家居行业渠道拓荒，新一轮流量混战开打
家居行业线下门店的渠道网络并不是铁板一块，而是不断衍生新的合作方式、新的细分销售渠道等多种创新，除此之外，带微分销功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等从侧面出击，正力图从传统线上渠道撕开一条口子。
得渠道者得天下，从传统的线下门店布局，到合作方式和细分渠道的创新，家居行业的流量争夺战正在变得空前激烈，面对新兴电商渠道的崛起，新一轮抢客交锋大幕已开。各企业需要加紧布局，任何一个入口都不能忽略。
一部家具行业的进化史、家具品牌的格局迭代史，同时就是一部销售渠道的演变史。此前，家具行业经历了漫长的加盟代理+直营时期，从省级总经销，到市县的分销商、代理商，再到终端的零售门店等，一条线下来，大家的合作方式可以概括为：交一笔加盟费或保证金，然后从厂家或上级经销商处拿货。
直到今天，加盟代理依然唱主角，绝大多数家具品牌，依然喜欢走经销商路线，力图借助经销商的力量，编织一张触达全国买家的网络。比如：欧派的经销商多达4000家，索菲亚的经销商专卖店2000多家，好莱客经销商1100多家。
不过，在这一张渠道网的背后，并不是铁板一块，而是不断衍生新的合作方式、新的细分销售渠道等多种创新。
以合作方式为例，比如经销商持股，就是典型的表现，包括白酒这块的五粮液、泸州老窖、衡水老白干，电器领域的格力、华帝、老板等，家居市场的索菲亚等，正在或者已经推行经销商持股。更多的创新已浮出水面，比如门店合伙人制、投资合作制、托管制等等。
在细分销售渠道方向上，写字楼、购物中心、社区等阵地，被纳入新的攻打对象。天猫、淘宝或京东、唯品会、公众号等几乎成了众多公司线上销售渠道的标配。值得注意的是，带微分销功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等，从侧面出击，正力图从传统线上渠道撕开一条口子。
家具零售渠道的进化：分流、分流，还是分流
此前的几十年间，一个家具企业，在经销商体系之上，它能够开发的线下销售渠道主要包括：家居卖场、家具市场、房地产企业、硬装公司、软装公司、设计师与室内设计公司，以及大客户采购等。
尤其是家居卖场，目前成了一二线家具品牌的必争之地，这一渠道经历几轮洗牌，目前形成了居然之家、红星美凯龙两大全国性的家居连锁，以及富森美、吉盛伟邦、红树湾、金海马、香江、乐安居、欧亚达、金马·凯旋等区域性卖场，毫无悬念地成了众多家具品牌进军地方市场的关键桥头堡。
有些全国性家具品牌，特别喜欢紧跟这两家卖场的开店节奏，比如顾家家居，去年跟居然之家有个合作计划，声称到2020年要在居然之家新开专卖店1500家，总数超过2000家，每年联合营销活动200多场。
原本颇有竞争优势的地方性家具建材市场，同时并存卖家具、建材的门店，日渐式微，主要是一些地方品牌或中小家具公司在此驻扎，很多时候还只是一些作坊式家具店，毕竟租金低，运营成本相对可控。当然，客流量也是比较惨淡的，而且客单价也要低许多。
由房地产企业、装修公司、室内设计公司等构成的大客户采购渠道，往往也是决定成败的关键战场。一两个大单就可能就成就一家公司，所以，我们在稍微有点规模的家具公司里，就能发现他们都会安排专人负责这种B端市场的开发。
大概8年前的时候，电商渠道崛起，成为线下销售渠道的强悍补充，目前的家具行业，已形成三大电商主力：阿里系、京东、互联网装修平台。
阿里系主要是淘宝、天猫、聚划算，还有阿里巴巴的B2B平台等，其中的核心渠道要数天猫，已有几百家企业入驻，每年双11是各路家具豪杰们的激战时刻。有数据显示，2017年度，淘宝的住宅家具销售额1116.26亿元。单日成交额上亿的家具品牌至少有林氏木业、全友家居、索菲亚、欧派、芝华仕、玛格等。
