销售技巧的宿命：过犹不及
Publish Time: 2012-01-06 Views: 930 Source: 经理人网 Author:
Description: 崇尚技巧的结果就是：把喜欢和擅长做的事，做过了头，把不喜欢和不擅长的事，拖着不做。事实就是，销售技巧越突出的销售人员，越难接受真正的营销，这就叫过犹不及。......
崇尚技巧的结果就是：把喜欢和擅长做的事，做过了头，把不喜欢和不擅长的事，拖着不做。事实就是，销售技巧越突出的销售人员，越难接受真正的营销，这就叫过犹不及。
电话销售专家总是说，连给客户打电话都没有技巧，你怎麽做销售？谈判专家说，谈判技巧都没掌握，你的销售肯定被动！沟通专家说，没有掌握沟通技巧的销售，肯定是最糟糕的销售！成交专家说，电话打来打去，谈判一轮又一轮，沟通一次又一次，还是没有成交，甚至忘记了下订单，你做的根本就不是销售！
面对如此巨大的销售技巧专家团，你肯定晕了；但聪明的销售人员自然有他们的办法，没必要样样通样样松，掌握一个技巧就把他发挥到极致！他们的哲学是：最简单的技巧发挥到极致，就是必胜的绝招！
我曾经面试过很多区域经理以上的营销人员，我提出的第一个问题就是：“你认为经销商管理的最重要的一点是什麽？”
大多数人都会首先愣一下，他们很意外我既没有问经历又没有考理论；至少有1/5以上的人，都会先岔开话题，想询问一些东西后再回答，我会立即打断他：“跟我沟通不需要技巧，你只需要回答我的问题！”接下来我能听到的只是没有逻辑的拼凑；我能看到的只有失去技巧依赖的慌张！
我得到最多的答案就是：“一定要先与客户搞好关系，客户首先接受了你的人，才会接受你的产品！”很有道理不是吗？与客户建立良好的客情关系，难道不是销售很重要的技巧之一吗？我通常的做法就是，无论下面问了多少问题，无论对方给出什麽答案，我都会在“面试意见”上写下这样的评价：“不适合”！那些获得试用机会的人，他们在这个问题上的回答就是：“利益，只有让经销者认识到利益，才是最重要的！”
这道理其实很简单，如果经销者看不到利益，你跟他成为朋友也是枉然！利益是从市场营销中获得的，不是从朋友关系中获得的，这就是最简单的营销哲学！过分的运用客情关系技巧，就会迷失共赢的根本。这就是过分依赖技巧，简单问题复杂化的典型现实写照！如果你真正相信，那些与客户成为铁杆的人，可以把营销做好，那麽结果就是：等到你的公司彻底垮了，你都不知道到底为什么！
营销就象一个完整的人体，每个器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某个器官做大做强做久；这看起来很美妙，但却是慢性自杀！肝就只能那麽大，你把它搞大了就是脂肪肝！心脏搏动就只能那麽强，你让它太强了就会心率过速！指甲就只能在合适的长度，你把它留的太久了必然划伤自己！单单把某个销售的环节做大做强做久，甚至比某个销售环节做不到位更有害无益。对于企业也是一样，你单单把销售环节的技巧发挥到极致，而企业的生产，物流，财务，人力资源跟不上，甚至后勤服务跟不上，有辉煌也是昙花一现！
这麽多的面试经历中，只有两个例外！他们在得知没有被入取后，想尽办法找到我，目的就是要询问：到底因为什麽没有被选中！我真诚的回答了他们的问题，他们心悦诚服的离开了！但我不会让他们走太远，他们第二天就接到了试用通知！他们现在的业绩都相当优秀！因为他们自信；珍惜机会；并敢于寻求真相！
我诚恳的忠告，千万不要以为回头去质问面试者，你就会获得被录取的机会！大多数情况下你都会灰头土脸！我举这个亲身的经历，只是想说明一个观点：人只是在发现而不是发明自己的能力。尤其是营销人员，一定要必须通过实践去发现自己的能力，而不是通过技巧去发明自己的能力！
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：崇尚技巧唯一的结果就是过犹不及！
电话销售专家总是说，连给客户打电话都没有技巧，你怎麽做销售？谈判专家说，谈判技巧都没掌握，你的销售肯定被动！沟通专家说，没有掌握沟通技巧的销售，肯定是最糟糕的销售！成交专家说，电话打来打去，谈判一轮又一轮，沟通一次又一次，还是没有成交，甚至忘记了下订单，你做的根本就不是销售！
