国内橱企“反围剿” 打造差异化产品是关键

    互联网+席卷各个传统行业，家具行业的作为传统行业的一个代表，因其特殊性，很多行业的痛点没有办法得到解决。互联网+对于家具企业来说不仅是电商，“互联网+”是两化融合的升级版，不仅仅是工业化，而是将互联网作为当前信息化发展的核心特征，提取出来，并与工业，商业，金融业等服务业的全面融合。

    家具企业为什么要走互联网+的道路

    企业的困境

    当前市场信息越来越透明化，人工成本也不断上涨，家具行业也面临着日趋激烈的竞争，多数中小企业都有关门歇业的风险，所以不管你是买方还是卖方，降低成本将是唯一出路。

    信息不对称是家具企业的盲点

    信息不透明、信息不精准、定价不准确。深入分析产品信息问题，不难发现，背后代表的其实是产品思维，先做产品出来，再去找客户，客户了不了解，能不能承担，找不找得到不是产品思维关心的点，如何卖出去才是重点。而遵循原先的产品思维，在一片红海的家具行业，估计会越做越难。家具行业网上销售有其特殊性，一是无法体验产品，二是网上和实体店产品有差异，三是网上的产品怕享受不了线下的服务。第一个原因可以理解，但是第二、第三个原因，的确体现出了家具行业线上和线下脱节的问题。

    近来“互联网+”成为各行各业的热门话题。如何寻求与互联网合作，利用信息通信技术实现跨界结合，推动自身业务与模式升级，便成了家具产开发商探索的方向。

    家具专搜定义家具互联网+新模式

    家具专搜天生就具备互联网+的气质，其刚发展就定位为帮用户找到最便宜的供应商，大宗家具买卖，为企业提供金融服务等。家具专搜通过移动、PC端工具，为材料商、制造商、信息员(即经纪人)、家具买家搭建了一个高效的、可信赖的O2O家具交易平台。

    用户通过线上发布需求，系统会在10分钟内通知到卖家及信息员(有多年家具行业采购经验的相关人员)。而其在全国各地布局的超500位信息员，为用户提供了最低的产品报价需求。用户筛选合适的价格供应商，就可以自己去实地查看货物，或者通过信息员实地把关，即时买到需求的货物，同样终端用户需要的成品家具也可以在家具专搜实现。

    发展

    家具专搜创建于2011年，是国家双软认证企业，高薪认证企业，国家工信部增值业务经营许可企业，深圳市互联网产业发展重点扶持企业，并于2014年9月17日正式在中国前海股权交易所挂牌，企业代码：664319，公司凭借优秀的核心技术团队，开辟了全新的运营模式(软件运营，也称SAAS模式)。通过100%的真实货源和海量的在线信息员服务，家具专搜为各类买家提供了多样化的选择和专业的服务，帮助买家实现了高效的交易。目前交易业务已扩展至广州、深圳、佛山、东莞等6个城市，赢得平台三方认可。

    家具专搜app

    全网覆盖：涵盖全网络营销渠道，如搜索引擎、门户网站等。精准直投：目标人群定向技术，实现精准投放。专属展示：根据厂家产品特点，量身定制展示页面。线下追踪：发动信息员渠道，进行带看，咨询、洽谈等全套服务。锁定成交：撮合买家购买材料、成品成功交易。

    互联网+’，对传统产业不是颠覆，而是转型升级与优化重构。而电子商务，正成为‘互联网+’风口下的新突破口。在“互联网+“的时代下，市场变化很快，商品的生产、交易形式，以及人们的生活方式都发生着巨大改变。互联网+概念的实质是资源的配置、供需关系、供给效率等的重构。同时，互联网+使得无边界的多维度共生成为可能。在互联网+的大格局下，线上、线下的边界变得越来越模糊，并最终呈现“人-产品-服务-产品”的多维交互。传统产业正处在人和产品、服务的多维交汇。

