢在手机上解决各种事情。
我们按照新房和存量房，70后80后，85后90后将上面的表格分为两种趋势解读。
趋势一、流量从线下建材市场转向线上手机APP
欧派，索菲亚在传统建材市场的店面都是第一第二的位置，拥有极强的线下流量资源。尚品宅配和维意定制拥有新居网这个线上流量入口，因为尚品维意的母公司是软件行业(圆方软件)出身，拥有互联网基因。尚品宅配的微信粉丝量高达2000万，远高过同行。笔者曾经试过关注尚品的微信公众号，在后台留言，2分钟内一定是有客服联系的。
趋势二、家居装修从卖产品模式向卖服务模式转变
新房，不管是毛坯还是精装，家居配套主要是解决产品交付问题。新房过后，家具坏了，下水不通，墙体开裂了，油漆掉了，这些都是要做服务。并且整装的本质也是服务，从设计，选材，施工全部帮业主解决。
尚品HOMEKOO做整装的一个优势就是拥有新居网这个互联网引流平台，可以从线上引流。这个符合85、90后的消费者行为。如何找到50后，60后，70后呢？当然，他们也是可以从线上找到。但是线下有没有机会呢？
我们来看下吃饭问题的新零售案例。吃饭问题的传统解决方式是去菜市场，线上的解决方式是天猫京东超市送货上门；社区店是钱大妈模式，解决了大爷大妈们买菜的便利性，并且突出“不卖隔夜肉”的品质保障；马爸爸做的盒马鲜生，可以线上下单送货上门，也可以现场购买，现场吃，更进一步。
装修问题如何通过新零售，新物种来解决呢？传统模式是去建材市场找主材商，找装修公司；线上模式是京东天猫；拎包入住是在新房小区（精装修）里做样板房；爱空间这样的互联网家装通过线上获客，线下展厅看样，线下交付的方式来完成整装。
问题是，不是所有整装公司都有线上能力，并且线下的展厅也离业主比较远。这时我们是否可以开个社区店？这个社区店甚至就在小区里面（小区店铺或者小区非店铺房屋），离装修业主非常近，同时这个社区店除了可以用来做整装展厅，还可以以民宿的方式来出租赚钱？
笔者的一个朋友在广州开了个社区维修店，这个店就在小区门口，主要业务是小区下水漏了，小区墙面粉刷等小修小补。通过这种比装修高频的快修业务来获取用户，和用户做朋友，用户后期的局部装修，整装需求自然就来了。整装里面部分房间做成民宿，民宿一来可以出租，二来可以作为不同风格的样板间。
民宿做样板间，不仅民宿可以盈利，还可以省下传统家居建材费用超高的房租，装修，样板费用。能省成本就是赚钱。
当然，进军旧房市场也有很多途径，比如欧派就在小区里面打广告。可以说，得旧房者得天下，旧房装修一定是服务模式：快修+局装+整装。
毛坯房时代，欧派，索菲亚崛起，精装时代，拎包入住兴起，存量房时代，整装必将取代单品，线上获客的尚品HOMEKOO，线下社区店的小胖快修都是行业的探索。
家居建材行业今年日子特别不好过，因为时代变了，消费者变了，家居建材的厂家和经销商也要不断变化以适应新时代的要求。行业大哥——欧派也是努力改变自己，我们从欧派2018年中报的数据可以看出欧派的调整。
第一、工程增长78.83%——2018年上欧派工程实现6.034亿元，2017年上为3.375亿元。
第二、电商增长80%——电商报告期内增长超80%，全年电商目标业绩为15亿左右。
第三、直营商场增长7.23%——欧派直营商场在广州，2018年上实现销售收入1.08亿元。
第四、橱柜整装渠道订单占零售订单比例为10%。
财报内容显示：“加快经销商整装拓展与合作，实现整装供应服务商角色转变。以橱柜事业线为例，在约60%左右商场开展整装渠道的情况下，整装订单占全国零售订单超10%；”
作为传统建材市场的老大，欧派发力电商是为了满足85后90后的消费场景，发力工程是适应精装工程配套的市场，2017年开始推广的19800元全屋定制套餐针对的是精装配套市场。橱柜零售渠道全面和整装渠道对接，也是大势所趋。
