橱柜企业三方发力 吸纳经销商是“重头戏”

    当下，我国老龄人口越来越多，老龄化社会已经到来。然而，在家居市场，却很少见老年家居产品，随着这一人群的不断扩大，其带动的家居市场需求也会不断增加。在目前衣柜市场相对低迷的背景下，衣柜企业积极开发这一新增长点，或能实现新的发展。

    老年家居发展前景渐显

    根据市场走访，家居卖场中老年家居产品少之又少。在一家知名家居卖场里，一名导购人员表示，目前市场上销售的家具产品普遍适用于大部分家庭成员，其中专门针对老年人设计的家具不多，专门设计的儿童家具倒不少。如果需要为老年人选购，消费者只要多关注一下现有家具的材质和设计即可，没必要买老年人专用款，例如购买床、沙发等家具时，选择材质偏硬的即可，而茶几、柜子等家具的款式较多，其中很多都是没有棱角的，给老年人选购这种的就行。

    随着老龄化社会的到来，老年人对家居产品的特殊需求必然会催生巨大的市场需求。在这种形势下，衣柜企业紧抓老年市场这一新的增长点势在必行。

    衣柜企业积极抓住新增长点

    家具卖场为何没有专门的老年家具产品?一家具品牌代理商认为，原因在于尽管目前老年家居市场潜力很大，但人们的实际需求较少，没有形成一定的规模，这导致企业研发成本高，缺乏积极性。“与年轻人相比，老年人大多勤俭节约，不但自己不愿意花钱购买，也不乐意让儿女购买，这使得老年家居产品上市后不易销售。”

    除此之外，老年家居不像儿童家居那样有单独的标准。长久以来，成人家居产品的功能涵盖了老年人的需求，这也导致了家居企业缺乏开发老年市场的动力。但有业内人士认为，老年家居市场之所以出现空白，并非没有需求，而是业内缺乏正确引导。面对今年衣柜行业较不景气的现状，衣柜企业可趁机研发适合老年人使用的产品，这既可以填补老年家居市场的空白，也能以此为契机给企业带来新的增长点。

    “告诉你一个活着的世界，一个光与影交织的故事。在这里，你将看见生命的光、背后的阴影,跳动的人与流动的中国，也许，还有你自己。”——节选自余华小说《活着》

    2015年7月，在这个既不是拐点，又不是焦点的时刻，在这个家具行业身处焦虑中，增速放缓的大背景下。家具企业在炎热的太阳下感受着彻骨的寒冷，理性的市场以一个华丽而冷漠的背影告诉行业人，闭着眼数钱的日子一去不复返了。除了产品、服务、设计等因素，要想真正占领市场，需要做的还有很多很多。

    其实，家具的“寒流”已经持续了很久，像是《后天》中电影画面一样，风雪弥漫。也许家具的制造端感受痛苦的程度很深，但家具的销售端应该是最先接触到这种痛苦的一群。作为奋战在家具市场最前线的“哨兵”，他们不仅要直面惨淡的市场，还要“经受企业和卖场的双重夹击”，在低迷的市场上苦苦挣扎寻求良机。那么家具经销商们是“冰”，还是“火”?华东家具团队从苏、锡、常起步，通过与三地各大家居卖场中众多家具品牌的上百位经销商深入的交流，试图揭示一个苏南地域家具经销商生存发展的现状。

    家具经销商与家具的悲欢离合

    人生如梦，在对的时间遇到对的人、事、物是幸运，几者一旦有任何一点的不当或不适，都将把故事的情节演绎的千变万化，其结局也就会充满了悲欢离合。家具产品、家具品牌和家具经销商也是如此。

    代理各线品牌占比

    30% 一线品牌
    27% 二线品牌
    28% 三线品牌
    25% 其他品牌

    “光明家具都是全实木的，30年的发展历程决定了企业雄厚的实力。我们是终身免费拆装，产品的质保是三年，服务实现全国联网。现在人不光买家具产品，也是买售后保障，客户买过家具两年了，我们会给客户打电话，为客户进行免费保养。光明品牌作为家具行业著名的品牌，具有很大的号召力，我们也没打广告，都是靠老客户的口碑，所以我们对光明充满信心。”光明家具王女士如是说。

    “现在的市场行情，大的品牌肯定相对来说比较稳定。代理这个品牌，由于不是很知名，当时只是因为地理上比较便利，当地就有仓库，所以出货很方便;在介绍产品方面，对导购的要求就比较高，需要长期以来积累营销经验。”非一线品牌的周先生则表达了营销方面的困难。

    代理产品材质

    50% 实木
    35% 软体
    10% 板式(含板木)
    5% 欧美高端家具

    在苏锡常三地的各大卖场，实木家具明显占据了更多的份额，这也与近年来实木家具不断崛起的大背景息息相关。可以说苏锡常三地家具经销商呈现出“实木为王”的特点。调查团队调查的100多位经销商中，实木家具经销商占比达到50%;软体家具经销商以35%的占比排在第二位，而经营板式家具或者板木家具的经销商在各个卖场寥寥无几，仅有10%的占比，在对欧美高端家具的调研中也只抽样调研了占比5%的经销商。

    “实木家具产品的市场占有率可以说是越演越烈，2015年3月份广东三展上的美式实木风潮席卷整个行业，其实我们经销商也有点无所适从。但我们也明白这么多的实木家具产品和品牌造成的后果必然是竞争的加剧，利润也越来越少。我们已经在留意转向，但说实话，看了很久都没有下定决心究竟去做什么类型的家具产品。”来自常州的经销商李女士这样表述。

    代理时间

    50% 5年以上(含5年 )
    40% 2-5年(不含5年)
    10% 1-2年(不含2年)

    在调查中，调查对象从事家具经销代理的时间普遍较长，5年以上，甚至达到10年以上的也很多，调查以5年为界，超过5年的占比达到50%;“我做家具代理已经要靠20年了，说实话以前是赚到了一点，而且像我这样的年纪，好像除了买家具在行一点，其他的也想不出什么行业可以去做，家具行业形势不好也不是今年的事，起码现在还可以撑得下去。在这个卖场中和我一样的经销商蛮多的。我想，都坚持了这么长的时间，市场总不会一直这样吧。”无锡红星美凯龙的经销商袁先生这么说。

    同时，他还表示，行业形势不好，但大部分经销商还是选择了坚持，坚持的原因也许多种多样但有一点是可以肯定的，这些坚持的人都是有一定实力的经销商，“吃吃老本，等待时机好转。”

    而从业时间在2-5年之间的经销商以40%的占比成为苏锡常三地经销商群体一个较大的组成部分，这一群体的经销商思想波动比较复杂，总体犹豫的情绪占了大多数。常州经销商付女士表示，“目前行业大环境不好，也有过转行的想法，但是想到开店投入和好几年的心血，总感觉再等等，可能哪天实在撑不下去了，那也没有办法。”

    一些入行不久的经销商，从业经验在2年以下的占比10%，这些人群的经销商在现实中年轻人占多数。有亲戚开家具企业，受此影响进入家具销售行业的;也有家族长辈从事家具销售，然后拿出资金给创二代发展事业，本着做熟不做生的原则从而选择家具销售行业的;更有对家具销售这一行的风险认识并不清楚，只是感觉这个行业可以赚钱而进入经销商行列的，上述经销商属于最容易放弃的一类。调查中可以看出，进入家具行业的时间越长，越容易成为行业大危机下的“守望者”和“幸存者”。