市场混乱 红木企业需用诚信突围
九月家居企业进入销售旺季，各家企业使出浑身解数，希望能博得一个好彩头。在销售量突增的情况下，一些不良企业为了获得更大的市场份额，会采用一些“非常”手段宣传产品，消费者在不知情的情况下，难免上当受骗。作为家居行业中重要一部分的红木家具历年都是投诉的焦点，今年在旺季来临之际，本着对广大消费者的负责的态度，知名企业红木联展将深入市场走访，对一些诚信品牌进行不间断的跟踪报道，同时也会加大对红木市场一些不诚信行为进行曝光。
品牌企业依靠诚信长久发展
诚信是一个老话题，谈到诚信很多企业都对此“不感冒”，一些企业始终坚持诚信经营，他们认为没有必要再上纲上线的谈论诚信，当然还有一部分企业是因为他们缺失诚信，觉得赚钱才是硬道理。
众所周知红木行业水很深，“外行看热闹，内行看门道”，对于红木知识了解不多的消费者，很容易被一些不良商家欺骗。红马家具总经理马新建曾说过，刚开始做红木的时候他购买了假的和次的家具，他曾经也是“受害者”，所以他很能理解消费者的心态。行家买到假货称“打眼儿”了，唉叹几句“世风日下”也就算了，但普通老百姓购买红木家具就完全不一样，由于红木家具的贵重性，普通家庭购买红木家具非常不易需，要花费大量的金钱和精力，如果购买到假货或者次货，不仅浪费了金钱和精力，对整个家庭而言都将是一个巨大的打击。他认为，从个人角度说，君子爱财，取之有道，做企业要对得起自己的良心。从企业角度说，一个企业想要长久发展需要树立自己的品牌，而只有长期坚持诚信的企业品牌才能长青。
在市场竞争日益激烈的今天，消费者的选择余地变得很宽，如果企业连最起码的诚信都无法做到，如何得到消费者的认可。
红木家具以次充好现象严重
对于红木家具市场的乱象，消费者在维权过程中面临难取证、难检测等困难。消费者发现自己买到假货或者次品，但由于各种原因，最终只能“忍”。一些意识超前的消费者，往往也会借助媒体，媒体站在客观的角度对不诚信行为进行报道，对企业造成警示作用，同时避免一些不知情的消费者继续上当。
近日，厦门消费者吴先生花20万元购买的一套小叶紫檀10件套明式沙发，经权威部门鉴定后却发现是铁刀木做的，两种材质价格相差几十倍。消费者状告厦门大明宫红木家具商场一案在思明法院开庭审理，吴先生要求大明宫退回20万元货款并再赔20万元。这件案件，吴先生拿起法律武器捍卫了自己的权益，最终结果如何，自有法律评判。
用材与实际不符合的企业远不止被曝光大明宫红木家具一家，这种现象在红木行业中屡有发生，几乎是一个行业性的潜规则。作为媒体应该及时的为这些不诚信企业泼冷水，从而促进红木家具行业整体标准的升级。
红木市场乱，这是现在消费者对红木市场的综合评价，这个时候就更需要一些大的知名品牌跳出来，净化整个行业，推动红木行业不断快速的向一个良性的方向发展。无论知名还是不知名的红木企业，都应该有危机意识，现在的消费者都很理性，只有企业诚信，消费者才会买账，反之终会被消费者抛弃。
赚老人钱
图解：赚老人的钱
犹太人的经商哲学是专门赚两个人的钱，即女人和小孩。现在，有眼光的商家已经开始策划赚第三个人的钱，而这“第三个人”指的就是老人。
赚懒人的钱
图解：赚懒人的钱
社会愈来愈进步，人就愈来愈懒，有人称，这是“遥控器的一代”，做什么事，你如果能想出“一把”遥控器来，包赚大钱。向往方便，这是人们在解决了温饱之后自然而生的一种需求，从某种意义上说，正是人类对于方便的无止境的追求，推动了科技和社会的进步。君不见，有人把洗衣服视作苦差事，便有了洗衣机、甩干机、烘干机；有人嫌煮饭费事，便有了电饭煲；有人懒得去对光圈、速度，便有了“傻瓜”照相机，还大言不惭地说这是“聪明人的选择”……
赚情侣的钱
图解：赚情侣的钱