    深圳一直以出色的制造业为一大竞争优势，甚至在国际上也颇具名气，家具制作更是其中的重头之一。不少深圳家具企业已经从事外贸出口超过20年，可靠的品质和可爱的价格是他们的核心竞争力，而现在整个趋势却有所改变，国内家具需求市场在经历改革后增长的三十年，逐渐培养起了不可小觑的消费力，这对于多年从事外贸的深圳家具企业来说十分具有诱惑力，越来越多的“外贸基因”家具企业开始尝试转型，在国外市场稳步发展的同时，希望打造属于自己的国内家具品牌，这是一门大家都选的必修课。

    主因 国内市场日益成熟吸引企业归来

    何永开应当算是珠三角最资深的一批外贸家具人了，他所经营的“博士顿”品牌已经经历了十几年变化，目前这一品牌在欧洲包括意大利、德国、芬兰等多个国家的家具行业中有不错的知名度，因为从事中高端家具生产，欧洲最近的经济状况对他来说都不是太大的问题。

    然而就是在这样一年，何永开选择“回归”，他创立了国内的家具品牌希诺，希望能够打开国内市场。“其实最根本的原因，是国内外中高端家具需求差距越来越小的现状，在这个前提下，要知道国内市场的开发空间要大得多。”何永开直言不讳，他发现在经历三十年发展后，国内家具行业发展迅速，市场对中高端的家具需求越来越多，甚至需要大量进口，“但这些进口的家具中，很多就是我们中国制造，为什么还要绕个圈呢?这是吸引我们的最大动力。”

    作为有“外贸基因”的家具企业，何永开对产品的品质相当自信，“这么多年我们发现，国外客户只关心一个要素— 品质”。

    攻关 品牌搭建的重点在改变

    开始经营希诺后，何永开发现过去与国外的合作更省心，因为对方设计要求明确，而且同一款式大批量生产。

    但是国内市场需要自己去摸索设计需求，丰富设计层次。因此何永开把设计团队作为一个重点。比如国外的沙发设计更喜欢金属元素，看起来现代，“酷”，而国内设计要加入更多有温度的木质元素。

    “更重要的是我们要有所主张，将新的概念带给市场。”何永开解释，在从事国外市场的多年中，他本人也非常欣赏沙发作为全家休闲场所的观念，“沙发不是客人来玩，或者看电视才会用到，好的家具会吸引一家人聚在一起，改变家庭的氛围”。

    国内发展的渠道铺陈也是关键。这是资深家具人Eric一直以来的“专业领域”，在过去的十年中，他先后为舒达等多个知名家具品牌建设品牌，铺陈渠道。“国内外的渠道铺陈不同，外国品牌多是很有个性的专门店，注重品质，价格平实，这是市场发展成熟的表现，而国内在这一方面则以大卖场为主，租金又高。”Eric调查过，在北京的卖场月租金达到一平米400元，“如果不能保证经销商的收入，的确很难以为继发展。”他认为渠道建设中重要的是要改变过去的外贸思维，充分考虑国内经销商的情况，从产品到店内装饰设计，突出特色，让他们有信心选择自己的品牌。

    在他看来，希诺、杰西卡沙发等品牌都是转型“姿势优美”企业，基本上迅速找到了自己的定位，进行了改变，“杰西卡的圈层传播做得很棒，从物业到经销商最后到厂家业务员，形成一股‘势’，让行业迅速注意到他们。”Eric分析。

    难关 运营思维的把握

    优势和时机似乎都在给这些外贸家具企业以机会，然而并非所有企业都能顺利通过这门课程，实际上在近三年尝试转型的企业中有不少失败的案例。

    “其实这些企业的失败，根源也在他们的‘外贸基因’上。”Eric分析，不少转型企业虽然声称要顺应国内的潮流，但思维上却没做出根本改变，打造国内品牌过程中需要从产品、门店以及经销商渠道等多方面改变，然而不少企业却依然按照与国外客户合作的模式，“例如不少转型企业将经销商利润压制到很低的程度，其实最终损害了自己的销售渠道，最终凋零。”Eric分析。 采写：南都记者 谢宇野