办公沙发-1028

    今天的销售专家都被淹没在信息当中。为了学习有关竞争对手、潜在客户和客户堆积如山的数据，他们可以挖掘CRM数据库、联系人数据库、新闻资料库、社会网络等等。专业销售人员现在有如此众多“唾手可得的信息”，但他们无法弄清楚哪些是真正重要的。 

    根据销售咨询公司霍顿国际的总裁瑞安·库巴齐的说法，解决方案就是停止在战术上使用信息，而是开始在战略上使用它。以下是一些快速指标： 

    第一步：采取一种策略性的销售心态。将重点放在诸如如何问成功的问题以及如何诊断和明晰客户的需求这样的战略技巧上，而不是担心诸如你的销售演说，演示文稿和结算技术等战术问题。做好这些事情，战术上的事情就不会那么重要。更重要的是，这会帮助你将重要的数据和不重要的数据进行分类整理。 
     
    第二步：创建一个战略性的帐户计划。创建一个易于更新的账户计划（两页或更少），只涵盖对发展账户至关重要的信息，而不是将你学到的如何利用机会的所有内容都罗列在厚厚的有数十页之多的账户计划中。如果你需要更多有关特定项目的背景，你总是能够在网络上找到它。 
     
    第三步：实现分析软件能力。让你的经理或IT部门提供这种软件，它至少提供基本水平的数据自动分析—提取和比较可能重要的信息以及因此可能无关紧要的信息，而不是让技术将你淹没在数据的海洋中。 
     
    第四步：安排时间去战略性思考。很多销售专家有积极主动的销售模型，强调与潜在客户进行直接而频繁的接触。但是，这需要销售人员付出时间和精力去消化相关的信息，理解模式，并确定在每种独特的销售情况下都会行之有效的独特方法。 
     
    第五步：权衡哪些是重要的和战略的。现在以无数的方式去衡量销售流程和活动是可能的。然而，这往往会以毫无意义的指标淹没销售团队。衡量最有可能带来战略性思考的领先指标（比如时间耗费研究，指导和规划），而不是仅仅衡量滞后的指标（比如收入）。 

    不用说，上述的大部分建议适用于复杂机会的开发，但我认为它对减少销售努力的思考也是种有用的方法。我们战略性思考的想法是，你可以很容易地挑选出哪些信息是重要的，哪些只是噪音。 

    读者们：你有任何其他建议吗？

内藏人造板

　　前不久，市民夏先生到皇朝家俬 中山专卖店，买了价值1.8万元实木家具回家。几天后，因怀疑新家具甲醛超标，夏先生与商家出现纠纷，一气之下，夏先生刀砍新家具有惊人发现——此前导购员承诺的实木家具竟含有人造板。

　　家私专卖店经理给出的回答是，实木家具不一定每一个组件都是实木的。他的回答，站得住脚吗？夏先生能获得赔偿吗？

　　■消费者诉苦

　　新家具搬回家空气甲醛超标了

　　据夏先生介绍，6月26日，他在石岐区大信·新都汇中山邦得皇朝家俬专卖店，买了包括四门衣柜、妆台、妆凳和床在内的“四件套”，总价值是18050元。当时，导购员在推销时一再说，这些家具全都是实木家具。

　　出于对该品牌的信任，夏先生下了订单并缴付了订金，不过当时他还是留了个心眼，指定要的是现场板(即卖场时展销的家具)，且用笔在上面做了记号。此外，不放心的他还要求导购员在订货单上明确写明：“备注：现场板属于实木产品，如现场安装时发现有非实木组件则无条件退货”。

　　6月29日，新家具送到了夏先生家里的主人房。过了两三天，夏先生发现主人房里的空气明显出现刺鼻的气味，住在房间里的夏先生经常感到喉咙干，想咳嗽。而更令他担心的是，已怀孕五个月的妻子同样有此反应。于是，他将买来的衣柜从主人房移到了客房，在拼装的过程中发现螺丝孔拧出的木屑里外不一，于是他怀疑导购员所称的“实木家具”有问题。

　　7月6日，夏先生雇请了中山市丽海室内空气净化有限公司对房里的空气进行了检测，发现甲醛含量为0.43mg/m3，远远超出了国家标准GB/T18883—2002的甲醛限定值“≤0.10mg/m3”。此后，夏先生就退货以及赔偿问题多次与商家交涉。

　　一刀下去发现了“人造板”

　　“买了这些品牌家具，就好像买了一堆麻烦”夏先生说，自己因为此事已经好几天都无法上班了。

　　夏先生说，7月24日他第一次打电话给导购员，以对方所卖的家具不是实木为由要求退货，对方表示答应。但后来当他再次致电导购员，对方又称不同意退货，并说所卖的家具就是实木的，让夏先生找经理。此后，夏先生说，商家负责人尹姓经理在电话里反复给出的回应是“家具有实木成分，就应该叫实木家具”。

　　而后，夏先生一气之下，一刀砍开了衣柜一块板上的一块，发现里面的材质竟然是人造夹板。“我看这些夹板就是用各种粘合剂压缩木屑做成的，就像钢筋混凝土那样加工水泥板一样”从事化学技术十几年的夏先生，本身就是做电子类产品的粘合工作的，在粘合剂方面有一定的了解。

　　■专卖店回应

　　组件不全是实木也是实木家具

　　根据国家有关部门最新公布的木家具通用技术条件的标准，实木类家具指的是以实木锯材或实木板材为基材制作的、表面经涂饰处理的家具；或在此类基材上采用实木单板式薄木(木皮)贴面后再进行涂饰处理的家具，包括全实木家具、实木家具、实木贴面家具三类。

　　昨日下午，中山邦得皇朝家俬专卖店经理尹汉彭向记者解释说，夏先生所购衣柜的框架等是实木的，但有些地方如中间的隔板等部分为纤维板，的确不是实木。可按照以上的标准，夏先生所买的可以称作是实木类的家具。