但是，线上营收规模可观，还能赚到钱的公司，并不多，至少有5成的家具公司在淘宝天猫或京东开了店，销量却乏善可陈，如果无法尽快扭转局面，伴随成熟电商平台的阶层固化与流量红利终结，可能更难有所成就，严重者会倒闭关门。
京东属于后起者，最近两年经常传出捷报，比如今年618，京东的说法是，升降桌销售额是去年的9倍，儿童床同比增长90%，红木家具同比增380%，床垫卖出2.5万多张。618的销售榜单上，A家、全友、喜临门、芝华仕、中源拿下前5强。
刚刚，京东专门开辟了南康家具线上馆，已有华邦红木、潘峰家居、自由王国、采木园、爱扬、维平等多家江西本地公司入驻。从目前的情况看，京东应该是认真做家具电商平台的，包括家具在内的整个家居建材板块，都是他们的主战场之一。
唯品会、苏宁易购、蘑菇街、美丽说等电商类平台，同样有一些家具企业入驻。在唯品会上，专门开了家居板块，在家具家装品类下，已有顾家家居、全友家居、优梵艺术、雅林、梦美斯宣、潮土、慧乐家、双虎、华日、奕辰、联邦等将近100家公司，形成了沙发、椅、卧室家具、客厅家具、餐厅家具、书房家具等多个细分品类。
美乐乐曾经是线上家具渠道的备选，不过目前已被不少企业放弃。值得注意的是，齐家网、土巴兔等互联网装修平台，同样是极为有效的线上销售渠道，而且它们往往通过线下嘉年华、团购会等活动形式，整合线上线下的客流。
齐家网刚刚到港交所上市，据其公告显示，2018年4月，月独立访客高达5000万以上，这可是香饽饽。尤其是其中长时间停留的访问者，很可能是精准的买家，它的流量价值有可能比天猫、京东还要高一些。
在这家平台上，家具企业可以开通自己的旺铺，入驻家居商城，或者参加他们的现场团购，比如最近一次线上家博会，家具板块就有好莱客、史丹利、诗尼曼、菲亚、百得胜、优家故事等多家品牌参加。
并不是说参加后就能留住客户、赚到钱，还得跟齐家网、土巴兔等平台商量好费用，以及自己做足引流工作、做好现场客户成交引导措施。
线下新锐渠道的杀伤力，从卖场到写字楼、社区的渗透
从公司角度出发，营销副总或者渠道主管们寻找新渠道的行动，估计从未停止过。而那些新出现的销售渠道，试图切割传统版图的努力，其实也从未松懈。
在线下渠道战场，做家具生意，除了进家居卖场、本地家具市场、在街边开独立店，后来又出现了新现象，一些公司把门店开到写字楼里，或者入驻购物中心、城市综合体，避开了在家居卖场苦苦厮杀的正面交锋。
写字楼开店，尚品宅配是我们喜欢举的例子，他们这种店叫做“O店”，区别于综合体里的S店。据公开报道，他们在广州东宝大厦开的体验店，2016年销售额高达3亿多元。
玛格家居有些门店也没有选择家居卖场或装饰城，而是开在了社区里，或者万达广场这类地方；索菲亚进驻了广州东方宝泰百货，后来又到西安万达广场开店。
在部分公司的组织架构里，整装被视为市场开拓的中坚力量，比如欧派、大自然等，专门设立了整装渠道负责人，主攻各类家装与房地产企业、大型集团公司、会所酒店等项目的合作，而且也可能跟互补的家具建材品牌联手，搭建拎包入住式的整装方案。
有些整装公司拥有较强的主辅材供应、施工安装交付等能力，获客能力非同凡响，有些手上还掌握着采购大单，如果能拿下这些整装公司，事半功倍。
从消费商看，拎包入住可能成为业主的一种主流选择。即使不会垄断家装市场，毫无疑问的是，它会从原来的蛋糕上切走一块。作为家具企业，这个渠道自然不能忽略，要么自己组建整装联盟，要么找到自己的整装渠道战友，尽早构筑整装的渠道优势。
值得注意的是，老房翻新、局装等公司也是值得考虑的合作渠道，随着新房销售占比的下降、老房装修焕新的必要，国内房地产市场正进入存量房时代，那么，老房翻新、局装这样的专业公司将迎来业务增长的春天。
