销售的五个基本原则
Publish Time: 2013-06-04 Views: 1152 Source: 商业英才网 Author:
Description: 真正的销售是什么？问10个销售人员，你将会得到10个不同的答案。问10个高管，你会得到另外10个答案。但是真正的销售是什么？恕我直言，销售可以归结为以下几个基本原则：......
真正的销售是什么？问10个销售人员，你将会得到10个不同的答案。问10个高管，你会得到另外10个答案。但是真正的销售是什么？恕我直言，销售可以归结为以下几个基本原则：
1. 销售是60%的倾听和40%的讲话。
当你与客户谈话的时候，你的主要目标总是要搞清楚你能如何帮助或者是否能帮助那个客户。这在你的嘴张开的时候是不可能做到的。
2. 一个销售信息包括两个句子。
像这样：1）你的客户为什么雇用你，和2）为什么你做你所做的事情比别人做得好？如果你不能将你的销售信息转变为这两个简短的句子，那么你不是在销售，你是在讲废话。
3. 客户关心他们的业务，而不是关心你。
每一个销售对话都应该从客户的角度出发而不是从你的角度出发。它从来都不是“我的产品非常好”。它总是“以下是我能如何帮助”的。
4. 你的名声总是比你重要。
在如今高度联系的世界里，你不能假定从你这里购买东西的任何人都确切地知道你是谁。即使你突然要求，你的生活历史也可以在谷歌搜索中得知。
5. 销售都是关于建立人际关系的。
与广为流传的“销售智慧”的大部分愚蠢的东西相反，客户只有在他们信任你、尊重你和喜欢你的情况下才会从你这里购买。相比之下所有的其它东西都会黯然失色。
我想最好是总结一下，但我乐于接受新的想法。所以以下就是我的问题：什么样的其它规则或者原则应该在这个列表上？
1. 销售是60%的倾听和40%的讲话。
当你与客户谈话的时候，你的主要目标总是要搞清楚你能如何帮助或者是否能帮助那个客户。这在你的嘴张开的时候是不可能做到的。
2. 一个销售信息包括两个句子。
像这样：1）你的客户为什么雇用你，和2）为什么你做你所做的事情比别人做得好？如果你不能将你的销售信息转变为这两个简短的句子，那么你不是在销售，你是在讲废话。
3. 客户关心他们的业务，而不是关心你。
每一个销售对话都应该从客户的角度出发而不是从你的角度出发。它从来都不是“我的产品非常好”。它总是“以下是我能如何帮助”的。
4. 你的名声总是比你重要。
在如今高度联系的世界里，你不能假定从你这里购买东西的任何人都确切地知道你是谁。即使你突然要求，你的生活历史也可以在谷歌搜索中得知。
5. 销售都是关于建立人际关系的。
与广为流传的“销售智慧”的大部分愚蠢的东西相反，客户只有在他们信任你、尊重你和喜欢你的情况下才会从你这里购买。相比之下所有的其它东西都会黯然失色。
我想最好是总结一下，但我乐于接受新的想法。所以以下就是我的问题：什么样的其它规则或者原则应该在这个列表上？
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Prev: 领导者最经常遭遇的八大投诉
作为一名领导，你使用的管理方式会不会让下属感到无法承受？如果答案是肯定的话，你或许就应该认真阅读一下本文给出的这份清单了。
对于所有人来说，职业生涯中都会包含这样的两项最基本事实：
1、每名员工都有一位上级领导。
2、每名员工针对自己上级领导进行投诉的行为都不会少于一次；不幸的是，无人能够例外。
为了达到将员工针对自己领导最常见投诉都列出来的目标，我决定邀请吉姆•赫斯勒与史蒂夫•莫坚科提供帮助。实际上，我之所以作出这样选择不仅仅是他们正从事领导力教练方面工作的缘故，而且还有担任领导访谈栏目（一个针对“任何担任或者拥有一位领导的人”类听众的网络广播节目）主持人带来的额外优势。
广大读者肯定想知道，我究竟为什么选择由他们来完成这项工作呢？关键因素就是，他们所制作的清单，具体内容会来自于与员工以及领导的成千上万次密切讨论中。这就意味着，他们能够听到员工永远也不会告诉领导的真实观点。
这里面有没有好消息？答案明显是肯定的。他们的清单中并没有出现令人意外的项目。
这里面有没有坏消息呢？答案仍然是肯定的。他们的清单中并没有出现令人意外的项目——这就意味着，绝大多数员工与自己的上级领导之间都存在着相同的问题。
这里有没有非常好的消息呢？答案依旧是肯定的。对于领导来说，如果能够处理好下面列出来的所有问题，就可以变成为一名不世出的杰出领袖——并且，公司也会被看作一处非常适于工作的出色场所。
文章下面列出来的各项就是这份清单的具体内容。作为一名员工，我觉得自己的上级领导：
1、管理时总会关注细枝末节纠缠于无谓小事
2、没有认真倾听过其它人的想法
3、不愿意让自己的想法或者意见受到挑战
4、不愿意遵循自己做出的承诺
5、在没有考虑我所面临实际困难的情况下，就强行给出无法完成的完成期限
