衣柜企业做好设计转型 销售主动权同样不可丢
衣柜行业经过近十年的发展，早已今非昔比。竞争者无数，衣柜企业要制胜于市场，当然必须牢牢抓住销售的主动权，寻找到让品牌拥有更多溢价的方法，如此才能形成让企业不断发展壮大的根基。
衣柜企业要掌握销售主动权
销售是衣柜产业链中利润率最高的一环，但是销售也是最考验团队实力的一环。长期以来，中国衣柜企业的生产与销售脱节，具体的销售通常不是掌握在生产企业手中，生产企业需要遍布全国的一群非紧密合作的经销商包揽销售，销售环节的高额利润，因为销售企业的高额成本，往往彼此抵消。并且由于经销商的经营水平高下不一，经济实力差异很大，销售业绩起伏较大，生产企业难以控制。
在新的消费环境下，向销售要效益，是衣柜企业的主要生存法则。某衣柜企业最近彻底抛弃了为海外代工的业务，专心进行品牌专卖店的打造，新品牌的打造。与众不同的是，该企业主要靠自身力量进行品牌自营，收获颇丰。这是一个好的开端，也是一个有益的启示：今后，衣柜企业的利润，主要来自于销售环节，来自于品牌溢价。
向设计型企业转型提升溢价
衣柜企业必须有能力在销售环节获得控制权，才有可能取胜于市场。谁的销售做得好，谁就可以傲视群雄。而做好销售，尤其是做好品牌销售，这可是一件十分拼人才实力、团队管理水平、企业负责人战略眼光的活儿，工作难度可想而知。
普通的衣柜专卖店里生意不好做，但是中国人投入家居消费的金钱并没减少，反而是增加了。中国人消费衣柜产品的方式变了：他们正越来越热衷于家居空间的整体设计。说白了，衣柜已经不再是一个独立的存在，而是依附于整个家居环境的一个融入性存在。消费者需要的是有设计的家居环境，而不仅仅是一套高雅的衣柜。在这样的消费大潮下，衣柜企业只有积极转型，向设计型企业、个性定制型企业转型。而事实上，及时进行这种看似革命性转型的企业，都收获了不菲的经济效益，而没有转型的企业，好的也只能保住以前的成果，难有大的发展。
从“五一”到“十一”再到“双十一”，随着家居建材类目连续3年抢占3个天猫TOP10宝座，后来居上的“双11”俨然变成家居业一年中最看重的促销节点。有天猫旗舰店的、有淘宝企业店铺的、还有家装公司，都对即将到来的“双11”严阵以待。我们且来看看，今年双11，网上买家具建材，到底能淘到怎样的优惠?以往家居网购的诸多弊端会否在今年得到有效规避?
双11销售占比全年促销中最高
数据显示，2014年，家居电商交易规模达到1197亿元人民币，较2013年增长了近50%。去年“双11”，天猫全品类TOP10中，又有3家来自家居建材类目：林氏木业第4，罗莱家纺第8，全友家居第10。此外，家装e站和水星家纺销售额也破亿。“双11”不仅销量的确惊人，并且以超高的目标消费群关注度成为商家瞩目的促销节点。
连续几年领衔家具电商的林氏木业副总经理马灿兴告诉记者，林氏木业去年双11销售额3.3亿元，今年目标是保5冲6。根据今年上半年的大数据显示，购买林氏木业家具的消费人群中，男性占比达55%，30～39岁人群达到31%,成为家具领域的“消费主力军”。
索菲亚营销副总经理、电商负责人周文明表示：“现在‘双11’促销的效果和关注度比五一、十一更好，全民消费热，必然被重视。去年索菲亚“双十一O2O会场”销售额破1.8亿元，今年索菲亚联合天猫举办了几场线上线下联动促销，按投影面积计算的衣柜爆款取得了很好的销量，但我们更期待经过一年市场铺垫后的双11成绩单。
数百家居品牌祭出年度最优惠