如果与他们合作，弥补其产品制造与供应链资源的不足，优势互补，在一站式满足消费者需求的同时，是可以提升销售竞争力的。
猎食新兴电商渠道，新一轮抢客交锋大幕已开
有这样几种新的线上销售渠道，特别值得注意：公众号、小程序、拼多多、抖音、云集微店，以及带微分销功能的微店，比如微盟等，虽然到目前为止，这些渠道大多时候只是扮演锦上添花的角色，但已有一些公司从中收获颇丰。
公众号：无论是厂家，还是经销商，甚至一家门店，都可以运营自家的公众号。借助公众号的装修搭配内容、家居指南、免费福利、红包、客户服务、线下活动等多种方式圈粉，沉淀粉丝，作为获客的关键渠道。
当粉丝积累到一定程度后，开通微商城，或者向天猫店、京东店导流，并且提供线下门店的指引入口，这个套路不新鲜，目前依然有效。要想实现比较明显的效果，粉丝数量与质量决定成败。
比较典型的现象是，尚品宅配声称旗下多家公众号累加在一起，粉丝高达1000万，微信订单占到电商销售额的60%。据不完全统计，不包括分公司与门店在内，该公司至少运营了10家认证公众号，部分号的头条内容阅读量保持在10万+。
另外像宜家家居、欧派家居等公司，均在公众号这一渠道有所部署，从粉丝量、阅读量及订单转化来看，相对领先于大多同行。
依托公众号开通微店的家具公司，也有一些，但做成的家具品牌很少，重视程度都一般，觉得成不了气候。
对比各行业的情况，大材研究创始人邓超明认为，微商城的成败，取决于三件事情：一个是你现有的粉丝有多少；二是能不能建成一支强大的兼职的微分销队伍，比如云集微店这种渠道，可以考虑重点合作；三是价格比其它渠道能便宜多少，往往要撬动新渠道，需要价格竞争力开路。
还有一种打法是，全员参与开微店，推广商品拿提成，推动线下门店资源以及店员资源，释放销售能量，做到离店后也能销售。
公众号还在路上，小程序又来了，据最新的数据，全行业来看，已上线小程序超过100万个，超过150万开发者加入，已有5000多个第三方平台，每日人均打开小程序次数为4次。
另据QuestMobile发布的《微信小程序洞察报告》显示，目前微信小程序月活跃用户规模呈爆发式增长，突破4亿；到2018年底将超过6亿。艾瑞咨询的分析认为，2017年微信小程序电商用户规模达到0.63亿，今年可能增长到1.62亿。
多种迹象表明，这条零售赛道正逐渐变得拥挤，众多商家与开发者嗅到了流量红利，微信官方的支持使得它的吸粉、变现能力显著提升。
不过，放到家具行业里看，小程序还在起步阶段，开通小程序的公司不多。据大材研究观察，已有欧派家居、三叶家居、简尚家居、玛格定制家居、HarborHouse美式家居、大自然家居、意风家具、顾家家居、索菲亚全屋定制等，在公众号上搭载了自有的小程序。
整个家具行业里，还没有出现小程序引爆销量的手笔，在整个渠道版图上，小程序还处于不起眼的角色。
业内人士分析认为，如果微信继续力推小程序，为其提供多种流量入口，并且持续提升用户体验，那么，它有潜力成为比肩于公众号的又一个杀手级渠道。
我们可以看一下小程序能做什么？比如门店开了小程序，那么，这家店附近的微信用户，可以通过“附近的小程序”看到门店，这样就有可以锁定周边客流，有可能将意向客户吸引到店里。
小程序还有一个好处是，它支持上传数百上千款产品的图片，店员可以直接将小程序发给好友或微信群里，有兴趣的网友点开后，就能轻松查看。放到以前，有客户咨询的时候，我们需要一张一张照片发过去，相对不方便。
另外，在公众号上搭载小程序，实现在线浏览家具产品、填写预约、在线下单与支付等功能，相当于一个读者，看完企业推送的文章后，感觉有兴趣，可以直接通过小程序预约设计或购买，这要比访问微店更为快捷一些。
