市场惨淡之下 县级家具卖场的突破有多难?
这些日子，不断的接到一些县级家具卖场老板的电话，说今年的市场尤其淡，销售大不如从前!平时，卖场里几乎见不到几个顾客，日常销售几乎停滞。月月做活动，但是销售仍然上不去。导购员一点激情也没有。竞争对手天天做活动，该怎么办?
通过近五年的观察、总结、分析，笔者发现，时至今年，县级诸多的有规模的家具卖场之所以经营惨淡，慢慢的在竞争中败下阵来，通常有以下几个特点：
1、经营家具卖场普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年龄普遍在50岁以上且没有接班人。
2、最初跟随老板创业的老员工(通常情况下有裙带关系)纷纷离开，开始了创业，有的甚至成为了竞争对手。
3、面对后来者的挑战，往往不屑一顾。以老大自居。
4、卖场规模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理卖场。
5、有品牌意识，但没有品牌运营经验，往往靠感觉做事!
6、事必亲历，不相信外人。
7、有突破的意识，但是没有突破的决心，患得患失!
8、有挣钱的习惯，没有花钱的习惯。
9、只顾眼前利益，没有长远打算。
10、多年不学习，与先进的管理思维和方法格格不入，排外心理严重。
如果说，2013年和2014年是一二线市场经销商的洗牌年的话，那么2015年就是县级市场经销商的洗牌元年。随着全国性的家居零售巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星家居等，在三四级市场开店的铺开，三四级市场的竞争格局及竞争的层次将会发生根本性的改变，一场地头蛇阻击全国性连锁卖场的革命运动将在广大的三四级市场逐步铺开。如张家口的华耐家居与居然之家的竞争，保定红星美凯龙与三丰家具城的竞争，邯郸亚森家俱城与红星、月星的竞争。另外还有区域连锁家居卖场向外扩张，直接与县级市场的较大规模的家居卖场的竞争。如石家庄的东明家居、济南的银座家居、郑州的欧凯龙家居、邢台的新凯龙家居、张家口的华耐家居等。
县级家居卖场面对越来越多的挑战，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途径就是积极主动改变和突破自己。很多县级经销商抱怨是竞争对手的原因，逼迫自己走投无路，而实际上是自己打败了自己，并非是竞争对手。即使没有竞争对手，上述的10条也足以使你毙命!
家具卖场老板年纪大了，干不动了，后继又无人，而老板又不相信外人，这真是个世纪难题。找接班人成为了老板的新苦恼。能不能用外人，能不能用职业经理人，能不能用第三方机构，这是老板最为苦恼和烦心的事，而结果往往是在过长时间的思考中丧失了发展的机会。河北有一个家具老板，也曾经想过突破，也高薪用过职业经理人，但结果失败了，为什么呢，因为老板把职业经理人当成自己想法的执行者，职业经理人每天做着自己都不认为是正确的事情。结果不可能是好的!家具老板突破难，难在自身固有思想难突破!
很多老板都认为做生意是挣钱的事情，在我看来，做生意是花钱的艺术。只考虑如何把钱装进自己的口袋，往往挣不着钱。比如，有些老板，连续多年不做广告，认为做广告没有用，不创造效益。的确在曾经的县级市场，当一个家具卖场是县城唯一的家具卖场时，所有人买家具都要来的时候，做不做广告，好像也不那么重要。但是时至今天，每一个县级市场的县城和乡镇大大小小的家具卖场也有几十家，你如何让消费者知道你，记住你，首选的是你就是一个很有技术含量的问题了。以前我们说，十年河东，十年河西，现在是各领风骚两三年。淘汰不努力的竞争者只需要两三年了，机会转瞬即逝。家具老板突破难，难在自身经营思路难突破。
很多县城家具商场都是老板的自有物业，他们不用不花租金，经营压力小，只要有点销量，就有钱赚，可能各位很难想象一个上万平米的商场，仅有5个导购员是一个怎样的局面!商场甚至没有收银员，老板从来不做账，仓库多年不盘点，反正挣多挣少都在锅里呢!假如你问他，哪些产品卖的好，他会凭感觉跟你说什么什么卖的好，你问他什么卖的不好，他说反正都卖，也说不好什么卖的不好，当你走进他的仓库，发现杂乱无章的摆满了产品，变形的，变色的，发霉的，缺胳膊断腿的到处都是。单单库存的货损估计也有十几二十万!老板突然发现，仓库怎么会这样?从仓库的管理，就可见这样的老板的管理能力了!家具老板突破难，难在盲目经营，凭感觉做事，没有系统的运营管理体系及科学的经营数据分析!
