家具业进入深水区挑战时期 2012或在忧虑中重生
如果基本面向好，不但眼前，前景更是无限光明，你为什么对自己的未来那么没有信心？而如果经销商群体中普遍都感觉不好，那么整体的好是怎么来的？
忧虑重重。涂满功利色彩的家具业在降速后如何自我救赎？抓不到救生圈的经销商们能等到市场复苏吗？
来自于深水区的挑战
无论是上游房地产业受调控的影响，还是单店的销售量与利润被摊薄，对商家而言，“结果”比“过程”更重要。单位平方销量与利润的节节下滑，开始宣告家具业已经陷入了一个“新的低迷期”——行业的生产总值在增长，经销商专卖店单位平方米的产出却呈负增长，而且这一趋势短时间内难以扭转。
这在经销商看来，家具行业已经来到了深水区。深水区意味着风险难以把控，如何才能在深水区安全行驶，从而实现目标，需要有娴熟的经验，有“夫风起于青萍之末”的敏知，有以变应变的智慧，同时，还需要有应对内部与外部冲击的道具。
而上述需要的一切对大多数家具经销商而言，存在部分陌生甚至完全陌生。在可以“摸着石头过河”的浅水区时期，纵然陌生，也能淌过河，最坏的结果是湿了裤脚。但，已经身处于深水区时期，陌生，意味着难以估量的风险。来到深水区最明显的特征是“一切都难以把控”，而一旦失控，后果不堪设想。
因为在日渐成熟的行业，机会与空间已经越来越少。在此阶段跌倒，需要买单的除了投资的损失，还有机会成本与时间成本。
在家具业食物链条的三者中：卖场、厂家和经销商，风险最先袭击且抗风险能力最弱的是经销商。
经销商个体的忧虑
假如你是一个积蓄少于10万元的经销商，且奋战在一二线市场，按行业平均数据把脉，以单位平均米月租金100元，250平方米计算，仅租金一项费用每月25000元。年租金总和30万元。这还不包括物业管理费用，水电费用，员工等费用。因此，每日必须为销售量熬费心思，稍有不谨就会变为“穷光蛋”，再度回到“从零”开始的岁月。
如果套用家具人所言，家具人要过得幸福，租金占总销售量的20%是临界线，全年务必销售150万元才勉强有那么一点点幸福感。如果租金是200元每平方米，要幸福年销售就必须达300万元。
2011年，有多少经销商达到了这样的业绩。2012年，会比2011年更好，还是更差？
毫无疑问，开家具店投资之后积蓄只剩10万元左右的经销商，2012年，你头上悬挂着随时都可能掉下来的达摩克利斯之剑。
假如你是一个已经积蓄有50万元左右的经销商，在经销商队伍中实力应该属于中等水平。如果只有一家店面（以上述250平方米为例），你还能“撑”一段时间。如果有两家店面，情况就不同了。稍有不谨就会伤到“元气”，而且这样的时期，你已经没有多余的财力去更换品牌和跟进需要时间培育的新店面。
因为，更换一个品牌或是新开一家店面，50万元就会被占去一大半，剩下不到一半，那么，与上述的积蓄少10万元的经销商已经没有多大区别了。
而如果是3家店面，2012年，你每天都会提心吊胆的过日子，每天都会不自主的去问，一店有没有开单，二店有没有开单，三店呢？
2012年，有50万元积蓄的经销商能否有安稳的日子可过，取决于店面的数量与经营的状况。但有一条务必明确，你贪婪不起，否则退潮之日，就是你“裸曝”之时。
假如你的积蓄在100万元以上，在家具行业中应属于实力派的一员。或许有3-5家店，或许更多。资金实力与所合作的品牌，2012年活下来问题不大。但，不排除资金会不断呈现递减的可能。
培养团队与主动营销或许能在这一年与其他经销商拉开距离。只有千万不要瞎折腾，谨慎扩店，保存实力才是明智之举。切记，“赌一把”的年头已经过去了，千万不要抱着以往“赌”的观念经营。