面对如此巨大的销售技巧专家团，你肯定晕了；但聪明的销售人员自然有他们的办法，没必要样样通样样松，掌握一个技巧就把他发挥到极致！他们的哲学是：最简单的技巧发挥到极致，就是必胜的绝招！
我曾经面试过很多区域经理以上的营销人员，我提出的第一个问题就是：“你认为经销商管理的最重要的一点是什麽？”
大多数人都会首先愣一下，他们很意外我既没有问经历又没有考理论；至少有1/5以上的人，都会先岔开话题，想询问一些东西后再回答，我会立即打断他：“跟我沟通不需要技巧，你只需要回答我的问题！”接下来我能听到的只是没有逻辑的拼凑；我能看到的只有失去技巧依赖的慌张！
我得到最多的答案就是：“一定要先与客户搞好关系，客户首先接受了你的人，才会接受你的产品！”很有道理不是吗？与客户建立良好的客情关系，难道不是销售很重要的技巧之一吗？我通常的做法就是，无论下面问了多少问题，无论对方给出什麽答案，我都会在“面试意见”上写下这样的评价：“不适合”！那些获得试用机会的人，他们在这个问题上的回答就是：“利益，只有让经销者认识到利益，才是最重要的！”
这道理其实很简单，如果经销者看不到利益，你跟他成为朋友也是枉然！利益是从市场营销中获得的，不是从朋友关系中获得的，这就是最简单的营销哲学！过分的运用客情关系技巧，就会迷失共赢的根本。这就是过分依赖技巧，简单问题复杂化的典型现实写照！如果你真正相信，那些与客户成为铁杆的人，可以把营销做好，那麽结果就是：等到你的公司彻底垮了，你都不知道到底为什么！
营销就象一个完整的人体，每个器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某个器官做大做强做久；这看起来很美妙，但却是慢性自杀！肝就只能那麽大，你把它搞大了就是脂肪肝！心脏搏动就只能那麽强，你让它太强了就会心率过速！指甲就只能在合适的长度，你把它留的太久了必然划伤自己！单单把某个销售的环节做大做强做久，甚至比某个销售环节做不到位更有害无益。对于企业也是一样，你单单把销售环节的技巧发挥到极致，而企业的生产，物流，财务，人力资源跟不上，甚至后勤服务跟不上，有辉煌也是昙花一现！
这麽多的面试经历中，只有两个例外！他们在得知没有被入取后，想尽办法找到我，目的就是要询问：到底因为什麽没有被选中！我真诚的回答了他们的问题，他们心悦诚服的离开了！但我不会让他们走太远，他们第二天就接到了试用通知！他们现在的业绩都相当优秀！因为他们自信；珍惜机会；并敢于寻求真相！
我诚恳的忠告，千万不要以为回头去质问面试者，你就会获得被录取的机会！大多数情况下你都会灰头土脸！我举这个亲身的经历，只是想说明一个观点：人只是在发现而不是发明自己的能力。尤其是营销人员，一定要必须通过实践去发现自己的能力，而不是通过技巧去发明自己的能力！
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：崇尚技巧唯一的结果就是过犹不及！
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Prev: 北京市部分家居卖场春节营业时间及促销信息
部分卖场、家装公司春节营业时间
【家居卖场】
●红星美凯龙
停业时间：2月2日（除夕）至2月6日（正月初四）商场歇业五天。
●集美家居
停业时间：2月2日（除夕）至2月8日（正月初六）
●东方家园家居广场
停业时间：2月2日（除夕）至2月8日（正月初六）
●万家灯火装饰城
停业时间：2月2日（除夕）至2月11日（正月初九）
●福丽特家居
停业时间：2月2日（除夕）至2月9日（正月初七）
●高力国际灯具港
停业时间：1月29日（腊月二十六）至2月13日（正月十一）
●宜家家居
2月2日（除夕）：餐厅 早9：00-晚4：00 商场 早9：30至晚4：00
2月3日（正月初一）：停止营业一天
2月15日（正月十三）：餐厅 早9：00-晚6：00 商场 早9：30至晚6：00