无比看重双11，那么今年双11各大家居建材品牌会推出哪些令人眼前一亮的优惠?剁手党们装修能省下多少钱?记者在天猫家装馆看到，林氏木业、全友、华日家居等都推出了预售产品，索菲亚推出买衣柜赢“5999元梦百合记忆棉床垫”，家装建材首页也能看到欧琳水槽、箭牌马桶的促销款，TATA木门推出特权订金1元抵200元、东鹏洁具售卖多种金额的店铺优惠券、志邦厨柜推出99元定金抢先购等产品......在聚划算的家装频道，很多家具、建材品牌都推出了2折、3折或团购产品：南方家居全场1元起、奥普浴霸3折起、九牧全场3.8折起......在淘宝家装频道，惠装网、兔狗家装、实创装饰、新浪抢工长都推出了劲暴眼球的预售产品。
而另一大电商巨头京东也不甘落后，在家装建材频道推出“11月11天”、“双十一提前放价”等活动，直指天猫的“双11”;在家具频道也推出了“11·11提前购，百城包安装，买贵双倍补差”的主题活动。
而对于主攻实体渠道的家装企业和家居卖场而言，双11也是不可不蹭的便车。经历2013年风波后，家居卖场的借势促销有所降温，而有做电商板块的卖场则相对活跃。比如金海马商城推出100抵500和半价预售活动。家装公司方面，广州实创装饰10月24日与全国27店同步举办“直击双11天猫家博会”;生活家家居广州分公司总经理周志坚认为，“产品对线上销售来说很重要，没有适合线上销售的产品无法做好‘双11’的活动。”今年生活家装饰推出的“拎包装”产品很受线下业主欢迎，线上天猫旗舰店将推出“双11嗨款”，8大空间 165项产品整装全包，全国限量3000套。
本周正式进入“双十一”预热期，在一系列的推广营销活动后，各大家具品牌又取得了怎样的战果呢?DEDE通过对天猫住宅家具类目销售情况的详尽调研，为大家带来天猫网畅销家具的共性分析。
十件最畅销的家具单品
自天猫网“双十一”推出预售专区，住宅家具类目的预售量可谓是持续增长，截止11月2日下午两点，已有3件家具单品的预定数目超过七千，预定件数为两三千的单品更是不在少数。以下是天猫住宅家具类目预定量和月销售量TOP10的家具单品排行榜。
合理定价广受欢迎
那么，这些畅销单品究竟因为什么如此受欢迎呢?根据统计不难发现，这些商品价格大多集中在1500~3000元之间，且以替换性强的床垫和单人功能沙发为主。在价格上，通过对2015年7~8月价格、9~10月价格、11月价格进行对比，亦可得出商品实际优惠力度，绝大部分商品是有较大幅度降价的。因此得出，合理的价格定位，既符合消费者的购买力，又保证了消费者对商品质量的信任度，从而吸引了更多消费者购买。
品牌效应助力销售
另外，在这些畅销单品的消费者评价中，除了强调商品的性价比与质量外，更频繁出现的是“大品牌”三个字，这在一定程度上也反映了品牌对消费者的影响。知名度高的品牌往往更能赢得消费者的欢心，为商品形成光环效应，增加消费者对商品的认同感，提高商品的销售量。因此，这也就体现了建立品牌形象的重要性。
品质与服务双管齐下
知名品牌的主要特征便是有保障的产品质量和优质全面的服务。这些畅销单品虽然价格优惠，但在制作使用材质上是较为保障的，其中床垫多以天然乳胶和高回弹海绵作为主要材质，而沙发与床的制作材料则多以性价比较高的复合夹板和三胺板为主。
“双十一”购物佳节即将到来，相信这些畅销单品还将继续冲刺佳绩，家具电商也都仍在持续发力。在接下来的时间，还有“双十二”“元旦”“春节”等，迎接寒冷冬天的同时，却是一场节日营销的无硝烟战场，谁又能从中脱颖而出呢?让我们拭目以待。