因为，赢是每个人都赢得起，但很多人是输不起的。如果输掉了，期待东山再起，不再是个人努力与有冒险精神就能做到的。因为，时间变了，市场环境也变了，竞争对手及市场让你把握的机会都变了。
短期利益与长期利益的思考
现实的遭遇就是最直接、深刻的教材，来自市场一场接着一场的残酷竞争，经销商们已经逐步学会了思考、思辨与思变，自己或身边的同行血的教训与死的考验，让经销商们逐渐清楚：经销商要“钱途”更要前途。
家具市场从和风丽日到风起云涌再到风雨交加，经销商心里开始明白，前期虽然取得了阶段性的成绩，可在他们内心总是担心未来是否能继续开创更美好的营销局面，或者说最起码保住目前的赢利状态也行，但是这些谁又能说清楚呢！
今天市场变化莫测，日新月异，差之毫厘谬以千里，也许一不小心，眼看快到手的银子就鸡飞蛋打。虽然表面上经销商们没有涉及未来，但是在内心深处，总是无法把未来能否赚钱的忧虑赶出心门之外。
这也从另一个方面佐证了经销商总是跟厂家说竞争对手又采取政策了，并以此要求厂家也提供相应的措施。潜意识里经销商是担心未来被竞争对手打垮，需要更多的帮扶。这时候经销商总是希望厂家给予更大的支持，比如在营销政策上的支持、人力上的支持、促销上的支持、广告上的支持、赠品上的支持等，这时候经销商请求得到支持的做法无法掩盖内心的脆弱，非常希望厂家能理解，给其雪中送炭，不仅保证眼下取得利润，还要与其携手赢得未来的市场。
而令人忧虑的是解决这些问题，在现有框架内，用现有的思路和做法是不可能解决的。
玛雅人预言：2012黑夜降临，黎明不来。其实，更真实的寓意是：人类由此重生，旧文明结束，新文明创立。
重塑从破坏开始，危机在倒逼改革，2012，在忧虑中重生，这不仅仅之于家具经销商，家具行业何尝又不是呢？
经历了多年的成功运作，中共中央直属机关采购中心（以下简称“中直采购中心”）组织实施的办公家具定点采购项目无论是规模还是操作方式等各方面都显得成熟而稳定。但是，当它步入第7个年头时，为积极响应财政部《政府采购促进中小企业发展暂行办法》，扶持小微企业发展，一场变革应运而生。
◎ 首设小微企业分包
日前，中共中央直属机关2012-2013年度办公家具定点采购项目在北京金台饭店开标。
按照招标文件要求，与往年相同，此次项目针对的还是办公家具的生产制造、运输、安装及售后服务的定点供应商。本项目执行期限为一年，中标供应商资格有效期从2012年5月1日开始，到2013年4月30日结束。
值得注意的是，为积极响应财政部《政府采购促进中小企业发展暂行办法》，扶持小微企业发展，中直采购中心今年在项目的分包上做了重大变革，不再延续之前按企业产品类型和注册资本划分的方式，而是按企业产品类型和企业规模将整个项目分为了4包。第一包和第二包都为木制或钢木制家具的生产制造商，投标产品包括办公桌、办公椅、沙发、柜、书架、茶几等，分别拟确定20名和5名中标人。第三包和第四包则是针对钢制家具的生产制造商，投标产品包括文件柜、书架、桌、保险柜、档案柜、密集架等，分别拟确定10名和5名中标人。其中，第二、四包只接受小微企业，即从业人员在300人以下或营业收入2000万元以下的企业投标。这是大型集采机构组织的家具定点项目首次为小微企业设立专门的分包，也是政府采购扶持小微企业的一次重要探索。
◎ 竞争激烈3成被淘汰
招标现场的唱标结果显示，本次招标共吸引了全国59家家具企业前来“角逐”。其中，第一包投标企业达到34家，第二包为6家，第三包投标企业为21家，第四包为4家。其中6家企业同时投两包。