●百安居
2月2日（除夕）：9:00-15:00
2月3日（初一）：停止营业一天
2月4日（初二）：12:00-15:00
2月5日（初三）：开始正常营业（早9:00至晚9:00）
●玉泉营花卉市场
2月3日（初一）至2月5日（初三），营业时间调整为9：00-17：00。
●通厦花卉市场
春节期间正常营业，营业时间为8：00-17：30。
●欧华尚美家居广场
2月2日（除夕）至2月8日（正月初六）采取假日营业方式。
【家装公司】
●业之峰峰格汇家居
停业时间：1月28日（腊月二十五）至2月8日（正月初六）
●实创装饰总部
春节期间正常营业。
●今朝装饰体验馆
停业时间：2月2日（除夕）至2月8日（正月初六）
●博洛尼体验馆
春节期间正常营业
●轻舟装饰东筑尚品体验馆
停业时间：2月2日（除夕）至2月8日（正月初六）
【品牌独立店】
●曲美家具
除夕2月2日--初二2月4日 全天休息
初三2月5日--初六2月8日 10：00-17：00
●亨利·戴家居
停业时间：2月2日（除夕）至2月5日（正月初三）
●一统家居
停业时间：1月31日（腊月二十八）至2月9日（正月初七）
（以上信息以各门店公布为准）
■ 市场发现
家具、饰品优惠活动多
红星美凯龙东四环店
1月22日，在红星美凯龙东四环商场的家具馆和建材馆，记者发现家具馆不仅客流上更胜一筹，且促销活动也较多，很多品牌提供的软床、床垫、布艺沙发、油画等低价限量产品，最低价格甚至低至1折。
在强力家具厅内，一款原价5960元的软床特价只要1180元就可购得。销售人员称，这种特价产品每天只提供三件，上午十点商场刚开门，就有消费者进来抢购了。
集美北苑店
一、二层的家具品牌折扣力度多数低于元旦，意风、东方百盛和耐特丽尔等品牌家具的销售员介绍说，现在元旦的促销活动已经结束，并没有针对春节推出专门的优惠。只有绿之岛家具推出了针对小区的集采活动，但低于元旦时期的优惠。
在地下一层的建材销售区，除了部分商家还保留着’双节献礼’的宣传条幅外，基本看不到春节促销信息，一些洁具、木门和散热器等也只有数款特价品。
某橱柜销售人员告诉记者，临近春节前购买建材类产品的人很少，有的商家这几天就已经要停业回家了。而记者也看到，虽然还没有到关门时间，但不少摊位的销售人员已经下班离开。
百安居双井店
一进入百安居双井店内，记者就发现几乎所有货架旁都悬挂起了印有’促销’字样的条幅。在地下一层电梯口正对面的饰品、灯具区域，是绝对的大热。吸顶灯全场满168元返10元灯具抵用券，窗花、门垫9折。
此外，收纳类、清洁类的小件物品货架前消费者众多。在电梯右侧建材产品区域则明显客流不足，虽然法恩莎、澳斯曼等卫浴品牌打了8折，多乐士涂料赠送购物袋，但消费者似乎并没有表现出浓厚的兴趣。
城外诚家居广场
城外诚在春节前并没有进行全场范围内的集中促销，而是品牌各自优惠。1月23日下午，记者发现在家具馆的收银台前，虽然没有大排长龙交款的景象，但仍有大量的消费者在结账。而百强、意风、飞美、迈格等板式家具显然更受青睐。
同样热门的还有饰品馆，馆内的现代风格饰品、欧洲风格铁艺饰品、东南亚风格饰品的商铺内有不少消费者光顾。美迪克家居饰品厅的销售人员表示，因为许多消费者都在为春节布置新家，因此自12月份开始，客流和销售额一直比较理想。
■ 促销信息
红星美凯龙
东四环商场2月推出家居庙会系列促销主题活动-’逛妙惠’，欣赏、体验传统民俗、享妙惠秒杀专场、购家具、建材成交价基础上，再享优惠折扣等促销活动。
百安居
2月4日至24日，指定品牌厨房电器满1000元立减100元；厨房净水器全场低至8.5折；品牌陶瓷件、淋浴房、浴室柜全场低至8.5折；数百款家居商品均一价销售4.9元起；签约装修设计中心，最高可送4680元全场抵用券。
HOLA特力屋
即日起至2月2日，凭任意金额消费发票即送门贴，当日一次性购物满588元送隔热垫。会员抵扣积分，免费兑换实用好礼。
亨利·戴
2月10日前，在旗舰店推出’贺年献大礼’活动，期间顾客可享受奢侈品6折，经典品9折，实用品9.5折的优惠。
喜临门