别小瞧这种快捷，我们在销售渠道与终端上的诸多改进，一个驱动力就是让顾客购物更方便一点。
如果我们拥有粉丝量比较可观的公众号，小程序比微店更能促进转化，这些粉丝资源有可能引导到小程序消费。流量如此诱人，你所需要做的，可能不是纠结，而是思考如何花较少的钱，就能把自己的小程序零售渠道搭起来，将这事儿办好。
拼团渠道因拼多多的上市而引发更大的关注，在拼多多之前，大部分都是适用于家具销售的拼团渠道。
如果将这种社交化拼团渠道抓住，对去库存、卖尾货，以及推新品、打爆款的帮助预计比较明显。这样就可以跳出天猫店、京东店原有运营方式的局限，毕竟多了一种爆销量的机会。
从目前的情况看，中小品牌走拼团渠道的比例更大，一二线品牌并不多。在京东拼购渠道上，一款科肯迪的办公沙发茶几组合三人位，单独购买400元，而开团的话，满足2人拼的条件就能降到198元；一款曼思晶缘的椰棕床垫单买要299元，如果开团实现2人拼，仅需要199元。
避开传统电商战场，借拼团与超低价优势超车，对很多中小家具公司来讲，值得尝试。
最后说说短视频这种卖货渠道，优酷、爱奇艺等视频网站主导市场的时候，视频渠道基本上就是扮演传播角色，用来投广告，当时优酷想做边看边买，但效果一般。
抖音、快手、秒拍、火山等短视频火了之后，视频的角色有了两种，一个是传播，二是打造爆款视频，开官方账号，圈粉，直接卖货。尤其是抖音，渐成品牌们争抢的高地，它的用户规模极为庞大，从中转化客户并非难事。
抖音到底有多少用户数呢？他们自己前段时间公开了一个数据，全球的月活用户超过5亿。更早的时候，抖音公布的国内日活用户量是1.5亿，月活3亿。
日日煮曾经办了一场发布会，现场推出"翡翠生虾仁"，直播50分钟，卖出1万件产品。索菲亚在抖音上也有一定的活跃度，发布作品143个，粉丝已超过56万，有些精彩作品的观看量在40万左右；尚品宅配在抖音上发布了224件作品，吸引了235万粉，550多万个赞，部分作品的观看量高达100万。
而且抖音上火了一些变形家具，随后引发线上线下热卖，比如厨房内嵌推车地柜、液压床、沙发床、旋转式鞋架、吊柜升降式拉篮、墨菲床、带升降桌的榻榻米、变形柜子、茶几餐桌互相变等等，足见其带客销货的威力。
关键是短视频人人都可以玩，不像以前做视频需要专业的团队，它花的成本很少，一部手机，安装一个软件就可以落地，门店也可以加入短视频的营销大军。
但是，它不代表录几段视频、搞几次直播就能成功，只是意味着这一渠道可能带来不错的收益。任何渠道，成功者毕竟都只是少部分。
让人欣喜的是，每一次新渠道的出现与变革，在它走向成熟的过程中，总会成就一些公司。也正是因为新渠道圈粉能力的提升，使得部分中小力量多了一些突出重围的机会。
智能家居市场是消费物联网领域中最具规模市场，巨头们通过AI语音助手与IOT平台＋AI等技术结合，为家庭注入变革，在他们共同推进下，智能家居正在加速普及。那么，各路大军先后涉足，在这个群雄逐鹿的智能家居市场中，谁能封王？
各种报告显示，智能家居蕴含数万亿元的市场规模，吸引了众多科技巨头抢夺，而手机厂商则最积极，包括苹果的HomeKit，三星以SmartThings平台深耕生态平台建设，并推出三星智家IOT平台，所公布的智家合作伙伴计划中，看到了众多国内一线的品牌，包括ORVIBO欧瑞博和欧普照明等，三星向国内伙伴和消费者描绘了美好的互联智能生活。
所有智能手机厂商开始大肆押注智能家居，在消费科技方向寻找手机以外的增长点，同样，互联网巨头也一样，纷纷涉足，那么国内玩家当中，有哪些典型？
在物联网高级顾问杨剑勇看来，有以平台生态为代表的小米，从连接生态开始的华为，也有以语音培育智能生活生态的百度，智能音箱赢家的阿里巴巴，与此同时，有服务器机器人独角兽科沃斯，以及面向智能化转型的传统家电巨头美的。
