《大圣归来》大胆创新 衣柜行业抄袭之痛何解

    日前国家统计局公布的数字显示：上半年家具零售额实现1078亿元，比去年同期增长16.5%。

    这样的增长速度，跟家具生产企业与零售企业的实际感受有很大不同，难道是统计数据有误吗?

    如何正确看待中国家具业当前的局面，是众多家具人的困惑所在。

    笔者根据长期观察，得出一个大胆的结论：中国家具业正在从一统天下的昨天，日益分化为三股势力逐鹿中原的今天，明天三分天下的总体格局的形成将是大势所趋，难以避免。
如果以三分天下的大局观来审视中国家具业，很多看似矛盾的数据就可以理解，也就基本可以看清大势，知晓未来，各市场参与主体也就可以明白自己在其中的位置，寻找到进退的方向。

    以传统模式经营的企业市场份额急剧下降

    目前感到压力沉重的主要是从事传统家具生产与销售的企业，这些企业既没有涉及定制家具业务，又没有涉足网络销售业务，仍然以传统的地面营销为主要营销模式。

    传统产销模式竞争对手众多，实力强大，各项经营费用逐步走高。而与此同时，市场份额受到定制家具、网络销售家具的挤压，经营利润不断被蚕食，日子越来越不好过。

    据5月份全国建材家居景气指数(BHI)显示，全国规模以上建材家居卖场5月销售额为933.2亿元，同比下降14.51%。1-5月累计销售额为4062亿元，同比下降4.82%。

    实体卖场经营额下降，与全国家具销售总量大幅上升之间并不矛盾。这里的巨大的差额实际上是流入了定制家具企业与网络销售家具企业囊中了。

    实体卖场销售总量下降，竞争主体压力巨大。当然一些知名家具企业的业绩良好，出现逆势增长，但是这不能说明实体卖场的总的市场优势在增长。相反，传统经营模式在渐渐地走下坡路，这是不容忽视的现实。

    定制家具如日中天

    定制家具已经成为一个几近公认的市场热点，但是真正能够从定制家具中获得规模效益的企业并不多。

    传统家具企业如果想从定制家具热中分得一杯羹，必须进行大规模的设备改造、生产流程再造，甚至要进行销售端的重大改造，这对于习惯了传统经营模式的企业，是一个重大的考验。而一些财力缺乏的企业，对这样的改造只能望洋兴叹。

    真正能够享受定制家具规模效益的是一些从建厂之初就从事定制家具制造的企业，而他们恰恰又不是传统型家具企业，很难融入传统家具的圈子。他们多数被归类于建材企业之列。

    而实际上，在市场上占据定制家具市场份额的还不只是这些大规模的“建材企业”，还有很多装饰公司甚至装修游击队。

    现在的板材市场很发达，即使两个装修工人，都可以在市场上买到封边良好的板材，将其在居民家中又快又好地现场打造出美观、实用、耐用的橱柜、衣柜、书架、桌子。

    这些完全进入不了统计数据的定制家具，正大规模蔓延于中国普通居民家中。怪不得很多家具销售员私下里感叹：现在的人，根本就不需要到家具店买家具了，他们最多只需要买一组沙发、一张床，其它的装修工人就可以帮他们全部做好，还能充分利用家里的每一寸空间。

    其实，定制家具不仅仅在中低端消费者家庭有市场，在高端消费者中同样有市场。很多高端消费者将自己的居室空间设计交由能说会道的设计师打理，其家具消费也受到了设计师的影响。这也算另一种类型的“定制家具”吧。有的高端家具销售商需要向设计师支付中介费以扩大销售，问题症结就在这里。

    网络销售稚嫩但朝气蓬勃

    网络销售对于家具业的冲击是不可回避的。据国家统计局的统计，今年上半年，全国网上零售额16459亿元，同比增长39.1%。

    网络销售对于一心想摆脱困境的传统销售商简直就是一片蓝海。但是网络销售也有其种种困难：消费者无法体验，难以成交;安装困难;运输环节容易造成损坏;售后服务难以保证。

    网络销售的种种问题，让很多企业对其知难而退。但如果网络销售是未来一个主要的销售模式的话，解决困难，迎难而上将成为很多从业者无奈的选择，而任何困难其实都是有办法克服的。

    稚嫩而朝气蓬勃的网络销售正在日益成为一股强大的产业力量，网络销售是无法回避的。

    网络销售高速成长，而实体销售渐渐萎缩的现实，再好不过地指示了未来前进的方向。如果还实行驼鸟策略，对于网络销售不予理睬，则很可能会被时代潮流吞噬。

    当下，有一些习惯于传统模式的企业，已经完成了线上线下双线销售的完整改造，实现了突飞猛进的销售进步;另一些传统企业正在进行大规模的线上线下销售的整合，力图在不损失线下业绩的同时，完成对网上销售的开拓。这些都是积极、有为、有前瞻性的企业做出的正确抉择。

    传统实体店销售，定制销售，网络销售，将成为中国家具产业未来三股主要的市场力量，市场份额将由这三者瓜分。有实力的传统家具企业将自己变身为实体店销售、定制家具供应商，还有一些有实力的传统企业将自己变身为实体店销售、网上销售供应商，这样的案例都已经出现。迄今为止，笔者还没有看到集实体销售、定制销售、网络销售三者为一体的实力企业。