家居卖场中装修材料、家具装饰产品众多，具备一站式购物、体验式消费等特点，有其它渠道不可比拟的优势。家居卖场中的家电消费，也已经呈现出“前置单品→场景组合→全屋方案”消费趋势，客单价、门店销额增长很快，未来家居卖场将也成为家电零售主要的线下渠道。
中国家电市场进入“新常态”，重庆市场异军突起
2018年，中国家电市场进入新常态，市场规模增长放缓、线下零售渠道受线上侵蚀整体呈现负增长、产品升级（高端、智能产品比重增加）。但因为全国各地区经济发展、城市化进程、居民消费差异较大，所以通过奥维云网大数据以及调研结果，可以发现很多市场表现上的先明特征。
重庆作为国内GDP大省、房地产市场价值洼地，近2年楼市供需两旺，家电市场需求持续释放。据奥维云网线下零售监测数据显示，主要家电产品（包括彩电、冰箱、空调、厨电、热水器、净水器等）的线下零售总额持续提升，这与其他主要城市线下家电零售总额持续下降相比，形成鲜明反差。现在，重庆线下家电零售总额已经比肩京沪，按此形势发展近1、2年必将实现超越。
国内家电市场智能化、高端化已经成为趋势。2018年上半年，重庆主要家电产品的智能化产品线下零售总额占比在50%左右，与其他城市相当，但市场规模更大。而重庆地区高端产品线下零售总额占比达到33%，与其他城市相比还有一定差距。但是，重庆高端家电产品的增长趋势很明显，类比其他城市，增长空间至少超过15个百分点。
总体来看，在国内家电市场增长放缓、线下渠道贡献下降、产品智能化和高端化比例提升的“新常态”之下，重庆家电线下零售市场持续增长、市场规模将赶超京沪，高端家电产品提升空间大……
家电消费前置，家居卖场渠道价值凸显
新房装修，是家电消费的主要购买原因。一般情况下，消费者在家庭装修过程中，会将一些在需要安装的家电产品优先选购。尤其厨电产品，已经成为大多数整体家装套餐中的标配产品。
而且随着消费者对家电产品使用的便捷性、空间利用的合理性、与装修风格的协调一致性等方面的要求越来越高，热水器、空调、冰箱、洗衣机、电视机等产品，也越来越多的在装修前期被考虑进来，甚至需要设计师做整体的设计与搭配。
在家装消费过程中，家装公司是消费入口，战略地位不言而喻。但由于家装设计师对家电产品了解有限，不能将产品的功能特点对消费者进行有效的介绍，家电产品出样有限、可选择的余地也比较小，所以家装企业提供给消费者的家电产品大多还是靠低价取胜。除了厨电、空调等产品的家装配套率较高以外，其他家电产品还是多以促销赠品的形式提供给消费者。
家居卖场在大家居概念兴起之后，受到资本广泛关注，居然之家、红星美凯龙、百安居等企业纷纷开展门店拓展、品类拓展、业态融合、新零售升级等方面的探索与实践，希望能巩固自身优势，并在大消费市场中取得主导权。
厨电、热水器企业在在家居卖场中开设专卖店早已有之。从2016年开始，海尔、美的、博西等企业开始加大在家居卖场专卖店中其他家电品类的出样率，希望通过多品类共存、相互引流，提升客单价和门店销额。而且因为家居卖场中的专卖店，都是家电企业经销商自主经营，导购更熟悉产品，也知道如何推介价值更高、品类更多的产品给消费者，所以套购比例越来越多。
奥维云网认为，家居卖场中装修材料、家具装饰产品众多，一站式购物、体验式消费等特点，具有其它渠道不可比拟的优势。家居卖场中的家电消费，也已经呈现出“前置单品→场景组合→全屋方案”消费趋势，客单价、门店销额增长很快。
奥维云网在对重庆地区家居卖场调研发现，重庆家居卖场中主要家电品类的门店销售规模，都呈高速增长态势。其中空调、热水器等品类的门店年销额有望达到1800万元，增长率将超过150%。