至此，引发思考，以上这些公司在各自方向引领智能家居行业发展。
小米培育生态链打造了国内最具规模的IoT生活平台
手机厂商押注智能家居以此寻求新增长点，以小米为代表，他是最早进入智能家居方向的国内手机厂商，早在2013年就在探索，并于2016年向市场推出“米家”品牌，统筹发展智能家庭，所培育的七十多家生态链企业，打造了众多爆款，诸如智能手环让生态链企业华米成为全球最大可穿戴厂商，智能音箱全球排名第四，仅次于谷歌、亚马逊和阿里巴巴，小爱同学月活跃设备超过3000万，遥遥领先于国内其它竞争对手。
同时，小米IOT生活平台，也是国内最具规模的生态平台，连接了1．2亿智能设备，且IoT智能生活业务为小米带来上百亿营收，2017年全年超过200亿元，2018年上半年181亿元，可以说，IoT和AI将撑起小米未来。小米在消费级物联网呈现出快速增长态势，率先收割智能家居红利的厂商，从智能硬件出货量和营收规模来看，小米是国内厂商当中最大赢家之一。
华为要以连接撬开千亿市场规模
同样作为手机厂商，创造诸多神话，智能手机出货量一举超过苹果，伴随万物互联时代到来，华为积极面向物联网转型，消费类业务除智能手机以外，开始聚焦面向未来的智能家居。这将是继智能手机以外，智能家居成为华为消费者业务核心之一，以HiLink连接为核心，希望在3年内打造出全球最具价值的智能家居生态，华为依托大连接谋划物联网，撬开千亿连接，构建万物互联的智能社会。
特别在今年，华为更是开足马力入侵智能家居，和小米一样，推出独立“华智”智能家居生态品牌，以连接为核心打造一个开放式的智能家居生态体系，且吸引了包括海尔等众多产业链优势资源，提升了华为竞争力，至此，华为更是提出三年在这一生态要创造千亿元流水目标。
百度以语音技术为核心的生态，连接规模超过1亿
国内，百度是率先向人工智能转型的互联网公司，作为一家以搜索引擎起家的互联网巨头，如今蜕变为一家人工智能公司，李彦宏曾多次在公开场合提出百度是AI公司。作为积极发展AI技术的龙头，多项AI技术达到世界级水平，且自身众多互联网产品和服务利用AI技术进行改善，同时在无人驾驶、金融科技、智慧医疗和智能家庭等众多方向积极探索其AI技术落地。
毋庸置疑，百度是国内无人驾驶技术实力最强的企业，也实现量产并在各地进行路测，只是商业落地还有较长一段路要走，同时，百度在AI商业落地方面积极向智能家居方向延伸，更是成立智能生活事业群推动智慧的生活落地。同时在生态培育方面，还大肆投资收购，强化自身的竞争力。
截至7月底，搭载百度 DuerOS 的智能设备激活数量已经突破1亿大关，在物联网高级顾问杨剑勇看来，这一突破，意味百度在人工智能商业落地已经进入收获期，作为面向消费物联网方向是百度人工智能落地重要一环，围绕DuerOS所构造的智能家居生态体系攻城掠地，如今这一生态初具规模，有效推进智能生活进入寻常百姓家庭场。
阿里巴巴在“百箱”大战中率先突破，占据国内50％份额
物联网已成为阿里巴巴新赛道，因物联网包含广泛，但智能家居是阿里主攻方向之一，旗下人工智能实验室推出了天猫精灵智能音箱，以此作为基础培育智能生活生态体系，当这一生态规模日益扩大后，利用天猫精灵搭载的语音技术可以进行操控家庭、办公和酒店等与生活相关的各种智能设备，让人们实现智能生活。
自天猫精灵推出后，打破了国内智能音箱出货量不能突破百万的尴尬局面，依据公开消息显示，天猫精灵增长迅猛，今年第二季度出货量增长高达 ％，排名全球第三，仅次于亚马逊和谷歌。另外，占据了国内50％市场份额，主导了国内智能音箱竞争格局，是最大收割者。
科沃斯积极打造服务机器人物联网应用场景