即日起至2月26日，北京全部21家销售店面，展开虎年最后一次促销活动。原价4980元的梦立方床垫售1990元等。
一统家居
2月18日至3月13日，举行’开年聚会，神州共享’促销活动，包括折扣、套餐及特价产品。
A家居
从2月1日至2月10日，在红星美凯龙、城外诚等家居卖场，进店光临的顾客均有机会参与’爆红辛卯年 让您旺翻天’活动，有机会拿到红包，赢取购物卡、优惠券、大额现金。
东易日盛
2月8日14：00-16：30，东易日盛&意德法家整体家居体验馆推出家装庙会，前来咨询的顾客可以收到免费’红包’。
业之峰装饰
大年初七到正月十五期间，在’峰格汇’家居体验馆将推出’业之峰新春拜年礼’活动，届时将有丰厚新春红包和总经理拜年礼。
实创装饰
即日起至2月13日，在实创装饰总部的兔年家装庙会，将发放288张’装修特权限量卡’，享受设计费免500元、总经理办公室定期回访等系列特权。
■ 消费者说
3月最好挑家装、建材
●谢语佳，成寿寺中海城二手房业主
我们发现春节前后的优惠活动并不多。估计3月份家博会上家装公司会有不少整合产品材料商的’打包’优惠。再等就得到’3·15’了，多数建材品牌在这天前后会推出优惠促销活动。
淘实惠也要’稳准狠’
●黄慧芬，荣丰2008小区业主
家里准备年后装修，最近去建材市场逛了逛，我觉得买家具建材产品要多看多问，不能一听到促销就蜂拥而上。一旦看好了某款产品，就要抓住机会，否则很容易就过了这村儿没这店儿。
【家居卖场】
●红星美凯龙
停业时间：2月2日（除夕）至2月6日（正月初四）商场歇业五天。
●集美家居
停业时间：2月2日（除夕）至2月8日（正月初六）
●东方家园家居广场
停业时间：2月2日（除夕）至2月8日（正月初六）
●万家灯火装饰城
停业时间：2月2日（除夕）至2月11日（正月初九）
●福丽特家居
停业时间：2月2日（除夕）至2月9日（正月初七）
●高力国际灯具港
停业时间：1月29日（腊月二十六）至2月13日（正月十一）
●宜家家居
2月2日（除夕）：餐厅 早9：00-晚4：00 商场 早9：30至晚4：00
2月3日（正月初一）：停止营业一天
2月15日（正月十三）：餐厅 早9：00-晚6：00 商场 早9：30至晚6：00
●百安居
2月2日（除夕）：9:00-15:00
2月3日（初一）：停止营业一天
2月4日（初二）：12:00-15:00
2月5日（初三）：开始正常营业（早9:00至晚9:00）
●玉泉营花卉市场
2月3日（初一）至2月5日（初三），营业时间调整为9：00-17：00。
●通厦花卉市场
春节期间正常营业，营业时间为8：00-17：30。
●欧华尚美家居广场
2月2日（除夕）至2月8日（正月初六）采取假日营业方式。
【家装公司】
●业之峰峰格汇家居
停业时间：1月28日（腊月二十五）至2月8日（正月初六）
●实创装饰总部
春节期间正常营业。
●今朝装饰体验馆
停业时间：2月2日（除夕）至2月8日（正月初六）
●博洛尼体验馆
春节期间正常营业
●轻舟装饰东筑尚品体验馆
停业时间：2月2日（除夕）至2月8日（正月初六）
【品牌独立店】
●曲美家具
除夕2月2日--初二2月4日 全天休息
初三2月5日--初六2月8日 10：00-17：00
●亨利·戴家居
停业时间：2月2日（除夕）至2月5日（正月初三）
●一统家居
停业时间：1月31日（腊月二十八）至2月9日（正月初七）
（以上信息以各门店公布为准）
■ 市场发现
家具、饰品优惠活动多
红星美凯龙东四环店
1月22日，在红星美凯龙东四环商场的家具馆和建材馆，记者发现家具馆不仅客流上更胜一筹，且促销活动也较多，很多品牌提供的软床、床垫、布艺沙发、油画等低价限量产品，最低价格甚至低至1折。
在强力家具厅内，一款原价5960元的软床特价只要1180元就可购得。销售人员称，这种特价产品每天只提供三件，上午十点商场刚开门，就有消费者进来抢购了。
集美北苑店
一、二层的家具品牌折扣力度多数低于元旦，意风、东方百盛和耐特丽尔等品牌家具的销售员介绍说，现在元旦的促销活动已经结束，并没有针对春节推出专门的优惠。只有绿之岛家具推出了针对小区的集采活动，但低于元旦时期的优惠。