而以冰洗产品为主的综合类家电企业，门店年销额也将超过700万元，增幅接近翻翻。厨电受家装企业分流影响较大，门店销售规模超过600万元，增幅23%。虽然厨电门店销额增幅相对较低，但相比线下零售渠道整体负增长来看，仍是难得的亮点。
根据奥维云网400+城地产大数据显示，2018年上半年重庆地区拟建在建住宅工程项目中，将在2018~2021年竣工的住宅建筑面超过4800万平米，去除公摊面积，并按平均住宅建筑面积100平米/套计算，可供给新建住宅超过28万套，住宅供给充足。
随着家居卖场门店拓展、家电企业入驻门店增加、单店销额提升，家居卖场渠道的家电销额还将保持一个很快的增长势头。预计到2020年重庆地区家电主要品类销售额总计有望超过25亿元，线下零售渠道销额占比将从2017年的11%，提升到超过25%，渠道价值愈发凸显。
2020年全国家居卖场家电销额有望超过300亿元
从全国范围来看，家居卖场正在成为家电线下零售市场增长最快、最具投资潜力的渠道。奥维云网研究发现，2018年全国家居卖场中家电门店数量将超过5800家，同比增长45%，家电销额将超过186亿元，增幅超过49%。
随着居然之家、红星美凯龙、百安居等家居卖场的新店开业速度加快，家电入驻门店、品牌、品类增加，奥维云网预计到2020年，家居卖场中家电产品总体销额将超过300亿元，成为零售市场中举足轻重的线下渠道，大家电受益最多。
继齐家网7月在香港上市之后，8月28日，互联网家装平台“土巴兔”向港交所递交了招股书。互联网家装行业经过尝鲜期、发展期逐步迈入沉淀期，2018年的家装市场就是最好的写照。从年初开始，互联网家装企业资金链断裂、倒闭、跑路等消息不绝于耳，一些来不及成名便无名的企业，还有曾经知名如今消退的企业，面对家装市场的新形势、新考验无力应对，被市场所清洗。当然，在经过市场大浪淘沙地筛选，依然坚挺在互联网家装市场的企业，自有其生存之道。面对市场的变化，企业如何应变，有哪些新思路，又有什么新举措？
惊变 市场环境倒逼互联网家装企业突变
电子商务研究中心主任曹磊指出，当下互联网家装行业流量红利逐渐衰退。互联网与家装行业的结合在很大程度上是由于移动互联网时代巨大的流量红利所导致的，但随着流量转移的消耗殆尽，家装行业通过互联网渠道获取的用户流量不断减少，且这些流量的转化成本开始增加。最为明显的是，2015年、2016年借着互联网的东风，市场涌现出近百家互联网家装公司，由于太过于看重流量，整合能力、交付能力和施工能力欠缺，在流量红利、流量转化缩减的情况下，互联网家装企业便举步维艰。有统计数据显示，近三年倒闭的互联网家装公司超过100家。
在市场环境的逼迫之下，一些走在市场前列的互联网家装企业开始寻求突围之路。据土巴兔招股书显示，自2017年下半年起，土巴兔策略性地削减了家装承包业务，更加专注在线平台业务。由于土巴兔的在线平台业务已经发展到相当规模且服务能力亦已加强，而保留家装承包业务小规模更为灵活，足以跟进市场发展。未来，预期仅会在有限的地点经营家装承包业务。招股书显示，土巴兔公布了最近三年的业绩：营收分别为2.03亿元、5.7亿元、8.81亿元，其中，在线平台业务收入分别为1.90亿元、2.98亿元、4.02亿元，逐年递增。2017年经调整后盈利6350万元。
在记者采访过程中发现，互联网家装企业最大的改变是基于一定流量的前提下，夯实整合能力、交付能力。
蜕变 消费需求促进互联网家装企业思变
如今，用户需求从单一向多元方面演变，传统的家装服务已经无法满足用户的装修需求，而带着“颠覆行业、改变痛点”标签的互联网家装企业也出现了严重的同质化现象，单纯通过“价格战”的方式又再次走入了传统家装企业的“怪圈”。但实际上随着消费水平的不断提升，“价格”早已不是消费者的第一考虑因素，尤其是家装市场的特殊性，消费者对于环保性、设计感、家装质量、售后服务等多个环节的需求均在价格之前，记者之前在对20个近期考虑装修家庭的采访中发现，仅有1家首先考虑的是价格问题。
