我的老板在说脏话！

    2012年家具行业哀鸿之声不绝，行业、协会、媒体都纷纷热议今年的市场形势走向，究竟在今年家具市场环境如何？网易家居在三大家具展上以“2012年家具景气状态大调查”为主题采样调查行业人士，包括企业，包括经销商，获取第一手数据，藉以分析行业最新走势以及度量家具企业家们的市场信心。本次调查共采集有效样本161份，分12大选项，主要集中调查企业家对行业的信心，对现状的评估以及对企业未来的展望与举措。

企业家依然信心满满 对家具行业发展前景态度乐观 

    作为行业景气状况调查，我们首先最希望了解的是家具行业的企业家们，对行业发展的信心如何。企业家们站在市场的第一线，冷暖自知，如果他们感受到如沐春风的暖意，那么说明整个行业的总体趋向。2012年，中国经济是否硬着陆依然是未知之数，茅于轼一再发出担忧的表示，中国房地产市场调控难有松动，而任志强更表示，一年半到两年后房价将会暴涨，届时，更多的不去定因素将会影响跟房地产业息息相关的家具业的走向。“2012年家居业是否面临严峻的生存危机”与“你对家具业目前的发展走势的看法是？”这两个问题将是考量家具从业人员的信心出发，看看他们的回答代表怎样的普遍心态。 

    调查结果显示，有42%的企业家对未来环境仍然非常有信心可以活得很好，相信企业会继续有一定进步。而谨慎客观，认为可以克服困难，保持企业平衡发展的数字有40%。信心取向有负面倾向的两个选项，认为2012会亏损，甚至活下去都成疑问的人，两个选项加起来比例只有18%。 

    对于家具业目前的发展走势的看法，有35%的人表示前景看好，信心满满，而相信市场目前低迷，但很快回暖的也有35%。显示有7成的行业人士对行业走势依然看好。相信环境会变得更恶劣，但依然选择坚守的有25%，准备推出行业，另谋出路的则有5%。

家具行业环境变恶劣倾向明显 

    从2011年年中开始，已经有无数的家具行业人，卖场人，媒体人，行业协会人，无数次强调现在行业环境十分恶劣，整个家具业已经身处寒冬，亟待破冰办法，亟待转型升级。实际情况究竟是如何？家具人冷暖自知，但整个行业是否又如你感知的那样？在你感觉身处寒冬、瑟瑟发抖的时候，其他同业是否也是如此？我们通过对开年的市场表现、卖场租金的升降及招工难度、资金储备，周转情况及参加家具展的预算拿捏这几个问题，深入调查目前各家具企业真正面临的市场环境到底如何？能够真实地评估所处的环境，所面临的考验，无疑是战胜苦难的首要条件。 

    2012年的开局情况较去年同期相比，有进步的企业占31%，表现持平的占32%，而销售下降15%以内的企业占总数13%，大幅下降近30%的占总数达24%。虽然每年的开春都是家具业的传统淡季，但根据我们的调查数据，今年面临“比淡季更淡”的局面的企业不在少数，跟去年比较销售情况进一步呈现颓势的企业高达37%。可幸的是较去年要好的企业也有31%。这应该也是相当一部分企业主并没有产生明显消极情绪的主要原因。 

    卖场在家居业界被称为“地主”，租户创收好坏从来都跟“地主”是否开恩息息相关，我们的调查当然少不了卖场租金走势情况的选项。调查结果让人相当抓狂，有60%的家具行业人表示面临卖场租金上涨，而只有2%的门店有幸碰到了愿意减租的主。在市场需求疲软的情况下，租金上涨无疑对经销商的生存构成了进一步的威胁。 

    家具行业属于劳动密集型行业，“招工难、用工贵、留不住”似乎成了2012年家具业用工主旋律。招工情况具体如何？仅有27%的企业主表示在招工过程中没有遇到什么挑战，而57%的被调查者均表示有困难，想要抛出相应的应对措施，例如：加薪，挖墙角，提高福利待遇等等手段。而16%的企业主管表示，即使加了工资，人员缺口仍然非常大。用工荒成了横亘在家具业前的一个难以跨越的障碍。 

    “现金为王”的今天，资金缺乏、成本上升、效益下滑等问题最终将导致资金链的断裂，而资金链的断裂又将导致很多企业经营困难甚至破产倒闭，资金链畅通是企业生存最关键的问题。在本次调查中，表示资金周转情况良好的企业超过1半，占58%，而资金周转状况一般的占26%。约有16%的企业表示周转情况不佳，按照这样的一个比例，我们可以看到，这一轮家居业的萧条期，行业洗牌的论调反复被提起并非空穴来风。一个企业如果资金周转不灵，那面临倒闭的风险必然大大增加。 

    每一年的春季家具展，是家具行业的风向标，尤其是2012年三大家具展的参展观众数量大大出乎意料，许多企业都表示，行业里许多人都极度关注本次的展会，因为大家都想看看今年的市场趋势如何，听听行业里的人士生存状况究竟如何。在筹备展会的过程中，预算增加的企业占32%，预算跟过去持平的企业占大多数，有42%，而预算缩减的企业则有26%。显示企业对展会的筹备依然重视，对于通过展示向行业展示形象，吸纳经销商这一途径仍然是相当依赖。 

