创意设计 特色单人椅

　　前阵子，基于和畅销书《由内至外的销售战略：如何让复杂销售行之有效》的作者杜安·斯帕克斯的一次谈话，我贴出了一份五条关键销售技巧的列表。然后我问Sales Machine的读者们，他们是否感觉还有一些其他技巧应该出现在列表中。他们确定了三个，我确定了一个。以下是完整的列表（来自杜安的那几条技巧用星号（*）标出）：

　　技巧之一：构建买方与卖方的关系 *。销售人员需要对客户作出真实决定，以及何时作出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。 
    
　　技巧之二：规划推销电话 *。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。 
    
　　技巧之三：提出正确的问题 *。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 
    
　　技巧之四：商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户　　的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。 
    
　　技巧之五：积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 
    
　　技巧之六：提出有意义的解决方案 *。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。 
    
　　技巧之七：获得承诺 *。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。 
    
　　技能之八：管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

　　读者们：对我而言，这份列表看起来很不错。还有什么需要补充的吗？

软装设计师良莠不齐 亟须完善教育和认证

　　随着“轻装修，重装饰”观念的推广，人们在软装上的花费越来越多，软装设计师也顺应需求产生。但目前软装设计师入门门槛低、缺乏专业学习和培训，从业人员良莠不齐。作为软装行业的核心，软装设计师发展状况如何，人们又该怎样选择软装设计师，成为关注焦点。

　　软装设计师良莠不齐

　　软装设计师又被称为配饰设计师。近年来，随着国内家居行业的不断细分和国外潮流的影响，软装设计师作为新兴力量开始崭露头角，各家装公司和品牌企业也开始引入软装设计师，推广软装服务。

　　据记者了解，众多知名家装公司和品牌家居企业如东易日盛、博洛尼、超舒适、美克美家等，都有专门的软装设计，而科宝、乐屋的家装设计师也兼做软装设计。

　　实创装饰集团配饰设计师龙琳告诉记者，目前从业的软装设计师一部分是室内设计师转行或兼职，另一部分是艺术等相关专业背景的人员或艺术爱好者转为软装设计师。他们或多或少都存在着自身基础不过硬、专业能力不足等问题。

　　中国软装饰协会秘书长徐纲表示，国内软装行业处于起步阶段，软装设计教育无论学校教学还是社会教学都不完善，缺乏权威机构认证，入行门槛较低，没有统一的等级评价标准和收费标准。但软装对设计师的综合素质要求高，入行容易做好难，目前总体情况良莠不齐，专业性不足。

　　短期内依附家装公司生存

　　近年来，随着精装房数量增大，软装市场的需求扩大，软装设计师脱离家装公司独立的呼声也越来越高。但科宝高级主任设计师刘显琨认为，软装设计师客源少，缺乏完善的产品资源库，尚无能力脱离家装公司独立出来。

　　一位不愿透露姓名的软装设计师向记者证明了这点，她说她所在的公司即是一家独立软装设计公司，独立公司听起来风光，但是与家装公司相比，他们缺乏知名度，竞争力不强；同时缺少客源，消费者不是很认可；而独立的软装公司不少，竞争激烈，生存状况比较困难。

　　业内人士认为，软装设计师的发展规律将与室内设计师一致，短期内仍将依附家装公司或品牌企业存在。目前国内的设计水平很难出现知名的软装设计师，不具知名度也意味着消费者不认可。所谓的独立也仅是在企业内部从室内设计师群体中细分出来，作为一个单独的部门存在。

　　专家表示，要想达到国外配饰设计师的独立性，需提高软装设计师的综合能力，扩大终端消费市场，从源头解决设计师的专业教育、资质认证以及整合产品资源的问题。

　　■ 几大缺陷

　　缺乏专业基础教育

　　徐纲表示，软装设计师长期以来缺乏专门的课程培训，相关教学与研究人员极少，基本没有学习和成才渠道。而软装行业正处于起步阶段，社会教学也不完善，缺少权威协会、机构进行培训和考核。

　　市面上的培训公司不具备权威认证的培训资质，对教学内容和教学方式有着不完全相同的理解和实践。国内也没有形成系统的组织针对软装进行探讨和教育，设计师只能自己去收集资料、看展会、上网交流或借鉴国外的东西。

　　亟待权威机构认证

　　作为新兴行业，软装设计需要规范之处颇多。对于软装设计师来说，建立准入门槛并进行考核是未来发展方向，但目前从业人数总体较少，尚未达到政府劳动管理部门设立新职业的要求，所以尚无国家层面的职业资格认证。

　　权威机构的考核和认证，能够保证软装设计师的总体质量水平，有助于行业的健康发展。因而，软装行业也一直在呼吁政府、协会部门建议相应的管理机构，对软装设计师进行管理和把控。

　　难以整合资源和产品

　　成熟的硬装商业链中，硬装设计师不需要主动去寻找产品供应商，而软装设计师却需要自己开发产品来源。现在市面上的软装产品没有形成品牌，诸如窗帘、地毯、灯具种类丰富，且材质多样，要整合的产品资源种类比硬装更多，需要花更多力气去收集产品资料和寻找性价比更合适的供应商。这也成为制约软装设计师发展的一个重要因素。

　　中低端市场占有率低

　　软装的需求主要还是集中在房地产样板间、酒店、会所等工程装修和高端家装两个方面。中低端消费者对软装设计师收取设计费用不太认可。随着“轻装修重装饰”观念的推广，大量精装房的出现以及装修市场竞争加剧，中低端消费群是软装设计师必争的一块蛋糕。因而，提升消费者认可，寻找新的发展模式，打造适合中低端消费者的服务，也成为软装行业发展需解决的问题之一。

　　■ 消费提醒

　　不同级别收费不同

　　乐屋家装设计师宋竹表示，目前行业内尚无统一的收费标准，软装设计师都是按照所属家装公司的标准来进行收费。根据设计师从业的时间、经验、作品，划分成不同级别，每个级别的收费标准不同。中国软装饰协会秘书长徐纲提醒，设计师的收费可参照室内设计师等级收费标准，也可以参考单独购买类似产品的价格，相差太多则有不合理之嫌。

　　选择品牌公司的设计师

　　科宝高级主任设计师刘显琨认为，消费者缺乏权威参考，无法辨识设计师专业能力的情况，尽量选择成立时间久、品牌信誉好、在消费者中有良好口碑的公司。好的公司不仅制定的标准比较合理，也更有保障。

　　了解设计师经验和作品

　　徐纲指出，在不成熟和缺乏标准的商业环境里，要多比较不同的公司和设计师，多了解设计师的经验、作品，分辨设计师的层次、设计思路、能提供的服务，特别是产品的质量与环保性。