红木家具从守店待客转为创新营销

    2015上半年转瞬即逝，但“两会”带来的“互联网+”、“中国制造2025”等热词的效应，依旧在衣柜等家居建材行业中只增不减。其实，近年来，关于“大家居”、“全屋定制”、“渠道下沉”的讨论在衣柜行业内也一直此起彼伏。那么，既然行业“热词”这么多，衣柜大佬们究竟最爱谈哪个呢?在2015上海建博会上，这些大佬们给了我们答案——“互联网+”。

    顶固衣柜市场中心总监邹文胜——精准掌握用户信息 提高企业经营效率

    “通过互联网这种新型的渠道，企业与消费者之间的交流更加丰富、更加快捷，企业能准确地掌握用户的意见。另外，互联网改变了过去信息不对称的情况，消费者能清楚地了解产品的生产、制造、营销服务等标准，这对企业的发展起到了一定的规范作用。最后，企业应研究互联网技术给企业经营管理带来的变化，以此提升企业的经营效率，为消费者提供更加快捷和高效的服务。”

    玛格定制家具董事长唐斌——互联网+ 让沟通更高效更直接

    “互联网+是对现在的企业渠道一个很重要的补充。80、90后热忱于高效、简单的工作、交流方式，不像60后、70后，还可以为了装修一个家，跑完整个全城，每一个品类都自己去跑。通过互联网+，企业跟用户之间的沟通变得更加高效，更加直接。通过互联网+的思维，企业跟用户有更好的黏度，能跟用户走得更近，走得更好。”

    亚丹衣柜品牌总监王刚——借互联网 多角度展现企业品牌优势

    “现在我们的品牌属于第四个发展阶段，也就是云端服务或移动互联网阶段。今年，首先我们会与三维家合作，建立CIM的管理系统，这主要是针对于客户信息的精准定位;第二，7月份电子商城上线;第三，在电子商城上，我们会整合全国各大楼盘的户型，上传亚丹研发的所有风格的产品，消费者可以根据自己的户型去挑选，去设计自己的家居产品;第四，实现网络精准营销，我们会跟除了百度、360以外的其他搜索引擎的合作，包括一些网盟的推广。”

    诗尼曼家居副总裁黄伟国——全方位打通线上渠道 推动企业发展

    “在日新月异的年代，企业的运营管理、销售策略等，每天都应有所创新。在移动互联时代，提得最多的可能是电商、O2O模式、C2B模式。诗尼曼之前也一直在积极的关注，也在筹备这一块。现在诗尼曼的官方网上商城——“家居100”已经正式上线，它为诗尼曼启动O2O这种线上线下、一体销售的模式提供了平台。”

    劳卡定制家居总裁金理伟——线上线下结合是必然趋势

    “顺应‘互联网+’，结合线上线下是必然趋势。线上的核心是什么?其实就是找数据，线上拥有大数据库。另外，劳卡有很多老客户，这些数据也需要深入挖掘。最后，移动端这块也是未来发展的一个重点。我们把现在的开店模式叫做‘1+N’模式，1是一个实际体验店+N个店，N个店里面可能就是不同的，比如说有虚的，有实的，有虚实结合的，在未来劳卡会完全融入O2O。”

    维意定制家具加盟部总监陈钢——PC端、移动端齐发力

“维意定制前身就是一个IT公司，所以我们一直在这条道路上探索。我们主要是通过线上去让顾客了解我们这个品牌，或者给到一些方案的选择，让他知道自己想要什么风格，再到我们的店里面找到具体的设计师，根据他的想法来重新调整，然后进行最终方案的敲定。另外，在发展客户方面，我们逐渐开始由以前的PC端向移动端过渡，在微信、微博等方面的运作力度比较大。”

    米索家居副总经理汪勇——IFC2.0模式 精准定位客户需求

    “互联网+时代不经意间就来临，关于互联网的模式有B2B、B2C、C2C、包括这两年比较热潮的O2O。我们米索今年专门打造了‘IFC2.0’模式。I是网络，F是工厂，C是客户，网络和客户在两头，工厂在中间。过去都是由工厂来决定客户的消费需求，进入IFC时代以后，客户需求由自己作主，客户会通过互联网来找到工厂，然后工厂再根据客户的需求给他打造个性化的产品。‘2.0’是指米索的自主平台，包括米索商城、移动商城，另外，与第三方平台的合作也是一种重要方式。”

    客来福衣柜营销总监张守才——虽处于摸索阶段 但信心十足

    “相较于快消品行业来说，定制衣柜行业在发展电商这块比较慢，大多数企业都还是处在摸索的阶段。在2014年，客来福已经对电商开始探索，目前也正在打造O2O模式。对于电商这种新型渠道，我们表示看好，也有信心，相信在2015年和2016年客来福电商发展会有新的飞跃。”

    博克曼衣柜营销总监樊广金——脚踏实地 潜心研究消费者需求

一直以来，博克曼很注重互联网这块的发展。我们没有做太多虚的或者一些噱头，我们一直在研究消费者的消费习惯和消费心理，比如“如何让客户能便捷地找到我们、能不能实现网络实景的体验”等等。在2015年3月份，博克曼衣柜的网上商城正式开通，截至目前为止，我们日均浏览量能达到500个IP。”