6、不愿意花时间与我进行交流
7、对于我在工作中的具体表现情况，没有能够给出适当有用的建议
8、毫无组织能力，经常做无用功
赫斯勒指出：“在节目以及嘉宾访谈中，我们遇到了如此之多的话题，这简直是一件非常了不起的事情”。并且，“在节目结尾的时间，我们都会提出同样的问题：‘这么说来，你是否与领导／下属谈论过这个话题？’而在接下来的时间里，我们总是会听到同样的答案如此之多遍；它就是，这样重要的事务不可能在公众场合被谈及，这一现实情况令人感到非常震惊”。
按照赫斯勒的观点，领导访谈栏目已经在坚持不懈地作出提醒：尽管领导力属于一种存在着等级差别的关系，但依然应该是双方共同合作才能完成的行为。相比将心存不满的下属看作领导无能或者脱离实际的“受害者”，他与莫坚科更经常强调的方面则是下属也有责任尽自己的努力让现实情况变得更好一些。
莫坚科指出：“尽管现实情况看起来可能象，很多人因为处在专业等级制度的较低位置，就让导致显得非常被动的结果出现”；然而，“有没有可能就是因为他们过于被动，才会沦落到那一等级的呢。”
现在，我们又应该怎么办呢？正确答案就是看看这份清单。认认真真地读完其中的全部内容。现在，大家发现有多少项符合自身的实际情况——请注意，不是经常发生只会偶尔出现的类型也需要包含进来——呢？
接下来的时间，我们就需要根据上面得出的情况进行实际调整。对于领导来说，如果发自内心地相信下属才是自己最重要资产的话——实际上，这才是正确观点——就应该对他们表现出应有的关心，并给予所作的工作足够重视来。
对于所有人来说，职业生涯中都会包含这样的两项最基本事实：
1、每名员工都有一位上级领导。
2、每名员工针对自己上级领导进行投诉的行为都不会少于一次；不幸的是，无人能够例外。
为了达到将员工针对自己领导最常见投诉都列出来的目标，我决定邀请吉姆•赫斯勒与史蒂夫•莫坚科提供帮助。实际上，我之所以作出这样选择不仅仅是他们正从事领导力教练方面工作的缘故，而且还有担任领导访谈栏目（一个针对“任何担任或者拥有一位领导的人”类听众的网络广播节目）主持人带来的额外优势。
广大读者肯定想知道，我究竟为什么选择由他们来完成这项工作呢？关键因素就是，他们所制作的清单，具体内容会来自于与员工以及领导的成千上万次密切讨论中。这就意味着，他们能够听到员工永远也不会告诉领导的真实观点。
这里面有没有好消息？答案明显是肯定的。他们的清单中并没有出现令人意外的项目。
这里面有没有坏消息呢？答案仍然是肯定的。他们的清单中并没有出现令人意外的项目——这就意味着，绝大多数员工与自己的上级领导之间都存在着相同的问题。
这里有没有非常好的消息呢？答案依旧是肯定的。对于领导来说，如果能够处理好下面列出来的所有问题，就可以变成为一名不世出的杰出领袖——并且，公司也会被看作一处非常适于工作的出色场所。
文章下面列出来的各项就是这份清单的具体内容。作为一名员工，我觉得自己的上级领导：
1、管理时总会关注细枝末节纠缠于无谓小事
2、没有认真倾听过其它人的想法
3、不愿意让自己的想法或者意见受到挑战
4、不愿意遵循自己做出的承诺
5、在没有考虑我所面临实际困难的情况下，就强行给出无法完成的完成期限
6、不愿意花时间与我进行交流
7、对于我在工作中的具体表现情况，没有能够给出适当有用的建议
8、毫无组织能力，经常做无用功
赫斯勒指出：“在节目以及嘉宾访谈中，我们遇到了如此之多的话题，这简直是一件非常了不起的事情”。并且，“在节目结尾的时间，我们都会提出同样的问题：‘这么说来，你是否与领导／下属谈论过这个话题？’而在接下来的时间里，我们总是会听到同样的答案如此之多遍；它就是，这样重要的事务不可能在公众场合被谈及，这一现实情况令人感到非常震惊”。
按照赫斯勒的观点，领导访谈栏目已经在坚持不懈地作出提醒：尽管领导力属于一种存在着等级差别的关系，但依然应该是双方共同合作才能完成的行为。相比将心存不满的下属看作领导无能或者脱离实际的“受害者”，他与莫坚科更经常强调的方面则是下属也有责任尽自己的努力让现实情况变得更好一些。
莫坚科指出：“尽管现实情况看起来可能象，很多人因为处在专业等级制度的较低位置，就让导致显得非常被动的结果出现”；然而，“有没有可能就是因为他们过于被动，才会沦落到那一等级的呢。”
现在，我们又应该怎么办呢？正确答案就是看看这份清单。认认真真地读完其中的全部内容。现在，大家发现有多少项符合自身的实际情况——请注意，不是经常发生只会偶尔出现的类型也需要包含进来——呢？
接下来的时间，我们就需要根据上面得出的情况进行实际调整。对于领导来说，如果发自内心地相信下属才是自己最重要资产的话——实际上，这才是正确观点——就应该对他们表现出应有的关心，并给予所作的工作足够重视来。
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