    了解到症结所在，有助于企业更好地渡过难关。综合了以上所有分项问题，我们来看看到底对家具行业低迷的最致命的一项打击是来自哪个方面。结果显示，企业主认为，房地产低迷，消费者需求过少是影响家具行业繁荣的根本原因，这个选项的选择者高达56%。除此之外，卖场租金过高便占据不利因素的第二位，达23%。

展望未来 普遍敢于继续加大发展投入 

    有半数人选择保守平衡，在企业发展投入方面采取稳健的措施，但愿意加大投入的企业主管仍然比选择战略收缩的人多出几倍，勇敢选择加大投入的管理者有35%的比例，而选择战略收缩的主管则只有13%。也许每一位企业高管天性都具有侵略性，让他们进行保守防御并不符合他们的习惯。许多人的共同观点是认为市场不景，消费者转而更加理性的时候，正是企业之间真正面临机遇，在洗牌中巩固自己地盘的最佳时机。 

    在厘清了企业面对的诸多不利因素以后，对企业一年后发展有何展望？多数企业主仍然持乐观展望的情绪。认为企业可以告诉增长的占9%，认为企业虽然增长放缓，但仍然有所增长的占据大多数的58%，预期企业增长将会减缓的占25%，悲观地相信企业会大幅衰退的投票者只有8%的小比例。

经销商日子不好过 考虑撤店或换店的不在少数 

    只有52%的经销商坚定表示不会考虑撤店，也就是有接近一半的经销商已经处于摇摆不定的心境当中，作为工厂跟卖场之间的夹层，经销商面对的市场压力无疑是最大的。18%的经销售明确表示有考虑过要撤店退出市场了。也许我们的厂商现在更需要考虑的不是如何扩张，而是需要如何与经销商共度时艰。 

    而考虑更换品牌的经销商数量更多了，有32%的经销商在考虑更换代理的家具品牌。而这也许就是2012年春季各大家具展门庭若市的一大原因，经销商都在积极观望市场，找寻更加具有竞争力，更加能保障自身发展的合作企业了。只有38%的经销商坚定不移地不考虑更换品牌，相信这部分的经销商对所属品牌的支持力度及产品销售能力都感到满意。  

    希尔斯目录（The Sears catalog）靠它建立名声。劳斯莱斯通过提供它而成为一个传奇。联邦快递将它从一个不情愿的义务转变为一个强大的营销工具。

    它是什么？它是一种经营方式，在这种经营方式中客户满意度得到保证，客户允许挑选对他们来说最好的价格。对于公司来说，这两种方式的混合是一种有效的提高销售额的方式。

    一些公司发现通过以合理的价格提供合适的保证可以使成交率提高30%。特别的保证减少了潜在客户对风险的恐惧，也已被证明了可以创造价值。以下是原因：当公司知道他们的费用悬于一线，它对服务质量的承诺就会增加——这对买家和卖家都同样有好处。

    谈到业务水平和价格，给潜在客户提供三个选择，或者可以叫做“定价策略”（在童话中的女主角闯入熊的家后，她本应该被逮捕）。作为一个小孩，我从来都不理解那个故事中想讲述的道理，但是作为一个销售顾问，它帮助我让我记住潜在客户喜欢选择。以下是六种做这样的事情的方法：

    1. 不要害怕。大多数公司都害怕向客户承诺完全满意。这样一个强有力的保证可能就是你从客户的大脑中脱颖而出的特色。客户们遇到的麻烦越多、恼火越多、花费的时间越多，保证的作用就越强大。餐馆不良的服务可能会破坏你美好的夜晚，然而来自律师事务所的糟糕服务却可以毁了你的生活。

    2. 彻底地想清楚。找到一种适合你自己的组织机构的满意保证概念。你将要保证什么——结果、过程和准时交货吗？如何衡量满意度——在交易结束的时候。按月还是按季度衡量？深入回答这些问题会同时做两件事情：允许你重新整合你自己的公司来提高业绩和确保客户满意；通过降低客户的障碍和对风险的看法与更多第一次接触的客户合作。

    3. 选择一个范围。为客户提供一系列的价格选择。毫无疑问，你提供不止一种服务或一个水平的服务——有创造性地将这些服务打包，这将会让客户们觉得他们自己在控制购买过程。为了好记，我们可以使用“白银”、“黄金”和“铂金”这样的术语；你可以用你喜欢的术语命名你的打包服务，只要它有意义并且暗含一定的价值即可。

    4. 从基础开始。“白银”包是你提供的服务的最低层次——基础，没有虚饰，实用且实际。这是最低价格但是却是最糟的交易。当你描述客户选择的时候，要最后一个提到这个选择。

    5. 以中间选项为目标。“黄金”包增加了更多的功能、频率和服务。他们是大多数客户都会选择的，因为大多数人相信折中是一件好事。告诉潜在客户这是最受欢迎的选择。

    6. 别忘了上层交易。最后，是你的“铂金”包。这个包会吸引那种专门在高端商店购物的人。这是为那些喜欢说“我值得拥有这个”的人准备的。你可能并不会卖掉很多，但是当你卖掉的时候，你会对你没有放弃这一部分利润而感到满足。

    无论你的新客户会选择哪一个包，它都会得到保证。如果你不能为“白银”交易提供100%的客户满意保证，考虑你到底是否值得这样做。每一个水平上的每一个客户都可能对你的名声产生威胁。如果你不能以最低的价格点来最好地做好你的工作，那么你可能需要考虑提高你的价格。