互联网家装也正在用品质逐步打消装修用户对其“廉价、低质、粗糙工程”的疑虑。以万链装饰为例，万链在发展策略上不以规模驱动，而是以能力驱动为主，以交付、售后服务为中心，重点进行这两大能力的建设。万链家装总经理汪启帆告诉记者，我们的产品紧跟消费需求的变化，严格把关产品，以产品驱动发展。我们统计的数据显示，80%群体装修需求基本上聚焦在这四大类：第一类是婚房，结婚必然会考虑到买房，进而出现装修需求。第二类学区房，随着孩子的降生，父母自然而然会考虑到学区房，就会出现装修需求。第三类改善房，当有一定积蓄后，会想着换到大一点的户型里。第四类给父母买房，我们接触到很多客户，都是为父母买一套户型偏小的，离自己家不远的住房。
作为中国最大的线上家居装修平台，土巴兔坚持以科技手段为产业链赋能，并逐步改变了行业的连接方式、交易方式和生产方式。未来计划进一步增强数字化平台以吸引更多服务供应商，增强多层次供应链能力，提高平台的转化效率等，都是以品质为出发点。
蝶变 创新思维推动互联网家装企业求变
随着新技术的日新月异，许多走在前列的互联网家装企业纷纷结合新技术，用创新思维推动自身新变革，在优势产品领域寻求差异化发展，用实实在在的产品“圈粉”，使得自身的产品在家装市场上赢得一席之地；在服务形式上坚持消费导向，不断推陈出新，探索服务人性化思路，尤其是思考如何将互联网家装的优势最大化体现。
汪启帆表示，万链装饰坚持品质驱动，用心做好交付和售后，科技创新、产品研发都是为提高客户体验为初衷，把品牌建设好，吸引多方资源聚集。速美超级家市场部赵建告诉记者：针对市场的变化，速美超级家作出了新的尝试和改变，在日常品牌的色彩基础上，开发了32种性格色彩，满足客户色彩偏好，实现各自的情怀诉求。例如淡山茱萸粉，它表达的是藏在心里的少女粉，以及代表历史沉淀的色彩，神秘与雅致东方格调的陶俑红。另外，在美装方面作出承诺，为消费者提供多重保障，以满足不同消费群体的需求，如55日从毛坯到交付的诚信保障，F2C供应链环球直采好评品牌无供应商赚差价的价格保障等。
根据公开资料显示，土巴兔今年也推出了一些新的研发业务，比如在供应链金融方面，土巴兔携手金融机构正式推出家装供应链金融产品“兔好融”，这是给予装修企业的一种新型的融资方式与工具，力求破解装企资金周转难题。希望通过这款产品，可以解决装修企业经营过程中融资难和融资贵的问题，还可以帮助他们提升资金使用效率，进而提升整个产业链的运作效率。
互联网家装回归理性
2018年给家装行业出的考验不少，对于互联网家装的考验则更甚。资本投资热度、市场价格战、消费者尝鲜之心都回归理性，互联网家装不再一味追求流量为王，而是逐渐回到家装工程的本质——交付。
在中消协公布的2018年上半年消费投诉情况中， 互联网装修“跑路”成为投诉热点之一，也有相关数据统计显示，过去3年倒闭的家装公司多达113家。这使得消费者对互联网家装的信任度下降，对家装行业的疑虑加重，在选择上更显谨慎。从客观上来分析，之所以出现这种倒闭、跑路的现象，与之前市场过热涌进太多抢风头的互联网家装公司有关。2015年互联网家装的比较明显的“风口”，几乎每个月都有新的互联网家装类的品牌出现，半包、全包、软装、硬装、全屋等把家的每个角落进行覆盖。
然而，装修是个系统工程，并不是简单的喊口号、低价格就能做到的，它更需要专业和落地，简单来说就是做好交付。交付是家装从设计图到工程落地的实现，是给消费者一颗定心丸，否则口号都是徒劳，甚至是美丽的泡泡。在市场热潮逐渐褪去后，考验品牌真实力的时候就来了，用户体验、消费者口碑、工程质量才是企业长久发展之根本。