在地下一层的建材销售区，除了部分商家还保留着’双节献礼’的宣传条幅外，基本看不到春节促销信息，一些洁具、木门和散热器等也只有数款特价品。
某橱柜销售人员告诉记者，临近春节前购买建材类产品的人很少，有的商家这几天就已经要停业回家了。而记者也看到，虽然还没有到关门时间，但不少摊位的销售人员已经下班离开。
百安居双井店
一进入百安居双井店内，记者就发现几乎所有货架旁都悬挂起了印有’促销’字样的条幅。在地下一层电梯口正对面的饰品、灯具区域，是绝对的大热。吸顶灯全场满168元返10元灯具抵用券，窗花、门垫9折。
此外，收纳类、清洁类的小件物品货架前消费者众多。在电梯右侧建材产品区域则明显客流不足，虽然法恩莎、澳斯曼等卫浴品牌打了8折，多乐士涂料赠送购物袋，但消费者似乎并没有表现出浓厚的兴趣。
城外诚家居广场
城外诚在春节前并没有进行全场范围内的集中促销，而是品牌各自优惠。1月23日下午，记者发现在家具馆的收银台前，虽然没有大排长龙交款的景象，但仍有大量的消费者在结账。而百强、意风、飞美、迈格等板式家具显然更受青睐。
同样热门的还有饰品馆，馆内的现代风格饰品、欧洲风格铁艺饰品、东南亚风格饰品的商铺内有不少消费者光顾。美迪克家居饰品厅的销售人员表示，因为许多消费者都在为春节布置新家，因此自12月份开始，客流和销售额一直比较理想。
■ 促销信息
红星美凯龙
东四环商场2月推出家居庙会系列促销主题活动-’逛妙惠’，欣赏、体验传统民俗、享妙惠秒杀专场、购家具、建材成交价基础上，再享优惠折扣等促销活动。
百安居
2月4日至24日，指定品牌厨房电器满1000元立减100元；厨房净水器全场低至8.5折；品牌陶瓷件、淋浴房、浴室柜全场低至8.5折；数百款家居商品均一价销售4.9元起；签约装修设计中心，最高可送4680元全场抵用券。
HOLA特力屋
即日起至2月2日，凭任意金额消费发票即送门贴，当日一次性购物满588元送隔热垫。会员抵扣积分，免费兑换实用好礼。
亨利·戴
2月10日前，在旗舰店推出’贺年献大礼’活动，期间顾客可享受奢侈品6折，经典品9折，实用品9.5折的优惠。
喜临门
即日起至2月26日，北京全部21家销售店面，展开虎年最后一次促销活动。原价4980元的梦立方床垫售1990元等。
一统家居
2月18日至3月13日，举行’开年聚会，神州共享’促销活动，包括折扣、套餐及特价产品。
A家居
从2月1日至2月10日，在红星美凯龙、城外诚等家居卖场，进店光临的顾客均有机会参与’爆红辛卯年 让您旺翻天’活动，有机会拿到红包，赢取购物卡、优惠券、大额现金。
东易日盛
2月8日14：00-16：30，东易日盛&意德法家整体家居体验馆推出家装庙会，前来咨询的顾客可以收到免费’红包’。
业之峰装饰
大年初七到正月十五期间，在’峰格汇’家居体验馆将推出’业之峰新春拜年礼’活动，届时将有丰厚新春红包和总经理拜年礼。
实创装饰
即日起至2月13日，在实创装饰总部的兔年家装庙会，将发放288张’装修特权限量卡’，享受设计费免500元、总经理办公室定期回访等系列特权。
■ 消费者说
3月最好挑家装、建材
●谢语佳，成寿寺中海城二手房业主
我们发现春节前后的优惠活动并不多。估计3月份家博会上家装公司会有不少整合产品材料商的’打包’优惠。再等就得到’3·15’了，多数建材品牌在这天前后会推出优惠促销活动。
淘实惠也要’稳准狠’
●黄慧芬，荣丰2008小区业主
家里准备年后装修，最近去建材市场逛了逛，我觉得买家具建材产品要多看多问，不能一听到促销就蜂拥而上。一旦看好了某款产品，就要抓住机会，否则很容易就过了这村儿没这店儿。
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Next: 沙漏椅子
可以把这个沙漏椅子当作给小朋友的一个玩具也许是不错的选择，沙漏的时间为5分钟。
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