一级亦是二级市场，以智能制造、云计算和人工智能等为核心的新经济备受市场青睐，特别是以人工智能为方向创新企业，更是当下最火热的方向，相关创新创业企业更是估值自然是水涨船高，估值超过10亿美元的有数十家，一跃成为独角兽，受到资本极高关注。
而在以发展新经济和独角兽为背景的今年，科沃斯作为国内第一家服务机器人登陆国内A股市场，从营收来看，2018年上半年营收25．23亿，同比增长28．32％。随着登录资本市场后，募集的资金将用于年产400万台家庭服务机器人项目、机器人互联网生态圈项目和国际市场营销项目。
科沃斯凭借在家庭服务机器人领域实现了大量技术积累，不断延展机器人功能，提高机器人智能化水平，改善用户体验，实现家庭服务机器人产品从“工具”到“管家”再到“伴侣”的迭代发展路径。并积极拓展服务机器人的在IoT应用场景，将会成为未来家庭 IoT的重要组成部分，为此，推出多款和天猫、华为合作的 专供产品，为用户提供智能家居场景的增值体验。
不管是工业机器人，亦是服务机器人，中国是机器人消费最大市场，因智能制造转型升级大背景下，包括富士康等大型制造商纷纷加大部署工业机器人，在“机器换人”战略下，推动了国内工业机器人蓬勃发展。然而，服务机器人在近年来也逐渐从科幻走近普通百姓家庭，扫地机器人、儿童陪伴机器人等各种服务机器人进入了众多家庭中，为人们生活方式带来智能化的深远改变。
美的紧跟智能化浪潮，以双智战略激战智能家居
在万物互联大趋势下，传统家电厂商紧跟智能化浪潮，例如国内两大传统巨头美的和海尔就是面向物联网转型的代表企业，推动他们智能化转型动力来自智能家居促使消费升级，拥有高达万亿试产规模，两者积极拥抱物联网，并激战智能家居市场，不过，从市值、营收和增长等指标来看，美的和海尔差距巨大，美的市值2654亿，营收1426亿，海尔市值则在901亿，营收885亿。
而美的拥有全品类的家电产品线的美的在构建统一、兼容的智慧家居平台，向用户提供 一体化的家庭解决方案方面具备领先优势。一直倡导“智慧家居＋智能制造”为核心的“双智”战略，已持续对人工智能、芯片、传感器、大数据、云计算等新兴技术领域的进行了研究与投入，建立了家电行业规模最大的人工智能团队。
美的在过去5年投入研发资金超过 200 亿元，致力于以 大数据和 AI 为驱动并赋予产品、机器、流程、系统以感知、认知、理解和决策的能力，最大限度消除人机交互的多余载体，打造以“没有交互”为目标的真正智能家电新品。
智能家居市场是消费物联网领域中最具规模市场，巨头们通过AI语音助手与IOT平台＋AI等技术结合，为家庭注入变革，在他们共同推进下，智能家居正在加速普及。那么，各路大军先后涉足，在这个群雄逐鹿的智能家居市场中，谁能封王？
时代巨变之下，每个行业都该跟随变化才能找到生存之法，由于上游房产市场的动荡，家居行业免不了受到影响，从毛坯到精装，从增量到存量，满足消费者需求是家居企业万古不变的原则，在此基础之上再进行具体的改变。
曾经，家居建材生意火爆，2018年生意惨淡，因为环境变了，消费者变了。环境变化：毛坯房逐渐退出市场，精装房走向成熟；新房交房高峰已过，存量房将占主导地位。消费者变化：原来是自己买主材，找装修公司施工，现在是整装一站式解决；装修业主正从70后80后变为85后，90后。
第一部分：毛坯到精装，单品到整装
我们按照毛坯房，精装房，第一次装修，第二次装修将家居装修分为4个大项象限。
第一个象限：毛坯单品
毛坯房时代，成就了欧派橱柜，索菲亚衣柜这样的单品冠军。中国人有住房情节，第一次买装装修力求完美，所有东西都自己亲力亲为。但是最后发现装修这个事情太费时间，太费精力。所以当大家第二次装修的时候（或者第二次买房），业主装修的需求发生了改变。
第二个象限：精装配套
1、工程配套