不久前，南京鼓楼广场空地上，有人对着看月亮架起了一架天文望远镜，供晚上行人观看月亮，每看1分钟，收费1元。这一新鲜举措吸引不少行人，特别是年轻男女，月亮永远是人们浪漫的幻想，在与恋人散步的晚上，若能握着爱人的手，目睹那遥远的月球“细节”，真是一种难忘的享受。有人估计，这位出租望远镜的中年人，一个晚上可挣60元。更有情趣的是，这位有心的老板，还在一侧不停地播放一首流行已久的歌——《你看你看月亮的脸》。
赚想赚钱者的钱
图解：赚想赚钱者的钱
如今，想赚钱的人越来越多，按行业分，他们有各自的群体，形成独特的消费群，如果能开辟专心为他们服务的项目，肯定能赚钱。前几年，各地“海鲜楼”纷纷涌起，三流的生意人看到别人挣到大钱。也东施效颦地依法炮制，但收益并不理想。而这群人的口袋，却被一些一流的冷静的生意人盯上了。在厦门就有这么一个生意人，她专门为这些海鲜楼老板出售海水，生意越做越大，她终于成为一名红得发紫的富婆。
赚忙人的钱
图解：赚忙人的钱
这个时代，忙人持别多，而问题是，忙人往往也特别有钱，你看街上那些手持大哥大的先生小姐，他们不时地大呼小叫着，如果你能做到见缝插针为其服务，你一定会找到生财之道。南京街头卖报人见缝插针地向的士司机和乘客卖报；净菜公司每天将蔬菜浸泡冲洗后，按每周不同的菜谱配菜，送货上门。忙人多，自然挣他们钱也多。
赚爱玩人的钱
图解：赚爱玩人的钱
随着人们休闲意识的日益增强，爱玩的人与日俱增，提笼架鸟、养花弄草、抛石掷弹、品芳玩票、下棋玩牌、唱歌跳舞，真是五花八门，玩不胜玩。市场经济条件下，玩也需要大把花钱，于是一些“市场眼”敏锐的人便瞄准玩性十足的人，大赚其钱了。
赚单身人的钱
图解：赚单身人的钱
家庭细分成了现代社会发展的趋势，单身者在现今社会占有相当比例，他们正逐渐形成一个独特的消费层面，因而开发单身用品市场大有钱赚。单身者最头疼的是一日三餐，他们需要简单、可口、营养足够的快餐食品。如果市场上有一人一餐的小包装食品套餐和速冻菜肴，定会受单身一族欢迎。小巧、方便，量少、质优，一次性使用等价格便宜的日用品也最受单身者欢迎
一、向顾客推销自己
1．微笑
A．真诚：我们是如何面对自己的家人，对待自己的朋友？态度决定一切，真诚的态度才能感染别人，才能得到别人的信任。
B．迷人：对别人说话的内容别人会忘记，但别人不会忘记的是你说话的方式和方法的，不会忘记你迷人的魅力。
2．注重礼仪
良好和规范的礼仪是别人认同的基本和前提，同时是提升终端服务形象的关键，专卖店店头和整体店内形象、店铺面积、产品模式和色彩做到再突出，终端的礼仪规范不可或缺，是顾客认同的最基本条件。
A．迎宾：
① “欢迎光临劲霸男装”，这是信息的传达，第一，对顾客传达的信息“我能为您服务了。”第二，对同事传达的信息“同伴们，有顾客来了。”
② 迎宾不是一句话，是一次感动和真诚。
③ 要做到门口迎宾→店内迎宾→收银迎宾。（示范）
④ 对熟悉的顾客，不但要说欢迎光临，更要像对待朋友一样“欢迎光临，你好，有段时间没看到你了，最近挺忙的吧？” “欢迎光临，你来了啊，正好现在有很多的新款式，肯定有你喜欢的。”……
B．接待礼仪
①介绍商品（示范）
②从货柜取商品（示范）
③递商品给顾客（示范）
④顾客进试衣间的礼仪（示范）
⑤收银的礼仪（示范）
⑥辅助的礼仪（休息区、顾客等取商品等）（示范）
C． 送宾
①“慢走，欢迎下次光临”也是信息的传达。第一，“我今天对你的服务你肯定会满意”；第二，“今天你购买的商品你肯定很满意，下次再来。”第三，没有购物的顾客“今天没选到合适的商品，下次再来看看。”（这些语言同时也可以成为送宾的语言信息）
②送宾用语也不只是一句话，也是一次感动和真诚。
③对无论是否购买了我们商品的顾客都要热情，每一个顾客出门我们都要想到这位顾客能否有下一次光临我们店铺的理由。
3． 注重形象
①细节决定成败，我们自己的穿着打扮是反映我们自身着装的到位，化妆的到位也是反映我们整体搭配的到位，有时候一点点简单的搭配也能起到让别人感觉舒适的作用；