    或许，由于家具企业普遍规模不大的特点决定了一家企业只需做好一件事，就可以生存得很好。但是对于弱小的竞争者，看清大势，避开竞争过于激烈的领域，另辟蹊径，找到适合自己的生存空间，可能是至关重要的。

    随着互联网技术的发展和智能手机的普及，越来越多的人使用微信，每天刷刷朋友圈成为许多人日常生活的常态。因此，很多企业纷纷发力微信平台，橱柜企业也不例外，现在很多橱柜企业都拥有了自己的微信公众号。但是，企业利用微信营销平台，必须始终把用户放在第一位，注重服务和用户体验是橱柜企业需要思考的问题。

    精选优质内容

    互联网时代，面对成千上万的橱柜企业公众号，让不少行内从业者不知该如何选择关注一些优质的公众号从而获取有用的信息。根据调查显示，广大从业者都非常看重微信公众号的内容和流量。因此不断创造优质的内容，留住来访的流量，同时吸引更多人的关注，成了橱柜企业微信公众号必须要做的事情。

    对于内容的推送，不一定要每一次都推送关于橱柜的文章，相反地，推广一些小知识和技巧，普及当前的一些热点新闻，反而能受到粉丝们的喜爱。微信公众号基本每天都有推送文章，且数量又不会很多，这样做不但不会引起粉丝的反感，反而会因为文章推送时间的稳定留住一些粉丝。正如大家都知道的，水不流动就变成死水，公众号没有活跃度就是一个死号，所以橱柜企业每天出炉新鲜内容是活跃的必要条件。

    橱柜企业可以再找一些做得比较好，又被人们认可的公众号进行参考，将其精华融入到自己的公众号中，做出优质的内容。当然，坚持很重要。每天坚持推送内容，坚持去相关的平台推送自己的账号，坚持通过一系列的方法宣传自己，增加粉丝，相信不久之后，这样的橱柜企业公众号能取得成功。

    策划多样线上活动

    在微信公众号上举办线上活动能增强橱柜企业和粉丝之间的互动性，也可吸引其他粉丝关注公众号。目前来说为大家所熟知的线上活动有大转盘、刮刮卡等有奖活动;也有其他类型的公众号直接对用户做趣味游戏、图文杂志、语音问候、优惠券等形式的内容推送，并供用户分享，增强与品牌互动。

    橱柜作为传统的行业之一，以前更多的是举办一些线下的活动，如实体店的促销活动等。然随着互联网的快速发展，网络营销的崛起，传统营销模式受到冲击，有部分橱柜企业已经懂得结合线上和线下活动来推广自己的品牌，提升自身品牌的影响力。同时也有不少的橱柜企业在节假日搞一些线上的促销活动，借助节日的宣传来回馈消费者。橱柜企业公众号要推广、促销，得先学会服务好微信客户，增强用户活跃度，这是基础，进而不断提升公众号价值。用户多少不代表营销能力，它仅仅是一个数量，用户积极有效的转发和互动才是公众号营销的核心价值，多创造和网民沟通的话题，才能让整个公众号活跃起来，达到橱柜企业营销传播的目的。

    通过多渠道传播引流

    做营销，没有传播，那还玩得下去吗?所以对橱柜企业公众号来说，如何传出去，让更多人知道你的账号是首要目的。橱柜企业公众号的推广主要依靠以下几个渠道：

    1.微信本身：微信诞生后，除了方便朋友交流沟通，朋友圈也成了一个很好的展示舞台。橱柜企业利用自身已有的客户和员工等资源，将公众号里面一些好的文章或内容分享到微信群或朋友圈里面，引起人们的关注。

    2.关键朋友推荐：这个和微博很相似，就是KOL，找到一些微信中的大号，让他们帮你推荐内容，会带来很多关注和分享，追随大咖(大企)，也是橱柜企业公众号粉丝营销的重要手段。

    3.企业网站推广：一般橱柜企业都有自己的官网，可以把微信公众号二维码发布在官网显眼的地方。发布相关资讯时把微信公众号放进去，极大的方便橱柜公司潜在客户关注企业微信。

    4.名片推广：橱柜毕竟还是属于传统的行业，在进行线上活动的同时，也离不开线下的活动。因此，拜访客户是橱柜企业少不了的一个环节，可以在业务员名片背面印刷公司的微信公众号二维码，业务员出去拜访客户交换名片时可以推荐客户关注公司的微信。

    5.付费推广：现在微信可以做付费推广，有微信推广经费的企业可以做付费推广，另外，可以通过宣传单、海报、产品包装等形式，可将公众账号二维码进行很好的展示及传播。特别是针对具有线下店面的橱柜企业和商家，能更好吸引用户实现重复购买。

    6.其他渠道：如博客、QQ、网站等媒体平台，以此建立隐形资产。这基于橱柜企业高管和员工过往积累的人脉和影响力。从这些平台向微信公众号导入粉丝，是一个常规手段。目前博客、微博等依然是一个金矿，对橱柜企业公众号订阅人群的转化量有很大的提升。

    总之，橱柜企业利用微信公众号做营销一定要注重与用户的粘度，加强服务和体验。