精装修时代，橱柜是精装标配，部分精装房也标配衣柜。全筑股份主要业务就是做精装修房配套业务，2017年营业收入46.3亿。碧桂园旗下的现代筑美家居主要业务是给碧桂园做精装修配套，据说已经快百亿规模。
碧桂园拥有物业资源，它的商业逻辑是消费者买我的房子，房子是一次性交易。相对于房屋交易，装修更加高频，所以碧桂园开始针对业主的二次装修市场，其旗下有现代筑美，橙家，创喜邦盛等平台来承接这个业务。
2、零售配套
尚品宅配，维意定制其实是满足了精装修配套（零售）的定制家具需求。2018年尚品宅配中报显示，上半年成品家具配套销售2.69亿（2017年7.85亿），销售同比增长81%。
第三个象限：成品家具蓝海
目前，精装修标配橱柜，衣柜等建筑附属家具，但是电视柜，沙发等是不标配的，所以精装修房很有可能是成品家具的蓝海市场。
为什么这样说？
首先，中国的精装修市场才刚刚起步，发到国家精装修占比80%，中国现在才整体配套才20%，一线城市50%。
其次，从产品角度分析，精装修房里面一般橱柜已经标配，部分还标配衣柜。剩下的茶几，鞋柜，沙发，床等家具是成品家具的优势。同时成品家具现在也在转型做定制。成品家具的工艺成熟度，审美是比定制家具有优势的。因为很多定制家具企业（特别是小工厂）主要满足了业主对空间利用的需求，审美，装饰的能力是比成品家具要差一个级别。
当然，现在定制家具企业也在逐步完善，维意定制，我乐定制都在强调设计对家具的重要性。维意2018的广告主题是“好设计”，我乐最新的广告是“设计，让家更美”。
再次，精装配套也在升级，之前的精装配套是千篇一律，户型一样，装修风格一样，现在很多精装配套公司推出个性精装，消费者可以选择精装的风格。而风格这个事情，主要靠软装+成品家具。
第四个象限：整装时代
毛坯房第一次装修是业主自己找装修公司设计，施工，然后找不同的主材供货，中间各种协调。二次装修的业主因为有之前的装修经验，会开始简化流程。整装满足了这种需求，整装将设计，施工，材料等全部集成，一站式解决。
现在通用的套餐模式，材料的品牌，规格，价格一目了然，让消费者明明白白消费，做到省心省时省事省钱省精力。所以，我们看到传统的家装公司都开始转型做整装，欧派，索菲亚，尚品，东鹏，大自然等家具建材企业也开始转型做整装。只是大家的路径，方法不一样而已。
小结：第一象限向第四象限是装修模式升级，单品到整装；第二象限向第三象限是产品升级，满足业主更好的精装配套需求。
第二部分： 85后90后时代来临，存量房时代怎么做定制
中国房地产市场的另外一个变化就是新房越来越少，存量房越来越多。从2000年到2016年中国房地产企业新开工房屋面积和商品房销售面积的变化趋势来看，2013年新开工房屋面积201207.84万平方米，达到历史峰值。开工面积和销售面积大概有两年的滞后期。
目前，中国房地产存量市场已经非常庞大，据国务院发展研究中心的研究，2014年住房总量超过2.5亿套，城镇平均每户住房套数达到1套。按照每年8%的重新装修率计算，每年有2000万套。
旧房市场越来越多，新房越来越少。根据索菲亚投资者记录表上的数据，2018年索菲亚客户订单新房从73%降低到66%。同时二手房，翻新房呈增长态势。
我们该如何开发旧房市场？新房时代，不管是毛坯还是精装。我们家居建材的经销商可以通过小区推广，电话营销获得目标客户。但是老小区，我们如何知道谁家要装修，谁家要换橱柜？这是旧房时代很大的一个营销课题。
我们按照消费者的代纪分为70后，80后还有85后和90后，70后80后包括50后60后都是去建材市场看实物，但是伴随互联网，特别是移动互联网成长的85后，90后他们更喜欢在手机上解决各种事情。
我们按照新房和存量房，70后80后，85后90后将上面的表格分为两种趋势解读。