②站、蹲、行、坐的动作都能反映店员的整体素质，举手投足不能做到沉鱼落雁，也要做到大方、随意、亲和；
③语言轻快，简洁大方，不卑不亢，要有亲和力，说话方式和方法关键，要学会传达品牌、专卖店、产品和服务的信息，同时不贬低顾客和其他品牌。
4．赞美顾客
①态度真诚、热情，赞美要发自内心，用真诚才能打动人心，才能触动顾客购买的欲望；
②赞美店要到位
A．顾客年龄层的分析
B．顾客色彩喜好的分析
C．顾客款式类型喜好的分析
D．顾客与产品特点结合的优势
③赞美词
男人：高大、威猛、休闲、时尚、沉稳、大方、清秀、稳重、潇洒、帅、酷、风度、强壮、阳光、结实、有男人味……
女人：漂亮、活泼、可爱、苗条、时尚、优雅、清秀、大方、小巧、标致、可人、靓丽、淑女、文静、贵夫人像、有女人味…
④赞美对象与方法
A．对试穿商品的男性顾客进行赞美，也可以注重女性的观点和他生活圈中的女性朋友（爱人、朋友）的观点找赞美和认同；
B．在男士与女士同来购物的时候赞美和认同要以女性为中心，要寻找女性的关键认可点；
C．不只是顾客要试穿再赞美，要学会顾客进店就能找到赞美他的地方，包括新老顾客。赞美对方的形象，对方的细节都是可以拉近距离的方法，“你这个包挺漂亮的，在哪里买的？”“你这一套衣服挺好看的，不便宜吧？”“你穿的好休闲，你穿着肯定很讲究搭配吧？”“这套衣服是你前些天在我们店买的吧，真的穿的很好看，可以做我们模特了。”……
D．我们要学会用不同的方法，在不同的角度对顾客进行赞美、认同和鼓励，同时我们就能向顾客提出很多有关和有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的商品，同时拉近与顾客的距离，成为真正的朋友。
5．站在专卖店的角度，导购员的职责
A．宣传品牌。
导购员不仅要向顾客销售产品，更是要销售产品背后的品牌，要在介绍商品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心和信任；
B． 收集信息。
①记录顾客的进店率、试穿率、成交率，分析顾客未购商品的原因，记录顾客的意见和建议，分析顾客的需求；
②记录老顾客、积分顾客、贵宾顾客的信息，顾客的喜好、顾客的职业，顾客的习惯，顾客的年龄，顾客的家庭等；
③竞争品牌的信息：竞争品牌的价格、款式、色彩；
④服装行业的信息：整个市场款式、色彩的走向和趋势，包括男装、女装、休闲装、运动装等。
C．协调关系
①传递产品知识、企业信息；
②联络感情：短信、电话拜访顾客；
③示范：就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直接了解和切身的感受（吊牌、资料、图片、像册、获奖证书等）
D．终端生动化建设
①橱窗展示
②卖场展示
③人员斗志
二、了解顾客
顾客购买动机。购买动机取决与顾客的需求，购买动机常见的有以下几种形式：
A．利于健康；
B．实用、省时、经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；
C．舒适与方便；
D．安全动机；
E．喜爱，一种带感情色彩的购买动机；
F．声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么；
G．多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存，一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的，导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机。