老板自己经营商场挣的钱，也许还不如把商场租出去，天天躺在床上睡觉收租金挣的多。所以我跟这样的老板的建议是租出去收租金，既然是为了挣更多的钱，为什么不租出去呢?很多老板不愿意承认自己的经营能力差，坚持要自己经营!但是还不愿意改变。不愿意花钱请人帮助改变，他认为，我的钱怎么能给你呢?宁愿每年承受几十万的货损，也不愿意花小钱，赚更多的利润!家具老板突破难，难在我的钱只能进，不能出的思想难突破!
优胜劣汰，是大自然的生存法则，家具零售行业也不例外，在这一场没有硝烟的革命运动中，究竟谁能胜出，让我们共同期待!
“2015年，中国红木家具销售市场进入‘新常态’阶段，企业和经销商面临更大的挑战，传统的销售思维和方式已经跟不上市场发展需要，要想在市场竞争中生存和突围，传统守店待客的营销方式必须向创新营销转变，主动走出去，找准个性突破口。”6月16日下午，中山·大涌红木大讲堂如期举行，2015红木产业创新营销中国行——中山站在大涌镇政府会堂举行，中华木工委主任、市场营销专家、资深媒体人、策划师赵夫瀛就中国红木家具市场的现状和创新营销与中山的红木家具企业家、销售人员以及经销商进行了探讨和互动。
竞争加剧经营者面临巨大挑战
2013年，全国红木专业卖场接近1000万平方米，还不包括进驻红星美凯龙等连锁家居广场的店面，2014年，专业卖场的面积增加近一倍，接近2000万平方米，红木家具企业增加4000家，红木家具经销商增加1.5万家，两年的数据对比便能发现，红木家具市场的扩张堪称疯狂，经营者的竞争压力可想而知。
一年之间数据翻番，并非没有根据可查。2013年，红木家具市场掀起一股投资热潮，大红酸枝价格暴涨，部分消费者盲目跟风购买，一些投资者纷纷涌进市场，给市场造成了繁荣的假象，这股热潮的背后隐藏了严重的危机，并在2014年浮出水面，那就是一批红木家具企业和经销商不得不退出市场，对很多红木企业和经销商来说这一年是灰黑色的，倒闭、跑路、抗租、哄抢、打砸甚至杀人等事件时有发生。揭开事实的真相就能发现，在2013年红木家具市场火热时期，大红酸枝被少数经营者集中收购，统计出来的销售数据大幅增长，但这些大红酸枝真正到达消费者手中的少之又少，账面上的虚假繁荣曝露出市场更大的隐患。
当然，红木家具市场遭遇的困境除了2013年经销商因红酸枝涨价而大量囤货的原因和行业竞争加大的原因，还和以下6个原因有关：宏观经济环境、国房景气指数、反腐、卖场泡沫、原材料价格、不诚信行为，赵夫瀛认为这6大因素带走了65%的市场销量。
找准突破口实行创新营销
中国红木家具销售市场进入“新常态”，企业和经销商必须适应新的市场环境，在营销方式上创新。红木家具属于传统家具、传统产业，但不能被“传统”所困，经营者必须改变守店待客、盲目参展等陋习。
不可否认，守店待客的营销方式在五年前还有一定效果，但目前上门客越来越少，守店无法待到客人，销售人员必须主动走出去，通过不同的方式去拓展市场。这些年各类展会越来越多，红木家具展会也不少，企业参展必须有所选择，不能眉毛胡子一把抓，没有创意的展会只会劳民伤财，无法带来经济效益，宣传效果也不大。
2015年的红木家具市场是迷茫的，很多经营者摸不清方向，苦撑、龟缩、休眠、虚张声势和暗中较劲是市场的主要表现，实力差的企业将会苦苦支撑，实力中等的企业主要处于休眠状态，等待时机，而实力较强的企业之间会暗中较劲，争先恐后。总体来看，今年红木家具市场主要体现4个基本特征，第一，低，即中低端材料越来越普及，目前的红木家具市场主要以缅甸花梨、刺猬紫檀等为主，高端材料少之又少，市场需求也不大;第二，实，红木家具以实用型为主，视觉功能大于实用功能的家具越来越没有市场;第三，新，国标之外的新材料应用越来越普遍，在原材料紧张、价格较高的现状下，一些红木家具企业开始尝试新材料，并得到了不错的市场反应;第四，平，2015年的红木家具市场虽然迷茫，但总体上平稳发展。
观众：产品创新如何跟上营销创新?