一位供应商代表向《中国政府采购报》记者表示，尽管中直家具定点项目对供应商的资质审查较为严格，各项要求也比较高，而且这个项目本身的量不是很大，最终真正能给他们带来的直接销售金额也未必很多，但是“中直家具定点采购供应商”的头衔却对他们有着巨大的吸引力，顶着这个光环的企业往往会得到更多的市场认可。而以往各家企业都是在同一条件下竞争，政府采购又往往更青睐大的企业，规模小的企业很难从大企业手中抢得名额。这次小微企业有了单独的分包，类似规模的企业在同一条件下竞争，他们更有希望也更有信心能摘得“中直家具定点采购供应商”的头衔，相信以后也能获得更多政府采购的机会。
4月11日，中直采购中心发布公告，公布了中共中央直属机关2012-2013年度办公家具定点采购项目的中标结果：20家企业中标第一包；5家企业中标第二包；10家企业中标第三包；而最后的第四包则只有3家公司入围。吐故纳新，对比上一年度的入围名单，今年出现了11个“新面孔”。而59家企业投标，38家中标，超过3成企业被淘汰，也足见竞争的激烈。
◎ 变革方案多方调研
“今年中直机关家具定点采购项目最大的亮点就是，我们在保证中直家具定点项目整体情况不出现太大波动的基础上，兼顾考虑财政部出台的《政府采购促进中小企业发展暂行办法》，进一步支持小微企业发展。”中直采购中心该项目负责人告诉《中国政府采购报》记者，针对此次招标中的小微企业分包，他们进行了多次调研，几经修改，才最终确定了方案。
作为政府采购的主体，采购人的意见至关重要。为了解采购人对此次招标中设小微企业分包这种方式的真实看法，中直采购中心相关人员挑选了五六家有一定家具采购规模的中直机关单位，将此次招标的相关情况与这些单位的相关负责人进行沟通。“很多单位反应，他们经常会有一些数量较少、品种较为简单的家具采购项目，有时甚至就买几把椅子。这样的项目大企业未必愿意做，即便做了成本也太高。”该负责人表示，一些小项目找小微企业做，不仅能为小微企业提供参与政府采购的机会，也能方便采购人，因此采购人代表都对方案尤其是小微企业分包表示支持和认可。在了解了采购人的看法后，中直机关相关负责人又将方案上报财政部，并得到了财政部相关部门的支持和肯定。
在中直采购中心的网站上，记者发现，早在2月份，他们就发布了家具定点采购项目征求意见的公告，将项目的基本情况、技术要求等内容向供应商征求意见。据了解，作出反馈的供应商对方案的总体情况都非常认可，仅对相关产品的规格和技术方面提出了几点意见。这也为此次项目顺利实施打下了基础。
北京乃至全国到底有多少家具小微企业？这些企业的诚信度、质量、服务以及公众的认可度等情况如何？方向确定后，这些具体问题成了摆在中直采购中心相关人员面前的又一难关。专业问题需要专家解答。相关人员为此找到了北京市家具协会。协会专家认为，应该有足够的小微企业会来参加项目的投标，他们的诚信、质量等问题有一定的保证。此外，专家还对招标后如何管理，如何提高小微企业诚信度、环保性、质量和服务能力等方面提出了宝贵的建议。有了这些答案，中直家具定点的这次“变革”更有底气了。“很多小微企业长期被排斥在政府采购之外，我们又是第一次在家具定点项目中对小微企业招标，因此我们担心他们不能及时了解到这个信息。为此我们请北京家具协会帮我们联系，并通知小微企业，发动他们来进行投标，让投标供应商进行充分竞争。”该负责人表示，从招标情况看，前期下载招标文件的企业比去年多了不少，这说明此次对小微企业分包，还是有较大影响和吸引力的。
广东省家具商会执行会长兼秘书长蒋德辉对记者表示， 家居行业内部的发展问题在近年来愈加凸显，成为家居行业突破寒冬的掣肘。