趋势一、流量从线下建材市场转向线上手机APP
欧派，索菲亚在传统建材市场的店面都是第一第二的位置，拥有极强的线下流量资源。尚品宅配和维意定制拥有新居网这个线上流量入口，因为尚品维意的母公司是软件行业(圆方软件)出身，拥有互联网基因。尚品宅配的微信粉丝量高达2000万，远高过同行。笔者曾经试过关注尚品的微信公众号，在后台留言，2分钟内一定是有客服联系的。
趋势二、家居装修从卖产品模式向卖服务模式转变
新房，不管是毛坯还是精装，家居配套主要是解决产品交付问题。新房过后，家具坏了，下水不通，墙体开裂了，油漆掉了，这些都是要做服务。并且整装的本质也是服务，从设计，选材，施工全部帮业主解决。
尚品HOMEKOO做整装的一个优势就是拥有新居网这个互联网引流平台，可以从线上引流。这个符合85、90后的消费者行为。如何找到50后，60后，70后呢？当然，他们也是可以从线上找到。但是线下有没有机会呢？
我们来看下吃饭问题的新零售案例。吃饭问题的传统解决方式是去菜市场，线上的解决方式是天猫京东超市送货上门；社区店是钱大妈模式，解决了大爷大妈们买菜的便利性，并且突出“不卖隔夜肉”的品质保障；马爸爸做的盒马鲜生，可以线上下单送货上门，也可以现场购买，现场吃，更进一步。
装修问题如何通过新零售，新物种来解决呢？传统模式是去建材市场找主材商，找装修公司；线上模式是京东天猫；拎包入住是在新房小区（精装修）里做样板房；爱空间这样的互联网家装通过线上获客，线下展厅看样，线下交付的方式来完成整装。
问题是，不是所有整装公司都有线上能力，并且线下的展厅也离业主比较远。这时我们是否可以开个社区店？这个社区店甚至就在小区里面（小区店铺或者小区非店铺房屋），离装修业主非常近，同时这个社区店除了可以用来做整装展厅，还可以以民宿的方式来出租赚钱？
笔者的一个朋友在广州开了个社区维修店，这个店就在小区门口，主要业务是小区下水漏了，小区墙面粉刷等小修小补。通过这种比装修高频的快修业务来获取用户，和用户做朋友，用户后期的局部装修，整装需求自然就来了。整装里面部分房间做成民宿，民宿一来可以出租，二来可以作为不同风格的样板间。
民宿做样板间，不仅民宿可以盈利，还可以省下传统家居建材费用超高的房租，装修，样板费用。能省成本就是赚钱。
当然，进军旧房市场也有很多途径，比如欧派就在小区里面打广告。可以说，得旧房者得天下，旧房装修一定是服务模式：快修+局装+整装。
毛坯房时代，欧派，索菲亚崛起，精装时代，拎包入住兴起，存量房时代，整装必将取代单品，线上获客的尚品HOMEKOO，线下社区店的小胖快修都是行业的探索。
家居建材行业今年日子特别不好过，因为时代变了，消费者变了，家居建材的厂家和经销商也要不断变化以适应新时代的要求。行业大哥——欧派也是努力改变自己，我们从欧派2018年中报的数据可以看出欧派的调整。
第一、工程增长78.83%——2018年上欧派工程实现6.034亿元，2017年上为3.375亿元。
第二、电商增长80%——电商报告期内增长超80%，全年电商目标业绩为15亿左右。
第三、直营商场增长7.23%——欧派直营商场在广州，2018年上实现销售收入1.08亿元。
第四、橱柜整装渠道订单占零售订单比例为10%。
财报内容显示：“加快经销商整装拓展与合作，实现整装供应服务商角色转变。以橱柜事业线为例，在约60%左右商场开展整装渠道的情况下，整装订单占全国零售订单超10%；”
作为传统建材市场的老大，欧派发力电商是为了满足85后90后的消费场景，发力工程是适应精装工程配套的市场，2017年开始推广的19800元全屋定制套餐针对的是精装配套市场。橱柜零售渠道全面和整装渠道对接，也是大势所趋。