赵夫瀛：没错，不只营销需要创新，产品更需要创新，主要表现为两种趋势，即低材高做和新中式的崛起。低端的材料通过精致的做工，也能变成高端的产品，务实的消费者要的正是这类有文化的红木家具，而不是昂贵材料的红木家具。新中式风格的红木家具已成为企业产品创新的主旋律，事实证明，集传统家具的巧夺天工与现代家具的精致美观于一体的新中式红木家具是市场呼唤的。
观众：如今越来越多消费者倾向买实木家具，部分消费者通过价格对比、实地走访后，将购买意向由红木家具转为实木家具，如何看待这一现象?
赵夫瀛：的确，近几年市场掀起了一股实木热潮，实木家具具有美观耐用、价格适中的特点，在视觉效果上不亚于皮质和布艺家具，却更加易于打理，在实用性和舒适性方面丝毫不亚于红木家具，坚固、耐用，坐起来更加舒适，尤其是实木与布艺组合家具，是消费者的最爱，即便是原来倾向购买红木家具的消费者，综合考虑后相当部分选择了实木家具，这股热潮还会持续升温，实木家具像一只步步逼近的狼，不断吞噬家具市场的份额。
日前，关于北京发布的地方性标准——《木质家具制造业大气污染物排放标准》深受业内人士热议。作为家具产品的重要组成部分，衣柜的甲醛等含量问题也一直备受消费者关注。在家具行业标准日趋严格的背景下，衣柜业优胜劣汰或将加速。
木质家具生产改造迫在眉睫
在《木质家具制造业大气污染物排放标准》出台之前，并没有针对家具制造业大气污染物有专门的约束标准，而是采用《大气污染物综合排放标准》。新标准不仅提高了限制要求，而且针对行业特点，对于家具生产环节中的涂料性质、使用量、生产环节中的生产环境、生产工艺和设备等生产流程也都做了详细规定。
对于新标准的出台，业内人士表示，家具生产企业将面临“生死抉择”，如果不更换水性漆，不改善生产工艺、生产流程，达到标准要求是不可能的事。然而，北京市环保局的一位负责人透露，目前行业内家具生产企业使用水性漆的不足15%。“没准备好”、“具体措施还未确定”、“技术人员正在调节”是不少品牌目前的状态。而从2017年1月1日起，按照标准将执行第二阶段要求，即北京市家具制造行业禁止使用有机溶剂型(油性)涂料喷涂工序。显然，木质家具产品的生产改造已经迫在眉睫。
衣柜行业优胜劣汰加速
对于衣柜企业而言，从使用油性漆转化为水性漆，不仅使用成本提升，生产线、生产产品必须全部更换。业内人士介绍，水性漆对施工环境中的温度、湿度要求高，就会影响木材的含水率，木材含水率和烘干时间、温度设定、生产时间等因素都需要改变，这就需要整个生产设备、流程以及时间管控进行变化。此外，厂家还要解决水性漆无色与树种颜色不同的矛盾，产品线或许将随着生产工艺的变化进行改变。
由此看来，使用水性漆，需要花费的成本很高，尤其是生产实木衣柜涉及喷涂的企业，因为这其中不仅涉及使用辅料的改变，而且还有生产设备的改造、生产管理的改造，这都直接提升了企业生产成本。不过，对于整个衣柜行业而言，新标准肯定会形成优胜劣汰的局面。很多小企业无法应对提升的成本，再加上产品本身没有特色和价格优势，只能被行业淘汰。