    柏莱雅总监冯骏杰——确定战略布局 开拓网络营销模式

    “现在互联网的发展太快了，它也是柏莱雅人在思考的问题。今年，柏莱雅会推出一个大型独立的关于柏莱雅整体衣柜的商城，柏莱雅未来3—5年的营销模式会锁定在互联网上。业内很多朋友问我柏莱雅做得这么好为什么不去参加上海、广州等一些大型的展会，那是因为公司未来3—5年主要的战略是在互联网上。”

    目前，衣柜市场增长速度虽有所放缓，但其巨大的发展潜力大家有目共睹。“互联网+”的出现，正如一场“及时雨”，冲掉了传统衣柜企业的发展窘境，为企业发展带来了新的契机。

    笔者曾经听闻一则消息，几年前家具行业一软体家居领导品牌推行“全国统一价”，严禁各种“折扣价”、“人情价”，就算是关系要好的卖场领导受托关系，在价格上也是没法降低分毫。

    关于这个品牌，当时还出现了以下场景：一对老年夫妇指着该品牌的一款“1+2+3”式的皮沙发询问价格，导购员回答“16800元”，夫妇问可以打到几折，这位导购小姑娘回答说品牌统一价，没有折扣。

    就这样不停协商，最后估计这笔买卖也是没有了下文。

    价格不统一 买方卖方陷两难

    在这对夫妇看来“家具卖场里面的家具怎么可能不打折，同一家卖场，有好几家的沙发，款式、材质都和这家品牌的东西差不多，有的价格都能打到6折。

    的确，家具不是快消品，很多人都是难得才买一次，尤其是当消费者面对数量众多的家具品牌的时候，坚持统一定价、不打折扣的商家往往无法坚持原则。

    另一方面，消费者也产生了猜疑：看上去外观几乎一致的东西，价格、折扣怎么能够相差那么多?

    商家打折、不打折都有理由，消费者买高价、买低价都不放心。

    家具到底是统一定价，还是随行就市，根据市场定价，争执双方看上去都各有理由，各有成功范例支持。

    统一定价 理想与现实的差距

    这几年，家具统一定价慢慢获得了不少生产企业的支持，尤其是一些大型家具企业，作为品牌建设的重要一环，为了在全国消费者心目中树立诚信、可靠、童叟无欺的品牌形象，开始坚持家具全国统一定价，或是有意识地向着全国统一定价过渡。

    上文提及的那家企业，刚开始推行全国统一价的时候，遇到很大阻力，因为卖场里面的其他品牌都有折扣，“没有折扣，消费者就感觉自己吃了亏，买家具怎么能没有折扣?”很多人就是这么想的。不过，在强势推行了几年之后，现在，终端市场已经基本稳定了，企业的价格体系已经得到了很好的执行。

    相比较于企业对“全国统一价”的情有独钟，家居卖场更青睐“明码实价”——这样可以增加卖场在消费者心目中的可信度。而全国统一价，在一定意义上可以帮助卖场更好地实现“明码实价”。

    作为奋战在市场一线的资深经销商，对于全国统一价有着值得深思的见解。

    “即使是连锁卖场，在不同的城市，租金水平往往也是相差很大，从最低的月租金不足100元/平方米，到400元/平方米甚至更高都有，同样一款产品，在这样的市场环境下，要实现价格全国统一，几乎不可能。”笔者在咨询一位经销商的时候，得到了这样的回答。

    而针对文章开头提及的那家企业，这位经销商则表示那家企业之所以能顺利实施，那是因为很多地区都是企业分公司直接管理，这就意味着企业能够承担调整期内的利润损失，同时维持强大的执行力，而这些，都是普通企业、普通经销商所无法做到的。

    在这位经销商看来，现在市场上真正实行全国统一价的企业，多数都是以下两种模式：第一种，就是企业直营，各地门店采用分公司经营的方式，这样在产品价格方面能够实行有效的管理;第二种，就是产品差异化，即根据区域市场的不同，投放不同的产品系列。而在保持家具代理销售制的前提下，如果企业真想要实施全国统一价，且无产品限制，那么最好的方法就是出台相应的返点补贴制度，根据相关的指标对各个地区进行划分，每年根据每个地方的销售情况进行返点贴现，这样经销商才有可能遵循统一的价格制度。

    品牌认知到位 什么都好说

    谈完了企业、卖场、经销商对于全国统一价的看法，再回到终端市场，看看消费者是怎么看的?

    笔者一朋友在穿着消费上颇“讲究”——主要指其在品牌购买技巧上，“ZARA要等产品几折的时候买，HM要等几折的时候才能买，优衣库新品出来后等多长时间买合适，至于海澜之家基本不打折，看到合适的就可以买了”。

    分析这位朋友的消费心理，我恍然大悟，原来消费者不是担心打折，只要消费者彻底了解了这个品牌的运作细节后，购买行为就变得简单了。

    反观家具行业，我们或许可以套用一下，家具品牌可以统一定价，可以折扣，也可以区域补贴，但是前提是消费者认同了这个品牌，了解了其公之于众的销售规律，不然的话，消费者永远都会担心自己是否被“宰了一刀”!